關(guān)于鄉(xiāng)村零售商應(yīng)對(duì)賒欠和清收欠款的探討

關(guān)于鄉(xiāng)村零售商應(yīng)對(duì)賒欠和清收欠款的探討

清收欠款是個(gè)令人頭疼的老話題。有多少人為之頭疼，又有多少人又卷入其中在無奈中還陪著笑臉？市場(chǎng)不規(guī)范，這種無奈恐怕還要繼續(xù)持續(xù)下去。我想就此話題來與大家共同探討。

對(duì)鄉(xiāng)村農(nóng)資零售來說，市場(chǎng)空間小，服務(wù)對(duì)象就是三鄉(xiāng)五莊、十里八村的親朋好友、左鄰右舍的老少爺們，同飲一井水、同頂一片天，你就生活在他們中間，低頭不見抬頭見，有些人還可能就是你的大伯大媽，或者同宗同族的兄弟姐妹。這中間的人際關(guān)系很難處理，稍有不慎就可能得罪了人，影響了生意，即使口口聲聲說現(xiàn)款，大舅、二叔來了，手頭不方便想賒欠，你能拒絕嗎？很難！怎么辦呢？

如果你改變不了現(xiàn)狀，不如轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，把重點(diǎn)放在如何盡量減少賒欠上，努力把握好賒欠的這個(gè)“度”，逐漸減少賒欠良性發(fā)展。可從以下幾個(gè)方面入手：第一，修德養(yǎng)性，樹立起自己人格魅力的金子招牌，“物因人美”，農(nóng)民由信任你的人品，就會(huì)轉(zhuǎn)到認(rèn)可你經(jīng)銷的農(nóng)資產(chǎn)品上，憑人品提高農(nóng)民的滿意率和忠誠度；第二，選擇好自己的適合當(dāng)?shù)厍闆r的拳頭產(chǎn)品，最好是自己獨(dú)家代理品種，突出自己特色，使之成為暢銷品，讓農(nóng)民只要一提起這種農(nóng)資商品就知道是你銷售的，建立起良好口碑，用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來提高現(xiàn)款銷量；第三，學(xué)習(xí)農(nóng)化知識(shí)給自己充電，將自己打造成農(nóng)資這個(gè)行當(dāng)里的行家里手，提高對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)好農(nóng)民就會(huì)不請(qǐng)自來，用增值服務(wù)來減少賒欠；第四，重視掌握好客戶資信，防患于未然，把回款制度化，降低風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)做好以下兩點(diǎn)：

一是欠賬前：要對(duì)客戶信譽(yù)情況進(jìn)行一個(gè)大致的分類。對(duì)客戶人品好，無劣跡，還賬大方的，確實(shí)有困難、不扯皮的，可以賒欠。但是帳要控制在較小數(shù)額范圍內(nèi)，可清舊欠新，嚴(yán)防虱多不癢。同時(shí)，自己的產(chǎn)品質(zhì)量一定要過硬，賬目要清楚，平時(shí)記賬要清晰，防止扯皮。對(duì)欠賬難要的，有老賬的來年堅(jiān)決不欠；個(gè)別無賴難纏戶只是極少數(shù)，別怕得罪，寧愿失去，也不要給賒欠。

二是收賬時(shí)：欠賬時(shí)就要想到收賬，要有面對(duì)困難，堅(jiān)持不懈的思想準(zhǔn)備，態(tài)度要鮮明。根據(jù)欠款戶還欠的積極性高低，做好欠款的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)估,對(duì)不同類型的貨款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。可采�。旱谝槐榇蛘泻�，和顏悅色，能收多少是多少；第二遍找理由，講困難，催促收款，盡量多收；第三遍不客氣，限時(shí)間，力爭(zhēng)應(yīng)收盡收。要鍥而不舍，不找借口，不氣餒，讓農(nóng)民養(yǎng)成及時(shí)還款的習(xí)慣，不要讓還了款的農(nóng)戶感覺吃了虧。

不賒不成店，賒賒人不見。賒欠難收，就少賒賬，就想辦法做現(xiàn)款。辦法千千萬，千萬不能再掉進(jìn)賒欠的怪圈。世界上好多事看似不可能，但最后變成了現(xiàn)實(shí)，賒欠也是如此，不是現(xiàn)款不能做，許多人是過不了廢除賒銷的心理關(guān)。農(nóng)民為什么要購買農(nóng)資？就是為了能有個(gè)好收成，大多數(shù)農(nóng)戶買農(nóng)藥不是沖賒欠來的，而是相信你的產(chǎn)品品質(zhì)和技術(shù)服務(wù)，可能還有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。所以，想追求生意的良性，追求良性的未來，必須堅(jiān)持做現(xiàn)款。只有用過硬的產(chǎn)品、優(yōu)秀的配方、適中的價(jià)格、精湛的技術(shù)、貼心的服務(wù)等一整個(gè)的系統(tǒng)工程來推進(jìn)農(nóng)資現(xiàn)款銷售，農(nóng)民才有豐收的保證，農(nóng)資經(jīng)銷商才有發(fā)展的基礎(chǔ)，農(nóng)業(yè)才有良性發(fā)展的未來。

謀則思、思則變、變則通，換個(gè)角度考慮問題，尋找解決方法。例如，有的地方為了應(yīng)對(duì)賒欠成立了“零售商聯(lián)盟”，就是零售商在看到賒賬后，全部或者大部的利潤(rùn)被利息吃空，無錢可掙，便想法將一個(gè)地區(qū)或地域的零售商組織起來，不賒貨，或者不亂價(jià)，使得消費(fèi)者只能全款進(jìn)貨，此辦法來改變消費(fèi)者的賒賬習(xí)慣。如果一時(shí)做不了現(xiàn)款，可結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況開發(fā)三農(nóng)產(chǎn)業(yè)鏈，代收農(nóng)產(chǎn)品、供銷結(jié)合。有一個(gè)經(jīng)銷商的做法是：“每年的8月底，果農(nóng)的桃子賣完了，我就請(qǐng)請(qǐng)收桃的中間商，收的桃款都交給我，讓我給果農(nóng)開桃款，中間商省勁，我麻煩點(diǎn)，在開桃款的時(shí)候自然的就收了上來，我這樣運(yùn)作好幾年了，不愁難要帳啊�！边@個(gè)做法確實(shí)很不錯(cuò)，是個(gè)很好的思路和啟示。又如我的一個(gè)經(jīng)銷商朋友，他用開處方賣農(nóng)資的方法堅(jiān)持現(xiàn)款銷售，每銷售一次農(nóng)藥，都要象醫(yī)生一樣給果農(nóng)開出處方，然后照處方配藥，指導(dǎo)果農(nóng)使用，告訴果農(nóng)妥善保管好這個(gè)處方，如有什么問題的話，可拿上處方來找他……有這樣一個(gè)90后農(nóng)資經(jīng)銷商，采取“作物技術(shù)銷售模式”，就是我?guī)湍憬o作物治病，你給我錢，而不是我給你藥，你自己用，為農(nóng)戶解決實(shí)際性的農(nóng)業(yè)問題，他開農(nóng)資店2年時(shí)間就占領(lǐng)了該鎮(zhèn)30%以上的份額，賒銷是最少的一個(gè)，今年的營業(yè)額突破了300多萬。

道即無道，法即無法，沒有萬能神法，各有各的道，適合自己的就是好的。魯迅先生說：“世上本沒有路，只不過走的人多了，也便成了路。”別人成功的路徑，并不一定適合你，別人的方法，也不一定適合你，但他山之石可以攻玉，有一點(diǎn)你必須明白，就是要首先過了廢除賒銷的心理關(guān)，才能逐漸走上良性的未來。

賒銷是走上滅亡的捷徑