農(nóng)藥市場不正常競爭的十八般武藝

話說中國農(nóng)藥市場，由前幾年的春秋時(shí)期演變到今天的戰(zhàn)國時(shí)代。市場發(fā)育不成熟，競爭無序，兵荒馬亂（產(chǎn)品亂、廠家亂、渠道亂、價(jià)格亂）禮崩樂壞。價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、概念戰(zhàn)，狼煙四起，烽火連天。昔中原伏牛山中有位布衣居士，深居淺出。然熟讀商戰(zhàn)兵書，又細(xì)研現(xiàn)代營銷，盡觀中國農(nóng)藥行業(yè)之風(fēng)云變幻，畢覽各廠商之榮辱與共。悉年挑燈夜戰(zhàn)，披星戴月，理出中國農(nóng)藥廠商戰(zhàn)勝對(duì)手的十八般武藝，冀聚焦農(nóng)藥產(chǎn)品層面競爭之招術(shù)，解讀廠商之成功，審視其失敗……
    一、以弱勝強(qiáng)

    以弱勝強(qiáng)是針對(duì)某一暢銷的大噸位產(chǎn)品，生產(chǎn)一種比該產(chǎn)品含量低的同一產(chǎn)品進(jìn)行攻擊，如氧化樂果正常的產(chǎn)品含量是40％，市場出現(xiàn)了眾多10％和18％低含量的氧化樂果；甲胺磷正常是50％，市場大量有25％和40％產(chǎn)品；還有如甲基1605、高效氯氰菊酯、乙草胺、吡蟲啉、種衣劑等大噸位產(chǎn)品無一例外地遭到低含量產(chǎn)品的攻擊。

    低含量產(chǎn)品之所以敢于向高含量產(chǎn)品挑戰(zhàn)，且能夠以弱勝強(qiáng)，絕不存在特別的優(yōu)勢，最根本的法寶是價(jià)格低，經(jīng)銷商能賺錢。暢銷產(chǎn)品盡管農(nóng)民認(rèn)可，但往往價(jià)格混亂，經(jīng)銷商無利可圖甚至是逆價(jià)銷售。至于防治效果肯定不如正規(guī)產(chǎn)品，但部分經(jīng)銷商對(duì)此不會(huì)過多關(guān)注，賺錢是他們的最高標(biāo)準(zhǔn)，“有奶便是娘”，有的小廠甚至可以打一槍換一個(gè)地方，這個(gè)產(chǎn)品不行了換那個(gè)。尤其是剛成立的小廠，在無品牌、無網(wǎng)絡(luò)、無知名度的情況下，這種貼身緊逼的策略確是上策，能夠連連得手，成功的可能性很大。被攻擊的產(chǎn)品在目前農(nóng)藥市場環(huán)境下一般也只能被動(dòng)挨打，很難做到主動(dòng)出臺(tái)，致使銷量不斷下降，市場占有率逐年降低。

    二、以強(qiáng)勝弱

    與以弱勝強(qiáng)正相反，以強(qiáng)勝弱則是以高含量取勝，即對(duì)某一產(chǎn)品的實(shí)際含量比登記含量提高。如40％甲·敵乳油登記含量為20％，有的產(chǎn)品中實(shí)際達(dá)到30％~40％；單劑品種吡蟲啉登記10％，有的加到15％。噠柴復(fù)配制劑噠螨酮登記為4％，有的加到15％。10％的滅多威可濕粉有的加到15－20％。這種策略多用于一品多名、復(fù)配品種和獨(dú)有商品名稱，而通用名的產(chǎn)品不適宜。

    提高含量的目的是為了提高產(chǎn)品使用效果，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場競爭力，卻不用擔(dān)心成本增加的問題，因?yàn)楫a(chǎn)品定價(jià)權(quán)在企業(yè)自己，無同類產(chǎn)品可比，農(nóng)民看的是防治效果和畝使用成本，經(jīng)銷商注重的是利潤。提高成本以后，然后進(jìn)行市場炒作，給經(jīng)銷商暴利為誘餌，達(dá)到追求高利潤和戰(zhàn)勝對(duì)手的目的。近幾年，采用此策略的多是管理不規(guī)范但有志長期發(fā)展的中小型企業(yè)。生產(chǎn)條件差和短期行為的廠家，大多生產(chǎn)劣質(zhì)產(chǎn)品，大型農(nóng)藥廠不善于這樣做。目前的農(nóng)藥管理規(guī)定和市場環(huán)境為使用此招的生產(chǎn)廠家留下了生存空間，含量不足為不合格，含量超標(biāo)為合格，再加上并不算太差的防效，預(yù)計(jì)這種招術(shù)今后可能會(huì)有相當(dāng)大的市場需求，提高含量的廠家會(huì)越來越多。

    三、無名英雄

    雷鋒做了好事不留名，企業(yè)為了留名做好事。這句至理名言在目前農(nóng)藥市場競爭中變成了灰色。所謂增加“無名英雄”是在原登記成份的基礎(chǔ)上，加進(jìn)一個(gè)成份或多個(gè)成份，使其防治效果更加理想。如登記的是二元制劑，有的變成三元或四元制劑，甚至五元。國家有關(guān)部門只監(jiān)督檢查所登記的有效含量，對(duì)增加的部分檢驗(yàn)監(jiān)督方法上容易被忽視。目前，市場上的復(fù)配農(nóng)藥增加無名英雄的比比皆是，問題也十分嚴(yán)重。增加“無名英雄”隨意性大，不科學(xué)，不合理，未做過試驗(yàn)，毒性增加，僅憑想當(dāng)然。有的是今天加這個(gè)，明天加哪個(gè)，像廚師做宴席加調(diào)料一樣輕松自如。有人形容現(xiàn)在的復(fù)配農(nóng)藥就象被污染的江水+湖水等于變了味的海水。未做試驗(yàn)，亂加成分，大多數(shù)存在著分解和藥效不穩(wěn)定的問題，給環(huán)境污染和害蟲抗性造成極大的惡果。同時(shí)當(dāng)年賣不掉，退貨的損失在所難免。據(jù)了解今年克威原藥銷量異常大，多用作“無名英雄”加在殺蟲劑中。有業(yè)內(nèi)人士透露有近1/2的復(fù)配制劑中用此辦法，南方的中小企業(yè)更是普遍應(yīng)用。

    四、以偏概全

    所謂以偏概全是針對(duì)某一暢銷單劑產(chǎn)品進(jìn)行復(fù)配，登記一個(gè)含有低價(jià)值成份的復(fù)配制劑，在外觀表述上摹仿暢銷產(chǎn)品。如甲基1605與敵百蟲的復(fù)配產(chǎn)品含量分別是20％+20％，在設(shè)計(jì)上只表現(xiàn)甲基1605，敵百蟲用拼音表示，含量二字印刷又特別小，農(nóng)民誤認(rèn)為甲基1605D就是甲基1605，起到攻擊甲基1605市場的目的。噠螨靈單劑被噠柴復(fù)配制劑打得落花流水，農(nóng)民更是搞不清40％、34％、25％、20％、15％噠柴類產(chǎn)品中含噠螨靈究竟是多少，也分不清哪是單劑，哪是復(fù)配制劑。殺菌劑現(xiàn)在幾乎是復(fù)配品種的天下，如：70％甲·福冒充甲托，5x％多·硫冒充多菌靈。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前每年市場銷量300噸以上的單劑產(chǎn)品市場沒有一個(gè)不遭到侵食的。這些復(fù)配產(chǎn)品中的次要成份價(jià)格必定很低，效果一定不如正品，上當(dāng)受騙的還是農(nóng)民，花正品的錢買了副品，就如一個(gè)小伙子當(dāng)純真少女娶回家的媳婦，而實(shí)際是二婚頭。

    五、偷梁換柱

    偷梁換柱與以偏代全有異步同曲之工，只不過手段更絕，摹仿更逼真。如菊酯類農(nóng)藥中的普氯和高氯，高氯是通過轉(zhuǎn)位技術(shù)使普氯結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，使藥效增加4倍，是典型的技術(shù)進(jìn)步。正是由于該產(chǎn)品技術(shù)不斷進(jìn)步，高效氯氰菊酯由一個(gè)高價(jià)值的殺蟲劑，變成了一個(gè)低價(jià)位的產(chǎn)品，是菊酯類農(nóng)藥中在價(jià)位和市場容量上第一個(gè)進(jìn)入有機(jī)磷類行列的品種。但是，由于這兩年農(nóng)藥市場的惡性競爭，高效氯氰菊酯的市場出現(xiàn)了倒退現(xiàn)象，普通氯氰菊酯大行其道。兩類產(chǎn)品都叫氯氰菊酯，差別只在“高效”與“高效農(nóng)藥”幾個(gè)字，非專業(yè)人員根本分不清哪是“高氯”哪是“普氯”？再加上相似的外包裝，可憐的農(nóng)民朋友上當(dāng)更是沒商量。據(jù)調(diào)查普氯這兩年銷量迅速增加，吞食了近1/2的高氯市場。普氯戰(zhàn)勝高氯的辦法還是靠低價(jià)格和經(jīng)銷商賺錢這一鐵律，有人風(fēng)趣地講這是中國農(nóng)藥市場落后戰(zhàn)勝先進(jìn)，由“共產(chǎn)主義”倒退到“原始社會(huì)”的怪胎現(xiàn)象。

    六、一品多名

    農(nóng)藥產(chǎn)品一般情況下有通用名稱和商品名稱。允許有商品名稱存在是為了尊重知識(shí)產(chǎn)權(quán)，使商品擁有者有效保護(hù)自己的產(chǎn)品。農(nóng)藥的商品名按照農(nóng)業(yè)部的登記規(guī)定只能有一個(gè)，而且要求通用名用中文標(biāo)識(shí)，但是眾多的廠家早已“活了心眼”，突破了“一個(gè)”的限制，三個(gè)、五個(gè)……十幾個(gè)的大有“人”在。目前中國農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)近2000家，登記品種近1.2萬個(gè)，生產(chǎn)近8000個(gè)，而市場上實(shí)際存在的品種多達(dá)1.2到1.5萬個(gè)，有近30％到40％的“私生子”。阿維菌素登記的名子只有10余個(gè)，現(xiàn)在市面上有90多個(gè)。吡蟲啉登記20余個(gè)，市上100多個(gè)。農(nóng)藥產(chǎn)品的名子在某些廠家手里就象藝術(shù)家的魔方，今天一個(gè)，明天兩個(gè)，后天變成十個(gè)。類似于原子裂變，只要登記一個(gè)品種就可以自由地變成無數(shù)個(gè)產(chǎn)品。有些小廠就是靠一品多名發(fā)的家。據(jù)說南方有一小廠號(hào)稱上百品種，實(shí)際上不足二十個(gè)，大部分都屬于一品多名。

    采取一品多名的策略要從以下三方面考慮，一是為產(chǎn)品提價(jià)找理由，以新產(chǎn)品面目上市，價(jià)格無可比性；二是有利于市場整合，對(duì)經(jīng)銷商采取錯(cuò)位營銷策略，這樣做有利于保護(hù)市場和提高他們的積極性；三是有利于市場細(xì)分，一個(gè)商品名子一般針對(duì)一種作物目標(biāo)具體，準(zhǔn)確性強(qiáng)。

市場上有些商品名字起得比較好，如：桃小靈、蚜虱一遍凈等，定位準(zhǔn)確、表達(dá)清楚，易讀、易記。但是大多數(shù)一品多名產(chǎn)品，喜歡用“絕殺”、“毒”、“王”等字眼，是明顯地短期行為。還有的名字一聽就讓人不舒服，如：斷子絕孫、螨門抄斬、希特勒、克鈴頓、護(hù)花使者等，不管從哪方面講都找不出閃光點(diǎn)來，當(dāng)然不會(huì)有好的效果。

    七、一證多用

    一證多用同一品多名是孿生兄弟，凡是一品多名必然存在一證多用的問題。目前市場上一證多用的產(chǎn)品有三類，一類是冒用本公司產(chǎn)品農(nóng)藥登記證號(hào)，一類是冒用其它廠家的農(nóng)藥登記證號(hào)，一類是自己編造的農(nóng)藥登記證號(hào)。一證多用對(duì)于增加品種個(gè)數(shù)、細(xì)分市場、提高效益有好處，但違法行為太明顯，它會(huì)成為市場秩序整頓的第一目標(biāo)，自年初國家開始整頓市場秩序以來，套證產(chǎn)品遭遇了很大的打擊，一些廠家因此損失慘重，預(yù)計(jì)今后一證多用的產(chǎn)品生存空間會(huì)越來越小。

    八、擴(kuò)展登記

    目前在中國農(nóng)藥產(chǎn)品中違反規(guī)定最普遍的一項(xiàng)就是擴(kuò)展登記作物和防治對(duì)象。按農(nóng)業(yè)部規(guī)定農(nóng)藥產(chǎn)品對(duì)每一個(gè)應(yīng)用作物都必須進(jìn)行登記，但是由于登記費(fèi)用太高，周期太長，而市場又需要產(chǎn)品具有多種適用作物和防治對(duì)象，于是眾多的廠家就以單“下鍋”，市場需求什么，我就寫什么�，F(xiàn)在70％的廠家中70％的產(chǎn)品不同程度存在著擴(kuò)展登記的問題。年產(chǎn)值300萬元以下廠家的復(fù)配制劑幾乎100％地存在這種現(xiàn)象。

    擴(kuò)展登記的始作甬者是國外公司，不過他們對(duì)此運(yùn)用得比較“溫柔”，不像國內(nèi)一些小企業(yè)這么明目張膽。這幾年包括國內(nèi)大企業(yè)多數(shù)在運(yùn)用這一策略時(shí)還是比較負(fù)責(zé)和謹(jǐn)慎的，一般將登記作物與未登記作物區(qū)別來寫，注明“專家推薦”、“國外防治作物”、“在農(nóng)藥專家指導(dǎo)下使用”、“國外登記作物供參考”、“農(nóng)業(yè)專家推薦”、“正在辦理登記”等等。國內(nèi)一些小廠把擴(kuò)展登記作為自己增強(qiáng)自身競爭力和戰(zhàn)勝對(duì)手最常用的手段，完全根據(jù)客戶的要求來寫，甲產(chǎn)品寫防治兩個(gè)害蟲，乙產(chǎn)品就寫防治四個(gè)害蟲；甲產(chǎn)品寫稀釋1000倍液，乙產(chǎn)品就寫稀釋2000倍液，都是想把自己產(chǎn)品變成百蟲皆治、百病皆防的“萬能藥”，以此來說明自己的產(chǎn)品科技含量高，使用成本低。在這方面殺蟲劑和殺菌劑最為嚴(yán)重，除草劑較為輕一些。

    出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因在于市場不規(guī)范和農(nóng)民素質(zhì)不高。兩個(gè)同類產(chǎn)品，如果你的稀釋倍數(shù)是1000倍，另一個(gè)是3000倍；農(nóng)民就認(rèn)為1000倍的產(chǎn)品不好，3000倍的產(chǎn)品技術(shù)含量高、畝使用成本低。防治對(duì)象上如果你登記一個(gè)就寫一個(gè)的話，農(nóng)民遇到未寫的病蟲害時(shí)就認(rèn)為不能使用。另外經(jīng)銷商的推薦引導(dǎo)對(duì)此也起到了推波助瀾的作用。

    九、名前添花

    所謂名前添花就是在農(nóng)藥名子前面加修飾性的文字，如：噠·柴類復(fù)配劑以強(qiáng)力噠螨靈、超強(qiáng)噠螨靈面目出現(xiàn)。在農(nóng)民眼里含量并不重要，“強(qiáng)力”、“超強(qiáng)”、“增效”字卻很搶眼，認(rèn)為一定是有科技含量的產(chǎn)品。96年華北地區(qū)防治棉鈴蟲的主打產(chǎn)品20％滅多威開始走下坡路的時(shí)候，北方某廠開始生產(chǎn)廠家20％增效滅多威，而后又叫20％高滲滅多威（實(shí)際上還是原產(chǎn)品地結(jié)果該產(chǎn)品銷路攀升，該廠賺了個(gè)盆滿缽盈。還有50％甲胺磷，市場有20％強(qiáng)力甲胺磷，99年河南某經(jīng)銷商靠它賺了30萬元。

    常用來錦上添花的詞匯還有：高滲、高效、增效、高級(jí)、超級(jí)、神奇、特、快、精等。凡帶有這類修飾詞的產(chǎn)品有的是在含量不降低的情況下，為增加自己產(chǎn)品的競爭力，其目的是為了降低含量，模糊產(chǎn)品性質(zhì)，獲得高額利潤，從而達(dá)到攻擊同類產(chǎn)品的目的。大凡這樣做的產(chǎn)品，一般宣稱是高科技產(chǎn)品含有某某助劑和某某高滲利，而實(shí)際上均是誘人的花瓶，中看不中用。據(jù)業(yè)內(nèi)人士講，農(nóng)藥中真正起作用的助劑很少，有的也根本沒有什么助劑，這類廠家心里明白，反正助劑不在監(jiān)督檢查之中。
十、狗尾續(xù)貂

    狗尾續(xù)貂與名前添花的形式基本相似，目的都是強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品功能、功效不一般，比對(duì)手更強(qiáng)，更高一個(gè)層次。狗尾續(xù)貂即是在產(chǎn)品通用名后加上表示功能的詞匯，對(duì)產(chǎn)品所達(dá)功效起到補(bǔ)充作用。名后多為一個(gè)字，如靈、凈、克、威、保、寧、特、神、丹、樂、倒、王、絕、蹤、達(dá)、斃、殺等，其中“靈”、“凈”最多，占到農(nóng)藥商品名的40％以上。兩個(gè)字的如：業(yè)、克、必殺、快殺、快克等比較少。三個(gè)字的近幾年有增多的趨勢，多為用于攻擊“一個(gè)字”的產(chǎn)品，如蚜虱凈與蚜虱一遍凈，桃小靈與批小一遍靈、卵蟲凈與卵蟲一遍凈。相似的文字還有一片凈、一噴凈、一掃光等。很顯然，這類兩個(gè)名于一個(gè)產(chǎn)品的情況，后者對(duì)前者實(shí)施了攻擊。為避免名字相混，農(nóng)業(yè)部對(duì)農(nóng)藥商品登記作了限制，對(duì)凈、絕、王、神等詞不準(zhǔn)使用，但對(duì)名字中心詞相同而偏詞相似的情況未作具體規(guī)定。另外，對(duì)三個(gè)字的產(chǎn)品名字，其中有兩個(gè)字相同，第三個(gè)字不同的情況未作限制，國家工商局商標(biāo)注冊對(duì)此也沒有明確的規(guī)定，這樣造成了農(nóng)藥產(chǎn)品中有大量的相近名字。

    不管是一品多名還是名前名后加以修飾，都是對(duì)產(chǎn)品的摹仿，應(yīng)該說這類摹仿還是比較文明的。但有些摹仿太赤裸裸，常會(huì)遭到被摹仿廠家訴訟。如杜邦“萬靈”有兩個(gè)廠家叫“方靈”；克勝“掃螨凈”，有個(gè)廠叫“掃滿凈”。這類音、形太相近的摹仿對(duì)產(chǎn)品造成惡意攻擊，實(shí)顯笨拙。

    十一：“光環(huán)”比亮

    為了增強(qiáng)自己產(chǎn)品的競爭力，某些廠家針對(duì)競品在自己產(chǎn)品的功能方面增加某些誘人的光環(huán)。目前農(nóng)藥產(chǎn)品的“光環(huán)”比亮有以下種情況。

    第一：銷量第一。A產(chǎn)品稱是全國銷量第一，B說規(guī)模效益全國第一，C說市場占有率第一，D說出口第一，E說成是世界知名品牌。一系列的“第一”，有從局部市場角度、有從行業(yè)角度、有從國內(nèi)市場出發(fā)、有從出口量角度等，來增加產(chǎn)品的“光環(huán)”，但多半是自我標(biāo)榜，無權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)可。

    第二，推薦與指定。一是會(huì)議推薦與指定，把自己的產(chǎn)品說成是某某會(huì)議指定產(chǎn)品（如林林總總的博覽會(huì)、交流會(huì)、貿(mào)易會(huì)、推廣會(huì)、發(fā)布會(huì)等），如南方某廠的吡蟲啉打出“XXX屆農(nóng)業(yè)博覽會(huì)推薦產(chǎn)品”的旗號(hào)，。相鄰的另一個(gè)廠家吡蟲啉就打出“東亞貿(mào)促會(huì)指定產(chǎn)品”。二是專業(yè)組織機(jī)構(gòu)推薦與指定。如“中國消費(fèi)者基金會(huì)推薦產(chǎn)品”、“中國質(zhì)量協(xié)會(huì)推薦產(chǎn)品”、“XXX協(xié)作網(wǎng)推薦產(chǎn)品”、“XXX植保站指定產(chǎn)品”、“XXX技術(shù)監(jiān)督局推薦產(chǎn)品”，最高層次是“聯(lián)合國糧農(nóng)組織推薦產(chǎn)品”。這類光環(huán)是一個(gè)比一個(gè)大，一個(gè)比一個(gè)亮。推薦機(jī)構(gòu)層次越高光環(huán)似乎就越亮。

    第三，免檢產(chǎn)品。前幾年免檢產(chǎn)品滿天飛，主要是中國各級(jí)技監(jiān)部門為“創(chuàng)收”擅自發(fā)放證書造成的。自2001年開始省級(jí)以下技術(shù)監(jiān)督局無權(quán)發(fā)放產(chǎn)品免檢證書，免檢產(chǎn)品大大減少。

    第四，質(zhì)量認(rèn)證和質(zhì)量保險(xiǎn)。在產(chǎn)品質(zhì)量上運(yùn)用最多的光環(huán)是ISO9000系列國際質(zhì)量體系認(rèn)證、這類認(rèn)證是目前世界上運(yùn)用最廣泛、最具權(quán)威性的質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)。如果一個(gè)企業(yè)真的獲得了這方面認(rèn)證，說明其產(chǎn)品質(zhì)量還是有保證的。但是現(xiàn)在農(nóng)藥產(chǎn)品上這類認(rèn)證泛濫成災(zāi)，你有我也有，你是001，我是002（001、002只是覆蓋面的不同，不代表能力的高低），有的廠家純是花錢買的證書，根本沒有這類保證體系。還有的是弄虛作假，自己隨便寫上的。

    質(zhì)量保險(xiǎn)方面，國家嚴(yán)禁農(nóng)藥類產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量保險(xiǎn)，凡是寫上“XXX保險(xiǎn)公司保證”均是無效的，以此來提高自己產(chǎn)品競爭力的做法效果不會(huì)太好。

    另外一種情況是標(biāo)榜自己的產(chǎn)品是“進(jìn)口原藥”或“某某國家技術(shù)”。是否真的是“進(jìn)口原藥”或“某某國家技術(shù)”則無法驗(yàn)證，也沒有人去驗(yàn)過，這種懵農(nóng)民方法開始還是有一定的效果的。不過，都這樣做了以后就不那么靈驗(yàn)了，農(nóng)民自然也就不會(huì)買帳了。

    十二、產(chǎn)地混淆

    農(nóng)藥行業(yè)至今還帶有十分濃重的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)色彩。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期農(nóng)藥作為生產(chǎn)資料國家從生產(chǎn)到銷售包攬了一切，廠商普遍缺少品牌意識(shí)和品牌打造的措施。產(chǎn)品大都是以通用名+某某地生產(chǎn)傳達(dá)給農(nóng)民，根本談不上商標(biāo)不商標(biāo)的問題。長期的習(xí)慣形成了農(nóng)民對(duì)農(nóng)藥產(chǎn)品認(rèn)產(chǎn)地不認(rèn)商標(biāo)的扭曲局面，如在華北諸多的省份一提1605，農(nóng)民的第一個(gè)反映就是天津的1605和山東寧陽的1605，在河北一提甲胺磷就是石家莊的，在河南是信陽的。這樣一來，給后來的不正當(dāng)競爭留下巨大的機(jī)會(huì)。

    按照我國商標(biāo)注冊規(guī)定，縣和縣以上行政區(qū)域名字不能作為商標(biāo)登記注冊，不能注冊就意味著不能得到保護(hù)。使用通用名的產(chǎn)品你生產(chǎn)，我也可以生產(chǎn)。另外，一般企業(yè)名稱由四部分組成，行政區(qū)域+企業(yè)字號(hào)+行業(yè)類+企業(yè)性質(zhì)，四要素中只有企業(yè)字號(hào)是專有的，其余都是共有的。正是這僅有的一點(diǎn)，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的大部分企業(yè)名字給“計(jì)劃”掉了，生產(chǎn)廠家大多數(shù)沒有自己的字號(hào)，要么以行政區(qū)域名稱作為本企業(yè)的名稱，要么以毫無意義的數(shù)字作為字號(hào)。這就等于自己養(yǎng)了閨女，白白送給人做媳婦一樣。在同一個(gè)行政區(qū)域內(nèi)你辦農(nóng)藥廠，也應(yīng)該允許我辦農(nóng)藥廠��！允許你以這個(gè)行政區(qū)的名字作企業(yè)字號(hào)，也應(yīng)當(dāng)允許我這樣做！最典型的例子是天津地區(qū)，近七八年在天津市周圍突然冒出十幾個(gè)農(nóng)藥廠來，幾乎都生產(chǎn)天津農(nóng)藥股份公司的同類產(chǎn)品，都打出“天津”的牌子，農(nóng)民也分不清哪是真天津，哪是假天津，反正都是“天津”，致使“天津農(nóng)藥股份有限公司”，陷入四面楚歌、步履維艱地步伐，由前些年的行業(yè)老大，淪為目前的三流公司。這兩年石家莊農(nóng)藥化工廠的甲胺磷被石家莊化工廠的甲胺磷打得落花流水，采取的也是同樣的戰(zhàn)術(shù)（幸虧該廠及時(shí)改制）。據(jù)調(diào)查目前凡是以行政區(qū)域命名、生產(chǎn)通用名產(chǎn)品的國有和國有控股企業(yè)，其有較大需求的產(chǎn)品無一例外地遭到侵害。

    中國農(nóng)藥企業(yè)也并非全都坐以待斃，早在幾年前有的企業(yè)就改掉行政區(qū)域名稱，登記了自有企業(yè)字號(hào)，注冊了商標(biāo)，注重了品牌的整合。這方面意識(shí)超前的企業(yè)有山東華陽集團(tuán)、湖北沙隆達(dá)、江蘇克勝等，他們對(duì)侵權(quán)的防范十分到位。遺憾的是至今仍有部分大企業(yè)沒有解決這方面的問題，如宣化農(nóng)藥廠、大連瑞澤農(nóng)藥股份公司等�！靶�化”本是地名，作為品牌宣傳與商標(biāo)不一致，無法保護(hù)。這一未整合的“雷區(qū)”對(duì)他們的品牌將構(gòu)成巨大的損傷，時(shí)間越久流失就越慘重，不如未雨綢纓，提早痛下決心的好。

    十三、專利藝術(shù)

    專利是現(xiàn)代社會(huì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的一種有效手段，國外公司無論是專利申請還是專利保護(hù)意識(shí)均比中國企業(yè)技高一籌，他們的產(chǎn)品進(jìn)入中國市場時(shí)首先通過申請專利進(jìn)行知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)。如苯磺隆、煙嘧磺隆、銳勁特等一些科技含量高的產(chǎn)品都在中國申請了專利。中國企業(yè)意欲開發(fā)這類產(chǎn)品時(shí)一般選擇那些專利即將到期、國內(nèi)空白而又有良好市場前景的產(chǎn)品。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露中國有實(shí)力的企業(yè)大都在私下摩拳擦掌研發(fā)苯磺�。�2001年6月專利到期）和煙嘧磺�。�2002年1月專利到期），可以預(yù)計(jì)這類產(chǎn)品專利期一到生、然會(huì)有一番大戰(zhàn)，國產(chǎn)品以后產(chǎn)品價(jià)格也必然大大下降，普及程度也會(huì)大大提高。

    隨著農(nóng)藥市場競爭加劇，國內(nèi)企業(yè)的專利保護(hù)意識(shí)也逐漸增強(qiáng)，據(jù)了解我國農(nóng)藥產(chǎn)品專利每年以20％速度增長，國內(nèi)企業(yè)通過專利申請有效地保護(hù)了自己的產(chǎn)品，如河北宣化農(nóng)藥廠的乙·莠懸浮劑就是通過專利為他們帶了滾滾財(cái)源。他們最早意識(shí)到了乙·莠水懸浮劑的市場潛力，申請了專利，后來有幾十家企業(yè)生產(chǎn)乙·莠懸浮劑產(chǎn)品，形成侵權(quán)行為。該廠通過馬拉松式司法訴訟最終贏了官司，保護(hù)了自己的利益。今年華北地區(qū)乙莠水賣得異�；鸨�，不排除與專利保護(hù)有關(guān)。目前殺螨劑中最多、最濫的是噠柴類產(chǎn)品，由于這類產(chǎn)品價(jià)格低廉，效果尚可，添加其它藥劑空間又大，被農(nóng)藥小廠紛紛看好，結(jié)果被南方某廠搶先申請了專利，再想進(jìn)入這塊市場的農(nóng)藥廠家的路已被堵死。據(jù)了解，該廠可能會(huì)動(dòng)用司法武器清理門戶，生產(chǎn)這類產(chǎn)品的廠家可能要面臨著司法糾紛。

    外觀設(shè)計(jì)也可申請專利。當(dāng)某個(gè)小廠要生產(chǎn)某個(gè)產(chǎn)品時(shí)，在包裝設(shè)計(jì)方面首先要選擇銷量大的廠家。天津、河北、山東、江蘇幾家大的農(nóng)藥企業(yè)的產(chǎn)品均有類似的情況，有個(gè)別廠家通過司法部門做了大量的維權(quán)工作，但成效甚微。這與外觀專利申請要求有直接關(guān)系，一是外觀專利申請要求必須是社會(huì)上未出現(xiàn)過的產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)，這給取證工作帶來難度，往往是婆說婆有理，公說公有理。二是外觀專利只能是圖形不能是色彩，色彩是共有的，世界上就七種色彩，不能為哪一家專有，但圖形可以變化多端，有時(shí)稍作一下小的改動(dòng)，就很難判定是否屬于侵權(quán)。三是打?qū)＠�官司必須在地�?jí)以上法院才行，給企業(yè)增加訴訟成本。

    有個(gè)別企業(yè)至今對(duì)外觀專利未重視起來，山東有家大的農(nóng)藥企業(yè)，特地請了專家對(duì)其主導(dǎo)產(chǎn)品的包裝箱和瓶簽進(jìn)行了精心設(shè)計(jì)，由于沒有及時(shí)申請專利，結(jié)果被本地某小廠搶先申請。當(dāng)自己的產(chǎn)品上市之后卻遭到對(duì)方的司法警告，最后經(jīng)多次協(xié)商只得向?qū)Ψ街Ц兑还P不扉的外觀專利使用費(fèi)，雙方才相安無事。

    十四、包裝摹仿

    農(nóng)藥作為生產(chǎn)資料近幾十年來在包裝方面的進(jìn)步十分顯著，由原來的千人一面、低劣材質(zhì)發(fā)展到今天的時(shí)裝化、高檔化，個(gè)別產(chǎn)品甚至超過了醫(yī)藥產(chǎn)品。農(nóng)藥產(chǎn)品包裝多半是從摹仿別人開始的。90年代初期，國內(nèi)部分大廠家和國外公司率先對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行了包裝設(shè)計(jì)，使用多色彩印刷，效果十分顯著，引起了業(yè)內(nèi)人士的贊賞。后來新進(jìn)人的小廠在產(chǎn)品質(zhì)量、品牌、網(wǎng)絡(luò)方面無優(yōu)勢，最直接的攻擊策略就是摹仿外包裝，將兩種產(chǎn)品形象做成一模一樣，達(dá)到以假亂真的目的。客觀上講，農(nóng)藥產(chǎn)品從外觀形象上的摹仿到材質(zhì)和手段上的進(jìn)步（如氟化瓶和紙箱覆膜等），促進(jìn)了農(nóng)藥產(chǎn)品包裝的發(fā)展。

    單純的外包裝形象摹仿并不能明顯地促進(jìn)銷量，業(yè)、須將產(chǎn)品名稱、含量、容量、箱、瓶、以及價(jià)格、政策等因素綜合起來做，才會(huì)有好的效果。如今農(nóng)藥產(chǎn)品包裝的檔次是小企業(yè)好于大企業(yè)，復(fù)配品種好于單劑；產(chǎn)品價(jià)值高包裝檔次就高，產(chǎn)品價(jià)值低包裝檔次就低。其中不乏有另類，一流產(chǎn)品三流包裝的廠家也不少。低劣的產(chǎn)品高檔次的包裝，短期內(nèi)對(duì)產(chǎn)品銷量的促進(jìn)作用也是十分明顯的。農(nóng)藥產(chǎn)品包裝的摹仿估計(jì)還要發(fā)展下去。

    十五、減少容量

    有人說農(nóng)藥產(chǎn)品包裝容量的混亂問題是受到國外洗滌用品包裝的啟發(fā)才出現(xiàn)的，這一結(jié)論卻不盡然。它的產(chǎn)生有其必然性，主要原因還是農(nóng)藥市場競爭激烈的結(jié)果。產(chǎn)品之間的競爭，能夠戰(zhàn)勝對(duì)手最有效、最直接的策略是從容量上做文章。目前農(nóng)藥市場上包裝規(guī)格混亂的品種大多是常規(guī)性大噸位銷量的產(chǎn)品，如甲胺磷、1605、氧化樂果、久效磷、乙草胺、乙莠水、甲基托布津、多菌靈、代森錳鋅等，這些產(chǎn)品目前的包裝規(guī)格變得五花八門。包裝規(guī)格一般由過去的常規(guī)容量向小遞減， 500、475、450.425、400、380……克（ml），250、225、200、180……克（ml）。復(fù)配制劑相對(duì)輕一些，獨(dú)有名稱的產(chǎn)品（包括單劑和復(fù)配制劑）均比較正規(guī)。只要是同類產(chǎn)品是容量小的多數(shù)比容量大的好賣。原因是容量變小以后使單件價(jià)格下降，輔以包裝形象設(shè)計(jì)、字體書寫藝術(shù)、瓶子樣式等各方面的相近，能夠起到誤導(dǎo)農(nóng)民的作用，中間商也可從中獲利，從而達(dá)到攻擊競品的目的。但另一個(gè)方面來講，包裝規(guī)格變小了，如小袋包裝，一桶水一袋或一畝地一袋，確實(shí)符合中國聯(lián)產(chǎn)承包一家一戶的耕作方式，方便農(nóng)民使用，它不同于單純地摹仿對(duì)手產(chǎn)品而導(dǎo)致的混亂情況。

    大企業(yè)能主動(dòng)適應(yīng)包裝規(guī)格變化趨勢的卻很少，往往直到被市場逼得市場份額大幅下降之后才開始行動(dòng)。改動(dòng)時(shí)又羞羞答答，不能夠一步到位。如氧化樂果、1605、甲胺磷等，400克／瓶包裝市場上流行一年后某些大廠才開始動(dòng)作。國內(nèi)大企業(yè)被動(dòng)挨打，一度使他們聯(lián)合起來，企圖通過行業(yè)協(xié)會(huì)解決色裝混亂的問題，結(jié)果是無功而返。產(chǎn)品包裝規(guī)格在全世界都無法統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)．只要是標(biāo)示容量與實(shí)際容有的廠家就將甲拌磷和益舒定用一品多名的策略改造成“蔬菜線蟲絕殺”。這是十分危險(xiǎn)的，眾所周知，高毒農(nóng)藥不準(zhǔn)用于蔬菜，出了問題可能會(huì)毀掉一個(gè)地區(qū)的產(chǎn)業(yè)。

    通過產(chǎn)品名字把產(chǎn)品目標(biāo)縮小集中，這是最直接的方法，但若出現(xiàn)多個(gè)目標(biāo)只有一個(gè)商品名時(shí)，運(yùn)用起來就受到限制。一品多名屬違法行為，但不這樣的話又眼看著市場丟失。通常做法是在登記名稱下寫上“XX�。ㄏx、草）專用”，再用字體和色彩作一下藝術(shù)處理。這樣既體現(xiàn)了目標(biāo)，又不至于違法。但是，不管怎樣縮小集中，還是打“XX�。ㄏx草）專用都必須要有詳細(xì)地使用說明，使三者統(tǒng)一配套起來。

    十八、降低農(nóng)本

    近幾年，農(nóng)藥價(jià)格大戰(zhàn)如火如荼，烽火連天。而農(nóng)藥價(jià)格戰(zhàn)有別于電器產(chǎn)品的價(jià)格戰(zhàn)，虛夸的成分較多。帶有一定的欺騙性。農(nóng)藥產(chǎn)品的價(jià)格高低不能用簡單的表面價(jià)格來衡量，應(yīng)以有效成份和農(nóng)民的使用成本來比較。10％氧化樂果與40％氧化樂果，有效成份差4倍，但前者的價(jià)格僅比后者低20％左右，農(nóng)民使用10％氧化樂果成本要高出3倍多。

    作為生產(chǎn)企業(yè)，真正有效的競爭優(yōu)勢在于自己的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品比較具有較低的畝使用成本，而不在于表面價(jià)格，如果說前“十七般”為戰(zhàn)術(shù)競爭的話，那么這一招則屬于戰(zhàn)略競爭的范疇，是體現(xiàn)企業(yè)科技進(jìn)步的標(biāo)志，也是檢驗(yàn)一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品是否領(lǐng)先的試金石。近幾年，農(nóng)藥產(chǎn)品向高效（超高效）、超微、安全、環(huán)保的方向發(fā)展。目前市場上能夠降低使用成本的產(chǎn)品有兩類：一類是真正代表先進(jìn)水平的產(chǎn)品，如苯磺隆10％可濕粉用于小麥田除草每畝次只需要1克，農(nóng)民的使用成本1元多錢，而且使用十分方便，對(duì)環(huán)境污染小。而2，4－D乳油每畝次需要40－50毫升近2元，而且使用極為麻煩，污染環(huán)境，影響下茬。5％銳勁特懸浮劑防治小菜蛾20－30毫升/畝，其它防治藥劑一般需50—80毫升／畝。第二類是虛假降低成本，表面上噸價(jià)低，而實(shí)際有效成份含量并不高，尤以殺菌劑為多。50％多硫膠懸劑每噸約8000元，50％多菌靈單劑每噸約17000元，前者多菌靈含量為15％，硫磺含量為35％，按多菌靈有效成份價(jià)值折算復(fù)配制劑價(jià)格反而高出單劑30％左右；另一種是在使用量上做文章，如兩個(gè)相同殺菌劑甲產(chǎn)品標(biāo)注使用量為600——800倍，乙產(chǎn)品使用量為2000倍，經(jīng)銷商就告訴農(nóng)民，甲只能打2畝地。乙可打4畝地，誘導(dǎo)農(nóng)民買甲方產(chǎn)品。有的廠家摸清了農(nóng)民的心理，將自己的殺螨劑全部寫成稀釋3000—4000倍，我一瓶可以頂別人兩瓶，給人造成一種高科技產(chǎn)品的印象。農(nóng)民往往買時(shí)講價(jià)格，用時(shí)按傳統(tǒng)。

    有志于謀求長久發(fā)展的農(nóng)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)把降低產(chǎn)品成本作為自己的發(fā)展戰(zhàn)略。一要加大科研投入，科研經(jīng)費(fèi)應(yīng)占銷售收入的8－10％。二要與科研院所和國外大公司合作，走產(chǎn)學(xué)研一體化的路子，使自己的產(chǎn)品符合世界農(nóng)藥高效、低毒、安全、與環(huán)境相容的發(fā)展趨勢。

我覺得十八條有點(diǎn)少啊 應(yīng)該是三十六條啊

還有一招 叫挖墻角。。。年底用的比較多

呵呵,補(bǔ)充一下啊!

內(nèi)部循環(huán)嘛!

這個(gè)叫 技術(shù)交流  哈哈

好吧，剩下的這位哥哥給補(bǔ)充上吧？

哈哈哈 等我想想

其實(shí)也不能一直君子，該小人時(shí)就小人

嗯 想成大事必須這樣的