漲價(jià)來(lái)襲：買(mǎi)漲不買(mǎi)跌

    最近下鄉(xiāng)拜訪(fǎng)終端零售商，發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有趣的現(xiàn)象：所有的終端店面和倉(cāng)庫(kù)，無(wú)一例外地都堆放著不少百草枯和草甘膦系列產(chǎn)品，盡管多少不一，但顯然大部分都比同期庫(kù)存要多。經(jīng)過(guò)溝通和了解，這是店老板有意進(jìn)貨，而非純粹的上游壓貨和庫(kù)存行為。

    原因很簡(jiǎn)單，今年百草枯和草甘膦原藥一直上漲，導(dǎo)致制劑產(chǎn)品批發(fā)價(jià)和零售價(jià)上漲，當(dāng)然，渠道中的庫(kù)存產(chǎn)品不一定會(huì)同期上漲，而這類(lèi)除草劑由于銷(xiāo)量大，可以預(yù)見(jiàn)渠道庫(kù)存數(shù)量并不會(huì)少，所以，很多零售商進(jìn)到的貨并沒(méi)有漲價(jià)，或者只是要求貨到付款罷了。

    漲價(jià)的時(shí)候，大家都一股腦進(jìn)貨和囤貨；跌價(jià)的時(shí)候，大家反而都不著急進(jìn)貨，這在農(nóng)資行業(yè)已經(jīng)司空見(jiàn)慣，包括農(nóng)藥、地膜和肥料等，正應(yīng)了一句話(huà)：買(mǎi)漲不買(mǎi)跌。

    “買(mǎi)漲不買(mǎi)跌”，這本是一句股市箴言，是指炒股者的心理，在漲價(jià)階段，炒股者一般認(rèn)為它還會(huì)繼續(xù)漲，于是一旦漲價(jià)就會(huì)買(mǎi)；相反，在股價(jià)下跌時(shí)，炒股者一般不能確定什么時(shí)候是谷底，所以就不敢買(mǎi)。

    此時(shí)，在農(nóng)資行業(yè)也是如此準(zhǔn)確和貼切。

    買(mǎi)漲不買(mǎi)跌，其實(shí)也是一種慣性思維：漲了，認(rèn)為還要漲，不買(mǎi)就買(mǎi)不到了，或者再買(mǎi)就要付更多的錢(qián)；跌了，認(rèn)為還要跌，不如等等再買(mǎi)，還能買(mǎi)到更低的價(jià)格。

    明白了這點(diǎn)，也就不難理解老外的產(chǎn)品年年漲價(jià)的行為和邏輯，且利用漲價(jià)的時(shí)機(jī)，每年年底或年初都能把貨大把大把的壓下去，把錢(qián)大把大把的收上來(lái)。

    近幾年，老外的產(chǎn)品幾乎每年都要漲價(jià)，包括批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。價(jià)格要上調(diào)之前，一般都會(huì)一對(duì)一通知核心零售商，或者利用會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的方式，對(duì)零售商進(jìn)行一輪轟炸：產(chǎn)品要漲價(jià)了，現(xiàn)在進(jìn)貨有什么優(yōu)惠/政策/返利，趁還沒(méi)有漲價(jià)，給你特別申請(qǐng)，趕緊把明年要賣(mài)的貨都備了吧。

    不得不承認(rèn)，這是一種厲害的招數(shù)，對(duì)于零售商而言，不用擔(dān)心產(chǎn)品本身的問(wèn)題，反正都要賣(mài)吧，反正都要進(jìn)貨吧，那不如趁著還沒(méi)有漲價(jià)，先把貨都進(jìn)了再說(shuō)。

    買(mǎi)漲不買(mǎi)跌，背后還有一種原因，就是跟風(fēng)，有一部分人是采取跟隨策略，行情如此，大家都在買(mǎi)進(jìn)，買(mǎi)到就是賺到，我不買(mǎi)進(jìn)不成傻子了，或者由于接收的信息渠道有限，造成信息不對(duì)稱(chēng)，只能跟隨大家的步伐，無(wú)法理性的做出決定。

    有相當(dāng)一部分零售商，我問(wèn)怎么店里這么多草甘膦和百草枯產(chǎn)品，回答往往很一致：大家都在進(jìn)貨，現(xiàn)在不進(jìn)貨，怕要的時(shí)候沒(méi)貨可進(jìn)。我接著問(wèn)到：馬上進(jìn)入冬季了，草甘膦用的相對(duì)較少，你這貨一時(shí)也賣(mài)不了吧？零售商很無(wú)奈的應(yīng)到：備著明年用。

    我不清楚僅僅是消化渠道庫(kù)存，草甘膦和百草枯是否夠消化一年半載的了，但是對(duì)于零售商而言，他們并不關(guān)心廠(chǎng)家和批發(fā)商的庫(kù)存，在持續(xù)幾個(gè)月的漲價(jià)風(fēng)波中，他們更關(guān)心的是自己的店里是不是有貨賣(mài)，自己的店里來(lái)年會(huì)不會(huì)斷貨，現(xiàn)在買(mǎi)進(jìn)了是不是更踏實(shí)？

    當(dāng)然，草甘膦和百草枯本來(lái)就是大路貨，銷(xiāo)量大，出手快，不用擔(dān)心賣(mài)不完，零售商才敢于放心大量進(jìn)貨和囤貨。

    在這輪漲價(jià)風(fēng)波中，我發(fā)現(xiàn)大部分零售店的零售價(jià)確實(shí)有所提高，這和以往不同，之前某種原藥漲價(jià)，而且漲的幅度也不低，如2012年4-5月份啶蟲(chóng)脒原藥漲價(jià)特別厲害，制劑廠(chǎng)家面臨著較大的壓力，但零售價(jià)就是不漲，因?yàn)榱闶凵逃衅渌�公司的同�?lèi)產(chǎn)品，只是部分廠(chǎng)家漲價(jià)，可以用替代產(chǎn)品，或者批發(fā)商為消化庫(kù)存、維持客情關(guān)系，而有意維持原價(jià)銷(xiāo)售，廠(chǎng)家就漲不了價(jià)，或者漲價(jià)遭遇了銷(xiāo)量下滑的挑戰(zhàn)。

    因此，應(yīng)對(duì)原藥供應(yīng)緊張，價(jià)格上調(diào)幅度高，對(duì)于制劑廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商而言，并不全是困難和壓力，買(mǎi)漲不買(mǎi)跌，應(yīng)該還是有很多的應(yīng)對(duì)辦法和機(jī)會(huì)，如產(chǎn)品快進(jìn)快出、保價(jià)現(xiàn)款操作、限量供應(yīng)、饑餓營(yíng)銷(xiāo)、加快資金流轉(zhuǎn)。危機(jī)之時(shí)，很多廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商的做法，“�！鞭D(zhuǎn)化為了“機(jī)”，很大程度上，是他們保持了對(duì)市場(chǎng)的關(guān)注和洞悉，是因?yàn)樗麄冋莆樟私K端零售商和農(nóng)民的心理。

很好，學(xué)習(xí)

學(xué)好了！目前 消費(fèi)者的心理 也是這樣，買(mǎi)漲不買(mǎi)跌，房子也是一樣，越漲越有市場(chǎng)