本土化營銷讓產(chǎn)品“風(fēng)靡一時(shí)”

    無論是大企業(yè)還是小公司，面對當(dāng)前的農(nóng)資市場之現(xiàn)狀，無不期望用一個(gè)“鮮招”來搶占已經(jīng)競爭到白熱化程度的鄉(xiāng)野村鎮(zhèn)。但是，市場就是市場，它不會(huì)因?yàn)槲覀兊暮脨喝ビ兴�調(diào)整或改變。從年初的會(huì)議營銷、到產(chǎn)品的廣告宣傳、再到后來的運(yùn)用小飛機(jī)撒傳單造勢。力氣是沒少花、心思是沒少用，但是市場還是沒有像預(yù)期的那樣迅速崛起。大筆的宣傳費(fèi)用砸下去，有時(shí)候卻聽不到一聲響。難道我們選擇的營銷手段不夠先進(jìn)和搶眼？還是農(nóng)民見得多了已經(jīng)產(chǎn)生了免疫力？筆者認(rèn)為，我們過多的追求了營銷效應(yīng)，卻背離了銷售的真正本質(zhì)。再新、再搶眼的營銷手段都不如最原始、最簡單的“人海戰(zhàn)術(shù)”。通過下列的對比或許能夠發(fā)現(xiàn)人海戰(zhàn)術(shù)的“先進(jìn)之處”。
    廣告宣傳VS人員促銷
    廣告的目的是什么？無非是要起到“廣而告之”的作用，現(xiàn)在廣告的宣傳已經(jīng)涉及到了電視、報(bào)紙、雜志、墻體。在河南省內(nèi)的一些縣級城市，現(xiàn)在給農(nóng)藥產(chǎn)品做電視廣告的廠家不在少數(shù)。以商丘為例：一個(gè)長約2～3分鐘的產(chǎn)品廣告，一天以36～40次播放頻數(shù)計(jì)算，一個(gè)月就是2萬元。但是僅僅一個(gè)月的產(chǎn)品廣告是不是真正能夠起到預(yù)計(jì)的效果，現(xiàn)在還不得而知；就墻體廣告而言，一般的墻面也需要12平米，因?yàn)樘�小的墻體做下來距離稍微遠(yuǎn)一點(diǎn)就看不見。一個(gè)墻體廣告保守計(jì)算需要500元，然而一個(gè)縣城又有多少個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)？一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上做10個(gè)、20個(gè)墻體廣告會(huì)不會(huì)達(dá)到多數(shù)人都能看得見的效果呢？也許覺得在報(bào)紙和雜志上刊登整版產(chǎn)品廣告會(huì)劃算一點(diǎn)，但是我們縱然在紙質(zhì)媒體上投放了產(chǎn)品廣告，農(nóng)民和用戶會(huì)看到嗎？最終看到的也是縣城或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商。換而言之，我們的廣告投放了是不是就不需要人去宣傳了？就今年和去年的情況來看，沒有人員宣傳的市場很容易易手。
    人員宣傳促銷，比較有靈活性了。假如每人每天80元的促銷費(fèi)用，3個(gè)人5天一共是1200元，農(nóng)藥用藥時(shí)間也就是集中在3～5天內(nèi)，用藥時(shí)間一結(jié)束，促銷人員就可以就近安排其他工作。這樣的費(fèi)用算下來肯定要比電視廣告、墻體廣告投入得少，效果也不見得差。廣告增加一個(gè)產(chǎn)品的知名度，人員促銷往往最能體現(xiàn)某個(gè)公司的實(shí)力和與之帶來的美譽(yù)度。就像白色家電中的格蘭仕，它很少有廣告，但是這卻不能阻止它成為家用電磁爐行業(yè)中的翹楚。
    會(huì)議營銷VS人員宣傳
    最近的農(nóng)資營銷會(huì)議越來越?jīng)]有以前的那種感覺了，好像是乏味了一樣。召集過來的人員越來越老齡化、幼齡化，會(huì)議的性質(zhì)貌似是一場酒宴招待答謝會(huì)；會(huì)場的秩序和訂購產(chǎn)品的熱情度都與日劇減，遇見過不少農(nóng)資營銷會(huì)議，會(huì)場訂貨的錢數(shù)還湊不夠當(dāng)天招待的煙酒飲料以及會(huì)務(wù)費(fèi)用。會(huì)前準(zhǔn)備和會(huì)中鼓動(dòng)都沒有起到應(yīng)有的效果，難怪有人說現(xiàn)在真的是害怕召開營銷會(huì)議了。在縣城召開一場30人左右的營銷會(huì)議，包括會(huì)務(wù)費(fèi)在內(nèi)需要4000～5000元左右。這些會(huì)議已經(jīng)讓“身經(jīng)百戰(zhàn)”的鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商們摸準(zhǔn)了命脈，甚至連會(huì)議流程都能說出個(gè)一二三來，營銷會(huì)議似乎已經(jīng)讓他們產(chǎn)生不了絲毫的興趣。
    與其如此，還不如在產(chǎn)品銷售開始的時(shí)候選擇幾個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行人員促銷宣傳。依據(jù)以前做鄉(xiāng)鎮(zhèn)促銷的經(jīng)驗(yàn)來看，在促銷當(dāng)天設(shè)置的獎(jiǎng)品檔次稍微高一點(diǎn)，銷量就會(huì)好很多。這點(diǎn)獎(jiǎng)品的費(fèi)用遠(yuǎn)不及召開產(chǎn)品營銷會(huì)議費(fèi)用的1／10，而且起到的效果是惠及于民，公司的形象可以直接根植在用戶的心中。
    鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人員促銷看似簡單，起到的效果卻是比較大的，就像去年秋季銷售小麥拌種劑--無蚜害時(shí)，哪個(gè)公司在市場上委派的促銷人員多，它的銷量就多。那個(gè)時(shí)候的產(chǎn)品會(huì)議已經(jīng)不是那么的“給力”了。譬如河南的商丘市場，在10月初的前兩三天就把小麥拌種劑全部配送到位了，專門召開會(huì)議操作的卻少之又少，因?yàn)槭前璺N劑的成熟市場；而漯河市場在9號的時(shí)候才剛剛開始拌種，但是漯河市場上的拌種劑生產(chǎn)廠家在促銷人員投入上是毫不吝嗇的，幾乎是每個(gè)零售點(diǎn)就有一個(gè)人專門去做拌種服務(wù)。雖然促銷人員在那幾天是最辛苦、最勞累，但是取得的成績卻是令人滿意的。所以，及時(shí)的減少一些不必要的產(chǎn)品營銷會(huì)議，把節(jié)余下來的市場推廣費(fèi)用用在重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的促銷上，以點(diǎn)帶面地進(jìn)行銷售，產(chǎn)品仍然會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的銷量。
    造勢真的能讓產(chǎn)品“風(fēng)靡一時(shí)”嗎？
    去年上半年，僅僅在北方銷售市場上，用飛機(jī)撒傳單、熱氣球掛條幅做產(chǎn)品宣傳的不在少數(shù)。這些手段在現(xiàn)在看來只是為了討個(gè)“出鏡率”，對銷量而言并未產(chǎn)生太大的積極影響。在其它行業(yè)如：白色家電、家具飾品等只要一造聲勢、一做廣告銷售就猶如“一夜春風(fēng)來”。而在農(nóng)資這個(gè)行業(yè)卻不期然，這又是什么原因呢？一些農(nóng)資跨國公司諸如：杜邦、先正達(dá)等，他們的產(chǎn)品為什么能在中國本土銷售的如此成功？難道是廣告、造勢堆積起來的銷量嗎？其實(shí)認(rèn)真分析過后就不難發(fā)現(xiàn)，他們就是采用的最原始、最簡單的銷售手段--人海戰(zhàn)術(shù)。這種銷售方法看似愚笨，但它最有效、最見效。什么是先進(jìn)？不是把最前衛(wèi)的設(shè)備都機(jī)械地組合在一起，而是用最普通的工具有效地整合起來讓它發(fā)揮預(yù)計(jì)的效果，只要這個(gè)效果是我們最終想要的，那么這個(gè)組合體就是最先進(jìn)的。