無(wú)題---無(wú)題

        在營(yíng)銷論壇上看到一篇好文章，拿 來(lái)跟大家 分享一下，之所以將名字改為“無(wú)題”，一是想讓大家 看完后受到了啟發(fā)為本篇文章寫(xiě)一個(gè)題目，二是關(guān)于營(yíng)銷的題材太多，取名無(wú)題，也算是回歸本質(zhì)吧



    人為財(cái)死，鳥(niǎo)為食亡。這句老話不僅道出人性的弱點(diǎn)，也感慨了生活的無(wú)奈。大部分的人為生活而工作，少部分人將工作融入生活，更少一部分的人把工作當(dāng)作樂(lè)趣，工作的三種境界。
　　優(yōu)秀的基層銷售人員，如同想成為元帥的士兵，在銷售的挑戰(zhàn)中獲得樂(lè)趣與工作的成就感。即便如此，還只是停留于為生活而工作的層次，普通的銷售人員就更是如此了。
　　中國(guó)的紅色革命，除了抗日戰(zhàn)爭(zhēng)是為了保家衛(wèi)國(guó)，就是翻身做主人的抗?fàn)帯９伯a(chǎn)黨領(lǐng)導(dǎo)的革命隊(duì)伍中，絕大部分是出身貧苦農(nóng)民家庭。最早參加暴動(dòng)的那些人，要么因?yàn)槿�餐不�?jì)，要么殺死欺壓百姓的惡霸地主，已經(jīng)被逼得走投無(wú)路。他們舍身參加革命的目標(biāo)，就是“打土豪，分田地”，這也是他們生存的唯一出路。國(guó)民黨的軍隊(duì)不同，基層的士兵不是被抓的壯丁，就是為了領(lǐng)餉銀參加隊(duì)伍的，所以能保命的時(shí)候當(dāng)然先保命。而國(guó)民黨的軍官，更象是職業(yè)軍人，不是為了榮耀故里，就是為了俸祿。所以為保官保派系利益，陽(yáng)奉陰違、勾心斗角。
　　在基層銷售人員的管理中，利益是第一驅(qū)動(dòng)，是管理制度制定的準(zhǔn)則。銷售業(yè)績(jī)好，個(gè)人得到利益就多；違反管理制度，個(gè)人利益就受損。企業(yè)及個(gè)人的發(fā)展前景，也就關(guān)系到利益的穩(wěn)定期限。
　　筆者在《銷售人員生存的三件寶》中提到錢包與銷售業(yè)績(jī)，其實(shí)兩者是相互依存的。老板的大錢包影響著銷售人員的小錢包，也影響著業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績(jī)，而銷售業(yè)績(jī)極大程度決定了銷售人員的錢包。
　　有實(shí)力就有魅力，有實(shí)力才有耐力。老板的錢包越飽滿，企業(yè)發(fā)展才更有基本保障，抗經(jīng)濟(jì)風(fēng)浪才有資金的基礎(chǔ)。在當(dāng)前的金融風(fēng)暴中，業(yè)界流行企業(yè)間抱團(tuán)取暖，員工當(dāng)然也希望能抱著個(gè)“脂肪厚”的老板過(guò)冬。
　　震驚世界的美國(guó)歷史上最大經(jīng)濟(jì)騙子麥道夫，最后檢查官確定其詐騙金額高達(dá)648億美金，相關(guān)客戶名單長(zhǎng)達(dá)162頁(yè)，包括眾多明星、名人、富人甚至麥道夫的家人和辯護(hù)律師，其中大家熟悉的有一代電影宗師斯皮爾博格、中國(guó)打工皇帝唐駿。這個(gè)20多年的彌天大騙局，要不是因?yàn)榻鹑陲L(fēng)暴，造成后錢補(bǔ)前錢的鏈條斷裂，不知到麥道夫去見(jiàn)上帝時(shí)還能不能被拆穿。怪只能怪他的錢包漏洞太大，進(jìn)的不夠流出去。
　　上游無(wú)水下游干，老板的錢包鼓了，才能讓銷售人員的錢包滋潤(rùn)些。老板可以分一杯羹、一口水讓你喝，絕對(duì)不會(huì)讓你喝他的血。
　　反過(guò)來(lái)，銷售人員一定要當(dāng)魯迅先生一樣的牛，吃了老板的草，就要為老板擠出奶。有銷售業(yè)績(jī)，才能保住自己的錢包。
　　取得業(yè)績(jī)最理想的條件就是好產(chǎn)品、好價(jià)格、大投入。好產(chǎn)品、好價(jià)格取決于企業(yè)的實(shí)力。
　　據(jù)英國(guó)工商部05年在網(wǎng)站公布的全球企業(yè)研發(fā)(R&D)報(bào)告及排行榜，入圍的1,000家企業(yè)年銷售額均在5億英鎊以上，其研發(fā)經(jīng)費(fèi)均不低于2,200萬(wàn)英鎊，研發(fā)密度(研發(fā)經(jīng)費(fèi)與銷售額的比例)不低于4.5%。
　　研發(fā)投入與公司業(yè)績(jī)之間有著顯著的相關(guān)關(guān)系，研發(fā)密度直接影響到銷售額的增長(zhǎng)、財(cái)富收益率和市場(chǎng)銷售占有率。統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示：
　　——在財(cái)富收益率高于平均水平的企業(yè)中，81%的企業(yè)研發(fā)密度高于平均水平(統(tǒng)計(jì)樣本取自12個(gè)研發(fā)具有重要地位的行業(yè))；
　　——在市場(chǎng)銷售占有率高于平均水平的企業(yè)中，84%至96%的企業(yè)研發(fā)密度高于平均水平(統(tǒng)計(jì)樣本取自3個(gè)研發(fā)投入最多的行業(yè))；
　　有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，才能有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，才能有豐厚的利潤(rùn)，但這取決于老板的資金投入。如果連維持正常運(yùn)作都捉襟見(jiàn)肘，何談研發(fā)投入。
　　營(yíng)銷From EMKT.com.cn費(fèi)用的投入與直接產(chǎn)出的比例，則更受老板的關(guān)注。
　　以前在老家有句俗話：小富靠華僑，大富靠摳門。精明的老板都是不見(jiàn)兔子不撒鷹的主兒，怎樣從老板的錢包里抽出錢去投入到你負(fù)責(zé)的市場(chǎng)中，往往是需要策略的。但最根本的一點(diǎn)，就是要讓老板獲得回報(bào)，不管是短期的還是長(zhǎng)期的。所以，就必須要做到以下幾點(diǎn)：
　　1、明確目的/目標(biāo)。費(fèi)用投入無(wú)非有幾個(gè)目的：樹(shù)立品牌、擴(kuò)大分銷、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、提高銷售、推廣新產(chǎn)品、增進(jìn)客情（分銷商或消費(fèi)者）。目標(biāo)其實(shí)就是多大程度上達(dá)到目的。
　　2、策略要清晰。一要符合企業(yè)的發(fā)展策略，二要有高效的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)策略。
　　3、戰(zhàn)術(shù)要詳細(xì)。費(fèi)用投入的方案必須是可執(zhí)行性強(qiáng)，盡可能考慮到每個(gè)細(xì)節(jié)，老板會(huì)說(shuō)：你讓我的錢打水漂，也得讓我知道水漂是啥樣子的。
　　4、有具體的衡量指標(biāo)。這樣能讓老板明白投入產(chǎn)出的比例，也才能衡量你執(zhí)行的成功與否。
　　5、培養(yǎng)信任感。如果銷售人員是跑馬場(chǎng)上的賽馬，老板就是那買彩票的，一次投入沒(méi)回報(bào)，兩次投入落空，你再要投入就難了，不管你有再多的借口。這是一種執(zhí)行的信任，再就是資金的信任。銷售人員也要學(xué)會(huì)捂緊自己的錢包，不是怕隨便流出去，是怕不該進(jìn)來(lái)的進(jìn)來(lái)了。
　　銷售人員有幸能找到一個(gè)錢包鼓的老板，有能力抽出老板的錢包來(lái)提高業(yè)績(jī)，那自己的小錢包就不怕空了。
　　當(dāng)然，如果老板能把自己一小塊田地分給優(yōu)秀的銷售人員，一起與他們分享收獲，這些人當(dāng)牛做馬都愿意。很多民營(yíng)企業(yè)在創(chuàng)立初期就是靠給業(yè)務(wù)骨干股份才得以快速發(fā)展壯大的，到了企業(yè)上規(guī)模進(jìn)股市的時(shí)候，又給他們股票期權(quán)，得以留住優(yōu)秀的人才。
　　北方的老農(nóng)為了毛驢老老實(shí)實(shí)勤快地推磨，總是把毛驢的眼睛蒙上，拿著飼料在前面引著毛驢不斷轉(zhuǎn)圈。
　　給銷售人員一個(gè)最好的向前奔的理由吧。

銷售人要輕松工作，首先是要完成銷售業(yè)績(jī)。

　　在一個(gè)市場(chǎng)，銷售業(yè)績(jī)是層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的，要關(guān)鍵性的走好幾大步驟：

　　第一,做市場(chǎng),要懂得去爭(zhēng)，去搶.。做好準(zhǔn)備參與競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中多次的尋求提升業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)，如果沒(méi)有此理念，不懂得去競(jìng)爭(zhēng)，又是銷售中的下一個(gè)“阿嘉”。

　　其次，要完成銷售業(yè)績(jī)，要有好的工作方法，努力地爭(zhēng)取好的銷售政策支持。資源是有限的，方法是可創(chuàng)新的，無(wú)奈之舉，就用可憐的一招：哭。有句俗話：劉備的江山是哭出來(lái)的，現(xiàn)實(shí)中，會(huì)哭的孩子有奶喝。

　　再之，銷售業(yè)績(jī)要在適合的市場(chǎng)機(jī)會(huì)切入。要抓住機(jī)會(huì)，想辦法把市場(chǎng)做透、做強(qiáng)，避免給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造機(jī)會(huì)，迅速的擴(kuò)大市場(chǎng)份額，并加以鞏固。這里忌用“_”法。銷售業(yè)績(jī)的精髓是貴在堅(jiān)持，半途而廢將功虧一簣，要有堅(jiān)定的信念。

　　上文所涉及的銷售政策實(shí)際是如何去整合資源，忌用“÷”法、銷售業(yè)績(jī)提升忌用“-”法，在銷售業(yè)績(jī)提升中得多用算術(shù)“+”及“×”兩種。

　　加法主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　1、 增加經(jīng)銷商或分銷商，在一定時(shí)間、對(duì)業(yè)績(jī)提升是最直接有效的；

　　2、 增加零售終端以增加固定的銷售額；

　　3、 重視特殊渠道的開(kāi)拓，如一些來(lái)之不易的大訂單、勞保、團(tuán)購(gòu)、OEM產(chǎn)品也是不可多得的增加銷售業(yè)績(jī)的渠道；

　　4、 增加進(jìn)場(chǎng)SKU；

　　5、 提升新產(chǎn)品銷售；

　　乘法主要體現(xiàn)在：

　　1. 連鎖超市成功操作；

　　2. 實(shí)效促銷的實(shí)施，復(fù)制，粘貼-----也是電腦的功能；

　　3. 有效DM。。。。。。

　　4、OEM品牌推廣

　　當(dāng)然，要有更好的銷售業(yè)績(jī)，建立在你對(duì)區(qū)域市場(chǎng)充分了解：市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)特性、消費(fèi)者習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況及自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析。毛澤東同志曾說(shuō)過(guò)：優(yōu)勢(shì)而無(wú)準(zhǔn)備，不是真正的優(yōu)勢(shì)，也沒(méi)有主動(dòng)。懂得這一點(diǎn)，劣勢(shì)而有準(zhǔn)備，可舉行不意的攻勢(shì)，把優(yōu)勢(shì)者打敗。

　　做好銷售，更多在于境界，最好做到微積分運(yùn)用，先簡(jiǎn)到繁，先易后難，先加減后乘除，在于綜合運(yùn)算。最后，薪水也是如此，當(dāng)老板十分愿意1以上的倍數(shù)的薪資“X”加薪，就是你的價(jià)值。

　　做好銷售也是一件需要智慧的一件事。

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