如何防止二批商另立山頭

    “渠道扁平化是市場發(fā)展的大趨勢，而無論是經銷商還是廠家都想把網絡控制在自己手中。例如不少廠家嘗試與二批商合作，二批商也出于利潤空間的考慮，希望與廠家直接聯(lián)系。在這樣的情況下，難免出現(xiàn)經銷商的分銷網絡遭到瓦解，面對這樣的問題該如何應對？”
    筆者認為面對類似問題，經銷商是左右為難，但是最終解決此類問題還得從以下 幾個方面入手：
   
一、問題分析
    第一、先分析下問題的本身。爭奪渠道網絡是經銷商和廠家的核心問題，他們都想把渠道下沉到底，以獲取利潤的最大化。
    第二、再分析下問題的利弊。渠道扁平化，從長遠看有利于廠家分銷模式的成型，但對于短期或是外圍市場看，其利弊難以界定。對經銷商來說，把控分銷網絡將有利于自己做大做強，并且關系到自己的切身利益，但問題在于，經銷商是否有能力控制住自己的分銷網絡。
    第三、價值鏈設置利潤空間是否合理。經銷商為了自己的利潤最大化，是否考慮到二批商的利潤空間，一般出現(xiàn)二批商另立山頭，因為利潤可觀，而且二批商也有實力，最重要的是二批商與經銷商的關系不是很好。
    第四、二批商另立山頭的風險。一是被經銷商封殺，另外就是取代或與原經銷商并列。
    第五、對廠家來說，二批商另立山頭帶來的將是增加市場維護的精力和費用，竄貨事件、造假事件、沖貨事件等都是在原來一個經銷商局面下少見的。
   
二、原因追溯
    在了解事件問題后，經銷商朋友們要考慮以下幾個問題：
    1、自己哪里做的不夠好，對廠家關系和對分銷網絡關系哪里是不到位的地方，有則改之無則加勉。
    2、對于網絡的管控，自己是否有能力領導分銷網絡，如果分銷網絡在另立山頭后，結果更差，也不會出現(xiàn)這種情況。
    3、對于市場，經銷商是否做到能即刻了解分銷網絡的思想動態(tài)。不斷地了解市場動態(tài)的人，二批商另立山頭的苗頭一旦發(fā)現(xiàn)，立刻糾正，也能杜絕此類問題。
    對此，有什么解決方法呢？
   
三、方法策略
    這個問題可以從“防”和“治”兩方面來看。
   
防：
    1、加強與廠家和分銷網絡的關系，維護好他們的客情關系；一旦取得廠家的信任和支持，并且取得穩(wěn)定的銷量，廠家是不會另立二批商的，也不敢；
    2、假如經銷商在廠家的重點市場的重點區(qū)域；廠家一定要親自操作，二批商另立山頭成為不可阻擋的趨勢，在這種情況下，經銷商的管控能力和廠家客情關系將再次起到作用，雙方共同來管理分銷網絡，將是防止另立山頭的最好局面。
    3、經銷商有著廠家沒有的優(yōu)勢，最大的是地域優(yōu)勢；通過地域優(yōu)勢而折射出來的其他優(yōu)勢，都是二批商需要花費很大力氣彌補的，一旦他們發(fā)現(xiàn)不劃算，也不會另立山頭。比如，售后的及時性、獨立性，運費，客戶關系，倉儲，大量貨物囤積占用的資金，原來經銷商的運作指導和信譽影響，其他二批商的對原有系統(tǒng)的支持等等，另立山頭將面臨圍剿的危險。
    4、經銷商對市場必須有一定的管控能力；指導二批商運作市場，并且隨時了解二批商對待市場的心理動態(tài)，遇到問題能立刻解決，二批商另立山頭很大一個原因是對經銷商的管控能力感到不滿或是對其他政策有怨言，并且在利潤方面沒有得到滿足。
    5、經銷商不能把自己當做“搬運工”。經銷商必須有一定操作市場能力，不能把自己當做搬運工，僅僅依靠早年市場積累透支賺錢的經銷商將越來越失去這個市場，因為搬運工無論對廠家還是對下面的分銷網絡，都將失去其存在的意義，被二批商替代也是常理。
   
治：
    1、多品牌操作，并囤積一定的產品保持穩(wěn)定的銷量。以此作為與廠家溝通良好的砝碼，并防止被廠家“砍掉”，從根源上杜絕二批商另立山頭問題。
    2、孤立“出頭鳥”。對另立山頭的二批商，采取孤立行動，并給予其他二批商更加優(yōu)惠的政策，讓其他二批商明白，另立山頭對自己是沒有好處的。
    3、建立分銷網絡的審核體系。不斷從市場了解分銷網絡的動態(tài)和廠家的動態(tài)，對于分銷網絡不足的地方，彌補不足，不斷完善自己的分銷系統(tǒng)。
    4、保持與其他品牌和其他二批商一定的接觸。對于不符條件的品牌和二批商進行審核處理，時刻把握主動權。
    四、反思問題
    隨著市場經濟的不斷發(fā)展，經銷商所處的環(huán)境已經不再是原來那個環(huán)境，每天進貨發(fā)貨，然后等著收錢。只靠坐在家里就完成這些事務的時代已經不復存在，除非甘愿被其他經銷商取代，二批商之所以能越級也在說明一個道理：市場沒有絕對的地位，只有絕對的生意。