拐點面前，變中求勝

    在參與今年春季農資市場農民需求情況調查時發(fā)現，隨著農村專業(yè)合作社的不斷涌現，各種種養(yǎng)業(yè)大戶的形成，以及農村種植業(yè)結構的不斷調整，可以說傳統(tǒng)的農資供應需求，已經不適應“三農”發(fā)展的實際需要，作為一個農資經銷商來說，如果不及時調整自已的營銷理念，采取相應的對策，就會不適應市場的變化或被淘汰出局。那么，農民對農資的需求有了哪些要求和變化呢？筆者通過調查后發(fā)現，主要有以下幾個方面：
   
需求多樣化
    在長期的農村聯產承包經營模式中，各地的種植結構和生產模式，在一個地方基本上已形成了一個比較固有的特定模式，對農藥化肥等農資產品的使用和需求，長期來相對比較專一和單一，比如在糧食生產區(qū)，主要需要除草劑、殺蟲劑、殺菌劑、尿素、鉀肥、磷肥和復合肥等，而在經濟作物區(qū)，對農藥中的殺螨劑和除草劑的需求就顯得特別重要，選擇的農資產品大多使用相對單一功能的產品。
    而隨著農村產業(yè)結構的不斷調整，科學種田水平的不斷提高，農民在選購農資產品時的需求，已向多品種、多元化的方向發(fā)展。因此，能兼治多種病蟲害的新型農藥，高效、低毒、低殘留的化學農藥，多功能的復合肥及各種農作物的專用復合肥、配方肥等，成了農民的首選農資，這些農藥化肥產品銷路十分看好。一些具有防病、除草、殺蟲功能的專用農膜也深受農民的歡迎等。作為一個農資經銷商，應該及時調整品種結構，多與當地農技部門或農資企業(yè)聯系，了解新產品的研制及其需求動向，而不能墨守陳規(guī)，多年一貫制地還是經營那些老的或即將淘汰出局的老品種，以適應形勢盡量滿足農民的需要，做好自身的產品升級換代工作。
   
藥肥無害化
    隨著綠色農產品和有機食品生產理念的不斷提升，目前，那些高毒高殘留的化學農藥對環(huán)境的污染和破壞，已越來越引起人們的注意。他們已認識到使用高效、低毒，無農藥殘留的新型農藥和化肥等農資產品，在自已所從事的農產品生產中的關鍵作用。在那些大型的蔬菜、糧食、果品生產基地，更是強調生產的產品無公害，高質量。
    因此，一些適合在綠色無公害產品生產中具有重要位置的殺蟲殺菌劑、除草劑、新型肥料等受到消費者的青睞。經銷商也把注意力集中到這些農藥化肥品種的引進、選擇和銷售上，比如說銅素殺菌劑、阿維菌素農藥、綠乳銅、各種類型的生物有機肥等，在農村的使用量與年俱增，呈現一片大好的銷售形勢。
    在這種情況下，農村經銷商應該抓住契機，及時開展自已的經營藥肥無害化的產品，并做到防止假冒偽劣產品的乘機而入，如今，“山寨”現象十分突出，藥肥領域也不例外，市場上某家企業(yè)的無害化農資產品如果賣得好，用不了一年，市場上就會出現大量類似的假冒產品，作為經銷商應保持高度警惕，切莫毀了自身的信譽。
   
選擇品牌化
    在當前農資企業(yè)普遍認識到創(chuàng)新是趨勢，同質化是阻力的形勢下，一批批具有自主知識產權的農藥化肥和種子產品，先后投入市場，為消費者提供了充分選用的余地，已是一個普遍的現象。這也改變了農民在購買農資產品時只圖便宜、要求經濟實惠的做法，從上當受騙的教訓中，已經認識到選購農資產品時也要講究質量、注重品牌，其品牌意識已在不斷增強、上升。因此，他們在選購農資時，也學會了首先看廠家的知名度，是不是名牌產品，信譽度高不高等。雖然品牌農藥、化肥相對來說比較貴一點，在它們初次進入市場時，經銷商有的善于幫農民算投入產出賬，告訴他們如何選擇更實惠，有的把品牌產品拿到合作社去做示范，吸引農戶注意力，并及時召開品牌農資的使用效果的新聞發(fā)布會，事后組織回訪，不僅增強了自已的銷售信心，而且可以就用藥施肥效果，向被吸收的農戶講技術，幫他們釋疑解惑，使品牌農資一舉成名，更加取得了農戶的信賴，更好地迎合了農民選擇品牌化農資的需求，生意越做越好。不僅提煉了品牌農資的賣點，銷售產品價值，把價格問題化解在價值取向之中，使品牌農資的銷售牢牢占領了陣地，銷量越來越大。
   
包裝小型化
    在農村調查中發(fā)現，消費者期望廠家能生產一些優(yōu)質價廉小包裝的農藥化肥產品。比如5公斤、10公斤一袋的化肥；10克、20克、25克或50克一袋的農藥、1克、5克等一包的除草劑等小包裝的農藥和化肥，不僅使用方便，而且可防止造成浪費。
    當前農資市場的農藥化肥貸源充足，任憑農民購買，一改過去提前儲備的習慣，變成為隨買隨用、用多少買多少。不少農民還希望生產廠家能夠為農民提供以畝計量的農藥化肥包裝產品，不僅可以根據自家的面積，合理購買恰當的數量，而且可以解決農民在使用化學農藥，特別是用量甚微的化學除草劑時的計量困難，根據小包裝農藥的提示，保證合理地稀釋濃度，達到滿意的使用效果。
   
服務全面化
    在農資市場上，從產品營銷過渡到技術營銷，即服務營銷，這是農資企業(yè)和經銷商做大做強的必須之路，無論是生產商還是經銷商，對技術營銷模式都抱有很高的熱情，并通過多種富有成效的創(chuàng)新性手段和渠道打開了營銷之路。
    在各種技術營銷中，為消費者提供全套服務方案已成為了一個亮點。隨著農資產品市場的不斷拓展，新的農藥化肥種子新品源源上市，如果農資經銷商對新品農資一問三不知，以其昏昏，使人昭昭，這是不行的，那絕對會失去客戶和市場，因而商業(yè)嗅覺敏銳的企業(yè)與經銷商，應該學會從產品供應商轉換為具有一定農資產品專業(yè)知識的服務商，有條件的還可組織自已的專業(yè)團隊，經常走出去，到農戶家中，了解農藥化肥的使用技術到位情況，并及時掌握用后的效果如何等后續(xù)問題。
    現在不少基層農資經銷商，成功之點在于他們除了利用自已的人脈關系之外，還特別注重從產品的銷售到臨田指導、建立農資用戶檔案、定期回訪，并組織在使用關鍵時刻的技術現場培訓等，贏得了廣大消費者的信賴。特別是在農村勞動力大量外出打工、農業(yè)機械缺乏和保養(yǎng)技術差，病蟲防治知識欠缺，有的經銷商為了解決他們的困難，還配備了一定數量的噴霧器具或者組織機防隊實行專業(yè)化防治病蟲害，配合農技部門開展配方施肥等，更是受到了廣大農戶的歡迎。

現在山寨的東西真多