農資零售店如何才能做得更大更強（轉）

    我曾開玩笑說過：“農資生意其實和棺材買賣差不多，有時候很沒良心和道德，但正如醫(yī)院和醫(yī)生作用一樣，農業(yè)也確確實實離不開農資和農資人的存在�！弊詮霓r大畢業(yè)到加入農藥行業(yè)已足5年，我深知農資行業(yè)的特殊性和重要性，無農不穩(wěn)，無工不富，無商不活，農資業(yè)腳踏三行，不論是上游的生產廠家，還是下游流通商和零售商，都應當承擔起更重的社會責任和義務。
　　09年農資行業(yè)普遍不景氣，從上游的農藥化肥生產企業(yè)，到下游的農資批發(fā)商，農資零售店，無不感嘆今年生意難做，少了往日繁華熱鬧景象，但愈是在此危難之際，我們愈要堅定信心，大浪淘沙，剩下的才是精華。
　　現(xiàn)僅就農資零售店面臨的難題談一下我個人的體會和看法：
　　難題1：今后農資生意會越來越難做，隨著農資市場的開放化，市場化，競爭對手不斷增多，已逐步形成農資多元化經營格局，經營主體由農資供銷，種子，植保，土肥，郵政，農資連鎖，個體等7部分組成。由當初的每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)獨家銷售，到目前每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少3家，多至20家，當然還不包括村級店。問題是每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農田面積只可能會減少，不會增多，農資市場容量有限，農藥除草劑用量加大，農藥殺蟲劑市場容量基本上由蟲情發(fā)生輕重而浮動，種子化肥容量小幅度增加，大家都想分半杯羹，僧多粥少的局面慢慢顯露，大魚吃小魚，小魚吃蝦的游戲將會上演，生存和發(fā)展必定是農資零售店不得不面對的重大難題。
　　難題2：農戶農技水平和消費維權意識提高，農資零售店競爭激烈，已完全進入買方市場，農戶買農資時可選擇性空間很大，如何吸引新客戶留住老客戶已成為每個農資零售店最關心的主題。
　　難題3：農藥和化肥產品的同質化嚴重，品牌集中度不高，打價格戰(zhàn)（殺價）仍是最常見的競爭手段，如何才能把同樣（同質化，差不多）的東西賣出不一樣的價格？如：同樣是1.8%的阿維菌素乳油，41%的草甘膦水劑，45%的硫酸鉀復合肥，怎么樣才能賣出合適價格，獲取一定利潤，并開出一片市場？這將直接體現(xiàn)廠家的產品營銷策劃水平和農資零售店的經營水平。在合法的前提下，把同質化的農藥或化肥賣出不一樣的價格才是真本事，打價格戰(zhàn)只是黔驢技窮的表現(xiàn)，一味靠殺價來發(fā)展和競爭是很難行得通的，結果只能傷人傷己，搞壞了市場，但部分產品的殺價可以作為競爭時的非常手段和戰(zhàn)略手段。產品是農資零售店經營的核心載體，有長遠眼光的農資店老板都善于緊跟市場，推陳出新，把握主動。
　　難題
　　4：政策性風險和挑戰(zhàn)加大。政府對三農的關注力度加大，農資行業(yè)的監(jiān)管會逐步規(guī)范化和嚴格化，農民的維權意識提高，這直接加大了農資店的經營風險和難度，一招不慎，全盤皆輸，因一個產品不慎或一個事件導致農資零售店倒閉關門的事每年都在發(fā)生。另外，根據(jù)國家長遠性政策規(guī)劃，城鄉(xiāng)一體化發(fā)展已是必然，農村將逐步進行撤鄉(xiāng)并鎮(zhèn)，減少自然村，嘗試小區(qū)化建設，鼓勵農戶走出去，鼓勵土地集約化經營和發(fā)展（土地平整后常說的大包戶），農資購買的主體不再是零散的農戶，而是種田大戶，能手（上百畝），大包戶（幾百畝），專業(yè)合作社（上千畝），農業(yè)生產基地，農業(yè)投資公司，新型農場等，所以打算長遠經營的農資零售店必須思考的問題就是：我有能力去服務未來的這些客戶嗎？
　　面對以上難題，農資零售店如何才能做得更大更強？我想這不僅僅是產品或技術等個別層面的問題，而是農資零售店整體競爭力的問題，商業(yè)領域的淘汰法則仍然是優(yōu)勝劣汰，適者生存。無可厚非，精專業(yè)，懂服務，善于長遠打算和有明確經營思路的農資零售店才可能走得更遠。因此農資零售店可以在如下4大方面進行改善和提升。
　　一、產品方面
　　1.因地制宜的完善產品經營結構。應當根據(jù)當?shù)氐姆N植結構，自身實力（資金和技術），農戶投入水平等來確定農資零售店的產品結構，合理謹慎的確定種-藥-肥的合理搭配。例如除草劑經營需要非常強的技術水平，風險也大；殺蟲劑的門檻相對較低但競爭最激烈；種子需要較大的資金，較強的技術，風險最大；肥料都需要很大的資金投入，若賒銷的話，風險很大。
　　2.根據(jù)農資零售店的經營思路確定自己的產品組合。如進口產品和國產產品的比例，高-中-低檔產品的比例等等。一般來說，高檔產品需要突出服務，品牌；中檔產品靠性價比；低檔產品靠便宜。當然，產品貴精不貴多，挑選貨真價實，效果有保證的產品，賣得放心也賣得長遠，不怕賣新，不怕賣貴，就怕效果不好賣廢了。
　　3.學會產品的輕重緩急分類。“輕”指常規(guī)產品，價格透明，利潤低，用戶和經銷商都很清楚，自然銷售即可；“重”指打算重點合作和推廣產品，名利雙圖，綁牢老客戶，拉住新客戶的好產品；“緩”指來年準備重點合作的新產品或重點產品的備用產品；“急”指季節(jié)性非常強，銷售時間短的產品，如形勢明朗時的冬儲肥，或者蟲害可能大爆發(fā)而提前儲備的應急性農藥，如防止稻飛虱的藥劑；
　　二、技術方面
　　“沒有金剛鉆，別攬瓷器活”，專業(yè)人才能干好專業(yè)事，千萬不要憑感覺，想當然，不然出現(xiàn)假種子，假肥料，假農藥，藥害肥害等問題就很麻煩，農閑時加強自己的專業(yè)技術學習，忙時才能派上用場。
　　1.樹立自身專業(yè)形象。人病了總信賴大醫(yī)院的專家的診斷，特別是老專家，同樣的道理，農戶也信賴到有專業(yè)背景，技術過硬的農資零售店買東西，如從農業(yè)學校畢業(yè)的，農技師等身份。建議有條件的零售商可以到農業(yè)大學或相關單位進修以正名。
　　2.改善硬件條件，加強技術咨詢和互動。在目前互聯(lián)網十分發(fā)達的情況下，絕大部分農業(yè)技術都可以在互聯(lián)網上查詢，甚至能夠連線農業(yè)專家或相關業(yè)務人員進行網上診斷和指導，十分高效快捷，農戶對此也比較好奇和信賴。因此建議條件具備的農資零售店都能夠購置電腦，買些光碟，接上寬帶，籌辦個小型的農業(yè)圖書室，這樣既可以讓農民朋友娛樂，也可以讓他們學習農技知識，為推廣新產品新技術打下牢固基礎，否則平時不用功，推廣新產品或技術時就困難重重，雞同鴨講，不知所云。
　　3.善用技術營銷來拉動銷售。如不定時請農大專家或者廠家技術人員講課，小范圍的田間試驗示范，田間現(xiàn)場觀摩，田間技術指導等活動，不僅提升自身的專業(yè)形象，吸引了人氣，更拉動了銷售。
　　三、服務方面
　　先學習下我看到后一直難忘的一個故事：
　　15歲小學畢業(yè)后，王永慶到一家小米店做學徒。不久，他用父親借來的200元錢開了一家小米店。當時大米加工技術比較落后，出售的大米里混雜著米糠、沙粒、小石頭等，買賣雙方都是見怪不怪。王永慶想，我要是在每次賣米前都把米中的雜物揀干凈，人們肯定會更加喜歡我賣的米。他這樣做了，結果這一做法深受顧客歡迎，認為他賣的米比別人好。當時，其他的米店都不提供送貨上門服務，王永慶賣的米多就是因為送米上門。他在一個本子上詳細記錄了顧客家有多少人、一個月吃多少米、何時發(fā)薪等。算算顧客的米該吃完了，就送米上門，等到顧客發(fā)薪的日子，再上門收取米款。另外，他給顧客送米時，并非送到而已。他先幫人家將米倒進米缸里，如果米缸里還有米，他就將舊米倒出來，將米缸刷干凈，然后將新米倒進去，將舊米放在上層，這樣米就不至于因陳放過久而變質，他這個小小的舉動令不少顧客深受感動，鐵了心專買他的米。就這樣，他的生意越來越好。從這家小米店起步，王永慶最終成為今日臺灣工業(yè)界的龍頭老大。
　　王永慶當時的一系列做法都是各米店老板不愿意或是不屑于去做的，但王永慶做了，并取得了成功。同樣是賣米，結果大不相同，關鍵在于王永慶勇于改變服務觀念，并付之到位�？此菩∈�，做起來也不難，但只有他做成功了。
　　那么賣農資呢？賣農資需要服務嗎？賣農資需要什么樣的服務？回答是：100%需要；
　　1.務必建立起自己的客戶檔案。中國人講究熟人好辦事，熟悉你的客戶才可能清楚他們的需求，才能提供準確貼心的服務，就像王永慶了解自己的客戶一樣。務必要有自己的核心客戶管理資料，不斷開發(fā)新客戶，重視維系老客戶，因為一個老客戶的身后是一片市場，你有多少核心客戶就很能說明你的銷售額能有多大，利潤有多少，實力有多強。
　　2.要有服務意識，微笑不為錯，和氣才生財，人品好，態(tài)度好，農戶才愿意上門，生意自然也差不了。
　　3.從小事做起，重視服務細節(jié)和技巧。例如要保持店面干凈，整齊，有序；結賬時適當抹零；不忘給予小恩小惠，提供便宜煙，茶水，撲克，座椅等；適時發(fā)放筆，毛巾，衣服，雨傘等促銷品，千萬不要私自截流，因小失大。
　　科特勒說過，如果你能服務更多的人，你就能賺到更多的錢！反之，如果你想賺到更多的錢，你就必須服務更多的人。
　　四、經營思路
　　紅金龍的廣告有句話：思想有多遠，我們就能走多遠！
　　目前很多經營良好的農資零售店不滿足糊口而已，而是如何做大做強，這是需要經營思路來指路的。什么是農資零售店的經營思路？說通俗點，就是你希望把自己的農資零售店打造成一個什么模樣？或者你希望你的農資零售店在農戶心目中處于什么形象？說時髦點就是農資零售店的定位。例如有的農資零售店會被農民私下罵為黑點，有的會被評論藥好就是貴，有時被農戶稱為放心店，還有的就是評價不懂行，瞎買。這就是用戶對農資零售店經營好壞的評價。思路決定出路，定位決定角色；農資零售店的定位搞清楚了，才能認清和扮演好自己的角色，就知道那些事該干，那些事不該干，那些事少干。
　　
　　以下農資零售店的3種定位代表了三種高度：
　　定位                  高度                              特點
　　農資零售點     做買賣賺差價         便利，提供部分常用農資產品，簡單的技術指導和有限服務，服務范圍有限。
　　農資零售放心店搞經營                  有中長期打算，有一定的經營思路，能提供大部分農資產品，提供有限技術咨詢和服務，服務范圍較大。
　　專業(yè)級農資零售放心店干事業(yè)       有長遠發(fā)展和規(guī)劃，提供種子，化肥，肥料等銷售，能提供專業(yè)的病蟲草害預防和防止方案，有能力進行農業(yè)技術推廣和服務，以服務三農為經營宗旨，可以服務整個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
　　當然，不論農資零售店如何定位，它仍是特殊行業(yè)的商業(yè)活動，以追求利潤為主，同時供給農戶合格的農資產品，提供專業(yè)可靠的技術指導和服務。
　　總之，農資零售店想要在激烈競爭中生存下來，并且做大做強，產品，技術，服務，經營思路這四方面是必須要加強的，農資零售店可結合自身情況將這四方面進行合理的優(yōu)化和整合，取長補短，提高自身的競爭力。祝農資零售店老板們生意興隆，學有所得！

不錯，學習了。