大區(qū)經(jīng)理：為何你的市場銷量不增長？

    同樣的產(chǎn)品，同樣的促銷，同樣的競爭環(huán)境，一些經(jīng)理負責的市場可以實現(xiàn)同期50%乃至100％的銷量增長，而一些經(jīng)理負責的市場銷量卻持續(xù)下滑。此外，還有一個鮮明的特點，銷量持續(xù)增長的市場，其營銷報告中更多的體現(xiàn)了積極向上的方法，而銷量持續(xù)下滑的市場，其營銷報告中更多體現(xiàn)的是借口和托詞：市場環(huán)境不好，沒有病蟲害，經(jīng)銷商不配合，競品促銷力度如何大，價格如何低，公司產(chǎn)品價格高、質(zhì)量不穩(wěn)定、沒有支持等等。真應了一句話：成功的人辦法越想越多，失敗的人借口越找越多。
    為什么我的市場銷量不增長，這是大區(qū)經(jīng)理當前最應該考慮的一個問題。在此，筆者試總結(jié)其原因，以發(fā)現(xiàn)共性之內(nèi)容，與各位同仁一道探討解決路徑：
    銷量增長路徑1：大市場成就話語權(quán)
    這里所謂的大市場，指的是銷量大、消費者對產(chǎn)品認知度高的市場，在這個市場上只要有需求，消費者首先想到的就是你這個品牌。對大區(qū)經(jīng)理而言，大市場是根據(jù)地，在這里產(chǎn)品有調(diào)價的話語權(quán)，真正做到了“我的地盤我做主”。一個銷售經(jīng)理一年如果沒有建成一個具有話語權(quán)的大市場，在這個市場上他就等于什么痕跡也沒有留下，純粹是一個過渡性的、蜻蜓點水式的人物。此外，最最重要的是，大市場淡旺季不明顯，這一點在南方市場及北方部分蔬菜區(qū)表現(xiàn)得尤為突出。
    對此，可能有人會說“農(nóng)藥產(chǎn)品沒有什么品牌”。其實，這句話只說對了一少部分，現(xiàn)階段農(nóng)資經(jīng)銷商心中已經(jīng)有了明確的品牌意識和概念，在很多地方農(nóng)民已經(jīng)形成了初步的品牌意識，例如河南市場防治小麥蚜蟲農(nóng)民會指名購買“勞動“牌氧樂果，選調(diào)節(jié)劑會認牌購買天豐素。所以，對農(nóng)資企業(yè)來說，必須思考“我們公司的產(chǎn)品在經(jīng)銷商心目中算不算品牌”這樣一個問題，必須考慮打造能實現(xiàn)消費者認牌購買的大市場，畢竟企業(yè)的發(fā)展靠的就是一個又一個大市場數(shù)量的累加。
    而當前部分大區(qū)經(jīng)理在大市場建設中，還存在著這樣的誤區(qū)：費用一直集中支持某一個市場。殊不知，這樣做其實是一種極大的浪費。大市場一旦建成，就像養(yǎng)大的孩子該掙錢回報家庭了，作為締造者而決不能一直給他錢，不讓他自立。所以，大區(qū)經(jīng)理該好好思考一下，自己在任時轄區(qū)大市場是增加了還是減少了？做到優(yōu)化公司資源配置，將公司費用集中到其它有潛力但尚未上量的市場，促使其快速上量。
    銷量增長路徑2：推好區(qū)域市場主銷品
    建大市場需要主銷產(chǎn)品，如果沒有統(tǒng)一形象的主銷產(chǎn)品，僅靠低價格大促銷多種產(chǎn)品累加的銷量不會持久。
    當年的主銷產(chǎn)品確定后，只要產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題，一定要持之以恒地推廣下去。推廣遇到阻力時，先不要懷疑產(chǎn)品本身，而要先問：我的區(qū)域首批發(fā)貨量夠不夠大？鋪貨網(wǎng)點有多少個？鋪貨率夠不夠高？如果鋪貨率問題就解決不了，二批商、消費者見不到你的產(chǎn)品，那再好的產(chǎn)品也不可能上量。
    按照一般規(guī)律：殺蟲劑首批發(fā)貨100件，能解決30～50個網(wǎng)點最基本的鋪貨率問題，常規(guī)除草劑、果樹殺蚧劑等產(chǎn)品首次發(fā)貨量基本決定市場的生死。如果發(fā)貨量過少，消費者在終端難以見到產(chǎn)品，那么這個產(chǎn)品成活的機率就很小。
    銷量增長路徑3：培養(yǎng)精英合力打天下
    有目標，有產(chǎn)品，沒有骨干，大區(qū)經(jīng)理還是很難建成大市場。
    作為大區(qū)經(jīng)理，可以做示范，做榜樣，提思路，指方向，但實際操作必須有人執(zhí)行，且執(zhí)行人必須是骨干。就此而言，一個大區(qū)經(jīng)理能力的高低，首先就體現(xiàn)在帶隊伍上，如隊伍是越帶越旺還是越帶越少？為公司培養(yǎng)出了幾個業(yè)務尖子？如果所負責的新業(yè)代一年過后對市場仍不上手，那大區(qū)經(jīng)理就應承擔一半以上的責任。
    切記，大區(qū)經(jīng)理不是游擊隊長，不需要親自扛炸藥包去炸碉堡，單槍匹馬打天下的日子已經(jīng)一去不復返，大區(qū)經(jīng)理絕不能再做事必躬親的諸葛孔明。對其而言，手下的業(yè)務尖子越多，越能成就更多的大市場，成就優(yōu)秀的大客戶。所以，大區(qū)經(jīng)理要時時問自己：是否真正有“幫傳帶”的能力？自己做大區(qū)經(jīng)理以來為公司培養(yǎng)了多少合格和優(yōu)秀的業(yè)代？
    銷量增長路徑4：選擇最合適的經(jīng)銷商
    有了目標，有了主銷產(chǎn)品，有了骨干，銷量還是不增長，這時大區(qū)經(jīng)理就要評估自己的市場客戶是不是合格？
    現(xiàn)階段的農(nóng)藥營銷實踐告訴我們：經(jīng)銷商就是市場！有什么樣的經(jīng)銷商，就有什么樣的市場。對此，業(yè)內(nèi)一資深經(jīng)理人曾有經(jīng)典評價：“一流的產(chǎn)品加一流的經(jīng)銷商，等于超一流的市場；一流的產(chǎn)品加二流的經(jīng)銷商，等于二流的市場；二流的產(chǎn)品加一流的經(jīng)銷商，等于一流的市場。”
    所以說，經(jīng)銷商的確立，是市場開拓過程中最重要、最關鍵、最需慎重的一個環(huán)節(jié)，需慎之又慎，決不能為了暫時沖量而隨便開發(fā)不合格的客戶。否則，不僅合作過程會很痛苦，更換時也相當麻煩，尤其是新市場，一旦第一個經(jīng)銷商沒有選擇好，就會把市場做成“夾生飯”，后面的市場開發(fā)就會變得更加困難。
    選擇客戶，思路、實力、網(wǎng)絡、配合度缺一不可，最重要的一點是，適合自己的才是最好的。
    銷量增長路徑5：后續(xù)產(chǎn)品要及時跟進
    目標不漂移固然值得表揚，但如果不能根據(jù)市場的變化和產(chǎn)品周期推廣新的產(chǎn)品，就是保守和固執(zhí)了。
    在一個市場上，一個產(chǎn)品如果兩年內(nèi)銷量沒有大的突破，就需要及時導入新的產(chǎn)品。一年內(nèi)確定的主銷產(chǎn)品不上量，通路推廣者的信心已受到影響，經(jīng)銷商、消費者已給產(chǎn)品定位了，這時的投入和產(chǎn)出已經(jīng)不成正比。況且產(chǎn)品也有生命周期，到了成熟期，支持費用就是打強心劑，在銷量上并不會有大的增長。
    這個時候，支持老產(chǎn)品不如支持新產(chǎn)品。因為支持老產(chǎn)品是維持銷量，支持新產(chǎn)品則是增量，而做營銷要的就是增量。推廣新產(chǎn)品是市場增量最有效的途徑之一，所謂的新產(chǎn)品并不一定指公司新推出的產(chǎn)品，公司現(xiàn)有而你的區(qū)域沒有銷售過的都算是新產(chǎn)品。
    作為大區(qū)經(jīng)理，不要天天吵著讓公司上新產(chǎn)品、新成份、新配方，要明白自身的情況，畢竟我們沒有外企那個實力，做好老產(chǎn)品改造，讓老產(chǎn)品重新煥發(fā)光彩，才是我們當前要做的工作，還是好好想想如何把一個產(chǎn)品賣上十年乃至更久吧！
    銷量增長路徑6：開發(fā)新客戶，增量新市場
    開發(fā)新市場是增量的最有效途徑之一。沒有一定的市場數(shù)量，你的基礎銷量就成問題。所以，大區(qū)經(jīng)理要好好想一下，你和你的下屬今年開發(fā)成功了幾個新市場？
    對業(yè)務人員而言，綜合能力的體現(xiàn)，不在于你現(xiàn)階段手中了解多少客戶，有多少老關系客戶，而在于你開發(fā)新客戶、新市場的能力有多強。因為渠道是共享的，商人無利不起早，當前關系再好，不讓經(jīng)銷商掙到錢，你們的關系也長久不了。
    銷量增長路徑7：保持激情，及時充電
    業(yè)務一旦做到輕車熟路的時候，大多數(shù)人都會憑經(jīng)驗和資歷做事，而很難再用心鉆下去，這就是所謂的職業(yè)疲勞。一切問題都是心態(tài)問題，做業(yè)務如果沒有激情基本上就完了，況且作為區(qū)域市場負責人，大區(qū)經(jīng)理心態(tài)如果有問題，影響的不僅僅是自己，還會影響一群人甚至一個團隊。
    所以，大區(qū)經(jīng)理要時時自我警惕：我是不是已經(jīng)出現(xiàn)“習慣性懶惰”？是否還有最初做業(yè)務時初生牛犢不怕虎的激情？要時刻告訴自己：時不我待，一些新銳已經(jīng)跑到了前面。要及時充電，不斷調(diào)整，讓自己的能量獲得有效釋放，為自己設定一個可實現(xiàn)的目標，尋求更高的發(fā)展空間。
    大區(qū)經(jīng)理如果能做到以上工作同步進行，那么你負責的市場銷量想不增長都不可能。 大區(qū)經(jīng)理是公司發(fā)展成長的中堅力量，年終好好回顧一下，以上幾點你都做到了哪些呢？新的征程業(yè)已開始，你，準備好了么？

真的寫的好，學習了