基層業(yè)務(wù)經(jīng)理需要什么？

    有人跟我說，提供一套“制度”給銷售人員，讓他們自己做就行了，何必那么累呢！我沒法跟他解釋，也不想解釋。事實(shí)上，他們說的沒錯(cuò)，但他們的思維都是源于大企業(yè)的正規(guī)化和成熟市場(chǎng)的管理思維；而對(duì)于很多中小企業(yè)，這種上來就進(jìn)行制度改革和流程優(yōu)化的方式，顯然是推行不了的。
    經(jīng)過一段時(shí)間運(yùn)作，事實(shí)證明，我的判斷是基本正確的。
    上來就進(jìn)行制度改革的家伙，絕對(duì)是無能的體現(xiàn)，不知道這句話誰說的了，但我甚為贊同。
    基層的業(yè)務(wù)經(jīng)理（包括基層主管）需要什么？
    這幾天，我跟客戶的銷售部陳經(jīng)理走訪了很多二批商和農(nóng)資終端店，發(fā)現(xiàn)很多問題，尤其是在二批商那里，幾乎到了讓人難以容忍的程度，但我們又不能怪他們，因?yàn)槲覀儽旧韺?duì)他們的工作缺乏了解和指導(dǎo)，沒有規(guī)范，沒有標(biāo)準(zhǔn)，一切都考本能在做。
    有的主管自己也不知道一天該干什么，有什么要求和標(biāo)準(zhǔn)。因此，我們采用了指導(dǎo)為主，檢查為輔的方式。
    我認(rèn)為，一個(gè)銷售人員要做好工作，首先是要有一個(gè)好心態(tài)，不要總認(rèn)為干了很多工作是為廠家或者經(jīng)銷商干的，我一直認(rèn)為，你所做的一切都是為了你自己，沒有人希望一輩子都在做業(yè)務(wù)員，都希望得到更大的空間，如果想到這一層，我想，也沒有人會(huì)偷懶，耍小聰明了。其次，在這里做不好，在另外一個(gè)企業(yè)也照樣做不好，不要企圖逃避問題，要突破瓶頸，成就自我。第三，沉下心來，接受新事物，發(fā)現(xiàn)新思維，找到新方法，只要想辦法，總會(huì)找到銷售的一些規(guī)律；最后，銷售到了最高的境界，一定歸結(jié)到人性，了解人性，才能將銷售做到極致。
    以上是宏觀層面的東西，如果能做到以上的兩項(xiàng)，屬于合格的銷售人員，做到三項(xiàng)，是優(yōu)秀，做到全部是卓越。
    觀念是很難改變的，但可以慢慢調(diào)整，如果對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品一直難以融合，是很難做好本職工作的，所以一定要培養(yǎng)對(duì)公司價(jià)值觀的認(rèn)同，否則，難以持久。這就涉及到銷售人員選拔方面的標(biāo)準(zhǔn)，在這里不再贅述。
    觀念改變了，下面就是技巧和方法，也就是技術(shù)的問題。對(duì)技巧而言，我認(rèn)為是比較好解決的。大家可能都有疑問？銷售是一門學(xué)科，怎么說技巧很好解決呢？其實(shí)，正是因?yàn)殇N售是一門科學(xué)，所以才有規(guī)律可循，有標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范可講，可以進(jìn)行量化和數(shù)字化，因此，技巧好解決。而觀念，我們要改變，需要很長(zhǎng)時(shí)間，因?yàn)楹茈y量化和標(biāo)準(zhǔn)化，只有從行為、方式上進(jìn)行判斷，也就是用行為去影響觀念，最終改變之。
    基層銷售人員，特別是有些經(jīng)銷商里面的銷售人員（包括企業(yè)的基層銷售人員），缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)和基本的銷售技能。結(jié)合到具體的情況，我將其分為三個(gè)部分。下面就是銷售人員最需要提升的三個(gè)方面，真正的做到了，就一定是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。
    其一，工作規(guī)劃和計(jì)劃。
    銷售人員（包括基層主管，下同）需要工作規(guī)劃和計(jì)劃嗎？當(dāng)然需要了，區(qū)域市場(chǎng)的狀況是怎樣的？本品處于什么位置、產(chǎn)品線、結(jié)構(gòu)？競(jìng)品情況怎樣？?jī)r(jià)格體系，渠道分布，市場(chǎng)表現(xiàn)；線路怎么規(guī)劃的，一周工作怎么安排的，老客戶走訪的數(shù)量，新客戶開發(fā)數(shù)量。而不是走到哪算哪，熟悉的天天去，不熟悉的，一個(gè)星期也不打一個(gè)照面，以至于自己的產(chǎn)品被搬到了一個(gè)死角也不知道，產(chǎn)品被商場(chǎng)做特價(jià)，還超低，有業(yè)務(wù)員還樂呵呵的跟我說：你看，超市自己做的，低價(jià)銷售肯定多嘛。我頓時(shí)氣不打一處來。
    做計(jì)劃為了什么？一，提升拜訪效率；二，穩(wěn)定客戶關(guān)系，三，提升市場(chǎng)維護(hù)力度。四，讓銷售人員的行為處于可控之中，而不是“放羊”狀態(tài)。
    沒有計(jì)劃，整天就跑那幾個(gè)便于維護(hù)的店；而對(duì)于新客戶、難纏的客戶肯定沒人去管。
    其二，具體工作內(nèi)容。
    帶著問題去市場(chǎng)，而不是到了、看了就行，一定要解決問題。主要幾個(gè)方面，對(duì)于賣場(chǎng)而言，一個(gè)是產(chǎn)品的陳列：堆頭陳列，貨架陳列，廣宣品使用、價(jià)格信息準(zhǔn)確性、庫(kù)存、產(chǎn)品組合、競(jìng)品、客情溝通等等。
    堆頭，一般是花了錢的，一定要按照陳列的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，對(duì)于一些小終端店或農(nóng)資連鎖，簡(jiǎn)單的說可以做幾個(gè)事情：堆頭一定要正面陳列產(chǎn)品，要飽滿，一個(gè)堆頭上不要擺過多的產(chǎn)品一般最多3個(gè)產(chǎn)品，而且要以整箱為主陳列，堆頭上方的價(jià)格和廣宣品一定要突出，特別是價(jià)格，沒有價(jià)格或者價(jià)格不準(zhǔn)確，很難銷售；促銷產(chǎn)品、特價(jià)產(chǎn)品一定要上堆頭，還有就是重要推廣的產(chǎn)品。有銷售人員問：怎么擺得下？特價(jià)產(chǎn)品，可以向BC類超市申請(qǐng)一個(gè)或者半個(gè)免費(fèi)的堆頭，一定要以整箱為主陳列；重點(diǎn)產(chǎn)品2-3個(gè)作為一個(gè)堆頭。堆頭下方的空間要合理利用，不要被競(jìng)品搶占；如果經(jīng)常庫(kù)存不足，被別人搶了位置和空間很正常。
    貨架，有些小超市沒有貨架陳列你的產(chǎn)品，所以一定要將產(chǎn)品，單包、單只的陳列在一個(gè)堆頭上，重點(diǎn)產(chǎn)品和特價(jià)產(chǎn)品要另外陳列一個(gè)堆頭。排面一定是搶來的，不是買來的，這對(duì)很多做BC類賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員一定是一句金玉良言。
    庫(kù)存，要讓堆頭飽滿，產(chǎn)品清潔，這一點(diǎn)很多人做不到，沒有工具包，剪刀、抹布、膠紙??????動(dòng)手整理堆頭，排面，很多銷售人員過于紳士。
    還有什么？先進(jìn)先出，很多，自己根據(jù)具體情況再總結(jié)吧。
    其三，工作規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)
    規(guī)范，包括工具包，“工具包”包括上面提到的基本工具，還有POP，小禮品，跟商場(chǎng)里面負(fù)責(zé)理貨的工作人員聯(lián)絡(luò)好，溝通好，你會(huì)省心很多，其實(shí)花費(fèi)的僅僅是一點(diǎn)小禮物，送給誰不是送呢？調(diào)整一個(gè)堆頭和排面，按照規(guī)定要主管以上的商場(chǎng)工作人員批準(zhǔn)，但對(duì)于很多農(nóng)資商店，可能一個(gè)理貨員就可以幫助你調(diào)整好，我們今天就是這樣干的，而且效果很好。
    按照什么標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行陳列，小店，樣板街、二批商等等，都要有標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)不要很復(fù)雜，簡(jiǎn)單實(shí)用就好，一般就是幾大關(guān)鍵要素，慢慢從行為到習(xí)慣。
    最后是報(bào)表制度，業(yè)務(wù)人員的幾張表格，常規(guī)的：線路圖、拜訪表、客戶卡、資料冊(cè)，還有就是周計(jì)劃、月計(jì)劃，最后是進(jìn)行推廣活動(dòng)的申請(qǐng)和記錄表格。看似很多，實(shí)際上，每天要填的表格不多，業(yè)務(wù)人員一張：拜訪表，活動(dòng)的，有則填寫；主管：檢查表，如果有活動(dòng)進(jìn)行，則要填寫活動(dòng)的記錄表，很多報(bào)表是每周、每月或者有活動(dòng)才填寫的。
    做好了這三項(xiàng)，恭喜你，你已經(jīng)成為了一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。但要成為一個(gè)“卓越”的銷售人員，對(duì)不起，我沒有辦法跟你分享經(jīng)驗(yàn)了，這要靠洞悉人性的天賦和悟性，真的沒法“指導(dǎo)”你們，因?yàn)槲乙残枰�“修煉”�?br />