農(nóng)資業(yè)務(wù)員客戶開發(fā)心得

今天偶然看到一份某農(nóng)資企業(yè)的客戶開發(fā)心得，寫的真好，發(fā)上來給各位農(nóng)資人學(xué)習(xí)：

近期與客戶楊光瓊達(dá)成中心會(huì)員店合作事宜，客戶首次打款26萬元，現(xiàn)將成功開發(fā)的過程做如下匯報(bào)：

一、積極的心態(tài)

去年香蕉價(jià)格很低，零售店大量欠款沒有收回，加上遭遇大旱，市場啟動(dòng)緩慢，往年熱鬧的門店門可羅雀。這種局面是我下市場前沒有預(yù)料到的，我本以為依靠百草枯的強(qiáng)大攻勢(shì)可以強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)市場，結(jié)果事與愿違。面對(duì)困境，我沒有畏懼，而是冷靜分析，既然市場沒開始，我就先做客情；既然百草枯啟動(dòng)不了市場，我就以殺蟲劑、保護(hù)性殺菌劑打開局面。我每天都以積極的情緒感染客戶，客戶問我為什么一點(diǎn)也不急。我笑笑說道，“雨遲早要下的，市場遲早要啟動(dòng)的，做生意急不來的”。

二、充分的準(zhǔn)備

1，熟記產(chǎn)品化學(xué)成分及其特性與市場切合點(diǎn)。下市場這段時(shí)間，我每天都對(duì)區(qū)域內(nèi)適銷品種瀏覽一遍，熟悉名稱、成分、規(guī)格、特性、價(jià)格等信息，做到介紹產(chǎn)品時(shí)不翻圖冊(cè)，給客戶專業(yè)的感覺。

2，收集零售店資料。我主要負(fù)責(zé)兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，客戶數(shù)量有限。我利用下市場的前3天對(duì)所有客戶進(jìn)行兩次拜訪，拜訪中我只閑聊雜談，不涉及新模式與公司政策的宣導(dǎo)。在楊光瓊店面拜訪時(shí)，我觀察到：⑴她推廣能力很強(qiáng)，基本上推薦的產(chǎn)品農(nóng)戶都接受；⑵她店鋪里沒有敵力脫與克無蹤（后經(jīng)詢問得知楊光瓊非常重視市場保護(hù)）；⑶客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中下檔居多，對(duì)大品牌需求欲望強(qiáng)烈；⑷客戶缺少懸浮性能出眾的保護(hù)性殺菌劑。在閑暇時(shí)間，我還向以前負(fù)責(zé)該區(qū)域的同事周振龍，曾毅等打聽楊光瓊的年銷量、信譽(yù)度、是否涉及批發(fā)等信息，了解到楊光瓊非常適合我們新模式的運(yùn)作。

三、扎實(shí)的拜訪。

1，拜訪前準(zhǔn)備。第三次拜訪前，我與經(jīng)理高純進(jìn)一起研究了楊光瓊的資料，通過分析尋找合作的共同點(diǎn)，確定了從市場保護(hù)、品牌優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等方面作為切入口，并對(duì)拜訪過程中可能出現(xiàn)的節(jié)點(diǎn)問題進(jìn)行了模擬演練。

2，拜訪中。當(dāng)天，楊光瓊提了很多問題，其中對(duì)市場保護(hù)特別感興趣。問我：“你們每個(gè)鎮(zhèn)都投相同的產(chǎn)品，市場怎么能保護(hù)好呢？”。我回答到：“楊總您多慮了，我們BHZ新模式是非常注重市場保護(hù)的，我們都為客戶規(guī)劃了各自的銷售區(qū)域。以前與經(jīng)銷商合作，我們很難控制市場，現(xiàn)在我們能對(duì)市場做主，誰串貨是要受處罰的，楊總您總不會(huì)亂人家市場吧？”我自信的回答使楊總透漏出滿意的笑容。

3，拜訪后。當(dāng)晚，我把拜訪情況與高純進(jìn)經(jīng)理詳細(xì)匯報(bào)了一遍，就交談過程中回答不滿意的問題相互交流。比方說市場清收日期過早的問題。當(dāng)時(shí)我說“這是公司硬性規(guī)定，我們不能修改，只能反應(yīng)給領(lǐng)導(dǎo)”，客戶聽了有點(diǎn)不舒服。當(dāng)晚，我們打算從優(yōu)化客戶經(jīng)營質(zhì)量方面下手，對(duì)客戶的庫存進(jìn)行優(yōu)質(zhì)化的管理，對(duì)發(fā)貨的品種嚴(yán)格把關(guān)，對(duì)于難消化的產(chǎn)品及早下手，爭取客戶年終零庫存。第二天與客戶一談令客戶打消了疑慮。

四、良好的客情關(guān)系。

我認(rèn)為我只是做到了“勤快、細(xì)心、堅(jiān)持、禮貌”這八個(gè)字。

1，勤快。楊光瓊一般在8點(diǎn)左右開門，我每天7點(diǎn)45到客戶門店，幫客戶開門整理；賣化肥時(shí)我主動(dòng)幫忙搬抬，每天衣服都弄的很臟；由于客戶門前灰塵很大，下午生意淡了以后我把貨柜上的藥瓶及貨柜全部擦拭一遍。在這些看似清潔工與搬運(yùn)工的工作下，客戶與我關(guān)系也慢慢融洽起來。

2，細(xì)心。頭兩天站店服務(wù)，我對(duì)店面產(chǎn)品、現(xiàn)階段常用配藥以及價(jià)格等方面進(jìn)行了細(xì)心的觀察，一忙完我就用個(gè)小本子把剛才的所看記起來，客戶看見我記這些信息都很驚訝，夸我用心。經(jīng)過一個(gè)星期的站店，我熟悉了現(xiàn)階段適銷品種的搭配以及大多數(shù)農(nóng)藥的價(jià)格。有天趕集，農(nóng)戶很多，楊光瓊在室外溫度30度的天氣下連續(xù)忙了一個(gè)小時(shí)，忙的汗流浹背，口干舌燥。我趁空第一時(shí)間去隔壁買了一瓶綠茶給楊總，楊總一個(gè)字都沒說就一口氣喝下大半瓶，喝完開玩笑的說：“小汪，休息下，累壞你了吧！”

3，堅(jiān)持。下市場一個(gè)月來，每天都堅(jiān)持去楊總店里幫忙；堅(jiān)持在客戶開門前到達(dá)門店；堅(jiān)持每天清理貨柜及產(chǎn)品；堅(jiān)持幫客戶打掃門店�？赡苷�是這些堅(jiān)持令客戶感動(dòng)，客戶經(jīng)常喊我去她家吃飯。

4，禮貌。禮貌是一個(gè)業(yè)務(wù)員必備的素質(zhì)，每個(gè)農(nóng)戶買完農(nóng)藥我都說聲“慢走”。對(duì)于客戶我不卑不亢，客戶時(shí)常喊我吃飯，我大多婉言謝絕，客戶叫我不要客氣，我說“我代表的不只是個(gè)人，還有公司形象，我們做這些工作都是應(yīng)該的”。這些應(yīng)有的禮貌使客戶對(duì)我以及我們公司同事的素質(zhì)非常認(rèn)可。

在上述工作的鋪墊下，在方部長的親自指導(dǎo)下，完成了與客戶楊光瓊中心會(huì)員店合同的簽訂，首次打款26萬元。

雖然取得了一點(diǎn)小小的成績，但是在成績面前我不會(huì)驕傲自滿，一定保持戒驕戒躁，謙虛謹(jǐn)慎的工作態(tài)度，爭取取得更大的成功。

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