農(nóng)藥生產(chǎn)商如何把握主動(dòng)權(quán)

如果您是一個(gè)農(nóng)藥生產(chǎn)商或農(nóng)藥廠家的銷售經(jīng)理，您一定會(huì)被以下問(wèn)題搞得焦頭爛額。
                        　　1：大量應(yīng)收帳款漂在市場(chǎng)上。
                        　　2：因有大量的應(yīng)收帳款，您的一些新的銷售政策不能很好的貫徹執(zhí)行，稍有不慎，就會(huì)形成大量呆壞帳。
                        　　3：經(jīng)銷商會(huì)向您提出種種不合理的要求，而您又不得不忍痛做出讓步，否則，經(jīng)銷商就不付帳。
                        　　4：您會(huì)發(fā)現(xiàn)同樣的產(chǎn)品，經(jīng)銷商根本就不努力推廣您的，因?yàn)樗�知道，沒(méi)有付給您錢，就算賣不完也不用擔(dān)心，最后退回公司便可。
                        　　5：您的業(yè)務(wù)經(jīng)理和您的時(shí)間大量被用在收帳上，根本無(wú)暇顧及市場(chǎng)推廣和其他工作。
                        　　6：來(lái)自公司資金方面的壓力使您喘不過(guò)氣來(lái)。嚴(yán)重者導(dǎo)致公司沒(méi)有足夠的現(xiàn)金流來(lái)維持簡(jiǎn)單再生產(chǎn)，供貨不及時(shí)，客戶抱怨，收帳更加困難，最后形成惡性循環(huán)。
                        　　7：因有大量應(yīng)收帳款的存在，您在做出調(diào)整業(yè)務(wù)經(jīng)理時(shí)不得不三思而后行，而且，業(yè)務(wù)經(jīng)理都想離開本市場(chǎng)又不愿意輕易到一個(gè)新的市場(chǎng)。
                        　　8：時(shí)間久了，業(yè)務(wù)經(jīng)理被大量的收款工作搞得身心疲憊，抱怨公司解決不了經(jīng)銷商的問(wèn)題，最后萌生一走了之的念頭，而您又不能輕易放人，久而久之，造成公司與銷售隊(duì)伍的矛盾，業(yè)務(wù)經(jīng)理怨聲載道。等等。以上問(wèn)題的根本原因就是您顧忌應(yīng)收帳款，從第一步賒銷開始，您就已經(jīng)注定要陷入被動(dòng)。本人從事營(yíng)銷工作多年，對(duì)此有深深的體會(huì)。那么如何解決這些問(wèn)題，如何把握營(yíng)銷工作中的主動(dòng)權(quán)，我覺(jué)得要做好以下幾方面的工作，供大家參考。
                        　　一：要做到在商戰(zhàn)中牢牢掌握主動(dòng)權(quán)必須堅(jiān)持以下幾個(gè)原則
                        　　1：必須堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨的操作。
                        　　2：在產(chǎn)品的選擇和報(bào)批上，要做文章，要選擇處于成長(zhǎng)期或成熟期的產(chǎn)品，對(duì)于衰退期的產(chǎn)品則很難做到現(xiàn)款現(xiàn)貨。
                        　　3：必須狠抓生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的管理，產(chǎn)品的外包裝設(shè)計(jì)一定要貼近市場(chǎng)，要新穎；產(chǎn)品的內(nèi)在和外在質(zhì)量一定要過(guò)硬；生產(chǎn)周期要盡可能的短，保證及時(shí)供貨。
                        　　4：銷售隊(duì)伍的建設(shè)和培養(yǎng)一定要重視，要有一支高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，要讓他們非常明確公司的目標(biāo)和政策并不折不扣的執(zhí)行。
                        　　5：必須重視售前、售中和售后服務(wù)工作
                        　　6：在發(fā)貨、市場(chǎng)促銷、服務(wù)、承諾的兌現(xiàn)等方面必須信守諾言，給經(jīng)銷商以足夠的信任和信心。
                        　　7：必須放棄很快做大的念頭，不能盲目追求高的銷售收入，要先生存后發(fā)展，先做強(qiáng)、做健康再求做大。
                        　　只有堅(jiān)持以上原則，您才有可能掌握主動(dòng)權(quán)，并不會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商的反感，您的銷售業(yè)績(jī)才會(huì)穩(wěn)步增長(zhǎng)、健康發(fā)展。
                        　　二：在具體的操作中，有很多成功和成熟的經(jīng)驗(yàn)，比如市場(chǎng)策劃、過(guò)程控制、服務(wù)、對(duì)經(jīng)銷商的調(diào)查等，我在這里不想過(guò)多的闡述，只把本人認(rèn)為比較關(guān)鍵的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題拿出來(lái)與大家共勉。
                        　　1：一個(gè)公司的產(chǎn)品運(yùn)作和市場(chǎng)策劃是長(zhǎng)期、連續(xù)的工作，當(dāng)您的產(chǎn)品已經(jīng)定型，市場(chǎng)規(guī)劃已經(jīng)成熟的時(shí)候，接下來(lái)就是怎樣把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。第一步就是和經(jīng)銷商談判。在和經(jīng)銷商談判的過(guò)程中，一定要明確的讓經(jīng)銷商知道您的操作原則——現(xiàn)款現(xiàn)貨。這可能比較困難，但一旦您成功的拿下了，下面的工作就好辦了。經(jīng)銷商自己也會(huì)首先推廣已經(jīng)付了款的產(chǎn)品，這點(diǎn)顯而易見！要能讓經(jīng)銷商接受您的操作原則，就必須有以上幾個(gè)原則做保證，只要您堅(jiān)持了以上的原則，經(jīng)銷商會(huì)接受您現(xiàn)款現(xiàn)貨的要求的，當(dāng)然，也有的經(jīng)銷商死活不肯接受，甚至您多次拜訪都會(huì)吃閉門羹，沒(méi)關(guān)系，一次不行兩次，兩次不行就三次，直到拿下為止，因?yàn)槟�并不追求短期的高銷售收入，因此在心理上您不處于劣勢(shì)，您并不急于求成，您有的是時(shí)間�；蛘吣�可以在經(jīng)銷商的選擇上做一些文章，您可以避開那些規(guī)模大的省級(jí)、市級(jí)而去選擇規(guī)模相對(duì)小點(diǎn)，起步相對(duì)晚點(diǎn)的縣級(jí)經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商往往在產(chǎn)品的推廣上更加賣力。他們更加急于尋找廠家的支持，如果您的品牌知名度很高，他就會(huì)趨之若騖，談判就水到渠成；如果您的品牌知名度不是很高，那象他那樣小的經(jīng)銷商，大廠也不會(huì)對(duì)他有太大的興趣。
                        　　2：拿下談判之后就要認(rèn)真地簽定合同。簽定合同首先要遵守合同法，使合同有效，否則就是一紙空文。合同中對(duì)產(chǎn)品的名稱、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、總標(biāo)的，退貨條款，雙方的單位詳細(xì)資料，付款方式和時(shí)間，運(yùn)輸方式和時(shí)間，質(zhì)量確認(rèn)，違約責(zé)任及評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷區(qū)域，返利政策和條件等等都要做詳細(xì)的約定。尤其要注意以下幾方面的內(nèi)容。
                        　　（1）：表達(dá)一定要準(zhǔn)確，要明晰，不能有模棱兩可和模糊的措辭。
                        　�。�2）：在合同中要盡量爭(zhēng)取如果出現(xiàn)糾紛要在您所在地的法院或仲裁機(jī)構(gòu)解決。如果合同中沒(méi)有這一條款，合同的鑒定地一定要簽在您的所在地。
                        　�。�3）：發(fā)貨條款一定要簽款到之日起什么時(shí)間內(nèi)把貨物發(fā)出，而不能簽款到什么時(shí)間到貨，因?yàn)樨浳镌谶\(yùn)輸途中您是控制不了的，就算您自己的車輛來(lái)運(yùn)輸?shù)脑�，也無(wú)法預(yù)料，比如車輛出故障等。當(dāng)然，并不是說(shuō)您把貨發(fā)出去就可以不管不問(wèn)了，在以上的原則中還有服務(wù)和信用的原則，您要及時(shí)通知客戶貨物的發(fā)運(yùn)時(shí)間、方式、到貨時(shí)間，并隨時(shí)與運(yùn)輸部門保持聯(lián)系，督促運(yùn)輸。貨物的驗(yàn)收條款要清楚明確，在貨物到達(dá)之日時(shí)就要對(duì)貨物、規(guī)格、數(shù)量、外包裝等核對(duì)無(wú)誤并在運(yùn)輸回單上簽字，否則也視為無(wú)異議。對(duì)產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量，應(yīng)在合同中明確，在貨物到達(dá)之日起多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)如無(wú)書面提出異議即視為無(wú)質(zhì)量問(wèn)題。交貨地點(diǎn)最好簽賣方倉(cāng)庫(kù)，即貨物裝車離開倉(cāng)庫(kù)時(shí)貨權(quán)即轉(zhuǎn)移給買方。
                        　�。�4）：付款條款。合同的啟動(dòng)必須以款到帳時(shí)開始。銀行電匯在當(dāng)天是可以撤消的，有的客戶是辦理了電匯，把底單傳真給您后，又到銀行辦理撤消，這是存心欺騙的經(jīng)銷商慣用的伎倆，更不要說(shuō)偽造匯款憑證了。
                        　　（5）：雙方公司的名稱、帳號(hào)、開戶銀行、稅號(hào)等要一字不差，這樣才能保證款到您的帳戶，否則，經(jīng)銷商按照合同上的帳戶回款，結(jié)果款到了別人的帳上，經(jīng)銷商是沒(méi)有責(zé)任的，您只有欲哭無(wú)淚了。如果對(duì)方的資料有誤的話，一旦有糾紛出現(xiàn)，經(jīng)銷商完全可以不認(rèn)帳，您就去找那個(gè)也許并不存在的公司理論去吧。
                        　　（6）：對(duì)方的簽字人最好是他的法人，不是法人的，一定要拿到法人給簽字代表人的書面授權(quán)書復(fù)印件。合同一定要加蓋公章，以免以后引起不必要的麻煩。
                        　�。�7）：合同要給公司存檔一份，業(yè)務(wù)經(jīng)理自己留存一份。以免丟失后沒(méi)有證據(jù)。
                        　　2：合同簽定完畢后要開始備貨。在對(duì)方貨款到帳時(shí)要第一時(shí)間將貨物發(fā)出。業(yè)務(wù)經(jīng)理每次拜訪客戶時(shí)都要與客戶核對(duì)帳目，并要有書面記錄確認(rèn)，包括發(fā)貨產(chǎn)品、規(guī)格數(shù)量、價(jià)格、總貨值、付款、庫(kù)存等等。
                        　　3：業(yè)務(wù)經(jīng)理要積極地配合經(jīng)銷商，努力促銷產(chǎn)品，只有這樣，經(jīng)銷商才能順利的接受您下一筆現(xiàn)款現(xiàn)貨的業(yè)務(wù)。您的產(chǎn)品很快銷售完畢，經(jīng)銷商就不會(huì)向您提出一些麻煩的問(wèn)題要求您解決。您的主要精力就是全力做促銷和服務(wù)便可。您要主動(dòng)幫助經(jīng)銷商解決銷售過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題。這就要求您的銷售隊(duì)伍具有較高的水平，善于發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題，這樣您才能不陷入被動(dòng)。
                        　　4：除了努力在宣傳、服務(wù)等方面全力支持外，最重要的一點(diǎn)就是信守諾言。不折不扣地執(zhí)行合同中的所有承諾。只有您把誠(chéng)信放在首位，經(jīng)銷商才能對(duì)您有信心，一切問(wèn)題都水到渠成，他也不想找麻煩。
                        　　三：作為公司或銷售經(jīng)理的您，對(duì)你的隊(duì)伍管理也十分重要，因?yàn)槟�的業(yè)務(wù)經(jīng)理會(huì)人為的想盡快上量，盡快的出業(yè)績(jī)，而不自覺(jué)的放寬原則。因此，對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理，您也要采取一些必要的管理措施，從而牢牢的把握主動(dòng)權(quán)，讓您的隊(duì)伍按照公司的意圖去執(zhí)行。我覺(jué)得有一些做法是值得借鑒的。
                        　　1：發(fā)貨一定要由客戶提出書面的申請(qǐng)并由業(yè)務(wù)經(jīng)理簽字確認(rèn)方可進(jìn)行，盡管貨款已經(jīng)到帳。如果您怕麻煩經(jīng)銷商的話（實(shí)際上經(jīng)銷商是不怕麻煩的，他們也喜歡正規(guī)操作的公司），您也可以憑業(yè)務(wù)經(jīng)理的書面發(fā)貨申請(qǐng)單來(lái)發(fā)貨，申請(qǐng)單上一定要有產(chǎn)品的詳細(xì)名稱、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、總值，收貨單位的詳細(xì)名稱、地址、聯(lián)系人、電話，付款時(shí)間和方式，貨物發(fā)運(yùn)時(shí)間，申請(qǐng)人簽名等內(nèi)容。千萬(wàn)不能憑業(yè)務(wù)經(jīng)理的一個(gè)電話就發(fā)貨！因?yàn)槿绻�貨物不好銷售，業(yè)務(wù)經(jīng)理會(huì)告訴您我要的不是這種貨物，或者收貨人的資料有誤的話，您和業(yè)務(wù)經(jīng)理將死無(wú)對(duì)證，最后損失的是公司。
                        　　2：在價(jià)格、服務(wù)、返利、退貨等方面可以在公司能夠承受的范圍內(nèi)做出讓步，但對(duì)現(xiàn)款現(xiàn)貨和發(fā)貨程序上不能讓步。業(yè)務(wù)經(jīng)理有時(shí)會(huì)找出很多的理由，如經(jīng)銷商信譽(yù)好，不用怕他，經(jīng)銷商現(xiàn)在資金緊，緩緩就肯定能結(jié)清，發(fā)傳真不方便，先把貨發(fā)了等等。如果您因此動(dòng)了惻隱之心，做出讓步的話，一旦出了問(wèn)題，人人自保，您陷入了被動(dòng)，就沒(méi)人會(huì)對(duì)您動(dòng)惻隱之心了！您會(huì)為此付出血的代價(jià)。
                        　　總之，只要您做好了以上的工作，您就不會(huì)喪失主動(dòng)權(quán)，您的一些營(yíng)銷思路和改革才能放心大膽的進(jìn)行，而不必?fù)?dān)心客戶的重新選擇，業(yè)務(wù)經(jīng)理的調(diào)整等問(wèn)題，您也就始終把握住了主動(dòng)權(quán)。如果不管什么原因您沒(méi)有做到，那經(jīng)銷商和您的業(yè)務(wù)經(jīng)理可以給您羅列出一萬(wàn)條不付款的理由，這并不是夸張！當(dāng)然，也可能您是已經(jīng)運(yùn)作很久的生產(chǎn)商，已經(jīng)有很多的應(yīng)收帳款，那么從現(xiàn)在起就要著手清理整頓，寧愿犧牲一些銷售收入。否則您就會(huì)永遠(yuǎn)陷入被動(dòng)挨打的怪圈而不能自拔。這需要一個(gè)痛苦的過(guò)程，長(zhǎng)痛不如短痛，因?yàn)槟切��?yīng)收帳款，您早晚是要面對(duì)和解決的！要想做到牢牢把握主動(dòng)權(quán)，這些操作過(guò)程還是次要的，主要的還是您公司的產(chǎn)品、質(zhì)量和服務(wù)。否則的話，您可能做到了現(xiàn)款現(xiàn)貨，但您的銷售收入嚴(yán)重下降，甚至幾乎停滯，這都是有可能的，這要看您公司的近期目標(biāo)側(cè)重什么，對(duì)于信譽(yù)很好、有了一定合作基礎(chǔ)的經(jīng)銷商，是可以適當(dāng)放點(diǎn)信用額度的，但不宜過(guò)大，越少越好，在操作過(guò)程中，以上的做法還是要堅(jiān)持的，不過(guò)要加上回款的期限，如果出現(xiàn)一次沒(méi)有按約定執(zhí)行的情況，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷清理客戶。

太好的資料啊 有利于業(yè)務(wù)員注意這些方面啊

:D頂一下

其實(shí)有些時(shí)候你做得已經(jīng)不錯(cuò)了但效果不一定理想，唉，大家都好好努力吧