經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)有的“覺(jué)悟”經(jīng)

    如今的經(jīng)銷(xiāo)商，已經(jīng)基本告別了“坐商”的時(shí)代，大多都在運(yùn)用車(chē)銷(xiāo)或預(yù)售來(lái)做市場(chǎng)精耕和“主動(dòng)”去做營(yíng)銷(xiāo)。越是大的品牌越做的倍加精細(xì)，預(yù)售和高頻率的回訪基本是終端人員都是在做的工作。一定程度是廠方的規(guī)范指引，更多的也是新形勢(shì)下新型經(jīng)銷(xiāo)商們的認(rèn)知和認(rèn)同，配合著廠方去執(zhí)行和摸索著新的競(jìng)爭(zhēng)方式，加入大的潮流中來(lái)。當(dāng)然還有很多經(jīng)歷過(guò)“坐商”“大流通”“批發(fā)業(yè)”的老經(jīng)銷(xiāo)商，隨著年齡漸大，思想還未完全轉(zhuǎn)型。不認(rèn)同一些廠方的新的操作模式和方法，在勉為其難的“做”著，導(dǎo)致現(xiàn)在很多品牌的運(yùn)作因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的差異執(zhí)行而打造的市場(chǎng)效果也是差異很大。渠道經(jīng)銷(xiāo)商需要哪些基本思想主線去應(yīng)對(duì)未來(lái)的銷(xiāo)售模式呢？筆者淺談自己對(duì)一些品牌經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作的建議。
    打造“高效執(zhí)行”團(tuán)隊(duì)
    很多“老一輩”的經(jīng)銷(xiāo)商這些年會(huì)頻頻聽(tīng)到一些廠家在喊“執(zhí)行力”。其實(shí)執(zhí)行力也是對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)高度競(jìng)爭(zhēng)的有效應(yīng)對(duì)。如今，快魚(yú)吃慢魚(yú)的現(xiàn)象在繁衍，一步步的威脅著經(jīng)銷(xiāo)商。這些威脅，需要高效執(zhí)行來(lái)爭(zhēng)取新的機(jī)會(huì)和穩(wěn)固拓展自己的江山。經(jīng)銷(xiāo)商不能再翹著二郎腿神聊“天大地大”，而應(yīng)去談具體的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)，怎么做好市場(chǎng)和做好市場(chǎng)的諸多策略和細(xì)節(jié)。
    高效執(zhí)行，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商的團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)該是以快速解決市場(chǎng)實(shí)際問(wèn)題為目標(biāo)，不應(yīng)搞的太空泛，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商的團(tuán)隊(duì)做的是一些基層的事情，更重要的是解決市場(chǎng)的一些問(wèn)題，可以將執(zhí)行細(xì)分為：陳列標(biāo)準(zhǔn)、促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行，基本市場(chǎng)信息反饋、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度等貼近市場(chǎng)的執(zhí)行流程。
    高效執(zhí)行通俗點(diǎn)理解就是對(duì)于公司要求完成的任務(wù)，團(tuán)隊(duì)成員能夠沒(méi)有借口，在規(guī)定的時(shí)間期限內(nèi)堅(jiān)決圓滿完成。高效執(zhí)行需要對(duì)市場(chǎng)有熟悉的了解和對(duì)接，運(yùn)用合適的團(tuán)隊(duì)成員做合適的事，讓團(tuán)隊(duì)人員優(yōu)化配置，責(zé)任到人。強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的服從、目標(biāo)、結(jié)果、速度。這些意識(shí)首先需要經(jīng)銷(xiāo)商有這種精神，隨即團(tuán)隊(duì)也打造這種執(zhí)行精神，然后經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)對(duì)人員的分工，制度的控制，執(zhí)行的激勵(lì)考核，進(jìn)行推動(dòng)執(zhí)行的文化的建立。例如經(jīng)銷(xiāo)商老板或經(jīng)理將業(yè)務(wù)作業(yè)流程的一些規(guī)范先執(zhí)行出來(lái)，執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)拿出來(lái)，在進(jìn)行執(zhí)行結(jié)果參照的時(shí)候會(huì)具有可比性，來(lái)證明團(tuán)隊(duì)成員執(zhí)行的效果，讓團(tuán)隊(duì)可以修正自己的執(zhí)行結(jié)果。
    還有對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)的“高效執(zhí)行”的培訓(xùn)，將執(zhí)行技巧和觀念灌輸下去，做到對(duì)業(yè)務(wù)流程的每一個(gè)活動(dòng)執(zhí)行都能夠有標(biāo)準(zhǔn)，有標(biāo)準(zhǔn)才知道怎么做，知道怎么做才會(huì)節(jié)約時(shí)間，節(jié)約了時(shí)間才會(huì)高效。慢慢的執(zhí)行熏陶和完善的考核制度，會(huì)逐步打造出適合一線市場(chǎng)的高效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)。
    讓服務(wù)創(chuàng)造連帶價(jià)值
    一個(gè)市場(chǎng)的零售商，選擇一支單品可以有至少3家以上的知名品牌，零售商可以不是非賣(mài)你的產(chǎn)品不可。同樣的道理，終端的消費(fèi)者，也不是非買(mǎi)你的產(chǎn)品不可。面對(duì)這樣的壓力和態(tài)勢(shì)，需要經(jīng)銷(xiāo)商做的是服務(wù)好零售商和消費(fèi)者。
    經(jīng)銷(xiāo)商需要對(duì)零售商建立合理的返利和獎(jiǎng)勵(lì)、陳列等制度，配送貨、調(diào)退貨的及時(shí)高效，運(yùn)用客情和高頻率的業(yè)務(wù)拜訪、理貨、整理產(chǎn)品、張貼廣告、店面促銷(xiāo)等方式來(lái)和終端店建立更穩(wěn)固的客情。用服務(wù)建立信任，用信任給予支持，用支持來(lái)提高效益。一個(gè)主線就是服務(wù)好零售終端的這種意識(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商必須要有，并且要灌輸落實(shí)到經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的每一份子身上。同時(shí)良好的服務(wù)，可以為將來(lái)新品的推廣奠定基礎(chǔ)，新品的上市如果沒(méi)有前期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和客情關(guān)系，那么零售商只會(huì)賣(mài)省推廣、少羅嗦的暢銷(xiāo)老品，往往暢銷(xiāo)的老品均是經(jīng)銷(xiāo)商微利的產(chǎn)品，服務(wù)運(yùn)作的轉(zhuǎn)變就是在微利時(shí)代創(chuàng)造更多的連帶價(jià)值。還有，對(duì)于消費(fèi)者的服務(wù)意識(shí)也需要增強(qiáng)，讓導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行顧問(wèn)式銷(xiāo)售，讓消費(fèi)者信賴你，感覺(jué)到你們是為他們服務(wù)。同時(shí)對(duì)于消費(fèi)者的投訴等事件第一時(shí)間給予跟蹤和處理。讓消費(fèi)者盡可能的滿意，增強(qiáng)品牌的知名度和美譽(yù)度。
    現(xiàn)在很多一線的企業(yè)像可口可樂(lè)和王老吉，都在精細(xì)的做每一個(gè)渠道，無(wú)論你的店是大是小，服務(wù)都是標(biāo)準(zhǔn)的，優(yōu)質(zhì)的，靠服務(wù)打動(dòng)著零售商�，F(xiàn)在的二三線品牌在運(yùn)作市場(chǎng)的時(shí)候，很多時(shí)候都會(huì)苦惱和一線品牌無(wú)法正面競(jìng)爭(zhēng)，抱怨品牌拉力小等等諸多原因，但是很多人都不去反思一個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題：你的服務(wù)比你的競(jìng)品強(qiáng)多少？為什么你的產(chǎn)品毛利比競(jìng)品高，人家卻不賣(mài)你的產(chǎn)品？為什么你的產(chǎn)品有廣告有宣傳，但就是銷(xiāo)不動(dòng)？當(dāng)然原因會(huì)有種種，但其中很重要的一點(diǎn)，就是“服務(wù)運(yùn)作”意識(shí)不強(qiáng)，沒(méi)有將服務(wù)運(yùn)作落地、執(zhí)行。沒(méi)有做好服務(wù)，終端門(mén)店老板不買(mǎi)賬，不推銷(xiāo)，不給上貨架，不給貼海報(bào)，甚至不給于基本陳列。怎么和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)？請(qǐng)認(rèn)真審視服務(wù)的意義和價(jià)值。還是那句話：不要以為你是大品牌，缺了你，終端有替代品！
    增強(qiáng)深度分銷(xiāo)意識(shí)
    深度分銷(xiāo)已經(jīng)沸沸揚(yáng)揚(yáng)了很多年，很多一線的品牌在義無(wú)反顧的執(zhí)行著，很多二三線品牌也在迎風(fēng)而上，不甘示弱。當(dāng)然由于競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)的差異化，結(jié)果會(huì)大相徑庭，但是關(guān)鍵在于經(jīng)銷(xiāo)商是否有這樣的意識(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)是否有深度分銷(xiāo)的合格人員。
    深度分銷(xiāo)意識(shí)就是要求經(jīng)銷(xiāo)商能夠有足量的人車(chē)和渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)相匹配，能夠運(yùn)用優(yōu)質(zhì)人員做透渠道，牢牢的將渠道掌握在自己手中，沒(méi)有了渠道的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商本身的籌碼也是大打折扣，經(jīng)銷(xiāo)商的深度分銷(xiāo)的意識(shí)和踐行其實(shí)就是在為自己未來(lái)的事業(yè)夯實(shí)基礎(chǔ)，用足夠多的分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)、足夠強(qiáng)大的地面部隊(duì)，支撐自己的銷(xiāo)售壓力和利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)力。讓廠家和自己的合作更滿足，支持更優(yōu)越，自己在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)圈內(nèi)有更大的知名度和信任力，為自己未來(lái)進(jìn)軍其他產(chǎn)品銷(xiāo)售圈奠定根基，沒(méi)有了深度分銷(xiāo)的運(yùn)作意識(shí)，自己將會(huì)在自己的區(qū)域固步自封或是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打壓，甚至喪失強(qiáng)勢(shì)品牌的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。很多經(jīng)銷(xiāo)商由于觀念、人才以及營(yíng)銷(xiāo)手段缺乏的原因而實(shí)施粗放式經(jīng)營(yíng)。粗放式經(jīng)營(yíng)的最終結(jié)果是終端缺乏控制，物流無(wú)法順暢，信息嚴(yán)重流失。在這種粗放型經(jīng)營(yíng)模式中，大部分經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)高度成熟、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，經(jīng)銷(xiāo)商單純依靠傳統(tǒng)的批發(fā)、零售網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，無(wú)法扛起消費(fèi)者多元化的購(gòu)買(mǎi)需求，導(dǎo)致很多經(jīng)銷(xiāo)商感慨銷(xiāo)售壓力之大，利潤(rùn)之低，沒(méi)有足夠的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)渠道。深度分銷(xiāo)的意義不僅僅在于控制銷(xiāo)售過(guò)程，掌握競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)。更重要的是，深度分銷(xiāo)建立起快速消費(fèi)品品牌穩(wěn)固表現(xiàn)平臺(tái)，建立起封閉的分銷(xiāo)系統(tǒng)，為強(qiáng)化品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)奠定基礎(chǔ)。
    在分銷(xiāo)的過(guò)程當(dāng)中，必須做到以人為本、以利益為核心、以科學(xué)管理為基礎(chǔ)、以統(tǒng)一執(zhí)行為要件進(jìn)行分銷(xiāo)的運(yùn)作。深度分銷(xiāo)除了提高銷(xiāo)量，增加經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)，還會(huì)強(qiáng)化品牌拉力，打造良好銷(xiāo)售氛圍，產(chǎn)生很多連帶作用，例如終端的跟隨團(tuán)購(gòu)，領(lǐng)導(dǎo)品牌的口碑，渠道的掌控，新產(chǎn)品推廣的借力等等無(wú)形和有形的價(jià)值。每一名在做渠道的經(jīng)銷(xiāo)商都需要反思我的哪些渠道沒(méi)有做，哪些渠道怎么做？而不是當(dāng)別人在指正你的一些網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)做的時(shí)候，你覺(jué)得其網(wǎng)點(diǎn)之不可為。
    新型的經(jīng)銷(xiāo)商背負(fù)著多元化精神的高溫時(shí)代，新的觀念的轉(zhuǎn)變和踐行，越發(fā)更要貼近市場(chǎng)和充滿爆發(fā)力，渠道的精耕，團(tuán)隊(duì)的高效執(zhí)行，服務(wù)理念的加強(qiáng)，是現(xiàn)階段品牌爭(zhēng)霸的三個(gè)主要新的發(fā)力點(diǎn)。加上老經(jīng)銷(xiāo)商以往的成功可行經(jīng)驗(yàn)，會(huì)在渠道運(yùn)作上走的更遠(yuǎn)。