為何你的產(chǎn)品總是被“還價(jià)”

    在農(nóng)資零售店里，經(jīng)常遇到這樣的現(xiàn)象：討價(jià)還價(jià)。這也許是一件司空常見的事情，然而同樣是店面經(jīng)營(yíng)，為什么超市討價(jià)還價(jià)的現(xiàn)象要比農(nóng)資零售店少的多呢？或許有人認(rèn)為這是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的特性不同所導(dǎo)致的。超市經(jīng)營(yíng)的多是日化用品和糧油副食品，而農(nóng)資零售店銷售的是和農(nóng)業(yè)有關(guān)的生產(chǎn)資料補(bǔ)充品。誠(chéng)然如此，倘若某一天農(nóng)資產(chǎn)品被擺放在了超市的貨架上，用戶還會(huì)不會(huì)繼續(xù)和以前一樣討價(jià)還價(jià)了呢？
    同樣是零售商品，農(nóng)資經(jīng)營(yíng)店和超市相比無(wú)論經(jīng)營(yíng)思路還是經(jīng)營(yíng)模式，都存在著不小的差距。用戶來(lái)農(nóng)資店選購(gòu)產(chǎn)品與你討價(jià)還價(jià)，不是因?yàn)樵摦a(chǎn)品質(zhì)量差不值這么多錢，而是覺得你的店面所提供的產(chǎn)品不值這個(gè)價(jià)。一箱紅富士蘋果，放進(jìn)超市貨架上要比散落在小攤位上所售的價(jià)格高。同樣的道理，零售店面得內(nèi)部環(huán)境不整潔、所售產(chǎn)品亂堆亂放勢(shì)必會(huì)直接影響所售產(chǎn)品的價(jià)格，再好的產(chǎn)品放到這樣的條件下銷售，仍舊賣不了一個(gè)好價(jià)錢。所以，是時(shí)候來(lái)改善你的經(jīng)營(yíng)環(huán)境了。
    你會(huì)賣產(chǎn)品嗎
    也許會(huì)有人對(duì)這個(gè)問(wèn)題報(bào)以嘲笑，經(jīng)營(yíng)十幾年的農(nóng)資店了，不會(huì)賣產(chǎn)品怎么會(huì)維持到現(xiàn)在呢？然而在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)中不會(huì)賣產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)戶大有人在。門店內(nèi)到處充斥著刺鼻難聞的農(nóng)藥味，地面上雜七雜八地堆放著不知是什么時(shí)候進(jìn)回來(lái)的產(chǎn)品，一張破舊的桌子上亂丟了一些產(chǎn)品做展示，上面還沾滿了灰塵。這難道就是經(jīng)營(yíng)戶所謂的“維持到現(xiàn)在”的生意？縱然你的貨備的非常齊全，價(jià)格也是最公道的，用戶看到這樣一幅經(jīng)營(yíng)環(huán)境，能有多少心情進(jìn)店選購(gòu)產(chǎn)品呢？就是選購(gòu)了產(chǎn)品，他絕對(duì)會(huì)同你討價(jià)還價(jià)，因?yàn)槟愕牡昝姝h(huán)境給了客戶一個(gè)討價(jià)還價(jià)的理由。
    那么怎樣才能保持店內(nèi)產(chǎn)品“物有所值”呢？
    產(chǎn)品上貨架，提高檔次
    像超市那樣的產(chǎn)品展示架，無(wú)需太嶄新，有條件的話買兩個(gè)放在自家經(jīng)營(yíng)的門店里，把產(chǎn)品分門別類的擺放在貨架上。如果想分的更合理一些，不妨在貨架上方擺一個(gè)牌子：殺蟲劑展品區(qū)、殺菌劑展品區(qū)、除草劑展品區(qū)。這樣一來(lái)，既減少了產(chǎn)品亂堆亂放所造成的滲漏損失，又能合理利用有限的店面面積，更能提高店面檔次。這樣討價(jià)還價(jià)的現(xiàn)象會(huì)減少一部分。
    產(chǎn)品明碼標(biāo)價(jià)，提升層次
    現(xiàn)在超市都有一種手持式的刷標(biāo)（價(jià)）器，不妨把這種小機(jī)器借鑒到農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)當(dāng)中來(lái)。無(wú)須逐瓶逐袋刷價(jià)，僅僅把貨架上所展示的展品刷上價(jià)碼就足夠了，用戶來(lái)選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，把刷有價(jià)碼的產(chǎn)品介紹給他，而自己不需要再去報(bào)價(jià)，客戶看到價(jià)碼標(biāo)價(jià)就會(huì)心知肚明了，這又可以減少一些討價(jià)還價(jià)的現(xiàn)象了。
    保持店面、產(chǎn)品干凈整潔，增加視覺舒適
    無(wú)論超市還是其它專賣店，早起開門第一件事絕大多數(shù)是在打掃衛(wèi)生、整理產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)前一日的交易和經(jīng)營(yíng)，店內(nèi)環(huán)境多少會(huì)有些臟亂，產(chǎn)品堆放也不會(huì)那么整潔，所以及時(shí)整理環(huán)境是很有必要的。對(duì)于農(nóng)資產(chǎn)品而言，瓶裝比袋裝更容易沾惹灰塵，保持產(chǎn)品干凈同樣也是防止產(chǎn)品降價(jià)的一個(gè)重要小細(xì)節(jié)，佛家有云：“時(shí)時(shí)勤拂拭，勿使惹塵�！甭�！
    你會(huì)增加產(chǎn)品附“加”值嗎
    做產(chǎn)品貨架的另一個(gè)好處就是：可以把不同性質(zhì)的農(nóng)藥有效地混合搭配在一起銷售。例如：殺蟲劑和殺菌劑擺放距離比較近的時(shí)候，就可以搭配在一起銷售給用戶。大田作物中，殺蟲劑一般情況下是可以與一部分殺菌劑混合施用的。像小麥，在治小麥蚜蟲的同時(shí)配打預(yù)防小麥白粉病的藥，防治效果會(huì)更好一些；最近研制推廣的植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑，可以和殺蟲劑一起混合施藥，既防治了害蟲又起到了增產(chǎn)增收的作用。又如普通百草枯和草甘膦，眾所周知，百草枯除草速度快，但是不除根雜草容易返青；而草甘膦，效果慢，要7-10天才能表現(xiàn)出雜草死亡的狀況，但不會(huì)返青。這兩種除草劑完全額可以以1:3的比例混合施藥，既提高除草速度，又避免雜草返青。然而某些經(jīng)營(yíng)多年的老農(nóng)資人卻從未這樣搭配銷售過(guò)，買百草枯的只給百草枯，要草甘膦的只賣草甘膦，如此做生意，銷量怎能提升上去呢？再照此下去莫說(shuō)“維持現(xiàn)狀”了，只能“慘淡經(jīng)營(yíng)”了。
    你會(huì)宣傳產(chǎn)品嗎？
    “酒香不怕巷子深”的時(shí)代早已經(jīng)成為過(guò)去，任何一種產(chǎn)品要打開銷售市場(chǎng)，都要進(jìn)行廣而告之的宣傳。農(nóng)資產(chǎn)品雖然和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)息息相關(guān)，但是不宣傳就根本不會(huì)有人知曉。有些經(jīng)銷商一位宣傳無(wú)非是在門口粘貼幾張宣傳海報(bào)、掛一到兩個(gè)條幅而已。然而這樣的宣傳除了浪費(fèi)一點(diǎn)宣傳材料外，起不到“廣而告之”的作用，那么門店又該怎樣去宣傳呢？
    一個(gè)時(shí)期應(yīng)該主推一到兩個(gè)產(chǎn)品
    在不少農(nóng)資零售店發(fā)現(xiàn)這樣一類狀況：同質(zhì)產(chǎn)品相當(dāng)多。譬如8。8%的精喹禾靈，雖然包裝不同、生產(chǎn)廠家不同，但是卻能出現(xiàn)在同一個(gè)經(jīng)營(yíng)門店內(nèi)，這種多樣化經(jīng)營(yíng)雖然能滿足用戶不同的選購(gòu)需求，但是對(duì)門店的整體銷量增長(zhǎng)作用卻不大。用戶用藥時(shí)間往往相對(duì)集中在3--5天，然而3--4中同質(zhì)產(chǎn)品你又該在這短短的時(shí)間內(nèi)主推哪個(gè)呢？相信等到季節(jié)結(jié)束后進(jìn)行盤點(diǎn)你就會(huì)發(fā)現(xiàn)每種產(chǎn)品都會(huì)有剩余，而在用戶心中也難以形成一個(gè)“品牌”的概念。照此以往，年年銷售年年新，把力氣平均用在了幾種產(chǎn)品上，哪一個(gè)產(chǎn)品你都賣不好、賣不響，因此建議選擇一到兩個(gè)產(chǎn)品作為季節(jié)主推產(chǎn)品，以“品牌”產(chǎn)品帶動(dòng)店內(nèi)整體銷量。
    宣傳海報(bào)、條幅、單頁(yè)的有效合理運(yùn)用
    欲把產(chǎn)品推廣開，未必整天辛苦做一些“村村見海報(bào)、戶戶見宣傳單頁(yè)”的繁瑣工作。零售店其實(shí)是最好的宣傳窗口，在粘貼本季度主推產(chǎn)品宣傳海報(bào)時(shí)，千萬(wàn)不要直接粘在門上、墻上，而是要把周邊其他沒用的宣傳材料清除掉，然后再粘上主推產(chǎn)品的宣傳海報(bào)；懸掛條幅同樣如此，去掉以前沒用的舊條幅，再懸掛新條幅；產(chǎn)品宣傳單頁(yè)最好和展品放在一起，要讓用戶看得見、拿得到。有的圖懶省事，把海報(bào)直接貼在舊海報(bào)上面，如果新海報(bào)比舊海報(bào)大那還可以，如果小呢？粘上去豈不是起不到太大作用嗎？所以不要害怕這點(diǎn)麻煩，自己的生意都懶得打理的人，客戶們也就更懶得理會(huì)你了。
    空貨箱的巧妙運(yùn)用
    現(xiàn)在農(nóng)藥用紙箱為單位的越來(lái)越普遍了，不少零售商都把主推產(chǎn)品的空箱子給壓成片扔在角落當(dāng)廢品處理，這著實(shí)有些可惜。中國(guó)有句古話，叫“貨堆山”，意思是說(shuō)產(chǎn)品越多越容易賣出。農(nóng)藥空箱子在我們的銷售中完全可以扮演一個(gè)“堆山”的角色。不妨把這些空箱子整齊的堆放在一起，放在門口，用戶第一眼就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些箱子，而箱子傳遞給他的信息是：這么多人用這種產(chǎn)品，效果肯定不錯(cuò)，我也要試試。當(dāng)i你給他介紹該產(chǎn)品時(shí)，他肯定不會(huì)再和你討價(jià)還價(jià)了，為什么呢？因?yàn)檫@么多空箱子就是產(chǎn)品效果的證明。
    你有多少忠實(shí)客戶呢？
    上述三項(xiàng)倘若被看成“外部包裝”的話，那么這最后一項(xiàng)就是內(nèi)功修煉了。絕大多數(shù)消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)是一種“模糊消費(fèi)”，因?yàn)椴惶�確定自己買哪個(gè)好。這是引導(dǎo)的作用就顯得比較重要了。如果第一次走進(jìn)你的門店是隨意的，那么你能否保證第二次、第三次他還會(huì)來(lái)你的門店嗎？有實(shí)例可以證明，確保消費(fèi)者來(lái)店多次消費(fèi)的條件有兩個(gè)：一是良好的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，另一個(gè)就是能占到便宜。這就要求我們的零售經(jīng)營(yíng)者在經(jīng)營(yíng)層面有所突破了。
    優(yōu)惠卡（積分卡）你有嗎？
    “沒有誰(shuí)喜歡便宜的東西，但都喜歡買占便宜的東西”。一張優(yōu)惠卡（積分卡）可以幫助你留下60%--65%的回頭客。制作一些優(yōu)惠卡成本相當(dāng)?shù)�，但運(yùn)用好了收益卻非常樂觀。優(yōu)惠卡更多的是幫助提升短期銷量，而積分卡卻能更多的積累忠實(shí)客戶，在此筆者建議積分卡的返利程度一定要比優(yōu)惠卡大一點(diǎn)，要不然都使用優(yōu)惠卡了，你的忠實(shí)客戶積累仍是零。
    有沒有記銷售臺(tái)帳的習(xí)慣呢
    這里提倡記銷售臺(tái)帳不是為了應(yīng)付什么，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是為了你自己門店的銷售。土地流轉(zhuǎn)開始加快，而你的忠實(shí)客戶從何處而來(lái)，是種了一、兩畝的散戶，還是幾十畝上百畝的集約戶呢？顯然后者的用藥量比前者更誘人。然而你記不清這些集約戶的姓名、電話、種植面積、種植結(jié)構(gòu)、用藥習(xí)慣，怎么與之交流呢？不交流又怎么變成你的忠實(shí)客戶呢？農(nóng)閑的時(shí)候電話問(wèn)候一下，多溝通、多交流這樣客戶才能變得忠實(shí)起來(lái)，而你的銷量也不會(huì)因?yàn)橥恋丶�約經(jīng)營(yíng)而大幅削減。