二進(jìn)宮，淺談個(gè)人認(rèn)識(shí)

       2012年10月，辭職離開國(guó)內(nèi)一家大型農(nóng)藥企業(yè)，開始轉(zhuǎn)行。2012年的12月份，一次偶然又一次的踏入農(nóng)資銷售行列之中，和很多人多一樣，開始了背井離鄉(xiāng)的生活。這家公司是南方一家企業(yè)。對(duì)于公司的沒有了解多少，而是迷迷糊糊就職了，并接受了公司的培訓(xùn)。感謝公司。
      進(jìn)入這家公司后，有點(diǎn)迷惘，主要是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的問(wèn)題，因?yàn)檫@家公司第一年做北方市場(chǎng)，很多產(chǎn)品都是登記在水稻，果樹，蔬菜的產(chǎn)品很少。而且殺菌劑很少，很多還是證件在申報(bào)中，但是像銷售這種沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)不會(huì)給你機(jī)會(huì)等你準(zhǔn)備好所有的彈藥我們?cè)跊_上前線的，而是我們一個(gè)客戶一個(gè)客戶談判下來(lái)，在和公司的后勤保障部溝通補(bǔ)足我們的準(zhǔn)備武器。大家都知道，新市場(chǎng)，新產(chǎn)品，再加上一個(gè)沒有名氣的企業(yè)要想和別人已經(jīng)成熟的企業(yè)搶一份粥是多么的難，無(wú)疑在考驗(yàn)我的堅(jiān)持力。在堅(jiān)持一個(gè)月的市場(chǎng)開發(fā)中，我?guī)缀趺魈焓窃诼飞�，在車上，時(shí)間全完倒置了。但是最終開發(fā)了13位客戶。進(jìn)入4月份開始發(fā)貨，有3個(gè)客戶發(fā)貨比較理想，回款也比較理想。感謝他們。進(jìn)入五月份發(fā)貨高分期，所有客戶都發(fā)貨了，陸續(xù)也回款了，但是還是有個(gè)別客戶沒有達(dá)到要求，其實(shí)往往是這樣的小客戶造成了回款低的原因。五月份也開始了自己市場(chǎng)大客戶的打造，其實(shí)在這之前就已經(jīng)打造了一個(gè)大客戶，后面是想借助外界力量，通過(guò)公司的配合，增配人員給予支持。
     個(gè)人認(rèn)為：一個(gè)企業(yè)要想在當(dāng)?shù)刈龃�，做�?qiáng)，必須要有付出，所謂的付出就是服務(wù)。因?yàn)橛形澹?：感動(dòng)一級(jí)經(jīng)銷商，目的:好回款。2：擴(kuò)大宣傳，目的：拉動(dòng)市場(chǎng)銷售，打造最具推廣力的公司。3：給零售店信心，目的：主動(dòng)并更多的銷售我的產(chǎn)品。4：影響力打造，目的：打造最具影響力的公司。5：知名度的建立。目的：讓跟多的賣方和買方都知道我們的產(chǎn)品以及我們的公司。比如：京博。之所以這樣就想李踐說(shuō)過(guò)：不管做什么，要想成功，一定要做出自己跟別人不一樣的區(qū)間。可以是價(jià)格，可以是產(chǎn)品，可以是服務(wù)，但是在價(jià)格上我們不占優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品上對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是新產(chǎn)品，持不肯定的態(tài)度。所以面對(duì)價(jià)格透明化，產(chǎn)品偏平化，渠道共享化時(shí)，如果靠政策壓貨，那么最后的結(jié)果只有死路一條，一次可以，二才可以。多樂客戶會(huì)愿意嗎。答案是肯定是“No”.要想在突圍，只有做好服務(wù)方可一招勝出。這就是大公司做大的原因�，F(xiàn)在所有都講服務(wù)。不過(guò)樂多收做的很好。（告訴我們的是：不需要多么優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，不需要多么會(huì)搞客情關(guān)系的經(jīng)理，不需要多么誘人的銷售政策。需要的是服務(wù)。一個(gè)感動(dòng)客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。不是客戶不給我們買貨，而是我們沒有感動(dòng)客戶。）。
      對(duì)于自己抱有讓公司幫助的想法破滅了，領(lǐng)導(dǎo)不同意，原因是沒有大客戶。想想自己很可笑。沒有大客戶就跟領(lǐng)導(dǎo)要人。當(dāng)時(shí)發(fā)貨過(guò)15萬(wàn)的有2個(gè)，發(fā)貨6萬(wàn)的3個(gè)，剩余的在5萬(wàn)以下。對(duì)于公司給出這樣的答案，自己就開始調(diào)整銷售計(jì)劃，化散為整。做區(qū)間銷售。一：可以節(jié)省費(fèi)用，因?yàn)槲覀兊馁M(fèi)用我們承擔(dān)的比例比較高，二：做好產(chǎn)品推廣，第一年主要以試驗(yàn)為目的做出效果，為明年做基礎(chǔ)。在產(chǎn)品投放也做出來(lái)調(diào)整。重點(diǎn)以殺菌劑為主。主要是根據(jù)全國(guó)產(chǎn)品的銷售情況分析的。近年來(lái)殺菌劑，除草劑，葉面肥銷量上升，殺蟲劑下降。在發(fā)貨節(jié)奏上也減少了幾成，主要是根據(jù)天氣原因。保守的原因是：怕年底退貨量大。影響個(gè)人收入。
      現(xiàn)在市場(chǎng)銷售已定局了，所以就閑來(lái)無(wú)事寫一下個(gè)人的感受。最后的感受還是服務(wù)是影響銷量最大的因素。產(chǎn)品再好，政策再好，沒有服務(wù)就沒有市場(chǎng)銷售機(jī)會(huì)。不能引起客戶的興趣和關(guān)注。（為什么聯(lián)想電腦，海爾冰箱，格力空調(diào)，蘋果手機(jī)的影響力，銷售額，市場(chǎng)占有率，知名度都很高那，）是不是都來(lái)自服務(wù)后的影響力那？

農(nóng)資越來(lái)越注重技術(shù)營(yíng)銷了。。。此文甚好

是的。

有思想[tthread=nongzi100, 中國(guó)農(nóng)資聯(lián)盟-劉建]http://app.qlogo.cn/mbloghead/6d67e15d5024d3432f6a[/tthread]

說(shuō)的很對(duì)，很真實(shí)