農資行業(yè)成功思維模式

錢塘江大潮的宏偉氣勢曾令無數(shù)人折服，大家不覺會思考一個問題，錢塘之水天天流，為什
么人們會選擇在那幾天去觀潮，海水倒灌是否能夠改變海水自身的流向呢？
  
錢江塘潮水給予大家的一個啟示就是，人們過于關注的未必就是事物的真正本質所在。最本
質的東西被稱為趨勢，它是緩慢而長期的，并非轟轟烈烈，而潮流就像錢塘江大潮一樣，一
年中發(fā)生次數(shù)雖不多，卻往往會成為大家注意的焦點。

決定未來的是趨勢，而非潮流
在農藥界存在一種現(xiàn)象，就是人們把過多的精力投入到關注潮流上，而忽視了真正影響行業(yè)
發(fā)展的趨勢所在。
對于農資行業(yè)來說，
目前決定其發(fā)展趨勢的最根本力量是十七屆三中全會，但人們過度關注正在發(fā)生的經(jīng)濟危機和金融危機，以及導致整個農資行業(yè)過山車式的降價浪潮，以至于大家都被潮流蒙蔽。
  
股市常言
“風險是漲出來的，機會是降出來的”。我們發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)人在追逐風險，但當機會真正來臨時卻又束手無策，還有一部分人對國家退稅政策過分關注。所以，在這次金融危機中，中國最受注目的不是四萬億拉動市場的刺激政策，而是十七屆三中全會。所以，在基本趨勢下，我們應該關注是什么在改變這個行業(yè)，以及在改變的過程中，我們自己的位置在哪里，在行業(yè)的未來是否仍有自己的位置？

兩大趨勢對產業(yè)發(fā)展的影響
目前，兩大趨勢應引起大家極大的關注，一個從國內來說就是十七屆三中全會，它為農資行業(yè)的發(fā)展帶來了革命性變化；第二個就是國際市場的產業(yè)整合，使得我們中國農藥企業(yè)也有了在國際市場上進行產業(yè)整合的機會。

國內市場變化
只有農業(yè)，才能再次拯救中國。在這次百年不遇的世界金融危機和經(jīng)濟危機中，能夠拯救中國的是“三農”，或者說，它是我們農資行業(yè)最后一次最大的機會。
  
簡單回顧下，
可以說中國的每一次社會變革都是從農村開始的，從土地改革開始的民族革命，建國后的農村合作社，以及后來的人民公社、改革開放都是從農村開始。
1978年的聯(lián)產承包責任制及1984年的城市經(jīng)濟體制改革成為中國體制改革的兩個轉折點。十七屆三中全會對新農村建設乃至中國整個行業(yè)都帶來了革命性的機遇，對農資行業(yè)更是如此�！叭�農”問題從來就是作為困擾中國發(fā)展的角色出現(xiàn)的，而在這一次世界金融危機和經(jīng)濟危機中，它第一次作為一個機遇擺在了中國人民的面前。如果沒有廣大農業(yè)的存在，我國將很難找到未來發(fā)展的空間所在。
  
中國30年的經(jīng)濟發(fā)展，
其市場空間大概經(jīng)過了三個階段，第一是西域經(jīng)濟的崛起，從沿海的開放到西部大開發(fā)再到振興東北到中部崛起�？梢哉f，從地域上講，已經(jīng)沒有足夠的發(fā)展空間。第二，從消費升級來說，我們現(xiàn)在的家庭設施可能比美國、歐洲等都要先進許多，所以消費升級已經(jīng)沒有空間。第三，支柱產業(yè)的發(fā)展，我們經(jīng)歷了房地產業(yè)和IT業(yè)的大發(fā)展后，已經(jīng)很難找到新的支柱產業(yè)。第四，我們的基礎建設經(jīng)過了鐵路、公路、高速度公路的大發(fā)展。 2013年度細分產業(yè)研究報告產業(yè)報告調研報告2013年報告行業(yè)報告所以說，如果是這些市場空間引導了中國經(jīng)濟30年高速發(fā)展的話，那么，什么產業(yè)能引領中國未來20年經(jīng)濟的高速成長呢？答案就是“三農”。


  
農業(yè)經(jīng)濟由傳統(tǒng)狀態(tài)走向商品社會
2008年十七屆三中全會給我們提出了一個重要的時間表，就是2020年要實現(xiàn)城鄉(xiāng)一體化，消滅城鄉(xiāng)差別。因為中國的農業(yè)經(jīng)濟幾千年來一直處于半自給自足、緩慢發(fā)展的狀態(tài)，那么，十七屆三中全會使得中國農業(yè)從此發(fā)生革命性變化，中國自給自足的農業(yè)社會要走向真正的商品社會。
  
1.未來種地的不再是農民，而是城市投資者
在過去，以家庭為單位的農業(yè)多處于自給狀態(tài)，而今，當土地流轉發(fā)生時，我們不禁要問，
土地會向誰集中？目前來看，此時對土地集中最感興趣的不是傳統(tǒng)的農村種糧大戶，而是城
市里對土地感興趣的人，他們成為了第一批對中國土地集中最感興趣的人。
  
在長沙，據(jù)當?shù)匾粋�植保站長稱，政府為土地集中提供了很多優(yōu)惠政策。如土地流轉一年的租金為600多元，政府補貼300多元（包括100元補貼給農民，200多元補貼給獲得土地使用權的人），也就是說，相對于農民獲得的700多元收入，土地使用權僅花去400多元。

也就是說，未來種地的主力不再是農民，而是城市的投資者，所以我們農資行業(yè)未來所要面
對的銷售對象也將發(fā)生變化，主要以城市投資者為主。那么，傳統(tǒng)的農民也許會像沿海一帶
城鄉(xiāng)農民一樣，要么只獲得固定的土地轉讓收入，要么反聘成為農業(yè)工人。在此，我們要弄
清楚，我們未來農藥銷售的對象是誰。

2.農業(yè)合作社
未來種地的不再是單個農戶，而是把大家集中起來，重新成立合作社。所以說，未來我們農
藥銷售面對的不再是單個農民，而是有組織的集體。

3.農民異地包地
在我國沿海地區(qū)存在一種現(xiàn)象，即其他地方的人到當?shù)爻邪�土地，如海南、廣東就有很多安
徽、四川、浙江的農民在當?shù)爻邪�土地，少則幾百畝，多則上千畝，所以在海南島有一種特
殊的消費模式，就是基地模式。
  
基地模式就是經(jīng)銷商直接針對種植大戶進行直銷，這種現(xiàn)象有向北方延伸的趨勢。那么，這
一模式一定會帶來我們整個農資行業(yè)銷售模式的變化，就是未來我們面臨的銷售對象是有組
織、有規(guī)模的農民。這種現(xiàn)象已經(jīng)在浙江產生了，調查結果是，浙江跨國公司的農藥已經(jīng)占
據(jù)半壁江山，為什么？原因就在于他的農業(yè)比較進步，甚至還看到一種現(xiàn)象，就是浙江的農
民到其他地方去承包土地，他不愿意在當?shù)刭I農藥，他寧愿從浙江調農藥過來，這代表著那
種大規(guī)模種地的農民和以家庭為單位的農民在購買農資的思維模式上有非常大的差異，所以
這個時候，我們必須弄清楚未來是誰在種地，這對我們采取什么樣的營銷模式至關重要。


  
農資行業(yè)發(fā)生的變化
1.未來農資零售逐漸萎縮
首先，是零售商的逐步萎縮。經(jīng)銷商直銷現(xiàn)象在內地一些大的經(jīng)濟作物區(qū)域已經(jīng)出現(xiàn)，有一
位農戶，做高附加值的經(jīng)濟作物，一年的農藥使用量大概在幾十萬，他會越過零售商而直接
到經(jīng)銷商那里購買，而且一定是定點購買，甚至要求提供植保技術服務，這種直銷模式在海
南被稱為基地銷售模式。
  
在這樣的情況下，我們的流通渠道、銷售對象會發(fā)生變化，同樣，產品結構也會發(fā)生變化，
所以第一個對我們的影響就是，面對有組織、規(guī)�；�的農民，我們的銷售模式怎么辦？

2.一村一品使農資服務走向專業(yè)化
新農村建設里有一個很重要的內容，就是未來的一村一品。采取一村一品，使得一定區(qū)域內
的作物品種簡單化，既是規(guī)模經(jīng)濟的需要，也是技術發(fā)展的需要。但同時，這又會帶來另一
個問題，即產品的集中。

一村一品對我國目前的農資營銷是一個很大的挑戰(zhàn)，一個零售店平均一百多個單品的現(xiàn)象在
未來將不復存在，多個企業(yè)生產相同產品的現(xiàn)象也將不復存在。而跨國公司做大單品的作法
將具備強大競爭優(yōu)勢，我們通過所謂的換新包裝、換概念的新產品開發(fā)做法在未來將行不通。一村一品使我們中小企業(yè)的生存空間大大降低，同時使得植保技術服務將變得既經(jīng)濟又可行。農資服務領域，也會像其他行業(yè)一樣走向專業(yè)化分工的軌道。

3.農工商聯(lián)動促使專業(yè)服務機構產生
  
在2008年的1號文件里，提到一個詞“專用小麥”，其實，大田作物也可以逐步走向更加經(jīng)濟化。也就是說，只有做一些專用產品，才能產生高附加值。中國農業(yè)最大的一個問題就是沒有實現(xiàn)與工商業(yè)的聯(lián)動，無公害蔬菜就是一個很好的例子。

所以，當未來農業(yè)和工商實現(xiàn)連動時，一定會促使專業(yè)服務機構的出現(xiàn)，并具有較大的發(fā)展
空間。
  
4.農村城鎮(zhèn)化使農資市場格局化
中國式的城鎮(zhèn)化一直表現(xiàn)為大量農村人口涌入城鎮(zhèn)，被邊緣化后淪為打工仔。未來消滅城鄉(xiāng)
差別、城鄉(xiāng)一體化，主要以農民就地轉化為城鎮(zhèn)人口為主，使農民居住分散狀況徹底發(fā)生改
變。
  
農民的就地城鎮(zhèn)化，將使現(xiàn)有生活方式發(fā)生巨大變化。就目前來看，國內小企業(yè)多以區(qū)域為操作單元，未來城市的集中化，將使他們依靠局部市場的生存方式發(fā)生變化。所以，此時，誰率先看到這種趨勢，誰將成為最大的收益者。
  
過去，小企業(yè)通過分散的網(wǎng)絡，能夠避開大企業(yè)的競爭，但隨著傳播方式的變化，未來就難辦了。隨著農村城鎮(zhèn)化，自然村會逐漸消失，行政村的力量變大，零售店分散狀態(tài)也會發(fā)生改變。群眾的影響力可能會隨著自然村的消失而增大，行政村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店的銷售比重會逐步下降。
  
更重要的是，由于城鎮(zhèn)化，使得我們的配送方式也會發(fā)生變化。目前的配送方式，特別是農村的道路非常不利于我們大企業(yè)發(fā)揮作用，所以企業(yè)必須利用經(jīng)銷商的車隊等來完成配送。隨著傳統(tǒng)的分散式農村格局的改變，必使農資分散狀況發(fā)生改變，并逐步走向集中。
  
所以，對于農資行業(yè)來說，不能不變，也不能變太快，一個真正的有遠見的企業(yè)是在做好現(xiàn)在的同時，為未來布好局，隨著市場變化來改變自己。十七屆三中全會的勝利召開，使中國的三農問題有望在一定時期內解決，從而使我們農資行業(yè)的進程加速，因為農資問題一直是一個很緩慢的過程，現(xiàn)在這個過程會變成加速的過程，所以我們不要以現(xiàn)在推知未來，而要學會站在未來看現(xiàn)在，所以我只是給大家一些警示，至于具體該怎么做？做好現(xiàn)在的事情，看好未來的路，非常重要。


  
國際產業(yè)整合為行業(yè)發(fā)展提供空間
從國際市場來看，我國農資出口量并不小，但卻以貿易性出口為主，所以在這種狀況下，只
要遇到國內、國際政治變化，就會出現(xiàn)大起大落。

所以，有許多人說我們上當了，為什么呢？因為國際市場一旦放開，我們的企業(yè)馬上擴大產能，直至頂峰，國際市場一旦喊停，企業(yè)馬上雪上加霜，這種情況不斷循環(huán)發(fā)生。那么我們該怎么解決呢？應該說國際市場為我們提供了機會。
  
在溫州的鞋業(yè)市場上，有一個品牌叫哈杉，可以說無人知曉，但就是這樣一個企業(yè)在事業(yè)上卻能風聲起，他是怎樣做到的呢？首先，該企業(yè)在尼日利亞建立自己的鞋廠，并在短期內成為當?shù)刈畲蟮男瑥S，且常到尼日利亞總統(tǒng)的接見，但這個老板想要占領溫州市場確有困難。
爾后，他又在意大利買了一個世界著名的鞋業(yè)品牌WILSON（威爾遜），通過優(yōu)化組合后，成就了一項大事業(yè)。
  
農資行業(yè)是否存在此現(xiàn)象，尚未清楚�，F(xiàn)在，我們需要深思，在現(xiàn)有國際市場上，大量跨國
品牌存在危機，但通過優(yōu)化組合后，會發(fā)現(xiàn)到處充滿機會。
  
中國十七屆三中全會的勝利召開對于我們農資行業(yè)來說，既是百年不遇的機會，也是百年不遇的威脅，在這個時候，如果你仍找不到出路，那么，最好選擇快速退出，如果你不想這么做，那就快速做大。在農資行業(yè)賴以生存的傳統(tǒng)農業(yè)發(fā)生變化的同時，國際市場也給我們提供了一些機會，所以，將來國際化的營銷不能以出口為導向，而應以直接或人員協(xié)作的形式進入國際市場，使渠道進入國際市場，才是我們真正的機會。

歲末年初，我們農資人也該冷靜思考一下，不僅是戰(zhàn)術上的思考，在關乎我們未來生存的方
面也要思考一下，到底在中國農資行業(yè)發(fā)生變革之時，我的位置在哪里？如果找準了位置，
我現(xiàn)在又該怎么做？十七屆三中全會給了我們這個思考的機會，今天就是我們思考的起點，
讓我們一起思考，然后開始一起行動！