農(nóng)企與大戶合作，基層經(jīng)銷商如何變型

    隨著土地流轉(zhuǎn)加快與專業(yè)合作社涌現(xiàn)，幾百畝上千畝的大耕戶開始不斷出現(xiàn)，專業(yè)化種植也得到了政府部門的支持。對農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)來說是新的商機，以往基層經(jīng)銷商是企業(yè)的上帝，而現(xiàn)在有的企業(yè)已經(jīng)把目標轉(zhuǎn)向種田大戶了。生產(chǎn)企業(yè)能夠直接為大戶供應(yīng)農(nóng)資，就可以減少中間環(huán)節(jié)，產(chǎn)品直接進入終端，對于種田大戶是絕對好事，既降低了成本，又可以選擇到放心農(nóng)資。而對于曾經(jīng)是農(nóng)資企業(yè)的“香餑餑”經(jīng)銷商來說，則如進入“萬丈深淵”，生產(chǎn)企業(yè)直接與種植戶對接，自己去賺誰的錢？這種模式一旦成為主流，自己如何生存？
    農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)對于經(jīng)銷商都是給予一定的區(qū)域保護，具體零售價格由經(jīng)銷商來確定，對出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象給予嚴肅處理，如罰款、除消銷售資格等等。等經(jīng)銷商在一地推開某種產(chǎn)品后，其利潤也是相當(dāng)客觀的�！叭珖�種糧售糧大戶”河北省玉田縣俊銀農(nóng)民專業(yè)合作社理事長辛俊銀與大連瑞澤農(nóng)藥股份有限公司簽署了1萬畝夏播玉米除草劑、1500畝棉花殺蟲劑采購意向協(xié)議書，簽約價格比市價大約低40%-50%，全年為合作社節(jié)省成本近70萬元。如果不是直接與生產(chǎn)廠家簽合同，這70萬元就是中間環(huán)節(jié)的費用和經(jīng)銷商的利潤。
    當(dāng)然，目前大耕戶在農(nóng)村只是少數(shù)，很多地方仍然是農(nóng)民單家獨戶的零散種植，但土地不斷集中、中國農(nóng)業(yè)走上國外大農(nóng)場式的發(fā)展道路已經(jīng)成為一種發(fā)展趨勢，因為這種模式不管是對農(nóng)戶還是企業(yè)都是有益的，真到了這一天，基層經(jīng)銷商該怎么辦呢？筆者認為經(jīng)銷商應(yīng)該“未雨而綢繆”，及早進行規(guī)劃。
    打好服務(wù)牌 ，變型為基層莊稼醫(yī)院
    現(xiàn)在的很多基層經(jīng)銷商都是從事農(nóng)資經(jīng)營多年，有著一定農(nóng)資專業(yè)知識，而且又了解當(dāng)?shù)夭煌�種植作物管理技巧，平日在基層，離種植大戶近，這些是農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)所不具備的優(yōu)勢。雖然一些農(nóng)資企業(yè)有著自己的推廣服務(wù)人員，但對不同地域、不同時間種植的農(nóng)作物、病蟲害發(fā)生則不能了解的十分深透，而且也沒有能力遍布到每一個村莊和種植大戶。因此基層經(jīng)銷商應(yīng)進一步加大對農(nóng)資知識的掌握水平，當(dāng)自己無法銷售農(nóng)資時，可變型為莊稼醫(yī)院，能及時給種植戶提供種植知識，出現(xiàn)病蟲害及時開出處方，靠自己的專業(yè)知識和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，仍可在基層有著立足之地。
    打好調(diào)研牌，成為企業(yè)的信息員
    明智的農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)，在生產(chǎn)銷售中，需要大量的信息來不斷調(diào)整自己的產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)和銷售策略，這些信息主要來自于政府文件、新聞媒體和自己的業(yè)務(wù)人員，但最重要的信息則是來自于不同的基層。如果沒有最基層的信息，農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)則可能是盲目生產(chǎn)，如某個地方去年以種植玉米為主，而今年可能轉(zhuǎn)向高效農(nóng)業(yè)，種植蔬菜了，如果還是按照去年的做法，只生產(chǎn)銷售大田農(nóng)藥，產(chǎn)品可能就是沒有銷路了。因此企業(yè)只有得到最基層的信息，才不至于出現(xiàn)“盲人摸象”的情況發(fā)生。而基層經(jīng)銷商多年從事農(nóng)資經(jīng)營，就可根據(jù)不同地方的種植作物情況、病蟲害發(fā)生情況及時調(diào)研，給企業(yè)提高有價值的信息，這些信息就可能成為了企業(yè)效益的重要來源之一，獲利企業(yè)也會與經(jīng)銷商共同分享收益。
    打好推廣牌，成為農(nóng)技推廣技術(shù)員
    雖然政府農(nóng)業(yè)部門大都有專門的技術(shù)推廣機構(gòu)，但往往由于人員、資金等問題，很多基層推廣工作并沒有做實。一些地方政府部門也在基層開始培養(yǎng)技術(shù)員，而作為農(nóng)資經(jīng)銷戶來說，更具有優(yōu)勢，由于自身已經(jīng)具有較好的農(nóng)資經(jīng)銷知識，如果再通過一定培訓(xùn)學(xué)習(xí)，就會成為基層最好的農(nóng)業(yè)技術(shù)員，目前已經(jīng)有些經(jīng)銷商通過考試獲得了植保方面的技師、高級技師等資質(zhì)。種植大戶在土壤耕作、肥料使用和不同時期的農(nóng)藥使用等方面，都需要有技術(shù)人員來指導(dǎo)和實施，而且這些技術(shù)人員也會成為種植大戶的“左膀右臂”，通過自身的技術(shù)知識，來贏得發(fā)展空間。

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