農(nóng)企與大戶合作，基層經(jīng)銷商如何變型

    隨著土地流轉(zhuǎn)加快與專業(yè)合作社涌現(xiàn)，幾百畝上千畝的大耕戶開始不斷出現(xiàn)，專業(yè)化種植也得到了政府部門的支持。對(duì)農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)是新的商機(jī)，以往基層經(jīng)銷商是企業(yè)的上帝，而現(xiàn)在有的企業(yè)已經(jīng)把目標(biāo)轉(zhuǎn)向種田大戶了。生產(chǎn)企業(yè)能夠直接為大戶供應(yīng)農(nóng)資，就可以減少中間環(huán)節(jié)，產(chǎn)品直接進(jìn)入終端，對(duì)于種田大戶是絕對(duì)好事，既降低了成本，又可以選擇到放心農(nóng)資。而對(duì)于曾經(jīng)是農(nóng)資企業(yè)的“香餑餑”經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，則如進(jìn)入“萬(wàn)丈深淵”，生產(chǎn)企業(yè)直接與種植戶對(duì)接，自己去賺誰(shuí)的錢？這種模式一旦成為主流，自己如何生存？
    農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷商都是給予一定的區(qū)域保護(hù)，具體零售價(jià)格由經(jīng)銷商來(lái)確定，對(duì)出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象給予嚴(yán)肅處理，如罰款、除消銷售資格等等。等經(jīng)銷商在一地推開某種產(chǎn)品后，其利潤(rùn)也是相當(dāng)客觀的�！叭珖�(guó)種糧售糧大戶”河北省玉田縣俊銀農(nóng)民專業(yè)合作社理事長(zhǎng)辛俊銀與大連瑞澤農(nóng)藥股份有限公司簽署了1萬(wàn)畝夏播玉米除草劑、1500畝棉花殺蟲劑采購(gòu)意向協(xié)議書，簽約價(jià)格比市價(jià)大約低40%-50%，全年為合作社節(jié)省成本近70萬(wàn)元。如果不是直接與生產(chǎn)廠家簽合同，這70萬(wàn)元就是中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用和經(jīng)銷商的利潤(rùn)。
    當(dāng)然，目前大耕戶在農(nóng)村只是少數(shù)，很多地方仍然是農(nóng)民單家獨(dú)戶的零散種植，但土地不斷集中、中國(guó)農(nóng)業(yè)走上國(guó)外大農(nóng)場(chǎng)式的發(fā)展道路已經(jīng)成為一種發(fā)展趨勢(shì)，因?yàn)檫@種模式不管是對(duì)農(nóng)戶還是企業(yè)都是有益的，真到了這一天，基層經(jīng)銷商該怎么辦呢？筆者認(rèn)為經(jīng)銷商應(yīng)該“未雨而綢繆”，及早進(jìn)行規(guī)劃。
    打好服務(wù)牌 ，變型為基層莊稼醫(yī)院
    現(xiàn)在的很多基層經(jīng)銷商都是從事農(nóng)資經(jīng)營(yíng)多年，有著一定農(nóng)資專業(yè)知識(shí)，而且又了解當(dāng)?shù)夭煌�種植作物管理技巧，平日在基層，離種植大戶近，這些是農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)所不具備的優(yōu)勢(shì)。雖然一些農(nóng)資企業(yè)有著自己的推廣服務(wù)人員，但對(duì)不同地域、不同時(shí)間種植的農(nóng)作物、病蟲害發(fā)生則不能了解的十分深透，而且也沒(méi)有能力遍布到每一個(gè)村莊和種植大戶。因此基層經(jīng)銷商應(yīng)進(jìn)一步加大對(duì)農(nóng)資知識(shí)的掌握水平，當(dāng)自己無(wú)法銷售農(nóng)資時(shí)，可變型為莊稼醫(yī)院，能及時(shí)給種植戶提供種植知識(shí)，出現(xiàn)病蟲害及時(shí)開出處方，靠自己的專業(yè)知識(shí)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，仍可在基層有著立足之地。
    打好調(diào)研牌，成為企業(yè)的信息員
    明智的農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)，在生產(chǎn)銷售中，需要大量的信息來(lái)不斷調(diào)整自己的產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)和銷售策略，這些信息主要來(lái)自于政府文件、新聞媒體和自己的業(yè)務(wù)人員，但最重要的信息則是來(lái)自于不同的基層。如果沒(méi)有最基層的信息，農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)則可能是盲目生產(chǎn)，如某個(gè)地方去年以種植玉米為主，而今年可能轉(zhuǎn)向高效農(nóng)業(yè)，種植蔬菜了，如果還是按照去年的做法，只生產(chǎn)銷售大田農(nóng)藥，產(chǎn)品可能就是沒(méi)有銷路了。因此企業(yè)只有得到最基層的信息，才不至于出現(xiàn)“盲人摸象”的情況發(fā)生。而基層經(jīng)銷商多年從事農(nóng)資經(jīng)營(yíng)，就可根據(jù)不同地方的種植作物情況、病蟲害發(fā)生情況及時(shí)調(diào)研，給企業(yè)提高有價(jià)值的信息，這些信息就可能成為了企業(yè)效益的重要來(lái)源之一，獲利企業(yè)也會(huì)與經(jīng)銷商共同分享收益。
    打好推廣牌，成為農(nóng)技推廣技術(shù)員
    雖然政府農(nóng)業(yè)部門大都有專門的技術(shù)推廣機(jī)構(gòu)，但往往由于人員、資金等問(wèn)題，很多基層推廣工作并沒(méi)有做實(shí)。一些地方政府部門也在基層開始培養(yǎng)技術(shù)員，而作為農(nóng)資經(jīng)銷戶來(lái)說(shuō)，更具有優(yōu)勢(shì)，由于自身已經(jīng)具有較好的農(nóng)資經(jīng)銷知識(shí)，如果再通過(guò)一定培訓(xùn)學(xué)習(xí)，就會(huì)成為基層最好的農(nóng)業(yè)技術(shù)員，目前已經(jīng)有些經(jīng)銷商通過(guò)考試獲得了植保方面的技師、高級(jí)技師等資質(zhì)。種植大戶在土壤耕作、肥料使用和不同時(shí)期的農(nóng)藥使用等方面，都需要有技術(shù)人員來(lái)指導(dǎo)和實(shí)施，而且這些技術(shù)人員也會(huì)成為種植大戶的“左膀右臂”，通過(guò)自身的技術(shù)知識(shí)，來(lái)贏得發(fā)展空間。

好點(diǎn)子！