大區(qū)經(jīng)理：為何你的市場(chǎng)銷量不增長(zhǎng)？

    同樣的產(chǎn)品，同樣的促銷，同樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，一些經(jīng)理負(fù)責(zé)的市場(chǎng)可以實(shí)現(xiàn)同期50%乃至100％的銷量增長(zhǎng)，而一些經(jīng)理負(fù)責(zé)的市場(chǎng)銷量卻持續(xù)下滑。此外，還有一個(gè)鮮明的特點(diǎn)，銷量持續(xù)增長(zhǎng)的市場(chǎng)，其營銷報(bào)告中更多的體現(xiàn)了積極向上的方法，而銷量持續(xù)下滑的市場(chǎng)，其營銷報(bào)告中更多體現(xiàn)的是借口和托詞：市場(chǎng)環(huán)境不好，沒有病蟲害，經(jīng)銷商不配合，競(jìng)品促銷力度如何大，價(jià)格如何低，公司產(chǎn)品價(jià)格高、質(zhì)量不穩(wěn)定、沒有支持等等。真應(yīng)了一句話：成功的人辦法越想越多，失敗的人借口越找越多。
    為什么我的市場(chǎng)銷量不增長(zhǎng)，這是大區(qū)經(jīng)理當(dāng)前最應(yīng)該考慮的一個(gè)問題。在此，筆者試總結(jié)其原因，以發(fā)現(xiàn)共性之內(nèi)容，與各位同仁一道探討解決路徑：
    銷量增長(zhǎng)路徑1：大市場(chǎng)成就話語權(quán)
    這里所謂的大市場(chǎng)，指的是銷量大、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知度高的市場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)上只要有需求，消費(fèi)者首先想到的就是你這個(gè)品牌。對(duì)大區(qū)經(jīng)理而言，大市場(chǎng)是根據(jù)地，在這里產(chǎn)品有調(diào)價(jià)的話語權(quán)，真正做到了“我的地盤我做主”。一個(gè)銷售經(jīng)理一年如果沒有建成一個(gè)具有話語權(quán)的大市場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)上他就等于什么痕跡也沒有留下，純粹是一個(gè)過渡性的、蜻蜓點(diǎn)水式的人物。此外，最最重要的是，大市場(chǎng)淡旺季不明顯，這一點(diǎn)在南方市場(chǎng)及北方部分蔬菜區(qū)表現(xiàn)得尤為突出。
    對(duì)此，可能有人會(huì)說“農(nóng)藥產(chǎn)品沒有什么品牌”。其實(shí)，這句話只說對(duì)了一少部分，現(xiàn)階段農(nóng)資經(jīng)銷商心中已經(jīng)有了明確的品牌意識(shí)和概念，在很多地方農(nóng)民已經(jīng)形成了初步的品牌意識(shí)，例如河南市場(chǎng)防治小麥蚜蟲農(nóng)民會(huì)指名購買“勞動(dòng)“牌氧樂果，選調(diào)節(jié)劑會(huì)認(rèn)牌購買天豐素。所以，對(duì)農(nóng)資企業(yè)來說，必須思考“我們公司的產(chǎn)品在經(jīng)銷商心目中算不算品牌”這樣一個(gè)問題，必須考慮打造能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者認(rèn)牌購買的大市場(chǎng)，畢竟企業(yè)的發(fā)展靠的就是一個(gè)又一個(gè)大市場(chǎng)數(shù)量的累加。
    而當(dāng)前部分大區(qū)經(jīng)理在大市場(chǎng)建設(shè)中，還存在著這樣的誤區(qū)：費(fèi)用一直集中支持某一個(gè)市場(chǎng)。殊不知，這樣做其實(shí)是一種極大的浪費(fèi)。大市場(chǎng)一旦建成，就像養(yǎng)大的孩子該掙錢回報(bào)家庭了，作為締造者而決不能一直給他錢，不讓他自立。所以，大區(qū)經(jīng)理該好好思考一下，自己在任時(shí)轄區(qū)大市場(chǎng)是增加了還是減少了？做到優(yōu)化公司資源配置，將公司費(fèi)用集中到其它有潛力但尚未上量的市場(chǎng)，促使其快速上量。
    銷量增長(zhǎng)路徑2：推好區(qū)域市場(chǎng)主銷品
    建大市場(chǎng)需要主銷產(chǎn)品，如果沒有統(tǒng)一形象的主銷產(chǎn)品，僅靠低價(jià)格大促銷多種產(chǎn)品累加的銷量不會(huì)持久。
    當(dāng)年的主銷產(chǎn)品確定后，只要產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題，一定要持之以恒地推廣下去。推廣遇到阻力時(shí)，先不要懷疑產(chǎn)品本身，而要先問：我的區(qū)域首批發(fā)貨量夠不夠大？鋪貨網(wǎng)點(diǎn)有多少個(gè)？鋪貨率夠不夠高？如果鋪貨率問題就解決不了，二批商、消費(fèi)者見不到你的產(chǎn)品，那再好的產(chǎn)品也不可能上量。
    按照一般規(guī)律：殺蟲劑首批發(fā)貨100件，能解決30～50個(gè)網(wǎng)點(diǎn)最基本的鋪貨率問題，常規(guī)除草劑、果樹殺蚧劑等產(chǎn)品首次發(fā)貨量基本決定市場(chǎng)的生死。如果發(fā)貨量過少，消費(fèi)者在終端難以見到產(chǎn)品，那么這個(gè)產(chǎn)品成活的機(jī)率就很小。
    銷量增長(zhǎng)路徑3：培養(yǎng)精英合力打天下
    有目標(biāo)，有產(chǎn)品，沒有骨干，大區(qū)經(jīng)理還是很難建成大市場(chǎng)。
    作為大區(qū)經(jīng)理，可以做示范，做榜樣，提思路，指方向，但實(shí)際操作必須有人執(zhí)行，且執(zhí)行人必須是骨干。就此而言，一個(gè)大區(qū)經(jīng)理能力的高低，首先就體現(xiàn)在帶隊(duì)伍上，如隊(duì)伍是越帶越旺還是越帶越少？為公司培養(yǎng)出了幾個(gè)業(yè)務(wù)尖子？如果所負(fù)責(zé)的新業(yè)代一年過后對(duì)市場(chǎng)仍不上手，那大區(qū)經(jīng)理就應(yīng)承擔(dān)一半以上的責(zé)任。
    切記，大區(qū)經(jīng)理不是游擊隊(duì)長(zhǎng)，不需要親自扛炸藥包去炸碉堡，單槍匹馬打天下的日子已經(jīng)一去不復(fù)返，大區(qū)經(jīng)理絕不能再做事必躬親的諸葛孔明。對(duì)其而言，手下的業(yè)務(wù)尖子越多，越能成就更多的大市場(chǎng)，成就優(yōu)秀的大客戶。所以，大區(qū)經(jīng)理要時(shí)時(shí)問自己：是否真正有“幫傳帶”的能力？自己做大區(qū)經(jīng)理以來為公司培養(yǎng)了多少合格和優(yōu)秀的業(yè)代？
    銷量增長(zhǎng)路徑4：選擇最合適的經(jīng)銷商
    有了目標(biāo)，有了主銷產(chǎn)品，有了骨干，銷量還是不增長(zhǎng)，這時(shí)大區(qū)經(jīng)理就要評(píng)估自己的市場(chǎng)客戶是不是合格？
    現(xiàn)階段的農(nóng)藥營銷實(shí)踐告訴我們：經(jīng)銷商就是市場(chǎng)！有什么樣的經(jīng)銷商，就有什么樣的市場(chǎng)。對(duì)此，業(yè)內(nèi)一資深經(jīng)理人曾有經(jīng)典評(píng)價(jià)：“一流的產(chǎn)品加一流的經(jīng)銷商，等于超一流的市場(chǎng)；一流的產(chǎn)品加二流的經(jīng)銷商，等于二流的市場(chǎng)；二流的產(chǎn)品加一流的經(jīng)銷商，等于一流的市場(chǎng)。”
    所以說，經(jīng)銷商的確立，是市場(chǎng)開拓過程中最重要、最關(guān)鍵、最需慎重的一個(gè)環(huán)節(jié)，需慎之又慎，決不能為了暫時(shí)沖量而隨便開發(fā)不合格的客戶。否則，不僅合作過程會(huì)很痛苦，更換時(shí)也相當(dāng)麻煩，尤其是新市場(chǎng)，一旦第一個(gè)經(jīng)銷商沒有選擇好，就會(huì)把市場(chǎng)做成“夾生飯”，后面的市場(chǎng)開發(fā)就會(huì)變得更加困難。
    選擇客戶，思路、實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配合度缺一不可，最重要的一點(diǎn)是，適合自己的才是最好的。
    銷量增長(zhǎng)路徑5：后續(xù)產(chǎn)品要及時(shí)跟進(jìn)
    目標(biāo)不漂移固然值得表揚(yáng)，但如果不能根據(jù)市場(chǎng)的變化和產(chǎn)品周期推廣新的產(chǎn)品，就是保守和固執(zhí)了。
    在一個(gè)市場(chǎng)上，一個(gè)產(chǎn)品如果兩年內(nèi)銷量沒有大的突破，就需要及時(shí)導(dǎo)入新的產(chǎn)品。一年內(nèi)確定的主銷產(chǎn)品不上量，通路推廣者的信心已受到影響，經(jīng)銷商、消費(fèi)者已給產(chǎn)品定位了，這時(shí)的投入和產(chǎn)出已經(jīng)不成正比。況且產(chǎn)品也有生命周期，到了成熟期，支持費(fèi)用就是打強(qiáng)心劑，在銷量上并不會(huì)有大的增長(zhǎng)。
    這個(gè)時(shí)候，支持老產(chǎn)品不如支持新產(chǎn)品。因?yàn)橹С掷袭a(chǎn)品是維持銷量，支持新產(chǎn)品則是增量，而做營銷要的就是增量。推廣新產(chǎn)品是市場(chǎng)增量最有效的途徑之一，所謂的新產(chǎn)品并不一定指公司新推出的產(chǎn)品，公司現(xiàn)有而你的區(qū)域沒有銷售過的都算是新產(chǎn)品。
    作為大區(qū)經(jīng)理，不要天天吵著讓公司上新產(chǎn)品、新成份、新配方，要明白自身的情況，畢竟我們沒有外企那個(gè)實(shí)力，做好老產(chǎn)品改造，讓老產(chǎn)品重新煥發(fā)光彩，才是我們當(dāng)前要做的工作，還是好好想想如何把一個(gè)產(chǎn)品賣上十年乃至更久吧！
    銷量增長(zhǎng)路徑6：開發(fā)新客戶，增量新市場(chǎng)
    開發(fā)新市場(chǎng)是增量的最有效途徑之一。沒有一定的市場(chǎng)數(shù)量，你的基礎(chǔ)銷量就成問題。所以，大區(qū)經(jīng)理要好好想一下，你和你的下屬今年開發(fā)成功了幾個(gè)新市場(chǎng)？
    對(duì)業(yè)務(wù)人員而言，綜合能力的體現(xiàn)，不在于你現(xiàn)階段手中了解多少客戶，有多少老關(guān)系客戶，而在于你開發(fā)新客戶、新市場(chǎng)的能力有多強(qiáng)。因?yàn)榍�道是共享的，商人無利不起早，當(dāng)前關(guān)系再好，不讓經(jīng)銷商掙到錢，你們的關(guān)系也長(zhǎng)久不了。
    銷量增長(zhǎng)路徑7：保持激情，及時(shí)充電
    業(yè)務(wù)一旦做到輕車熟路的時(shí)候，大多數(shù)人都會(huì)憑經(jīng)驗(yàn)和資歷做事，而很難再用心鉆下去，這就是所謂的職業(yè)疲勞。一切問題都是心態(tài)問題，做業(yè)務(wù)如果沒有激情基本上就完了，況且作為區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人，大區(qū)經(jīng)理心態(tài)如果有問題，影響的不僅僅是自己，還會(huì)影響一群人甚至一個(gè)團(tuán)隊(duì)。
    所以，大區(qū)經(jīng)理要時(shí)時(shí)自我警惕：我是不是已經(jīng)出現(xiàn)“習(xí)慣性懶惰”？是否還有最初做業(yè)務(wù)時(shí)初生牛犢不怕虎的激情？要時(shí)刻告訴自己：時(shí)不我待，一些新銳已經(jīng)跑到了前面。要及時(shí)充電，不斷調(diào)整，讓自己的能量獲得有效釋放，為自己設(shè)定一個(gè)可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，尋求更高的發(fā)展空間。
    大區(qū)經(jīng)理如果能做到以上工作同步進(jìn)行，那么你負(fù)責(zé)的市場(chǎng)銷量想不增長(zhǎng)都不可能。 大區(qū)經(jīng)理是公司發(fā)展成長(zhǎng)的中堅(jiān)力量，年終好好回顧一下，以上幾點(diǎn)你都做到了哪些呢？新的征程業(yè)已開始，你，準(zhǔn)備好了么？

真的寫的好，學(xué)習(xí)了