出路探尋：經(jīng)銷商如何提高領導力

    在全國各地授課時，很多經(jīng)銷商老板經(jīng)常提到這樣一些問題：員工為什么越來越難管了？團隊的凝聚力、戰(zhàn)斗力為何難以提升？下游客戶忠誠度為什么會越來越難以把控，自己的號召力為何不再象以前那樣靈了？如何才能讓自己振臂一呼，而應者云集……
    涉及到以上問題的原因會有很多，但有一點不可忽視，那就是隨著員工及下游客戶素質的不斷提高，經(jīng)銷商老板必須要與時俱進地提升自己的素養(yǎng)，尤其是要提高自己的領導力水平，站在一定的高度，掌握全局，不斷地提升駕馭團隊及市場的能力，此為經(jīng)銷商核心競爭力之關鍵。
    何謂領導力
    領導力，是指在一個組織中運用個人魅力，影響他人，使他人全心全意去完成組織績效目標的一種行為能力。它其實是一種更高層次的管理，但它區(qū)別于管理。管理往往運用的是行政手段或職權，領導力體現(xiàn)的卻是個人威望與內在魅力，管理著眼于“事” ，領導著眼于“人”，領導力，是經(jīng)銷商老板帶領團隊實現(xiàn)更高目標，發(fā)揮最大價值不可或缺的一項素質。
    如何提高領導力
    提升自身的綜合素養(yǎng)  很多經(jīng)銷商學歷不高，大多是小學、初中、高中畢業(yè)，有的甚至小學都沒讀完，靠著當年的膽魄，或者“逼上梁山”，從小生意，甚至地攤干起，不斷積累，成了經(jīng)銷商。但近年來，隨著市場競爭的加劇，這些經(jīng)銷商老板明顯感覺到經(jīng)營方面越來越吃力，無法真正實現(xiàn)從夫妻店向公司化、規(guī)范化轉變，無法打造穩(wěn)定的團隊，員工來來去去如過江之鯽，造成這種現(xiàn)狀的原因有很多，但經(jīng)銷商老板首先要從自身查找原因，自己是否隨著公司的擴大，而不斷地通過學習，提高自己的品德與素質？要不要成為一名儒商，恪守“仁義禮智信”、“溫良謙恭讓”，以德服人，匯聚英才？一流的老板，才會有一流的員工，只有先把自己打造好了，才能吸引志同道合的仁人志士，共同開創(chuàng)事業(yè)的新天地。
    做強做大的企圖心  一些經(jīng)銷商老板老是抱怨招不到或留不住優(yōu)秀的員工，試想，一個鼠目寸光，小富即安，缺乏雄心壯志，只想著自己吃飽、吃好的老板，會有優(yōu)秀的員工追隨嗎？領導力的實質是一種追隨關系，只有老板有了高遠的戰(zhàn)略目標，永不放棄進取精神，才能匯聚優(yōu)秀的員工加盟，才能齊心協(xié)力，共創(chuàng)大業(yè)。筆者培訓過的深圳某經(jīng)銷商公司，不僅把代理的國內某品牌產(chǎn)品做到了全球，而且還在香港上市，后來，這家經(jīng)銷商公司還把關聯(lián)的國內的一家制造企業(yè)收購了，企業(yè)做大的同時，也讓員工獲得了較快的發(fā)展，最終企業(yè)與員工達到了雙贏。
    和員工共同繪制未來 沒有共同愿景的組織，是渙散的，也是無法長久的，經(jīng)銷商老板要通過與員工一起制定組織目標與愿景，將目標分階段實施，才能讓員工有信心并有歸屬感，知道組織會去哪里，怎么去，會得到什么樣的好處，這中間會有什么樣的機遇，又會遇到哪些挑戰(zhàn)，讓大家知道，每個部門，每個員工要扮演什么角色，從而讓大家發(fā)揮主人翁的責任感，推動企業(yè)快速發(fā)展。某有機食品經(jīng)銷商老板為自己的公司定位是“不做第一，就做唯一”、“換個角度我們就是第一”，秉持這些理念，尋找市場的縫隙與細分市場，從而在自己所處的行業(yè)做到了細分品類的第一，他的這一發(fā)展理念，也讓公司上下佩服，老板在員工心目當中的威望自然而然就樹立起來了。
    善于激發(fā)團隊士氣  一個優(yōu)秀的老板，一定是一個激勵高手。經(jīng)銷商老板要通過公平、公開、公正的績效激勵機制，從內在激發(fā)大家從事工作的積極性，比如，新疆伊犁有一個經(jīng)銷商，每年都把純利潤的30%作為管理層分紅，間接地改變了鋪張浪費的問題，讓費用用在刀刃上，讓贏在中層落到實處。也有經(jīng)銷商采取“三分能力，四分待遇，五分工作”這種高工資高考核的方式，激勵大家沖刺更高的目標。其次，要通過自身的激情、陽光、率先垂范、嚴于律己等來帶動大家的工作積極性，榜樣的力量是無窮的。最后，經(jīng)銷商老板還要打造團隊士氣文化，比如，定期組織員工活動，讓每個人都參與進來，每個團隊起一個具有代表性的隊名、隊呼、隊歌，并經(jīng)常展現(xiàn)等。遼東有一家經(jīng)銷商公司，每年都通過組織員工在大海邊舉辦篝火晚會，員工自編自演自導，老板與員工一起參與，大家就象兄弟姐妹，既釋放了工作壓力，又找到了“家”的感覺，大家有著強烈的歸屬感。
    知人善任會授權 萬科董事長王石曾說：“作為管理者，我做三件事。第一，決策，做不做；第二，用人，誰去做；第三，責任，他一旦做錯，要承擔責任。”他把用人和責任，作為管理的兩大法寶，但很多經(jīng)銷商，包括一些上了規(guī)模的，往往不懂用人，不能將合適的員工用到合適的崗位上，比如，有一經(jīng)銷商，花重金從大企業(yè)聘請了一個市場經(jīng)理，但卻整天讓他跟著貨車做一些搬搬卸卸或在辦公室寫寫畫畫的工作，最終的結果，是這位員工離職，他還為此不解，“這么高的工資，他為何還要走？”殊不知，高工資僅僅是留住員工的一個方面，廣闊的施展空間，愉快的工作環(huán)境等，也是吸引人才的重要因素。經(jīng)銷商老板還要根據(jù)自身實際，逐步放權、授權，不能芝麻大的小事都要親自過問，這樣，不僅會讓大家推卸責任，而且也不利于樹立中層管理人員的權威。優(yōu)秀的經(jīng)銷商老板要知人善任，根據(jù)員工的實際能力，安排合適的工作，并適當給予授權，責權利相結合，這樣才能發(fā)揮大家的主觀能動性，讓大家把工作做好做到位。
    勇于創(chuàng)新，敢于突破  一些經(jīng)銷商公司沒有活力，上下都處于一種死氣沉沉的狀態(tài)，市場業(yè)績也不溫不火，廠家視之為“雞肋”，這類經(jīng)銷商徘徊在要么往上發(fā)展到新的層次，要么就是沒落成零售店，或轉型，或倒閉。其實，經(jīng)銷商只有大膽嘗試，不斷創(chuàng)新和突破，才能獲得新的發(fā)展商機，贏取更大的利潤空間。比如，有些地方的經(jīng)銷商，就自發(fā)地結成商業(yè)同盟，訂立章程，一致對外，他們通過“抱團”的形式，給進駐的大商場、大客戶談判，從而獲得更多的話語權、主動權，以最小的成本運作市場。同時，也要大膽地向廠家爭取條件，比如，擴大銷售區(qū)域，品類買斷，OEM（原始設備制造商，俗稱貼牌生產(chǎn)）、ODM（原始設計制造商）模式，實施合作創(chuàng)新，更多地掌握市場的定價權、操作權。經(jīng)銷商老板只有創(chuàng)新，才能讓公司上下充滿激情和朝氣，才能把公司不斷地躍升到新的發(fā)展階段。
    大海航行靠舵手，經(jīng)銷商老板只有不斷地提高自己的領導力，樹立遠大的目標，才能帶領員工，群策群力，克服困難，不斷地把企業(yè)帶到更高的高度，讓企業(yè)在員工的成長中發(fā)展，讓員工在企業(yè)的發(fā)展中成長。