終端商如何挖掘農(nóng)資服務潛力

    時下，農(nóng)村基層的經(jīng)銷商都覺得生意難做了，很多業(yè)務被專業(yè)合作社、規(guī)模種植戶占去了大部分市場；從事農(nóng)資營銷的門店遍布各地，競爭手段花樣百出，如果適應不了這種千變?nèi)f化的市場形勢，不能想方設法去爭取市場客戶，當然你的生意不好做，路子走不寬，業(yè)務拓不展。然而，筆者看到有一些基層的營銷人員，善于走村串戶，勤于學習專業(yè)知識，巧妙地揣摩顧客心理，摸索出了一套挖掘農(nóng)資市場潛力的技巧，他們的生意門庭若市，仍然生機勃勃，在逆境中獨占鰲頭，值得終端市場農(nóng)資人玩味深思。
    走村串戶多了解客戶的信息
    坐在家里等顧客上門，這已經(jīng)是早已淘汰的陳舊觀念了。農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展對市場需求的影響很大，結構調(diào)整后的作物種植面積每年都有新的變化；國家對農(nóng)業(yè)投資增多，特別在實行土地流轉制度以后，耕地向種植能手、專業(yè)大戶和勢力雄厚的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)實體集中，在這個時候你如果多下基層，熟悉一下這方面的情況，掌握他們的種植動向和對農(nóng)資產(chǎn)品的需求意圖，并及時地和他們介紹農(nóng)資產(chǎn)品結構的變化等情況，很好地和他們溝通，建立一種季節(jié)間的供貨關系，進而發(fā)展到一種長期的業(yè)務往來關系，其利莫不大焉。當然，在農(nóng)村了解情況時，你還得留意另一種情況，那就是常說的“3860部隊”，即留守在農(nóng)村的婦女和老年勞動力的家庭，他們在家操持種地任務，更需要得到技術的指導和物資的及時供應，如果能把這部分分散零星的種植戶集中起來，為他們提供服務，開展送貨上門，介紹使用技術，或與他們交朋友，放下身段把這些小業(yè)務組裝起來，也是一種左右你的市場份額不可小視的服務對象。
    對顧客動之以情傳遞溫馨
    筆者在鄉(xiāng)下調(diào)查時，遇到過這么一件事，幾位留守在家的種田老人，租用農(nóng)用車集中運送農(nóng)藥化肥，在溝渠邊讓車時不慎將化肥掉入水中，其中破損的幾袋化肥浸水后，溶解化掉了絕大部分，幾個老人痛心不已。這消息傳到了賣給他們化肥的胡姓經(jīng)銷商那里，他立馬趕到溝渠公路邊，真誠地安慰這幾位老人，并當場允諾“賠償”。其實，這種事根本與經(jīng)銷商無關，但在客戶危難之際，經(jīng)銷商主動承擔本不應該由他承擔的責任，整個過程充滿了和諧和誠意。這件事一時在當?shù)爻闪思言�。主動承擔損失的結果是，從此以后，那些農(nóng)民經(jīng)常來這里購買農(nóng)資產(chǎn)品，成了他的最忠誠的顧客，經(jīng)銷商的生意更加一天一天好起來。
    幾位老人失去的幾袋化肥，經(jīng)銷商額外主動“賠償”，多給了幾袋的化肥，經(jīng)濟上雖有一些暫時的損失，但他們贏得的是客戶，是市場，帶來的是連鎖效應誠信服務的一片新天地。作為基層經(jīng)銷商，如果能在自已的經(jīng)銷業(yè)務中，向更多的顧客傳遞溫馨，而不是與客戶計較一點點小得小失，給你帶來的是許多的鐵桿客戶，贏得的是核心競爭力，這是改善生意的最有效的辦法之一。
    接觸客戶時巧用贊美之語
    在購銷活動中，基層的經(jīng)銷商接觸的大多是在一線從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的農(nóng)民，在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中，有的農(nóng)民靠科學致富，積累了不少的種田經(jīng)驗，有的成了科技示范大戶，有的靠自已的影響成了農(nóng)村基層干部，擔負著一個合作社組織或一個村的技術指導工作。經(jīng)銷商如果對這一部分人有針對性地使用些贊美之語，則很有可能有助于自已與他們建立良好的關系，進而達成農(nóng)資銷售的交易。
    適當?shù)皿w的贊美與肯定，如果能審時度勢，掌握住技巧，體現(xiàn)的是經(jīng)銷商的真情與實意，就能為基層的經(jīng)銷商帶來無限商機，這是因為在與農(nóng)民的交往之中，一些科學種田、勤勞發(fā)家致富的活生生事實擺在你的面前，在與其交談時，經(jīng)銷商可以用他們的典型事例作為話題，對年輕的客戶不妨說說贊揚他的開創(chuàng)和拼搏精神；對于老年人可以肯定他們守業(yè)的艱難和持家的不易，鼓勵他們學習農(nóng)業(yè)新技術；對于在家的留守婦女多和她們聊聊當?shù)氐闹赂坏湫�，啟發(fā)其創(chuàng)業(yè)的意識，借機介紹一些農(nóng)藥化肥和種子的市場動向，幫助和指導她們學會一些必須的農(nóng)業(yè)技術等等。通過這些贊美之言，實現(xiàn)雙方的溝通，博得基層客戶的好感。
    此外，經(jīng)銷商也要適時巧妙地對來店的客戶進行贊美，往往能夠讓客戶把你當作知心朋友來對待，在這種情況下，最容易介紹和推銷你的產(chǎn)品。只要是出自真心誠意的贊美，這種方法就一定可行。當然，作為基層的經(jīng)銷商，贊美不一定都表現(xiàn)在言語交談上，通過目光、手勢或者微笑，都可以傳遞對客戶的贊美之語，拉近彼此的距離，成為你的常年客戶。
    做好終端形象宣傳與促銷
    一個農(nóng)資品牌是否被農(nóng)民接受成為主推產(chǎn)品，關鍵還在于終端市場。這對終端銷售商開展業(yè)務有很大的優(yōu)勢 終端銷售商大部分是土生土長，在當?shù)乩习傩罩�間有一定的影響力，他們能經(jīng)常深入到鄉(xiāng)、村、組，加大聯(lián)系、交流的力度與頻率，利用集場、廟會及時地開展送科技下鄉(xiāng)、咨詢服務等活動等。
    目前，活躍在基層的終端終銷商，他們開始與當?shù)剞r(nóng)技服務站緊密聯(lián)合，他們的辦公室就在農(nóng)資服務車上，就在田間地頭，農(nóng)戶一個請求、一個電話，他們就能趕往現(xiàn)場，開啟營銷與技術服務，通過和技術人員一起傳授農(nóng)業(yè)科技知識，通過辦培訓班，送農(nóng)業(yè)科技資料下鄉(xiāng)等形式無償?shù)胤�務農(nóng)民，緊緊地抓住了老百姓的心。
    現(xiàn)在，基層的終端市場，到處可以看到農(nóng)資經(jīng)銷商利用展板、店招、橫幅，使用手冊、墻體廣告、電視廣告等簡單明了，成本低的宣傳形式，這些形式同時還具有保留時間長、通俗、易記易懂等特點，深受農(nóng)民的歡迎。有的農(nóng)資經(jīng)銷商，堅持每年都在自已管轄的重點目標銷售區(qū)制作墻體廣告，甚至利用年畫、掛歷和農(nóng)藥化肥種子等農(nóng)資產(chǎn)品包裝圖案等進行宣傳，既可在農(nóng)家張貼也可當招商廣告貼在農(nóng)資店里。把這些常用的農(nóng)資產(chǎn)品通過宣傳后，深深地扎根在農(nóng)民的心里，達到了宣傳與促銷的目的，使自已的經(jīng)營業(yè)務長盛不衰，牢牢地扎根在基層，做好了終端形象宣傳與促銷，作用是不可低估的。（責任編輯：周潔）