農(nóng)資銷售，為伊消得人憔悴

    話說農(nóng)資行業(yè)最近幾年進入低谷，預(yù)計可排中國化工行業(yè)中最差最累的行業(yè)！因為本人是菜鳥，不是很了解農(nóng)資行業(yè)。5年前甚至10年前的狀況。競爭激烈導(dǎo)致的最直接的結(jié)果就是：賒款嚴重回款難，資金風(fēng)險甚是大，企業(yè)利潤雖樂觀，市場變動無規(guī)律。包括最近幾年國內(nèi)幾家大型甚至上市農(nóng)資企業(yè)公司，業(yè)績增長放緩甚至連保持不下滑都很難。在中國的農(nóng)資行業(yè)俗話說小型企業(yè)求生存，中型企業(yè)求發(fā)展，大型企業(yè)求穩(wěn)定，無論怎樣都面臨著以下幾個當前制約行業(yè)發(fā)展的因素：
   
跟風(fēng)
    可能會搭順風(fēng)車，也可能跟不上會被淘汰，但是中國跟風(fēng)歷史之悠久從未被淡忘，無論是農(nóng)資行業(yè)，包括最有意思的電影行業(yè)，舉個簡單的例子：瘋狂的石頭過后就是瘋狂的賽車，太囧過后就是泰囧。什么東西火就跟什么賣什么。當李安的少年派出來后我不知道會不會有青年派中年派老年派之類的題材電影，不過不用擔心，因為少年派的唯美畫面中國很難有人去模仿的。企業(yè)當年賣敵敵畏火的時候多少企業(yè)賣過，阿維火的時候多少企業(yè)木有分一塊蛋糕。目前國外高端殺蟲劑殺菌劑哪個企業(yè)不想去搶一塊肉？苦于專利的保護，不敢大肆的宣傳，膽子大的還好，膽子小的看著眼饞，隨意添加隱形成分，導(dǎo)致行業(yè)的惡性競爭。進入這個行業(yè)，讓我們知道中國人確實聰明，模仿無處不在。x寬，x法力,x騰等等。
   
誤把銷售當營銷
    以前經(jīng)常遇到類似腦筋急轉(zhuǎn)彎的題目，如何把文胸賣給男生？如何把梳子賣給和尚？如何把衛(wèi)生巾賣給男士？如何把一個蘋果賣到100萬？以前這些問題通過營銷的知識可以得到解答，但是現(xiàn)在又有一個題目：如何把農(nóng)藥賣給農(nóng)民？誰能用營銷的知識給我答案？在這個行業(yè)聽的最多的就是開農(nóng)民會搞促銷，試驗示范觀摩會，買農(nóng)藥送禮品，花樣繁多，種地少的送個鍋碗瓢盆就能滿足，種田大戶獎勵寶島七日游，坐個飛機滿足一下，殊不知來年又是如此。這些都僅僅是停留在銷售的方法和技巧上，農(nóng)資界的營銷我目前為止沒有真正遇到過(可能從業(yè)時間短的緣故吧)，沒有一場徹底的營銷來改變這個行業(yè)。甚至有些企業(yè)是一群不懂農(nóng)藥的人來做農(nóng)藥，綁著國企財大氣粗，靠砸錢來博取競爭力�；仡^再看加多寶和王老吉，王老吉這個養(yǎng)子長大了被親媽要回去了，為了填補空缺趕緊生一個加多寶，木有想到加多寶這個家伙還是比較爭氣的，比王老吉這個養(yǎng)子還要爭氣多了。同樣是兒子，基因再好，媽很重要。加多寶的營銷在國內(nèi)還是比較厲害的。
    
依賴性太強
    國企依賴國家，民營依賴董事長，董事長依賴營銷總監(jiān)(或者銷售部)，營銷總監(jiān)依賴市場部(產(chǎn)品研發(fā)部門)，市場部的信息來源于前線的銷售經(jīng)理，經(jīng)理依賴于經(jīng)銷商，經(jīng)銷商卻又依賴于零售終端，零售終端依賴于用戶。常常聽企業(yè)宣導(dǎo)農(nóng)戶就是上帝，或者誰買我們的藥誰就是上帝，他們是我的搖錢樹，卻木有進一步的挖掘誰是上帝。四月底五月初的時候我和客戶下鄉(xiāng)給新開的店子做宣傳促銷�？蛻艟蛶Я艘患�稻杰（陶氏的秧田除草劑）下去準備當擺設(shè)，殊不知促銷過程中，70%的農(nóng)民過來買藥都要問稻杰做促銷不？客戶零售了幾包后感覺情況不妙趕緊把稻杰收起來藏著不賣給農(nóng)戶，最后有幾個農(nóng)戶發(fā)飆了，說搞促銷都不賣稻杰還搞什么促銷，幾個農(nóng)戶氣憤的離去，留下我們在風(fēng)中徹底凌亂了。農(nóng)戶依賴農(nóng)作物，農(nóng)作物卻依賴了稻杰。領(lǐng)導(dǎo)，我覺得你們當初培訓(xùn)我的觀念是錯誤的，現(xiàn)在我才明白稻杰（意指企業(yè)）才是上帝，混了2年農(nóng)資才懂得真正的上帝，上帝就是給農(nóng)戶解決問題從而農(nóng)戶離不開上帝。但是上帝也是媽生的，所以上帝也能創(chuàng)造。領(lǐng)導(dǎo)，弱弱的問一句：誰是上帝？
    
客戶企業(yè)互相挑，自我反省甚是少
    我是做江西市場，區(qū)域市場以大田為主，常常聽經(jīng)銷商朋友和業(yè)務(wù)員（包括自己）談起大田市場苦不堪言，綜述原因就是老的農(nóng)資經(jīng)銷商失去了原有的優(yōu)勢，新生代的農(nóng)資經(jīng)銷商思路有實力不足，導(dǎo)致青黃不接的，合作起來相當糾結(jié)，大田作物優(yōu)勢客戶少又少，領(lǐng)導(dǎo)能看見市場容量大，卻不見自身競爭力在何處？本人患腳氣差不多10來年了，以前無論怎么治都治不好，現(xiàn)在不怎么治反倒也木有加重，做農(nóng)資就跟腳氣一樣，領(lǐng)導(dǎo)看外表無恙，殊不知癢在腳心，癢不癢只有腳知道，市場好不好只有業(yè)務(wù)員知道，除非迫不得已誰想去欺騙企業(yè)。我有個客戶曾經(jīng)說過一句話，依靠外援是木有出路的，只有自己強大了，優(yōu)勢資源才能優(yōu)先占有
   
慣性思維害人深
    農(nóng)資行業(yè)拖欠是行業(yè)不成文的規(guī)定，不知道從哪年開始流行的。追根溯源最早的版本貌似是：我們面對的是中國最樸實的農(nóng)民，收入水平低下，作物有季節(jié)性，只有等作物收獲以后才能結(jié)清賬目。然后慣性思維就開始禍害我們這些苦命的農(nóng)資銷售人，經(jīng)銷商常常說的一句話：XX經(jīng)理，這個月資金回籠有困難，回款推遲一下吧。厲害的業(yè)務(wù)經(jīng)理就哭窮，多少能回點款，經(jīng)驗不足的只好成全客戶。農(nóng)民真的窮嗎？非也，是慣性思維而已，不敢點評中國其他地方的農(nóng)民貧富，但是我知道江西的農(nóng)民還是比較富有的，農(nóng)業(yè)發(fā)達奔小康。零售終端習(xí)慣賒欠給農(nóng)戶，農(nóng)戶是誰賒我買誰的。經(jīng)銷商看的看零售終端臉色行事，更別談跟零售終端催款了。久而久之形成了農(nóng)戶是木有錢的慣性思維。我只想用一張圖片來告訴大家，農(nóng)戶是有錢的，你收不到農(nóng)戶的錢，只是你不夠吸引他掏錢。
    最后總結(jié)一句話：如果你想創(chuàng)業(yè)，選擇做農(nóng)資吧，如果你想就業(yè)，請遠離農(nóng)資行業(yè)吧。賒欠是行規(guī)，創(chuàng)業(yè)成本低。農(nóng)資太心酸，靠近傷身體
    當然農(nóng)資行業(yè)未來還是看好的，等行業(yè)洗牌后，未來5-10年還是有搞頭的，坐等未來。

很多業(yè)務(wù)員說想退出農(nóng)資行業(yè)，太累了，我們這些零售也很累