農(nóng)藥企業(yè)玩肥料：夢(mèng)想終究會(huì)不會(huì)照亮現(xiàn)實(shí)？

       當(dāng)農(nóng)藥市場(chǎng)老兵變身肥料市場(chǎng)新手，前進(jìn)中，他們需要面對(duì)許多煩惱。
　　有跨界企業(yè)表示，"真正做起來(lái)才發(fā)現(xiàn)，化肥行業(yè)的平均利潤(rùn)并沒(méi)有想象的那么高".總體來(lái)看，利潤(rùn)率僅比除草劑稍好，整體利潤(rùn)和殺菌劑差不多，但投資化肥的成本卻比農(nóng)藥高很多。

新型肥料成突破口
　　從農(nóng)藥跨界化肥的企業(yè)很多，有年?duì)I業(yè)額幾十億的上市公司，也有剛剛成立銷(xiāo)售額不過(guò)千萬(wàn)的小公司。至于跨界原因，各有不同：有些是為了暫時(shí)應(yīng)對(duì)2010年前后農(nóng)藥市場(chǎng)飽和、行業(yè)低迷的尷尬處境，回避跨國(guó)企業(yè)的擠壓和市場(chǎng)爭(zhēng)奪以尋得喘息機(jī)會(huì)；有些是自身農(nóng)藥產(chǎn)品線已非常完善，市場(chǎng)占有率也基本穩(wěn)定，需要尋找新動(dòng)力沖破發(fā)展瓶頸；也有些是因?yàn)槿狈υ瓌?chuàng)性和競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品的支持，想另辟蹊徑。但不管如何，他們大多數(shù)都有一個(gè)共同目標(biāo)：新型肥料。即便有少數(shù)企業(yè)選擇了復(fù)合肥，但也是新型功能復(fù)合肥，傳統(tǒng)氮、磷、鉀肥并不是跨界企業(yè)的"菜".為何農(nóng)藥企業(yè)多選擇新型小肥料試水？投資成本小是主要原因。一個(gè)小肥種從建設(shè)到投產(chǎn)大概需要億元，相比大肥動(dòng)輒幾十億的投入，具有先天成本優(yōu)勢(shì)；同時(shí)渠道也是一個(gè)重要原因，小肥料的銷(xiāo)售渠道與農(nóng)藥具有較高的重合度，渠道互借成為業(yè)內(nèi)共識(shí)。農(nóng)藥母公司多年的渠道積累，讓化肥新公司瞬間逆襲成為"富二代"；第三是國(guó)家政策自上而下的鼓勵(lì)和推動(dòng)，國(guó)家"十二五"規(guī)劃明確提出重點(diǎn)發(fā)展緩控釋肥料、各種專(zhuān)用肥料、功能肥料、液體肥料，這無(wú)疑為新型肥料的發(fā)展注入強(qiáng)心針。
　　盡管農(nóng)藥企業(yè)轉(zhuǎn)型新型肥料具有多種優(yōu)勢(shì)，不過(guò)一位不愿具名的企業(yè)老總透露，目前還沒(méi)有一家農(nóng)藥企業(yè)在跨界肥料后能夠做大做強(qiáng)，即便是諾普信這樣的上市大公司，跨界的效果暫時(shí)也并不理想。諾普信每年農(nóng)藥的銷(xiāo)售額高達(dá)15億元，但跨界后的葉面肥和沖施肥銷(xiāo)售額只有幾千萬(wàn)元，相比農(nóng)藥的強(qiáng)勢(shì)，肥料業(yè)務(wù)還非常小。
　　當(dāng)然，有人認(rèn)為這不足為奇�？缃缰皇墙鼛啄瓴虐l(fā)生的事情，一個(gè)剛剛成立的肥料公司，即便擁有良好的先天條件，要想壯大也需要后天長(zhǎng)時(shí)間培育。目前跨界后，做水溶肥規(guī)模較大的有江蘇龍燈化學(xué)有限公司、北京新禾豐農(nóng)化資料有限公司等。江蘇龍燈公司負(fù)責(zé)根施水溶肥的經(jīng)理表示，公司水溶肥從2007年正式上市，目前銷(xiāo)售額已經(jīng)超過(guò)1個(gè)億，受推廣時(shí)間和受眾接受程度限制，現(xiàn)在全國(guó)水溶肥銷(xiāo)售額超過(guò)一個(gè)億的只有兩三家。
　　面對(duì)外來(lái)挑戰(zhàn)者，老牌肥料巨頭顯得很淡定。某國(guó)內(nèi)肥料銷(xiāo)售業(yè)務(wù)經(jīng)理表示，做化肥企業(yè)和農(nóng)藥企業(yè)相比，不管是技術(shù)還是生產(chǎn)工藝都更加專(zhuān)業(yè)。該經(jīng)理并不把農(nóng)藥企業(yè)的大舉進(jìn)攻放在心上，"這是好事，只有越多人加入到競(jìng)爭(zhēng)，才能將新型肥這種貴族肥平民化。"據(jù)了解，2012年是新型肥料行業(yè)快速膨脹的一年。金正大、魯西化工、紅日阿康、祥云、鄂中等一批大型肥料企業(yè)集體進(jìn)入水溶肥等小肥市場(chǎng)，極大地加劇了原有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
　　由于新型小肥料出現(xiàn)時(shí)間不長(zhǎng)，農(nóng)民認(rèn)知度還很有限，而生產(chǎn)廠家多，實(shí)力又參差不齊，不乏有一些"掛羊頭、賣(mài)狗肉"專(zhuān)門(mén)炒概念的"偽肥"，因此，現(xiàn)在市場(chǎng)尚處于充分競(jìng)爭(zhēng)階段，還未出現(xiàn)擁有絕對(duì)影響力和市場(chǎng)操控力的大企業(yè)，在市場(chǎng)沒(méi)有被完全瓜分之前，所有人都想從新型肥料市場(chǎng)中分得一杯羹。

前進(jìn)中的障礙
　　當(dāng)農(nóng)藥市場(chǎng)老兵變身肥料市場(chǎng)新手，前進(jìn)中，他們需要面對(duì)許多煩惱。
　　有跨界企業(yè)表示，"真正做起來(lái)才發(fā)現(xiàn)，化肥行業(yè)的平均利潤(rùn)并沒(méi)有想象的那么高".總體來(lái)看，利潤(rùn)率僅比除草劑稍好，整體利潤(rùn)和殺菌劑差不多，但投資化肥的成本卻比農(nóng)藥高很多。
　　與此同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)也出現(xiàn)了難題。原來(lái)計(jì)劃套用的農(nóng)藥銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)很大程度并不適合，需要重新開(kāi)發(fā)。例如，原來(lái)操作除草劑的經(jīng)銷(xiāo)商，其零售商渠道覆蓋的多是大田作物區(qū)，而新型肥料多數(shù)用于果樹(shù)和棚菜上，對(duì)象不符，手法不同，銷(xiāo)售也就不暢。
　　有業(yè)內(nèi)人士表示，網(wǎng)絡(luò)是否能被充分利用，主要取決于產(chǎn)品性質(zhì)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，葉面肥可能（與農(nóng)藥）重復(fù)利用率相對(duì)高一點(diǎn)，而對(duì)于有機(jī)肥等則80%的銷(xiāo)售渠道都需要重新建立。如果渠道不暢，就需要重新培訓(xùn)原有農(nóng)藥銷(xiāo)售人員或組建新的肥料銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，所花費(fèi)的精力和財(cái)力并不亞于組建一家新化肥公司。
　　另外，市場(chǎng)上缺乏專(zhuān)業(yè)的新型肥料經(jīng)銷(xiāo)商也令跨界農(nóng)藥企業(yè)頭疼。
　　傳統(tǒng)農(nóng)藥銷(xiāo)售渠道的經(jīng)銷(xiāo)商和零售商都相對(duì)被動(dòng)，農(nóng)民一旦發(fā)現(xiàn)病蟲(chóng)害會(huì)主動(dòng)找上門(mén)來(lái)尋求解決辦法。但是新型肥料的推廣，需要經(jīng)銷(xiāo)商和零售商更加積極主動(dòng)。農(nóng)民對(duì)新型肥料的認(rèn)知度不高，需要經(jīng)銷(xiāo)商和零售店做很多前期工作，幫助產(chǎn)品想一個(gè)好的賣(mài)點(diǎn)，找到說(shuō)服農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的理由，但目前能真正做到這些的、能適應(yīng)新型肥料推廣的經(jīng)銷(xiāo)商和零售商不多。據(jù)了解，目前大經(jīng)銷(xiāo)商還是以做傳統(tǒng)肥料為主，能賣(mài)、會(huì)賣(mài)新功能型產(chǎn)品的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商鳳毛麟角。
　　不過(guò)，也有企業(yè)對(duì)此表示樂(lè)觀。經(jīng)銷(xiāo)商的缺乏并不只是跨界農(nóng)藥企業(yè)需要面對(duì)的難題，大型肥料廠家同樣會(huì)遇到。了解肥料行業(yè)的人表示，大肥和小肥銷(xiāo)售方式完全不同，一些做慣了大肥銷(xiāo)售的公司不一定能及時(shí)轉(zhuǎn)型和適應(yīng)小肥的銷(xiāo)售模式。
　　正是由于當(dāng)前缺乏有能力的新型肥銷(xiāo)售渠道，加上新型肥料本身品種繁多，名目復(fù)雜（以水溶肥為例，就分大量元素、中量元素、微量元素、有機(jī)酸、微生物提取物、多肽和甲殼素水溶肥料等），普遍高價(jià)位不易被農(nóng)民接受，因此剛從農(nóng)藥產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中剝離出來(lái)的企業(yè)，如果產(chǎn)品定位不清晰，很可能又陷入一輪新型肥料群雄逐鹿的混戰(zhàn)中。

并不像想象中的那么樂(lè)觀。。。。

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