解密杜邦農(nóng)化的本土化戰(zhàn)略

           訪(fǎng)上海杜邦農(nóng)化有限公司中國(guó)區(qū)經(jīng)理  張勇

                              《營(yíng)銷(xiāo)界.農(nóng)資與市場(chǎng)》雜志社記者  周邱林

                       

   “創(chuàng)造科學(xué)奇跡”-----作為世界500強(qiáng)化工企業(yè)，杜邦集團(tuán)公司一直把創(chuàng)新放在首位，而縱觀(guān)杜邦集團(tuán)的發(fā)展史，科技創(chuàng)新帶來(lái)的收益也頗多。杜邦農(nóng)化從89年進(jìn)入中國(guó)，先后打造了農(nóng)得時(shí)®、巨星®、福星®、安打®、康寬®殺蟲(chóng)劑®等一系列適合中國(guó)農(nóng)民的明星農(nóng)化產(chǎn)品，尤其2008年康寬®殺蟲(chóng)劑的上市，讓杜邦一躍成為中國(guó)農(nóng)化市場(chǎng)最耀眼的外資企業(yè)。

    日前，記者親臨杜邦（中國(guó)）上�？偛�，對(duì)話(huà)中國(guó)區(qū)植物保護(hù)部業(yè)務(wù)經(jīng)理張勇先生，暢談二十多年杜邦農(nóng)化在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展之道。

杜邦農(nóng)化在中國(guó)

      中午13時(shí)，記者如約來(lái)到了杜邦位于上海張江高科技園區(qū)的辦公室。杜邦公司員工早已全力投入工作，辦公室相比國(guó)內(nèi)農(nóng)化企業(yè)顯的安靜許多。和記者簡(jiǎn)短寒暄之后，張勇開(kāi)始接受我們的正式采訪(fǎng)。

      張勇說(shuō)杜邦進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)比較早，89年作為農(nóng)化行業(yè)第一家外資企業(yè)在浦東投資設(shè)立合資廠(chǎng)。在他看來(lái)，杜邦植物保護(hù)發(fā)展史基本可分為2008年前后兩個(gè)階段。前一階段公司主要生產(chǎn)一些除草劑，由于當(dāng)時(shí)專(zhuān)利保護(hù)制度不夠完善、企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對(duì)單調(diào)等各方面原因，在很長(zhǎng)一段時(shí)間銷(xiāo)售增長(zhǎng)很平緩，一直在2—3個(gè)億左右徘徊。但到了第二階段，自2008年開(kāi)始，新型殺蟲(chóng)劑產(chǎn)品---康寬®殺蟲(chóng)劑（氯蟲(chóng)苯甲酰胺）上市后，杜邦植物保護(hù)快速邁入高速增長(zhǎng)期，過(guò)去5年中每年增長(zhǎng)幅度均高達(dá)20-30%左右，康寬®殺蟲(chóng)劑也成為了國(guó)內(nèi)銷(xiāo)量最大的農(nóng)藥單品之一。

      任何一個(gè)產(chǎn)品都有它的生命周期，有高峰也有低谷�？祵�®殺蟲(chóng)劑帶動(dòng)的企業(yè)高速增長(zhǎng)可持續(xù)嗎？面對(duì)記者的疑惑，張勇解釋到，康寬®殺蟲(chóng)劑的生命周期與環(huán)境、抗性、標(biāo)靶等有密切關(guān)系，伴隨所適應(yīng)的市場(chǎng)容量的不斷增加，康寬®殺蟲(chóng)劑也將不斷擴(kuò)大作物登記范圍，水稻、蔬菜到花生、玉米、甘蔗等作物，我們還有很多的增長(zhǎng)空間，另外我們也在不斷開(kāi)拓新的領(lǐng)域，如種衣劑市場(chǎng)等

      “杜邦植物保護(hù)要求其全球研發(fā)中心每年有一個(gè)新產(chǎn)品上市，同時(shí)也要求業(yè)務(wù)部門(mén)新產(chǎn)品上市后應(yīng)盡快實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。植物保護(hù)部全球領(lǐng)導(dǎo)非常看好中國(guó)市場(chǎng)，所有的新產(chǎn)品國(guó)內(nèi)外均將同步上市；比如我們?cè)?013年公司就一舉推出兩個(gè)新產(chǎn)品，阿砣®殺菌劑（啶氧菌酯）和倍內(nèi)威®殺蟲(chóng)劑®（溴氰蟲(chóng)酰胺），它們必將帶動(dòng)杜邦公司再次發(fā)力，對(duì)此我們充滿(mǎn)信心�！睆堄滦χ�說(shuō)。

漸進(jìn)的本土化

      針對(duì)今年推出的兩個(gè)高端新產(chǎn)品，杜邦是否有考慮到農(nóng)民的接受程度，業(yè)內(nèi)對(duì)杜邦公司的本土化策略也提出了質(zhì)疑。張勇為此解釋道:第一，任何產(chǎn)品的推出都要看它的價(jià)值，是否能解決農(nóng)民的關(guān)鍵需求；第二，公司生產(chǎn)成本。一般而言，專(zhuān)利新產(chǎn)品定價(jià)的基本要素包括：產(chǎn)品所帶來(lái)的價(jià)值、生產(chǎn)成本、當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶(hù)的接受程度、市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的定價(jià)狀況。

      對(duì)于這兩個(gè)新產(chǎn)品，起初公司也認(rèn)為定價(jià)可能太高，農(nóng)民可能接受不了這樣的價(jià)格。然而產(chǎn)品上市后，因其獨(dú)特的田間表現(xiàn)，證明了產(chǎn)品自身所能帶來(lái)的價(jià)值：對(duì)抗性小蟲(chóng)田間效果非常明顯，如潛葉蠅等；而且它不僅防治住了蟲(chóng)害，植株顏色也變綠了，說(shuō)明它還有調(diào)節(jié)作物機(jī)理的某些功能，，這樣高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品自然深受廣大農(nóng)民朋友及經(jīng)銷(xiāo)伙伴的歡迎，結(jié)果產(chǎn)品上市不久后市場(chǎng)即面臨供不應(yīng)求的現(xiàn)象

      未來(lái)杜邦公司可能也會(huì)考慮和國(guó)內(nèi)企業(yè)合作，共同推出一些產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足經(jīng)濟(jì)作物以及大田作物的差異化需求，一起精耕中國(guó)市場(chǎng)。像在巴西，就20多家公司競(jìng)爭(zhēng)，所以品牌企業(yè)的產(chǎn)品能占據(jù)到80%以上；而中國(guó)市場(chǎng)剛好相反，品牌產(chǎn)品的份額可能不到30%，如果論防治面積，可能連15%都不到，所以中國(guó)的市場(chǎng)空間非常大。農(nóng)業(yè)外企也認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，只做高價(jià)肯定存在很大風(fēng)險(xiǎn)，今后考慮與國(guó)內(nèi)廠(chǎng)家合作推出一些中端產(chǎn)品很有可能。像康寬®殺蟲(chóng)劑顆粒劑產(chǎn)品，就和國(guó)內(nèi)的一些企業(yè)合作，它們負(fù)責(zé)登記銷(xiāo)售，杜邦做專(zhuān)利授權(quán)。

      杜邦的研發(fā)在全球是領(lǐng)先的，每年有2-3億多美金投入到研發(fā)，占據(jù)到銷(xiāo)售額的6%--8%。而中國(guó)市場(chǎng)僅次于巴西和美國(guó)，在張勇看來(lái)要做好本土化，就必須做好針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的研發(fā)。因?yàn)檗r(nóng)藥研發(fā)周期都比較長(zhǎng)，一個(gè)新產(chǎn)品出來(lái)至少需要10年時(shí)間，需要很好的研發(fā)環(huán)境和大量研發(fā)投入，所以產(chǎn)品研發(fā)主要是在美國(guó)。在國(guó)內(nèi)，杜邦主要根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)需要做應(yīng)用開(kāi)發(fā)。針對(duì)農(nóng)民的需求、病蟲(chóng)害發(fā)生情況決定在適合的作物上開(kāi)展產(chǎn)品登記和技術(shù)服務(wù)。

渠道之變的思索

      張勇坦言，杜邦公司人員比較少，主要靠零售商的忠誠(chéng)度拉動(dòng)，通常在省里選一個(gè)合作伙伴，下面選擇20-50家經(jīng)銷(xiāo)商重點(diǎn)跟蹤服務(wù)。張勇也在積極關(guān)注農(nóng)村市場(chǎng)變化，像湖南等地的統(tǒng)防統(tǒng)治。今年三中全會(huì)后土地流轉(zhuǎn)的速度會(huì)加快，土地集中化會(huì)越來(lái)越快，勞動(dòng)力成本持續(xù)上升，人口老齡化，未來(lái)渠道變化會(huì)非�？臁＿B鎖經(jīng)營(yíng)、專(zhuān)業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治、農(nóng)村合作組織、大農(nóng)戶(hù)、家庭農(nóng)場(chǎng)將引領(lǐng)未來(lái)的變化。另外考慮到食品安全的需求，政府統(tǒng)一采購(gòu)的力度也將加大，在很多地方杜邦公司需要學(xué)會(huì)適應(yīng)這些變化

      以前零售商非常關(guān)注利潤(rùn)，1元產(chǎn)品能賣(mài)3元他就會(huì)下狠勁去賣(mài)。但現(xiàn)在不行了，他們也開(kāi)始擔(dān)心，如果病蟲(chóng)害真的爆發(fā)，這個(gè)產(chǎn)品是否能止住病蟲(chóng)。如果不管事，則會(huì)丟掉信譽(yù)，并且都是鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親，面臨退貨等問(wèn)題，生意就會(huì)越來(lái)越差，所以今后零售商的品牌意識(shí)會(huì)越來(lái)越強(qiáng)烈。未來(lái)5—10年，進(jìn)口品牌以及國(guó)內(nèi)知名品牌如諾普信等廠(chǎng)家的產(chǎn)品市場(chǎng)份額會(huì)占據(jù)全國(guó)市場(chǎng)的60—70%，以后就是強(qiáng)者越強(qiáng)，弱者越弱。

震得住老虎，打不完蒼蠅

      這些年，杜邦名聲在外不僅僅是因?yàn)榭祵?amp;#174;殺蟲(chóng)劑，“打假斗士”或許叫的更為響亮，目前已有多達(dá)數(shù)百家從事非法生產(chǎn)、銷(xiāo)售的原藥、制劑廠(chǎng)家以及渠道經(jīng)銷(xiāo)商被相關(guān)執(zhí)法單位予以查扣、處罰，部分不法分子甚至已鋃鐺入獄。但面對(duì)多年的打假成績(jī)，張勇只能苦笑。他給記者分享了一個(gè)案例；有一次去武漢出差，當(dāng)?shù)匾晃粌?yōu)秀的零售商合作伙伴告訴他市場(chǎng)上零售商或多或少都在經(jīng)營(yíng)含有隱形成份的殺蟲(chóng)劑產(chǎn)品，而這些猖獗行為導(dǎo)致其丟失了近50%的市場(chǎng)份額。

      張勇說(shuō)國(guó)內(nèi)上市公司和一些大型企業(yè)一般不會(huì)生產(chǎn)非法（隱形成份）或假冒農(nóng)藥，但一些無(wú)證廠(chǎng)家或者中小型農(nóng)藥生產(chǎn)廠(chǎng)家往往抵制不住誘惑鋌而走險(xiǎn)。據(jù)初步了解，至少有200家左右企業(yè)的農(nóng)藥產(chǎn)品涉嫌添加含氯蟲(chóng)苯甲酰胺的隱形成份。

      談及執(zhí)法，張勇首先肯定了農(nóng)業(yè)部、藥檢所等高層執(zhí)法單位對(duì)農(nóng)藥打假維權(quán)的支持，目前執(zhí)法環(huán)境正朝著積極的方向發(fā)展，然而杜邦也遭遇到很多挑戰(zhàn)。例如某些地方的行政執(zhí)法仍存在較強(qiáng)的地方保護(hù)，強(qiáng)龍不壓地頭蛇；部分農(nóng)藥執(zhí)法人員和下面經(jīng)銷(xiāo)商存在千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，即使非法生產(chǎn)企業(yè)被抓，也可能交點(diǎn)罰款就完事。

      這么多年的打假付出到底值不值？張勇堅(jiān)信打假不光保護(hù)了杜邦的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，也有效的保護(hù)了經(jīng)銷(xiāo)伙伴以及廣大農(nóng)民朋友的利益。如果不打假，可能更多的不法分子都會(huì)參與造假。專(zhuān)利保護(hù)并不是保護(hù)外資，而是建立創(chuàng)新的環(huán)境。如果沒(méi)有專(zhuān)利保護(hù)市場(chǎng)環(huán)境，國(guó)內(nèi)企業(yè)沒(méi)有誰(shuí)愿意去投資做研發(fā)，民族企業(yè)永遠(yuǎn)強(qiáng)大不起來(lái)。杜邦一直在呼吁政府部門(mén)，注重專(zhuān)利權(quán)保護(hù)，讓研發(fā)成果能更給農(nóng)民帶來(lái)更大的收益。如果非法的含隱形成份的產(chǎn)品得不到有效的打擊，這也會(huì)加速抗性的發(fā)展，而且隱形成份中含有的不明雜質(zhì)、有毒助劑等給環(huán)境、食品安全也帶來(lái)巨大的隱患和威脅    有句話(huà)說(shuō)的好，付出無(wú)悔。杜邦公司的一切努力，付出，功勞，值與不值，只能留給行業(yè)去評(píng)價(jià)。

印象張勇：

初次見(jiàn)到張勇，非常隨和，和國(guó)內(nèi)企業(yè)老總并無(wú)區(qū)別。因?yàn)橹�前在山東農(nóng)科院植保所做研究，張勇接觸了很多的外資農(nóng)化企業(yè)，包括杜邦，并且最終在1995年選擇加盟。張勇也是非常幸運(yùn)的，07年正式負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)， 08年就趕上康寬®殺蟲(chóng)劑上市，企業(yè)的快速增長(zhǎng)為他帶來(lái)了漂亮的成績(jī)單。雖然身居外企高職，但他心里永遠(yuǎn)藏著民族情懷。短短一小時(shí)的交流中，無(wú)數(shù)國(guó)內(nèi)知名企業(yè)被他提及，他也希望國(guó)內(nèi)企業(yè)能夠做的越來(lái)越好。

中國(guó)農(nóng)資企業(yè)雄起。

呵呵 樓上的話(huà)有意思

文章寫(xiě)的不錯(cuò)

呵呵。。。