拐點面前，變中求勝

    在參與今年春季農(nóng)資市場農(nóng)民需求情況調(diào)查時發(fā)現(xiàn)，隨著農(nóng)村專業(yè)合作社的不斷涌現(xiàn)，各種種養(yǎng)業(yè)大戶的形成，以及農(nóng)村種植業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，可以說傳統(tǒng)的農(nóng)資供應(yīng)需求，已經(jīng)不適應(yīng)“三農(nóng)”發(fā)展的實際需要，作為一個農(nóng)資經(jīng)銷商來說，如果不及時調(diào)整自已的營銷理念，采取相應(yīng)的對策，就會不適應(yīng)市場的變化或被淘汰出局。那么，農(nóng)民對農(nóng)資的需求有了哪些要求和變化呢？筆者通過調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，主要有以下幾個方面：
   
需求多樣化
    在長期的農(nóng)村聯(lián)產(chǎn)承包經(jīng)營模式中，各地的種植結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)模式，在一個地方基本上已形成了一個比較固有的特定模式，對農(nóng)藥化肥等農(nóng)資產(chǎn)品的使用和需求，長期來相對比較專一和單一，比如在糧食生產(chǎn)區(qū)，主要需要除草劑、殺蟲劑、殺菌劑、尿素、鉀肥、磷肥和復(fù)合肥等，而在經(jīng)濟作物區(qū)，對農(nóng)藥中的殺螨劑和除草劑的需求就顯得特別重要，選擇的農(nóng)資產(chǎn)品大多使用相對單一功能的產(chǎn)品。
    而隨著農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，科學種田水平的不斷提高，農(nóng)民在選購農(nóng)資產(chǎn)品時的需求，已向多品種、多元化的方向發(fā)展。因此，能兼治多種病蟲害的新型農(nóng)藥，高效、低毒、低殘留的化學農(nóng)藥，多功能的復(fù)合肥及各種農(nóng)作物的專用復(fù)合肥、配方肥等，成了農(nóng)民的首選農(nóng)資，這些農(nóng)藥化肥產(chǎn)品銷路十分看好。一些具有防病、除草、殺蟲功能的專用農(nóng)膜也深受農(nóng)民的歡迎等。作為一個農(nóng)資經(jīng)銷商，應(yīng)該及時調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，多與當?shù)剞r(nóng)技部門或農(nóng)資企業(yè)聯(lián)系，了解新產(chǎn)品的研制及其需求動向，而不能墨守陳規(guī)，多年一貫制地還是經(jīng)營那些老的或即將淘汰出局的老品種，以適應(yīng)形勢盡量滿足農(nóng)民的需要，做好自身的產(chǎn)品升級換代工作。
   
藥肥無害化
    隨著綠色農(nóng)產(chǎn)品和有機食品生產(chǎn)理念的不斷提升，目前，那些高毒高殘留的化學農(nóng)藥對環(huán)境的污染和破壞，已越來越引起人們的注意。他們已認識到使用高效、低毒，無農(nóng)藥殘留的新型農(nóng)藥和化肥等農(nóng)資產(chǎn)品，在自已所從事的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)中的關(guān)鍵作用。在那些大型的蔬菜、糧食、果品生產(chǎn)基地，更是強調(diào)生產(chǎn)的產(chǎn)品無公害，高質(zhì)量。
    因此，一些適合在綠色無公害產(chǎn)品生產(chǎn)中具有重要位置的殺蟲殺菌劑、除草劑、新型肥料等受到消費者的青睞。經(jīng)銷商也把注意力集中到這些農(nóng)藥化肥品種的引進、選擇和銷售上，比如說銅素殺菌劑、阿維菌素農(nóng)藥、綠乳銅、各種類型的生物有機肥等，在農(nóng)村的使用量與年俱增，呈現(xiàn)一片大好的銷售形勢。
    在這種情況下，農(nóng)村經(jīng)銷商應(yīng)該抓住契機，及時開展自已的經(jīng)營藥肥無害化的產(chǎn)品，并做到防止假冒偽劣產(chǎn)品的乘機而入，如今，“山寨”現(xiàn)象十分突出，藥肥領(lǐng)域也不例外，市場上某家企業(yè)的無害化農(nóng)資產(chǎn)品如果賣得好，用不了一年，市場上就會出現(xiàn)大量類似的假冒產(chǎn)品，作為經(jīng)銷商應(yīng)保持高度警惕，切莫毀了自身的信譽。
   
選擇品牌化
    在當前農(nóng)資企業(yè)普遍認識到創(chuàng)新是趨勢，同質(zhì)化是阻力的形勢下，一批批具有自主知識產(chǎn)權(quán)的農(nóng)藥化肥和種子產(chǎn)品，先后投入市場，為消費者提供了充分選用的余地，已是一個普遍的現(xiàn)象。這也改變了農(nóng)民在購買農(nóng)資產(chǎn)品時只圖便宜、要求經(jīng)濟實惠的做法，從上當受騙的教訓(xùn)中，已經(jīng)認識到選購農(nóng)資產(chǎn)品時也要講究質(zhì)量、注重品牌，其品牌意識已在不斷增強、上升。因此，他們在選購農(nóng)資時，也學會了首先看廠家的知名度，是不是名牌產(chǎn)品，信譽度高不高等。雖然品牌農(nóng)藥、化肥相對來說比較貴一點，在它們初次進入市場時，經(jīng)銷商有的善于幫農(nóng)民算投入產(chǎn)出賬，告訴他們?nèi)绾芜x擇更實惠，有的把品牌產(chǎn)品拿到合作社去做示范，吸引農(nóng)戶注意力，并及時召開品牌農(nóng)資的使用效果的新聞發(fā)布會，事后組織回訪，不僅增強了自已的銷售信心，而且可以就用藥施肥效果，向被吸收的農(nóng)戶講技術(shù)，幫他們釋疑解惑，使品牌農(nóng)資一舉成名，更加取得了農(nóng)戶的信賴，更好地迎合了農(nóng)民選擇品牌化農(nóng)資的需求，生意越做越好。不僅提煉了品牌農(nóng)資的賣點，銷售產(chǎn)品價值，把價格問題化解在價值取向之中，使品牌農(nóng)資的銷售牢牢占領(lǐng)了陣地，銷量越來越大。
   
包裝小型化
    在農(nóng)村調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，消費者期望廠家能生產(chǎn)一些優(yōu)質(zhì)價廉小包裝的農(nóng)藥化肥產(chǎn)品。比如5公斤、10公斤一袋的化肥；10克、20克、25克或50克一袋的農(nóng)藥、1克、5克等一包的除草劑等小包裝的農(nóng)藥和化肥，不僅使用方便，而且可防止造成浪費。
    當前農(nóng)資市場的農(nóng)藥化肥貸源充足，任憑農(nóng)民購買，一改過去提前儲備的習慣，變成為隨買隨用、用多少買多少。不少農(nóng)民還希望生產(chǎn)廠家能夠為農(nóng)民提供以畝計量的農(nóng)藥化肥包裝產(chǎn)品，不僅可以根據(jù)自家的面積，合理購買恰當?shù)臄?shù)量，而且可以解決農(nóng)民在使用化學農(nóng)藥，特別是用量甚微的化學除草劑時的計量困難，根據(jù)小包裝農(nóng)藥的提示，保證合理地稀釋濃度，達到滿意的使用效果。
   
服務(wù)全面化
    在農(nóng)資市場上，從產(chǎn)品營銷過渡到技術(shù)營銷，即服務(wù)營銷，這是農(nóng)資企業(yè)和經(jīng)銷商做大做強的必須之路，無論是生產(chǎn)商還是經(jīng)銷商，對技術(shù)營銷模式都抱有很高的熱情，并通過多種富有成效的創(chuàng)新性手段和渠道打開了營銷之路。
    在各種技術(shù)營銷中，為消費者提供全套服務(wù)方案已成為了一個亮點。隨著農(nóng)資產(chǎn)品市場的不斷拓展，新的農(nóng)藥化肥種子新品源源上市，如果農(nóng)資經(jīng)銷商對新品農(nóng)資一問三不知，以其昏昏，使人昭昭，這是不行的，那絕對會失去客戶和市場，因而商業(yè)嗅覺敏銳的企業(yè)與經(jīng)銷商，應(yīng)該學會從產(chǎn)品供應(yīng)商轉(zhuǎn)換為具有一定農(nóng)資產(chǎn)品專業(yè)知識的服務(wù)商，有條件的還可組織自已的專業(yè)團隊，經(jīng)常走出去，到農(nóng)戶家中，了解農(nóng)藥化肥的使用技術(shù)到位情況，并及時掌握用后的效果如何等后續(xù)問題。
    現(xiàn)在不少基層農(nóng)資經(jīng)銷商，成功之點在于他們除了利用自已的人脈關(guān)系之外，還特別注重從產(chǎn)品的銷售到臨田指導(dǎo)、建立農(nóng)資用戶檔案、定期回訪，并組織在使用關(guān)鍵時刻的技術(shù)現(xiàn)場培訓(xùn)等，贏得了廣大消費者的信賴。特別是在農(nóng)村勞動力大量外出打工、農(nóng)業(yè)機械缺乏和保養(yǎng)技術(shù)差，病蟲防治知識欠缺，有的經(jīng)銷商為了解決他們的困難，還配備了一定數(shù)量的噴霧器具或者組織機防隊實行專業(yè)化防治病蟲害，配合農(nóng)技部門開展配方施肥等，更是受到了廣大農(nóng)戶的歡迎。

現(xiàn)在山寨的東西真多