農(nóng)資業(yè)務(wù)員客戶開發(fā)心得

今天偶然看到一份某農(nóng)資企業(yè)的客戶開發(fā)心得，寫的真好，發(fā)上來給各位農(nóng)資人學(xué)習(xí)：

近期與客戶楊光瓊達成中心會員店合作事宜，客戶首次打款26萬元，現(xiàn)將成功開發(fā)的過程做如下匯報：

一、積極的心態(tài)

去年香蕉價格很低，零售店大量欠款沒有收回，加上遭遇大旱，市場啟動緩慢，往年熱鬧的門店門可羅雀。這種局面是我下市場前沒有預(yù)料到的，我本以為依靠百草枯的強大攻勢可以強勢啟動市場，結(jié)果事與愿違。面對困境，我沒有畏懼，而是冷靜分析，既然市場沒開始，我就先做客情；既然百草枯啟動不了市場，我就以殺蟲劑、保護性殺菌劑打開局面。我每天都以積極的情緒感染客戶，客戶問我為什么一點也不急。我笑笑說道，“雨遲早要下的，市場遲早要啟動的，做生意急不來的”。

二、充分的準(zhǔn)備

1，熟記產(chǎn)品化學(xué)成分及其特性與市場切合點。下市場這段時間，我每天都對區(qū)域內(nèi)適銷品種瀏覽一遍，熟悉名稱、成分、規(guī)格、特性、價格等信息，做到介紹產(chǎn)品時不翻圖冊，給客戶專業(yè)的感覺。

2，收集零售店資料。我主要負責(zé)兩個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，客戶數(shù)量有限。我利用下市場的前3天對所有客戶進行兩次拜訪，拜訪中我只閑聊雜談，不涉及新模式與公司政策的宣導(dǎo)。在楊光瓊店面拜訪時，我觀察到：⑴她推廣能力很強，基本上推薦的產(chǎn)品農(nóng)戶都接受；⑵她店鋪里沒有敵力脫與克無蹤（后經(jīng)詢問得知楊光瓊非常重視市場保護）；⑶客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中下檔居多，對大品牌需求欲望強烈；⑷客戶缺少懸浮性能出眾的保護性殺菌劑。在閑暇時間，我還向以前負責(zé)該區(qū)域的同事周振龍，曾毅等打聽楊光瓊的年銷量、信譽度、是否涉及批發(fā)等信息，了解到楊光瓊非常適合我們新模式的運作。

三、扎實的拜訪。

1，拜訪前準(zhǔn)備。第三次拜訪前，我與經(jīng)理高純進一起研究了楊光瓊的資料，通過分析尋找合作的共同點，確定了從市場保護、品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等方面作為切入口，并對拜訪過程中可能出現(xiàn)的節(jié)點問題進行了模擬演練。

2，拜訪中。當(dāng)天，楊光瓊提了很多問題，其中對市場保護特別感興趣。問我：“你們每個鎮(zhèn)都投相同的產(chǎn)品，市場怎么能保護好呢？”。我回答到：“楊總您多慮了，我們BHZ新模式是非常注重市場保護的，我們都為客戶規(guī)劃了各自的銷售區(qū)域。以前與經(jīng)銷商合作，我們很難控制市場，現(xiàn)在我們能對市場做主，誰串貨是要受處罰的，楊總您總不會亂人家市場吧？”我自信的回答使楊總透漏出滿意的笑容。

3，拜訪后。當(dāng)晚，我把拜訪情況與高純進經(jīng)理詳細匯報了一遍，就交談過程中回答不滿意的問題相互交流。比方說市場清收日期過早的問題。當(dāng)時我說“這是公司硬性規(guī)定，我們不能修改，只能反應(yīng)給領(lǐng)導(dǎo)”，客戶聽了有點不舒服。當(dāng)晚，我們打算從優(yōu)化客戶經(jīng)營質(zhì)量方面下手，對客戶的庫存進行優(yōu)質(zhì)化的管理，對發(fā)貨的品種嚴(yán)格把關(guān)，對于難消化的產(chǎn)品及早下手，爭取客戶年終零庫存。第二天與客戶一談令客戶打消了疑慮。

四、良好的客情關(guān)系。

我認為我只是做到了“勤快、細心、堅持、禮貌”這八個字。

1，勤快。楊光瓊一般在8點左右開門，我每天7點45到客戶門店，幫客戶開門整理；賣化肥時我主動幫忙搬抬，每天衣服都弄的很臟；由于客戶門前灰塵很大，下午生意淡了以后我把貨柜上的藥瓶及貨柜全部擦拭一遍。在這些看似清潔工與搬運工的工作下，客戶與我關(guān)系也慢慢融洽起來。

2，細心。頭兩天站店服務(wù)，我對店面產(chǎn)品、現(xiàn)階段常用配藥以及價格等方面進行了細心的觀察，一忙完我就用個小本子把剛才的所看記起來，客戶看見我記這些信息都很驚訝，夸我用心。經(jīng)過一個星期的站店，我熟悉了現(xiàn)階段適銷品種的搭配以及大多數(shù)農(nóng)藥的價格。有天趕集，農(nóng)戶很多，楊光瓊在室外溫度30度的天氣下連續(xù)忙了一個小時，忙的汗流浹背，口干舌燥。我趁空第一時間去隔壁買了一瓶綠茶給楊總，楊總一個字都沒說就一口氣喝下大半瓶，喝完開玩笑的說：“小汪，休息下，累壞你了吧！”

3，堅持。下市場一個月來，每天都堅持去楊總店里幫忙；堅持在客戶開門前到達門店；堅持每天清理貨柜及產(chǎn)品；堅持幫客戶打掃門店�？赡苷�是這些堅持令客戶感動，客戶經(jīng)常喊我去她家吃飯。

4，禮貌。禮貌是一個業(yè)務(wù)員必備的素質(zhì)，每個農(nóng)戶買完農(nóng)藥我都說聲“慢走”。對于客戶我不卑不亢，客戶時常喊我吃飯，我大多婉言謝絕，客戶叫我不要客氣，我說“我代表的不只是個人，還有公司形象，我們做這些工作都是應(yīng)該的”。這些應(yīng)有的禮貌使客戶對我以及我們公司同事的素質(zhì)非常認可。

在上述工作的鋪墊下，在方部長的親自指導(dǎo)下，完成了與客戶楊光瓊中心會員店合同的簽訂，首次打款26萬元。

雖然取得了一點小小的成績，但是在成績面前我不會驕傲自滿，一定保持戒驕戒躁，謙虛謹(jǐn)慎的工作態(tài)度，爭取取得更大的成功。

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