農(nóng)藥生產(chǎn)商如何把握主動權(quán)

如果您是一個農(nóng)藥生產(chǎn)商或農(nóng)藥廠家的銷售經(jīng)理，您一定會被以下問題搞得焦頭爛額。
                        　　1：大量應(yīng)收帳款漂在市場上。
                        　　2：因有大量的應(yīng)收帳款，您的一些新的銷售政策不能很好的貫徹執(zhí)行，稍有不慎，就會形成大量呆壞帳。
                        　　3：經(jīng)銷商會向您提出種種不合理的要求，而您又不得不忍痛做出讓步，否則，經(jīng)銷商就不付帳。
                        　　4：您會發(fā)現(xiàn)同樣的產(chǎn)品，經(jīng)銷商根本就不努力推廣您的，因為他知道，沒有付給您錢，就算賣不完也不用擔(dān)心，最后退回公司便可。
                        　　5：您的業(yè)務(wù)經(jīng)理和您的時間大量被用在收帳上，根本無暇顧及市場推廣和其他工作。
                        　　6：來自公司資金方面的壓力使您喘不過氣來。嚴(yán)重者導(dǎo)致公司沒有足夠的現(xiàn)金流來維持簡單再生產(chǎn)，供貨不及時，客戶抱怨，收帳更加困難，最后形成惡性循環(huán)。
                        　　7：因有大量應(yīng)收帳款的存在，您在做出調(diào)整業(yè)務(wù)經(jīng)理時不得不三思而后行，而且，業(yè)務(wù)經(jīng)理都想離開本市場又不愿意輕易到一個新的市場。
                        　　8：時間久了，業(yè)務(wù)經(jīng)理被大量的收款工作搞得身心疲憊，抱怨公司解決不了經(jīng)銷商的問題，最后萌生一走了之的念頭，而您又不能輕易放人，久而久之，造成公司與銷售隊伍的矛盾，業(yè)務(wù)經(jīng)理怨聲載道。等等。以上問題的根本原因就是您顧忌應(yīng)收帳款，從第一步賒銷開始，您就已經(jīng)注定要陷入被動。本人從事營銷工作多年，對此有深深的體會。那么如何解決這些問題，如何把握營銷工作中的主動權(quán)，我覺得要做好以下幾方面的工作，供大家參考。
                        　　一：要做到在商戰(zhàn)中牢牢掌握主動權(quán)必須堅持以下幾個原則
                        　　1：必須堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨的操作。
                        　　2：在產(chǎn)品的選擇和報批上，要做文章，要選擇處于成長期或成熟期的產(chǎn)品，對于衰退期的產(chǎn)品則很難做到現(xiàn)款現(xiàn)貨。
                        　　3：必須狠抓生產(chǎn)現(xiàn)場的管理，產(chǎn)品的外包裝設(shè)計一定要貼近市場，要新穎；產(chǎn)品的內(nèi)在和外在質(zhì)量一定要過硬；生產(chǎn)周期要盡可能的短，保證及時供貨。
                        　　4：銷售隊伍的建設(shè)和培養(yǎng)一定要重視，要有一支高素質(zhì)的營銷隊伍，要讓他們非常明確公司的目標(biāo)和政策并不折不扣的執(zhí)行。
                        　　5：必須重視售前、售中和售后服務(wù)工作
                        　　6：在發(fā)貨、市場促銷、服務(wù)、承諾的兌現(xiàn)等方面必須信守諾言，給經(jīng)銷商以足夠的信任和信心。
                        　　7：必須放棄很快做大的念頭，不能盲目追求高的銷售收入，要先生存后發(fā)展，先做強(qiáng)、做健康再求做大。
                        　　只有堅持以上原則，您才有可能掌握主動權(quán)，并不會導(dǎo)致經(jīng)銷商的反感，您的銷售業(yè)績才會穩(wěn)步增長、健康發(fā)展。
                        　　二：在具體的操作中，有很多成功和成熟的經(jīng)驗，比如市場策劃、過程控制、服務(wù)、對經(jīng)銷商的調(diào)查等，我在這里不想過多的闡述，只把本人認(rèn)為比較關(guān)鍵的一些細(xì)節(jié)問題拿出來與大家共勉。
                        　　1：一個公司的產(chǎn)品運(yùn)作和市場策劃是長期、連續(xù)的工作，當(dāng)您的產(chǎn)品已經(jīng)定型，市場規(guī)劃已經(jīng)成熟的時候，接下來就是怎樣把產(chǎn)品推向市場。第一步就是和經(jīng)銷商談判。在和經(jīng)銷商談判的過程中，一定要明確的讓經(jīng)銷商知道您的操作原則——現(xiàn)款現(xiàn)貨。這可能比較困難，但一旦您成功的拿下了，下面的工作就好辦了。經(jīng)銷商自己也會首先推廣已經(jīng)付了款的產(chǎn)品，這點(diǎn)顯而易見！要能讓經(jīng)銷商接受您的操作原則，就必須有以上幾個原則做保證，只要您堅持了以上的原則，經(jīng)銷商會接受您現(xiàn)款現(xiàn)貨的要求的，當(dāng)然，也有的經(jīng)銷商死活不肯接受，甚至您多次拜訪都會吃閉門羹，沒關(guān)系，一次不行兩次，兩次不行就三次，直到拿下為止，因為您并不追求短期的高銷售收入，因此在心理上您不處于劣勢，您并不急于求成，您有的是時間�；蛘吣�可以在經(jīng)銷商的選擇上做一些文章，您可以避開那些規(guī)模大的省級、市級而去選擇規(guī)模相對小點(diǎn)，起步相對晚點(diǎn)的縣級經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商往往在產(chǎn)品的推廣上更加賣力。他們更加急于尋找廠家的支持，如果您的品牌知名度很高，他就會趨之若騖，談判就水到渠成；如果您的品牌知名度不是很高，那象他那樣小的經(jīng)銷商，大廠也不會對他有太大的興趣。
                        　　2：拿下談判之后就要認(rèn)真地簽定合同。簽定合同首先要遵守合同法，使合同有效，否則就是一紙空文。合同中對產(chǎn)品的名稱、規(guī)格、數(shù)量、單價、總標(biāo)的，退貨條款，雙方的單位詳細(xì)資料，付款方式和時間，運(yùn)輸方式和時間，質(zhì)量確認(rèn)，違約責(zé)任及評判標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷區(qū)域，返利政策和條件等等都要做詳細(xì)的約定。尤其要注意以下幾方面的內(nèi)容。
                        　�。�1）：表達(dá)一定要準(zhǔn)確，要明晰，不能有模棱兩可和模糊的措辭。
                        　　（2）：在合同中要盡量爭取如果出現(xiàn)糾紛要在您所在地的法院或仲裁機(jī)構(gòu)解決。如果合同中沒有這一條款，合同的鑒定地一定要簽在您的所在地。
                        　　（3）：發(fā)貨條款一定要簽款到之日起什么時間內(nèi)把貨物發(fā)出，而不能簽款到什么時間到貨，因為貨物在運(yùn)輸途中您是控制不了的，就算您自己的車輛來運(yùn)輸?shù)脑�，也無法預(yù)料，比如車輛出故障等。當(dāng)然，并不是說您把貨發(fā)出去就可以不管不問了，在以上的原則中還有服務(wù)和信用的原則，您要及時通知客戶貨物的發(fā)運(yùn)時間、方式、到貨時間，并隨時與運(yùn)輸部門保持聯(lián)系，督促運(yùn)輸。貨物的驗收條款要清楚明確，在貨物到達(dá)之日時就要對貨物、規(guī)格、數(shù)量、外包裝等核對無誤并在運(yùn)輸回單上簽字，否則也視為無異議。對產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量，應(yīng)在合同中明確，在貨物到達(dá)之日起多長時間內(nèi)如無書面提出異議即視為無質(zhì)量問題。交貨地點(diǎn)最好簽賣方倉庫，即貨物裝車離開倉庫時貨權(quán)即轉(zhuǎn)移給買方。
                        　�。�4）：付款條款。合同的啟動必須以款到帳時開始。銀行電匯在當(dāng)天是可以撤消的，有的客戶是辦理了電匯，把底單傳真給您后，又到銀行辦理撤消，這是存心欺騙的經(jīng)銷商慣用的伎倆，更不要說偽造匯款憑證了。
                        　�。�5）：雙方公司的名稱、帳號、開戶銀行、稅號等要一字不差，這樣才能保證款到您的帳戶，否則，經(jīng)銷商按照合同上的帳戶回款，結(jié)果款到了別人的帳上，經(jīng)銷商是沒有責(zé)任的，您只有欲哭無淚了。如果對方的資料有誤的話，一旦有糾紛出現(xiàn)，經(jīng)銷商完全可以不認(rèn)帳，您就去找那個也許并不存在的公司理論去吧。
                        　�。�6）：對方的簽字人最好是他的法人，不是法人的，一定要拿到法人給簽字代表人的書面授權(quán)書復(fù)印件。合同一定要加蓋公章，以免以后引起不必要的麻煩。
                        　�。�7）：合同要給公司存檔一份，業(yè)務(wù)經(jīng)理自己留存一份。以免丟失后沒有證據(jù)。
                        　　2：合同簽定完畢后要開始備貨。在對方貨款到帳時要第一時間將貨物發(fā)出。業(yè)務(wù)經(jīng)理每次拜訪客戶時都要與客戶核對帳目，并要有書面記錄確認(rèn)，包括發(fā)貨產(chǎn)品、規(guī)格數(shù)量、價格、總貨值、付款、庫存等等。
                        　　3：業(yè)務(wù)經(jīng)理要積極地配合經(jīng)銷商，努力促銷產(chǎn)品，只有這樣，經(jīng)銷商才能順利的接受您下一筆現(xiàn)款現(xiàn)貨的業(yè)務(wù)。您的產(chǎn)品很快銷售完畢，經(jīng)銷商就不會向您提出一些麻煩的問題要求您解決。您的主要精力就是全力做促銷和服務(wù)便可。您要主動幫助經(jīng)銷商解決銷售過程中出現(xiàn)的各種問題。這就要求您的銷售隊伍具有較高的水平，善于發(fā)現(xiàn)和解決問題，這樣您才能不陷入被動。
                        　　4：除了努力在宣傳、服務(wù)等方面全力支持外，最重要的一點(diǎn)就是信守諾言。不折不扣地執(zhí)行合同中的所有承諾。只有您把誠信放在首位，經(jīng)銷商才能對您有信心，一切問題都水到渠成，他也不想找麻煩。
                        　　三：作為公司或銷售經(jīng)理的您，對你的隊伍管理也十分重要，因為您的業(yè)務(wù)經(jīng)理會人為的想盡快上量，盡快的出業(yè)績，而不自覺的放寬原則。因此，對業(yè)務(wù)經(jīng)理，您也要采取一些必要的管理措施，從而牢牢的把握主動權(quán)，讓您的隊伍按照公司的意圖去執(zhí)行。我覺得有一些做法是值得借鑒的。
                        　　1：發(fā)貨一定要由客戶提出書面的申請并由業(yè)務(wù)經(jīng)理簽字確認(rèn)方可進(jìn)行，盡管貨款已經(jīng)到帳。如果您怕麻煩經(jīng)銷商的話（實際上經(jīng)銷商是不怕麻煩的，他們也喜歡正規(guī)操作的公司），您也可以憑業(yè)務(wù)經(jīng)理的書面發(fā)貨申請單來發(fā)貨，申請單上一定要有產(chǎn)品的詳細(xì)名稱、規(guī)格、數(shù)量、單價、總值，收貨單位的詳細(xì)名稱、地址、聯(lián)系人、電話，付款時間和方式，貨物發(fā)運(yùn)時間，申請人簽名等內(nèi)容。千萬不能憑業(yè)務(wù)經(jīng)理的一個電話就發(fā)貨！因為如果貨物不好銷售，業(yè)務(wù)經(jīng)理會告訴您我要的不是這種貨物，或者收貨人的資料有誤的話，您和業(yè)務(wù)經(jīng)理將死無對證，最后損失的是公司。
                        　　2：在價格、服務(wù)、返利、退貨等方面可以在公司能夠承受的范圍內(nèi)做出讓步，但對現(xiàn)款現(xiàn)貨和發(fā)貨程序上不能讓步。業(yè)務(wù)經(jīng)理有時會找出很多的理由，如經(jīng)銷商信譽(yù)好，不用怕他，經(jīng)銷商現(xiàn)在資金緊，緩緩就肯定能結(jié)清，發(fā)傳真不方便，先把貨發(fā)了等等。如果您因此動了惻隱之心，做出讓步的話，一旦出了問題，人人自保，您陷入了被動，就沒人會對您動惻隱之心了！您會為此付出血的代價。
                        　　總之，只要您做好了以上的工作，您就不會喪失主動權(quán)，您的一些營銷思路和改革才能放心大膽的進(jìn)行，而不必?fù)?dān)心客戶的重新選擇，業(yè)務(wù)經(jīng)理的調(diào)整等問題，您也就始終把握住了主動權(quán)。如果不管什么原因您沒有做到，那經(jīng)銷商和您的業(yè)務(wù)經(jīng)理可以給您羅列出一萬條不付款的理由，這并不是夸張！當(dāng)然，也可能您是已經(jīng)運(yùn)作很久的生產(chǎn)商，已經(jīng)有很多的應(yīng)收帳款，那么從現(xiàn)在起就要著手清理整頓，寧愿犧牲一些銷售收入。否則您就會永遠(yuǎn)陷入被動挨打的怪圈而不能自拔。這需要一個痛苦的過程，長痛不如短痛，因為那些應(yīng)收帳款，您早晚是要面對和解決的！要想做到牢牢把握主動權(quán)，這些操作過程還是次要的，主要的還是您公司的產(chǎn)品、質(zhì)量和服務(wù)。否則的話，您可能做到了現(xiàn)款現(xiàn)貨，但您的銷售收入嚴(yán)重下降，甚至幾乎停滯，這都是有可能的，這要看您公司的近期目標(biāo)側(cè)重什么，對于信譽(yù)很好、有了一定合作基礎(chǔ)的經(jīng)銷商，是可以適當(dāng)放點(diǎn)信用額度的，但不宜過大，越少越好，在操作過程中，以上的做法還是要堅持的，不過要加上回款的期限，如果出現(xiàn)一次沒有按約定執(zhí)行的情況，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷清理客戶。

太好的資料啊 有利于業(yè)務(wù)員注意這些方面啊

:D頂一下

其實有些時候你做得已經(jīng)不錯了但效果不一定理想，唉，大家都好好努力吧