農(nóng)藥業(yè)務員如何掌控新市場

    俗話說，狹路相逢勇者勝。在如今市場競爭日趨激烈的農(nóng)藥行業(yè)，每年都有數(shù)不清的營銷戰(zhàn)士奔赴自己的戰(zhàn)場去開疆辟土、攻城略地。激情和熱情固然重要，但行之有效的方法也是必不可少的。接手一個新市場，你該如何去操作？下面，筆者結(jié)合工作實踐談談自己的拙見：
    一 調(diào)查篇
    這里的調(diào)查指的是調(diào)查轄區(qū)內(nèi)種植作物的種類、面積、病蟲害發(fā)生情況，主要用藥種類、規(guī)格、大致價位，付款情況、銷量前三位廠家的銷售模式、經(jīng)銷商資信等。了解這些情況有助準確把握市場，以及為之后的產(chǎn)品定位和銷售策略的制定打下基礎(chǔ)。要了解以上信息，可以通過這幾種途徑：
    A 當?shù)刂脖Ｕ净?a href="http://744v.cn/forum-60-1.html" target="_blank" class="relatedlink">農(nóng)業(yè)部門：這些部門掌握著大量詳細的數(shù)據(jù)，負責發(fā)布病蟲害預報，能從他們手里拿到第一手的資料是最簡捷的辦法；
    B 鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店：從鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行調(diào)查，零售店老板在經(jīng)營實踐中積累的豐富的經(jīng)驗，對當?shù)亟?jīng)銷商的情況也比較了解，這樣從基層順瓜摸藤，會找到滿意的結(jié)果；
    C 其他廠家銷售人員：這也是一條捷徑，多和那些熟悉市場的人在一起溝通，再加上自己的努力，會對市場有一個全新的認識；
    二 布局篇
    布局包括客戶布局和產(chǎn)品布局，做好這兩項工作，銷售也就成功了一半：
    A  客戶布局：就是我們說的招商，在招商時，如果條件允許，盡可能選擇團隊招商，組織一個四人一組的招商團，對客戶進行政策溝通以及銷售模式的灌輸。運用四步營銷法則：談公司發(fā)展、運營情況、背景、規(guī)模；公司與眾不同的創(chuàng)新營銷模式、公司幫他們做大做強；與公司合作對經(jīng)銷商的益處；舉例說明。 建立經(jīng)銷商考評體系，從經(jīng)銷商現(xiàn)有的證照、倉庫、車輛、供貨商、業(yè)務員、資金、信用、合作意愿等方面全面考評該客戶是否值得合作。這樣對客戶網(wǎng)絡進行優(yōu)化、健全，選出真正愿意合作、資信良好的優(yōu)秀經(jīng)銷商；
    B  產(chǎn)品布局:在真正了解客戶轄區(qū)內(nèi)的情況之后，準確把握現(xiàn)有產(chǎn)品定位，合理利用產(chǎn)品資源。與客戶協(xié)商分出主推產(chǎn)品、沖量產(chǎn)品、常規(guī)產(chǎn)品，并視情況對個別產(chǎn)品推出單品政策，以拉動銷售。為客戶制定產(chǎn)品價格體系，在保證合理利潤的同時，達到銷量最大。給客戶講清產(chǎn)品賣點、用量，與客戶溝通制定產(chǎn)品銷售計劃。
    三 管理篇
    對客戶的有效管理是業(yè)績好壞的關(guān)鍵，對客戶的管理包括以下幾個方面：
    A  價格管理：給客戶的供貨價要相對穩(wěn)定，確因成本原因廠家調(diào)價，要盡量給客戶解釋清楚；對統(tǒng)一轄區(qū)的不同客戶，價格要統(tǒng)一，并為客戶制定批發(fā)價、零售價，保證各級都有合理的利潤空間；對返利、促銷等活動要讓利終端，并進行跟蹤反饋；
    B  庫存管理：及時盤查客戶庫存量，記錄出貨、進貨情況，對滯銷產(chǎn)品制定促銷政策，或?qū)⒃撆�產(chǎn)品調(diào)走，將庫存消化在過程中；根據(jù)客戶銷量制定要貨計劃，避免庫存過大或是斷貨現(xiàn)象發(fā)生；結(jié)合市場情況為客戶設定安全庫存量；
    C  貨款管理：根據(jù)各個客戶信用額，適時調(diào)整發(fā)貨品種、規(guī)格、數(shù)量；強調(diào)發(fā)貨前回款，強化到貨后回款，爭取每批到貨都有貨款入賬；加強突擊回款力度；按時與客戶對賬，保證賬目清晰，發(fā)現(xiàn)問題，及時解決；
    D  促銷管理：促銷活動要把握好節(jié)奏，在開展活動之前，做好費用預算、預期銷量、費用分攤等計劃；要師出有名：如借助節(jié)日、紀念日等名義來搞促銷；不同類別的經(jīng)銷商促銷不同：買贈、捆綁、積分、會員等，根據(jù)情況，靈活制定。
    四 維護篇
    對市場進行必要的維護，也是業(yè)務人員的日常工作之一：
    在客戶布局階段，制定客戶考評標準，對客戶進行ABCD四類等級劃分，對于A類客戶，銷售人員旺季每月登門拜訪至少三次，電話拜訪每周至少兩次。期間根據(jù)情況為客戶提供全面政策支持與服務，并對客戶的業(yè)務人員進行必要的培訓，培養(yǎng)與他們的關(guān)系給客戶灌輸合作雙贏的理念；對于B類客戶每月登門拜訪至少兩次，電話拜訪兩次，進行營銷理念溝通，維護好客情，把他們列入優(yōu)秀經(jīng)銷商行列，促使其往A類客戶轉(zhuǎn)化；對于C、D類客戶，銷售人員也要維護好客情，通過感化提高其對企業(yè)的信心和重視度，幫助他們做強做大。
    開啟一個新市場，銷售人員就是在肩負一種使命、履行一種職責，只有在不斷學習中總結(jié)、在不斷總結(jié)中提高，從而歷練自己、回報社會！

真心的說的好啊，很適合農(nóng)藥業(yè)務員看