絕處逢生做營銷

    現(xiàn)象：
    隨著營銷在農資行業(yè)上運用，五花八門的方式太過泛濫，降價、促銷、買多少送多少、預定銷售等等，這些營銷手段令人眼花繚亂，至于收效有多少，沒人敢打保票。有些企業(yè)和商家，甚至賠本賺吆喝，一步步把自己逼向絕境。
    問題：
    究竟有沒有更好的營銷方式？有沒有更別具一格、令人眼前一亮的營銷方法？跳出老套的營銷思路，換一個思路去做營銷。
    營銷策劃人蘇強，將帶領我們，運用獨特的視角，引到顧客換一個角度看品牌、看企業(yè)、看產品，你將發(fā)現(xiàn)，銷售居然可以絕處逢生！
    營銷的魅力在于，引導顧客換一個視角看品牌、看企業(yè)、看產品。就像攝影師習慣用仰視角給矮子拍照一樣，沒有欺騙，只是錯覺。
    很多企業(yè)做得上氣不接下氣，抬眼望去，前進的道路上全是爛泥潭，進退維谷，只能茍延殘喘。陷入這樣的境地，多數(shù)情況下并非是因為不夠努力，而是思想角度出了問題。
    換個思路重新審視，往往就是“山窮水復疑無路，柳暗花明又一村”。
    換個角度看難題
    企業(yè)經營的過程，就是摸著石頭過河的過程。在這個過程中，會遇到各種各樣的問題，有的在預料之中，有的出乎意料。其實，遇到問題大可不必焦慮。問題對于企業(yè)來說，不一定就是麻煩，還可能是發(fā)展壯大的絕佳機會。
    換個角度，可能會豁然開朗。
    小區(qū)附近有兩個大眾浴池，一個老板姓張，一個老板姓李，生意一直都很好。然而，近幾年煤炭價格暴漲，成本增加，節(jié)約成本成為這兩家浴池的重點任務。
    張老板發(fā)現(xiàn)，晚上9點之后基本就沒有人來洗澡了。但是，大家洗完澡之后，喜歡躺在那里聊聊天，一直到11點之后才回去。這段時間，等于白白燒了兩個小時的煤。于是，張老板從9點開始，就把火爐關掉。這樣，沒有了暖氣，大家就乖乖地回家了，節(jié)省了不少成本。
    但是，來洗澡的人就越來越少了，相反，他的老客戶開始都往李老板的澡堂里跑。
    張老板不解，去請教李老板。幾經周折，李老板終于吐露了真言：“你關了火之后，客人冷得受不了，確實會回家。而我加了火之后，客人熱得受不了，自然也會回家。而這一冷一熱之間，客人的心理感受不一樣啊�！�
    在經營上，李老板無疑比張老板技高一籌，但是，換個角度看，他也浪費了一次利潤增長的機會。
    比如，并沒有把目前的客戶資源轉換成利潤。對于李老板來說，客戶待在這里，就是你的資源，可以為他們提供撲克、象棋、麻將、瓜子、飲料等產品，讓他們在這里得到更好的放松，在提高客戶體驗的同時，收獲額外利潤。
    換個思路去競爭
    競爭是所有企業(yè)都不可回避的問題。怎么去競爭，則是一門學問。
    目前很多企業(yè)的現(xiàn)狀是，要么跟風效仿、亦步亦趨，要么在價格戰(zhàn)上刺刀見紅，殺敵一千自損八百，最后兩敗俱傷。研究古今中外戰(zhàn)爭史，不難得到很多啟發(fā)。比如諸葛亮火燒藤甲兵，岳飛率眾以長斧砍金兀術鐵騎的馬腿，都沒用硬拼的辦法，卻能輕松陷對手于萬劫不復。
    舉例來說，市場上賣小米的商家很多，賣相都不錯，價格也像商量過一樣，別無二價，3塊一斤。3塊一斤基本上是成本價。所以，他們賣的不光是小米，還有和小米同色的黃沙，摻進小米里，根本看不出來，整個市場都深諳這個潛規(guī)則。
    有人會說，咱不摻沙子，搞個差異化競爭，賣5塊一斤！可是，哪個賣小米的不標榜自己純正？對于斤斤計較的小市民來說，一聽你的報價就會揚長而去，根本不會繼續(xù)詢問。
    以上就是基本情況，這是一個高度同質化的低端紅海市場，如何突圍？或許老農的做法能給你啟發(fā)。
    有個老農，面對以上情況，背著小米，跳進紅海。他是這樣做的：面前擺著一袋小米，一袋沙子，價格3塊一斤。
    顧客問：“這袋沙咋回事？”老農笑答：“3塊一斤你買不到純正的小米，根本不夠本兒。但是，別人都把小米和沙摻一起賣，我替你分好，米是米，沙是沙，買一斤小米得用二兩沙充數(shù)�！�
    結果是，老農的米被哄搶；老農有了眾多穩(wěn)定顧客；老農的臉比公章都可信；老農賣小米賣富了。
    換個價格賣產品
    有企業(yè)因高價而成功，也有企業(yè)因低價而建樹。產品一定不是為了定價而定價，而是營銷體系中重要的策略組成部分。
    事實上，任何一種產品都有兩個價格：第一個是企業(yè)為其制定的零售價，第二個是顧客的心理價位。除壟斷產品外，這兩個價格之間的比較，直接決定產品是被顧客買回，還是留在貨架上蒙塵。
    價格對購買心理的影響很微妙。據(jù)筆者留心觀察，兩種同類商品價格相差不大時，多數(shù)人會選擇較便宜一款。但是，當兩者價格相差達到一倍甚至一倍以上時，高價商品將受到更多的關注并被購買，尤其表現(xiàn)在醫(yī)藥保健品、食品等。
    低價未必暢銷，高價也未必無人問津。重要的是，作為企業(yè)，有沒有深刻洞察消費者的內心，有沒有看清對手的軟肋所在。只有掌握了這些，才稱得上是有備而戰(zhàn)，才能像魚販老張這樣，擁有出奇制勝的可能。
    筆者觀察到這樣一個案例。
    在A市場，就有兩個魚攤，都有鮐魚出售，我們將其主人稱之為老張和老王。
    話說某日老王批回來的魚不甚新鮮，決定進價出貨，5塊錢進的鮐魚，5塊錢賣。這樣一來，附近居民趨之若鶩，瘋搶老王的鮐魚。
    這可把老張氣得夠嗆，他家魚的成色好，本來進價就比老王貴6毛錢，賣8塊一斤那是行市價，可現(xiàn)在沒法賣了。都是鮐魚，有5塊的誰買8塊的？！
    最終，老張沒有跟隨降價，而是把價格提到了12塊，并且同樣很快被搶購一空。說到這里可能有的人不信了，8塊都賣不了，12塊怎么能賣出去？
    路人：“多少？12塊？怎么這么貴！”
    老張：“我這獨一份，本地鮐魚，新鮮，上的就貴。那邊有便宜的，5塊（指指老王那里）�！�
    路人：（扒拉扒拉魚鰓，確實很新鮮）那就給我來5斤吧。
    于是一個顧客老張就憑空多賺了20塊。
    換個渠道做銷售
    你一定不能簡單以為，渠道就是用來流通產品與流通貨幣那么簡單。渠道承擔了很多功能，比如烘托定位、賣點暗示、品牌樹立等等。再好的產品，如果是擺在夜市地攤上賣，肯定是賣不上好價錢的，這是個婦孺皆知的淺顯道理。
    好記星的一夜火爆，固然與其犀利的廣告策劃分不開，但很大程度上，是與其創(chuàng)新的新華書店渠道是分不開的。而格力的專賣店模式，也開創(chuàng)了家電銷售新紀元。
    另有一個案例：
    楊總有個解酒的產品，當時覺得市場前景不錯，沒怎么太深入研究，一沖動就從別人手里買過來，理所當然地進了餐飲渠道。后來發(fā)現(xiàn)，根本不像想的那么簡單。產品銷路一直打不開。
    餐飲渠道雖然酒水流通量大，但是真正喝醉的往往不多，而且，更重要的是，礙于面子原因，即使喝醉了，多數(shù)醉酒者也都不太好意思在飯店內購買解酒類的東西，所以，這個在空間上最便利的渠道，其實離消費者內心最遙遠。
    經調研發(fā)現(xiàn)，真正最有潛力的是酒吧、KTV、夜總會等夜場。在這些場所，喝酒是最純粹的娛樂，到這些地方的朋友，喝酒比較放得開，買醉者也不在少數(shù)。
    從交易過程來說，在這種燈光飄忽、聲音嘈雜、人影憧憧的地方，不會有面子問題；而且產品能協(xié)助夜場提升酒的銷量，進場談判會很順利，夜場也樂意配合宣傳、促銷。
    這個解酒產品，調整渠道后，市場終于打開了。
    換個訴求做推廣
    訴求準確與否，直接關乎產品命運。產品擺在那里，具有恒定的物理特征，但在不同消費者內心產生的感受，則是千奇百怪、各不相同。
    營銷必須解決的問題，就是在消費者內心重新把產品制造出來。打開一把鎖的理論可以有一千種，而結果只有兩種，正確的鑰匙也往往只有一把。
    營銷人需要好好觀察鎖芯的形狀，看不清的地方用鐵絲捅一捅，然后打磨一枚與這把鎖最默契的鑰匙。
    這里講一個案例。
    鄧總開發(fā)了一款新產品--能夠有效促進胎兒大腦發(fā)育的胎教音樂播放機，產品訴求是開發(fā)胎兒智力。表面上看，胎教產品的購買者是孕婦，使用者是孕婦，受益者是胎兒，這個傳播訴求合情合理。
    然而，產品卻出現(xiàn)了滯銷，做了大量的宣傳和促銷始終無效。
    經過深入調研發(fā)現(xiàn)，準媽媽有兩個細節(jié)值得關注：第一是喜悅，當撫摸肚皮時，胎兒會調皮地踢向撫摸的位置，這種神奇的感受帶給孕婦的喜悅無可比擬；第二是恐懼，所有孕婦對于遲早要到來的分娩疼痛的恐懼，這是一種深入骨髓的恐懼。
    所以，我們要改變的，不是為胎教機發(fā)掘更多的優(yōu)點并羅列于準媽媽們面前，而是準確尋找她們內心最薄弱處，一針見血，令其無法忽視。
    隨后，鄧總改變產品的傳播訴求、讓胎教機的購買者、使用者、受益者都是孕婦。使用胎教機，可以使胎兒大腦樹突發(fā)達，與媽媽互動能力增強；孕期與媽媽做游戲，增加樂趣，分娩時與母親配合默契，減少母親的痛苦。
    經過系列調整之后，原先孕婦們視而不見的胎教機，在市場上變得搶手。
    營銷這件事，別總想著循規(guī)蹈矩。已經存在的可能是經驗，也可能是絆腳石。經典營銷四要素是產品、價格、分銷、促銷，很有道理。但你也不妨認為是個6要素，跟小學生學寫記敘文一樣：時間、地點、人物、起因、經過、結果，也未嘗不可。
    營銷的魅力在于，引導顧客換一個視角看品牌、看企業(yè)、看產品，就像攝影師習慣用仰視角給矮子拍照一樣，沒有欺騙，只是錯覺。如果營銷者自己都不能換個角度的話，你怎么去控制消費者的視線與內心？

：“你關了火之后，客人冷得受不了，確實會回家。而我加了火之后，客人熱得受不了，自然也會回家。而這一冷一熱之間，客人的心理感受不一樣啊�！�
  
太牛了！

樓上的比較牛