確立優(yōu)勢，經(jīng)銷商市場翻牌

    在市場待的時(shí)間長了，見慣了諸多經(jīng)銷商的抱怨：“廠家不守信用，花了一年時(shí)間幫他們推開市場，今年就不給我做了，給了當(dāng)?shù)氐钠渌�人做”、“可惡�?**（廠家）”、“跟我同區(qū)的經(jīng)銷商串貨殺價(jià)，讓我無言以對鄉(xiāng)親”等等，數(shù)不勝數(shù)的對廠家的控訴，對同區(qū)競爭者的指責(zé)，大有罄竹難書之勢。那么我反問你一句：你為什么要讓廠家捏住你的命門？你為什么給競爭者可乘之機(jī)？除了他人的不守信用和損人不利己的招數(shù)之外，你自己又是怎么應(yīng)對的？提前想沒想過應(yīng)該怎樣防范？
    經(jīng)銷商拿什么與廠家抗衡
    孫子曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。一個(gè)人之所以能立于不敗之地，是因?yàn)樗�肯動腦思考，知道自己的長處在哪里，更知道自己的短處在哪里，做到揚(yáng)長避短。
    筆者認(rèn)為，經(jīng)銷商可分為三類：
    第一類，好的經(jīng)銷商，這是廠家必爭的，無所謂抗衡，人人想盡了辦法想要把產(chǎn)品擠進(jìn)你的店，你手中大把的資源可以選擇，緊張的是廠家而不是你。你盡可以選擇你想要產(chǎn)品，然后自然有廠家的團(tuán)隊(duì)前呼后擁幫你推廣。
    第二類經(jīng)銷商，資金實(shí)力不是很雄厚，但有頭腦，人脈廣，年輕有潛力的。很多廠家最青睞這樣的經(jīng)銷商，往往會加大力量幫助推廣，合作雙贏。所謂困難時(shí)伸手拉一把，必有后報(bào)，此類經(jīng)銷商也極善于把握機(jī)會，借勢擴(kuò)展，精選品牌，迅速做強(qiáng)做大。
    第三類經(jīng)銷商，平平淡淡的規(guī)模，同區(qū)域內(nèi)與自己平肩甚至高出一頭的比比皆是，一沒有政府靠山，而沒有廣泛人脈，三沒有廠家強(qiáng)大支持。這類人最尷尬，必須有自己出奇制勝的法寶，才能與那些沒進(jìn)入當(dāng)?shù)貐^(qū)域時(shí)委屈求全讓自己代理，剛剛有了效果就想滅了自己找更強(qiáng)代理商的廠家抗衡。
    作為第三類經(jīng)銷商該那么如何出招，與廠家抗衡呢？筆者認(rèn)為可以從技術(shù)配套管理入手，打自己的作物套餐模式，搞好全程服務(wù)。切記不要聽廠家忽悠，搞他們的系列配套（如果你自信能快速發(fā)展壯大，趕超你們當(dāng)?shù)刈钆＝?jīng)銷商，你就做）。如果你沒有多少量，做一個(gè)廠家的系列配套死的危險(xiǎn)很大。當(dāng)你費(fèi)盡心血在當(dāng)?shù)匕褟S家的品牌做起來的時(shí)候，也許第二年那個(gè)品牌已經(jīng)不是你在做了。做廠家的名牌，不如做自己這個(gè)名牌。如果在當(dāng)?shù)刈龅睫r(nóng)民提起你就知道，就說你信譽(yù)和技術(shù)服務(wù)好，那才是王道。
    經(jīng)銷商和廠家的魚水關(guān)系
    廠家新產(chǎn)品的示范 、推廣以及銷量上量需要經(jīng)銷商，只有大量的經(jīng)銷商聚集起來產(chǎn)品才能上銷量，同理只有一個(gè)產(chǎn)品上量了經(jīng)銷商才能得到廠家的支持，這也是經(jīng)銷商和廠家的魚水關(guān)系。
    目前，在市場上有一些廠家在做直銷，一般來說這樣的廠家都是中小型企業(yè)，大企業(yè)不會那樣做，也不可能那樣做。首先，推廣一個(gè)產(chǎn)品需要一定的推廣人員技術(shù)和人脈，廠家很多東西不具備，而這恰恰是經(jīng)銷商之長。其次，一個(gè)產(chǎn)品的在一個(gè)區(qū)域如果要做大，也需要經(jīng)銷商的渠道和網(wǎng)絡(luò)，大的廠家不會每天花大量人力物力在市場上跑來跑去。再者就是一般廠家產(chǎn)品較單一，經(jīng)銷商銷售的東西大都是小而全的，有農(nóng)藥、葉面肥、助劑、除草劑、種子、化肥等等，往往一類農(nóng)藥或除草劑就有就有幾十種，針對不同消費(fèi)群體，價(jià)格也相差較大，廠家不會一類一類的都生產(chǎn)一點(diǎn)在分銷到經(jīng)銷商那里的。退一萬步來說，即使廠家都分銷到經(jīng)銷商那里，那銷售費(fèi)用也需要相應(yīng)的提高。
    近年，種植大戶和合作社的出現(xiàn)，對農(nóng)資經(jīng)銷商造成了一定的沖擊，他們往往以較大的消化量和廠家談價(jià)格，同時(shí)以現(xiàn)款形式交易，生產(chǎn)廠家在利益的驅(qū)使下，往往以高于或同等于經(jīng)銷商的價(jià)格，銷售給他們，同時(shí)還得到了資金的及時(shí)回籠，何樂而不為呢。所以經(jīng)銷商以后的日子不會好過，需找出路成為他們的首要問題。
    鎖定種植大戶
    今天的農(nóng)資行業(yè)發(fā)生了很大的變化，由于土地流轉(zhuǎn)規(guī)模越來越大，土地越來越集中，經(jīng)銷商傳統(tǒng)的銷售模式已不適應(yīng)了。傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)行業(yè)情況的變化，首先淘汰是觀念落后的經(jīng)銷商，其次淘汰的是能力（包括技術(shù)能力和服務(wù)能力）不足的經(jīng)銷商。在行業(yè)集中度越來越高的情況下，經(jīng)銷商下一步路該怎么走呢？
    在國家土地流轉(zhuǎn)政策的引導(dǎo)下，種植大戶會越來越多。這就必然對農(nóng)資經(jīng)銷商的銷售模式帶來挑戰(zhàn)。因?yàn)�，種植大戶出現(xiàn)，就會淘汰一批小經(jīng)銷商。這可能是未來20年農(nóng)資經(jīng)銷商的必然路徑。那么，鎖定種植大戶，賺他們一生的錢。找準(zhǔn)高價(jià)值的種植戶，向他們提供增值服務(wù)，這樣才能培養(yǎng)出你的核心競爭力，才能培養(yǎng)出忠誠的客戶。
    銷售有兩種模式：一是向更多的人銷售更多的產(chǎn)品，二是向一個(gè)人銷售更多的產(chǎn)品。前者是從更多的人身上賺錢，后者是從一個(gè)人身上賺更多的錢。兩種不同的思路，兩種不同的操作模式。過去，農(nóng)資經(jīng)銷商用第一種模式做銷售，今后，農(nóng)資經(jīng)銷商必須用第二種模式做銷售。一位經(jīng)銷商說，如果種植大戶賺不到錢，自己就覺得臉紅。毛澤東說，手中沒把米，小雞都不來。對經(jīng)銷商講，種植戶不賺錢，農(nóng)資經(jīng)銷商也沒錢賺。經(jīng)銷商要用利益粘住種植戶。
    云南的一個(gè)經(jīng)銷商成立了一個(gè)土地流轉(zhuǎn)論壇，每年培訓(xùn)了近千名農(nóng)場的老板和技術(shù)員。
    為此他還總結(jié)一套農(nóng)場管理模式，并用這種模式指導(dǎo)客戶，減少他們的損失，也更賺錢，所以深受種植大戶們的歡迎。
    經(jīng)銷商有如此的意識和能力，種植大戶如何不樂意讓他賺錢呢？
    臺灣蔡康永說得好，想賺錢，正常，不用多想。值得多想的是：為什么別人愿意讓你賺到錢？這位經(jīng)銷商用增值服務(wù)吸引了種植戶。當(dāng)然，經(jīng)銷商還要學(xué)會用經(jīng)營技巧吸引種植戶。
    還有一位經(jīng)銷商，他的促銷做得妙。他對客戶承諾，如果客戶拿同一品牌的同一個(gè)產(chǎn)品瓶子20個(gè)，可以免費(fèi)送他一瓶同一產(chǎn)品�？蛻粲X得這有便宜可占，大家都買他的產(chǎn)品。他們拿20個(gè)瓶子過來，就可以領(lǐng)到一瓶產(chǎn)品，但一瓶不夠用，還得再買19瓶，加上贈送的一瓶，又湊夠了20瓶，那就再送一瓶。這就樣，把客戶給套牢了。同時(shí)，他還把“儲值卡”用到農(nóng)藥的銷售上。他讓客戶買5000元的卡。這等于讓種植戶給他打了預(yù)付款。
    鎖定了種植大戶，不但沒有了賒銷的困難，還讓客戶主動忠誠于你的產(chǎn)品，從而確立你的市場優(yōu)勢。

學(xué)習(xí)了！