如何防止二批商另立山頭

    “渠道扁平化是市場發(fā)展的大趨勢，而無論是經(jīng)銷商還是廠家都想把網(wǎng)絡(luò)控制在自己手中。例如不少廠家嘗試與二批商合作，二批商也出于利潤空間的考慮，希望與廠家直接聯(lián)系。在這樣的情況下，難免出現(xiàn)經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)遭到瓦解，面對這樣的問題該如何應(yīng)對？”
    筆者認(rèn)為面對類似問題，經(jīng)銷商是左右為難，但是最終解決此類問題還得從以下 幾個(gè)方面入手：
   
一、問題分析
    第一、先分析下問題的本身。爭奪渠道網(wǎng)絡(luò)是經(jīng)銷商和廠家的核心問題，他們都想把渠道下沉到底，以獲取利潤的最大化。
    第二、再分析下問題的利弊。渠道扁平化，從長遠(yuǎn)看有利于廠家分銷模式的成型，但對于短期或是外圍市場看，其利弊難以界定。對經(jīng)銷商來說，把控分銷網(wǎng)絡(luò)將有利于自己做大做強(qiáng)，并且關(guān)系到自己的切身利益，但問題在于，經(jīng)銷商是否有能力控制住自己的分銷網(wǎng)絡(luò)。
    第三、價(jià)值鏈設(shè)置利潤空間是否合理。經(jīng)銷商為了自己的利潤最大化，是否考慮到二批商的利潤空間，一般出現(xiàn)二批商另立山頭，因?yàn)槔麧櫩捎^，而且二批商也有實(shí)力，最重要的是二批商與經(jīng)銷商的關(guān)系不是很好。
    第四、二批商另立山頭的風(fēng)險(xiǎn)。一是被經(jīng)銷商封殺，另外就是取代或與原經(jīng)銷商并列。
    第五、對廠家來說，二批商另立山頭帶來的將是增加市場維護(hù)的精力和費(fèi)用，竄貨事件、造假事件、沖貨事件等都是在原來一個(gè)經(jīng)銷商局面下少見的。
   
二、原因追溯
    在了解事件問題后，經(jīng)銷商朋友們要考慮以下幾個(gè)問題：
    1、自己哪里做的不夠好，對廠家關(guān)系和對分銷網(wǎng)絡(luò)關(guān)系哪里是不到位的地方，有則改之無則加勉。
    2、對于網(wǎng)絡(luò)的管控，自己是否有能力領(lǐng)導(dǎo)分銷網(wǎng)絡(luò)，如果分銷網(wǎng)絡(luò)在另立山頭后，結(jié)果更差，也不會(huì)出現(xiàn)這種情況。
    3、對于市場，經(jīng)銷商是否做到能即刻了解分銷網(wǎng)絡(luò)的思想動(dòng)態(tài)。不斷地了解市場動(dòng)態(tài)的人，二批商另立山頭的苗頭一旦發(fā)現(xiàn)，立刻糾正，也能杜絕此類問題。
    對此，有什么解決方法呢？
   
三、方法策略
    這個(gè)問題可以從“防”和“治”兩方面來看。
   
防：
    1、加強(qiáng)與廠家和分銷網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系，維護(hù)好他們的客情關(guān)系；一旦取得廠家的信任和支持，并且取得穩(wěn)定的銷量，廠家是不會(huì)另立二批商的，也不敢；
    2、假如經(jīng)銷商在廠家的重點(diǎn)市場的重點(diǎn)區(qū)域；廠家一定要親自操作，二批商另立山頭成為不可阻擋的趨勢，在這種情況下，經(jīng)銷商的管控能力和廠家客情關(guān)系將再次起到作用，雙方共同來管理分銷網(wǎng)絡(luò)，將是防止另立山頭的最好局面。
    3、經(jīng)銷商有著廠家沒有的優(yōu)勢，最大的是地域優(yōu)勢；通過地域優(yōu)勢而折射出來的其他優(yōu)勢，都是二批商需要花費(fèi)很大力氣彌補(bǔ)的，一旦他們發(fā)現(xiàn)不劃算，也不會(huì)另立山頭。比如，售后的及時(shí)性、獨(dú)立性，運(yùn)費(fèi)，客戶關(guān)系，倉儲(chǔ)，大量貨物囤積占用的資金，原來經(jīng)銷商的運(yùn)作指導(dǎo)和信譽(yù)影響，其他二批商的對原有系統(tǒng)的支持等等，另立山頭將面臨圍剿的危險(xiǎn)。
    4、經(jīng)銷商對市場必須有一定的管控能力；指導(dǎo)二批商運(yùn)作市場，并且隨時(shí)了解二批商對待市場的心理動(dòng)態(tài)，遇到問題能立刻解決，二批商另立山頭很大一個(gè)原因是對經(jīng)銷商的管控能力感到不滿或是對其他政策有怨言，并且在利潤方面沒有得到滿足。
    5、經(jīng)銷商不能把自己當(dāng)做“搬運(yùn)工”。經(jīng)銷商必須有一定操作市場能力，不能把自己當(dāng)做搬運(yùn)工，僅僅依靠早年市場積累透支賺錢的經(jīng)銷商將越來越失去這個(gè)市場，因?yàn)榘徇\(yùn)工無論對廠家還是對下面的分銷網(wǎng)絡(luò)，都將失去其存在的意義，被二批商替代也是常理。
   
治：
    1、多品牌操作，并囤積一定的產(chǎn)品保持穩(wěn)定的銷量。以此作為與廠家溝通良好的砝碼，并防止被廠家“砍掉”，從根源上杜絕二批商另立山頭問題。
    2、孤立“出頭鳥”。對另立山頭的二批商，采取孤立行動(dòng)，并給予其他二批商更加優(yōu)惠的政策，讓其他二批商明白，另立山頭對自己是沒有好處的。
    3、建立分銷網(wǎng)絡(luò)的審核體系。不斷從市場了解分銷網(wǎng)絡(luò)的動(dòng)態(tài)和廠家的動(dòng)態(tài)，對于分銷網(wǎng)絡(luò)不足的地方，彌補(bǔ)不足，不斷完善自己的分銷系統(tǒng)。
    4、保持與其他品牌和其他二批商一定的接觸。對于不符條件的品牌和二批商進(jìn)行審核處理，時(shí)刻把握主動(dòng)權(quán)。
    四、反思問題
    隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，經(jīng)銷商所處的環(huán)境已經(jīng)不再是原來那個(gè)環(huán)境，每天進(jìn)貨發(fā)貨，然后等著收錢。只靠坐在家里就完成這些事務(wù)的時(shí)代已經(jīng)不復(fù)存在，除非甘愿被其他經(jīng)銷商取代，二批商之所以能越級(jí)也在說明一個(gè)道理：市場沒有絕對的地位，只有絕對的生意。