水溶肥營(yíng)銷破局之道

目前，很多肥料業(yè)內(nèi)人士都達(dá)成了這樣的共識(shí)，即水溶肥、脲甲醛肥已與高塔硝硫基肥并列成為國(guó)內(nèi)最為暢銷的三種肥料。

在這三種肥料中，水溶肥和脲甲醛肥歸屬于今年最為熱門的新型肥料領(lǐng)域，而硝硫基肥則隨著其成熟度的加深而漸入傳統(tǒng)肥料領(lǐng)域。

更為重要與引人深思的現(xiàn)象是，同樣是這三種肥料，就代表了幾種不同的肥料品項(xiàng)劃分類型。水溶肥，是以肥料溶于水作為肥料品項(xiàng)劃分依據(jù)的；而脲甲醛肥和硝硫基肥則是以肥料的主要化學(xué)成分構(gòu)成來(lái)作為肥料品項(xiàng)劃分的依據(jù)。如果從肥料的功能效應(yīng)上來(lái)看，脲甲醛肥則應(yīng)歸屬于緩控釋肥一類，硝硫基肥則屬高效速溶復(fù)合肥類。而如果以溶于水作為品項(xiàng)劃分依據(jù)，則硝硫基肥應(yīng)歸于水溶肥，屬全溶性水溶肥，而脲甲醛肥則屬于慢溶性肥料。

從傳統(tǒng)約定成俗自然形成的肥料品項(xiàng)劃分來(lái)看，從單元肥到二元肥到復(fù)合肥，從尿素到二銨到硫酸鉀，品項(xiàng)的劃分依據(jù)主要是其化學(xué)成分構(gòu)成。而無(wú)論是什么肥料，在傳統(tǒng)的判別肥料的方式下，最為普遍常見的就是速不速溶，因?yàn)榈�凡是速溶的肥料，養(yǎng)分釋放快，前期肥效容易眼見為實(shí)，故“速溶速效好肥料”的觀念長(zhǎng)期占領(lǐng)著市場(chǎng)，現(xiàn)在也依然是肥效市場(chǎng)認(rèn)知的主流。

也就是說(shuō)，傳統(tǒng)肥料大多數(shù)都是溶于水的，區(qū)別只是在于溶解的速度以及溶解的程度。而不管你是單元肥、二元肥還是復(fù)合肥，也不管你是噴漿造粒、氨化造粒還是高塔造粒，還不管你是硫基肥、氯基肥還是硝基肥，速溶速效都是懸在你上方的一把劍，在很大程度上決定著產(chǎn)品的命運(yùn)。

基于這樣的事實(shí)，可以發(fā)現(xiàn)水溶肥品項(xiàng)的難堪。所以，三人眾品牌營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)認(rèn)為，與其說(shuō)水溶肥是當(dāng)下受十二五政策導(dǎo)向的熱點(diǎn)新型肥料，不如說(shuō)其是推廣廠家自身差異化和借勢(shì)推廣的一個(gè)手段。

水溶肥從施用方式上看，可以分為沖施、滴灌、噴施、灌根等方式，事實(shí)上這些方式的肥料也都在市場(chǎng)上出現(xiàn)過(guò)，如曾經(jīng)熱過(guò)一陣子的沖施肥、噴施寶、滴灌肥等。但因肥料品項(xiàng)無(wú)標(biāo)準(zhǔn)，魚龍混雜，泥沙俱下，行業(yè)不自律，假貨滿天飛，功能夸大等諸多原因，這些肥料都未能在市場(chǎng)上形成氣候。如今，以新都化工和芭田為代表的肥料廠家以全溶性高濃度硝硫基肥來(lái)重塑水溶肥大旗，對(duì)水溶肥的品項(xiàng)成長(zhǎng)倒不失為一件大好事。

水溶肥的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣，結(jié)合前述“影響新型肥料自身品項(xiàng)的類型化營(yíng)銷力量分析”，水溶肥品項(xiàng)屬于風(fēng)險(xiǎn)低，易于成功的第一種營(yíng)銷類型：以新對(duì)舊。

水溶的需求是成熟需求，高塔硝硫基是現(xiàn)代高技術(shù)及設(shè)備條件下的產(chǎn)物，它沒(méi)有撼動(dòng)老的市場(chǎng)和需求的基本范式，而是滿足了新時(shí)代的新需求。從營(yíng)銷的角度說(shuō)，它的潛力是沒(méi)有任何問(wèn)題的，它的問(wèn)題只是在新產(chǎn)品的成熟和新技術(shù)的商業(yè)化進(jìn)程上。

可以說(shuō)水溶肥的外部市場(chǎng)環(huán)境完備，重在企業(yè)能力和操作。

那么，目前企業(yè)能力和操作的市場(chǎng)表現(xiàn)如何呢？從前述的分析可看出，并不理想。其最大的問(wèn)題是涵蓋了水溶肥全品項(xiàng)，以可達(dá)滴灌級(jí)的高塔硝硫基肥來(lái)涵蓋水溶肥全品項(xiàng)，必然造成品項(xiàng)價(jià)值認(rèn)知的錯(cuò)亂，而水溶肥品項(xiàng)的無(wú)標(biāo)準(zhǔn)，則更加劇了這一價(jià)值認(rèn)知錯(cuò)亂的程度。

新都化工和芭田們的意圖，是想成就品項(xiàng)上的價(jià)值升級(jí)，即水溶肥>復(fù)合肥，就像復(fù)合肥>單元肥一樣。這樣的意愿當(dāng)然是良好的，但其受限于品項(xiàng)劃分依據(jù)的不同，從根本上來(lái)說(shuō)，就不可能實(shí)現(xiàn)所謂品項(xiàng)上的價(jià)值升級(jí)。因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)中有太多太多的低價(jià)值產(chǎn)品被涵蓋在了“光鮮”的水溶肥概念中了，如一些極低養(yǎng)分含量的水溶性產(chǎn)品。這也等于在市場(chǎng)營(yíng)銷的行為上，新都化工和芭田都為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手放低了門檻，給予了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)數(shù)好與壞的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。

水溶性是一個(gè)概念比較寬泛的大品項(xiàng)，代表的是所有能溶于水的肥料品類，而溶于水是基礎(chǔ)條件，并不等于價(jià)值。相反，全溶性高濃度高塔硝硫基品種才具有相對(duì)的唯一性，它提供了“高濃度+全溶+高塔+硝硫基”的產(chǎn)品價(jià)值。

如果說(shuō)，芭田和新都化工們強(qiáng)力推廣的不是寬泛的水溶肥概念，而是采用三人眾品牌營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)提出的更為細(xì)分、更為精準(zhǔn)的“雙高全溶肥”概念，相信市場(chǎng)狀況就絕對(duì)不會(huì)像今天這樣，前途是光明的，銷量只是麻麻地了。因?yàn)椤半p高全溶肥”提出了品項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立了品項(xiàng)門檻，從而建立了品項(xiàng)價(jià)值，同時(shí)也規(guī)避了品項(xiàng)價(jià)值的錯(cuò)亂。更進(jìn)一步的，是推動(dòng)了水溶肥大品項(xiàng)分類小標(biāo)準(zhǔn)的建設(shè)工作，更加有利于水溶肥品項(xiàng)的健康發(fā)展。

分析到位

水溶肥的高利潤(rùn)時(shí)代不會(huì)太長(zhǎng)。終端會(huì)逐步認(rèn)識(shí)到水溶肥也就那么回事。