未來農(nóng)資經(jīng)營模式：高級(jí)莊稼醫(yī)院

    農(nóng)資經(jīng)營經(jīng)歷了兩次變革，第一次在上世紀(jì)九十年末到二十一世紀(jì)初，其標(biāo)志不少供銷社、農(nóng)資公司倒閉或歇業(yè)，為什么會(huì)這樣？本質(zhì)在于供求矛盾變化，在這之前，農(nóng)資商品處于供不應(yīng)求狀態(tài)，制造商日子好過，銷售科長最吃香。農(nóng)民求供銷社，供銷社求農(nóng)資公司，農(nóng)資公司求制造商。只要有產(chǎn)品就能賺錢，農(nóng)資經(jīng)營一切工作圍繞產(chǎn)品轉(zhuǎn)。到上世紀(jì)九十年末供求矛盾發(fā)生了變化，大部分品種供求基本平衡，或供大于求。國務(wù)院95年取消農(nóng)資專營，農(nóng)資經(jīng)營渠道由原來單一變?yōu)槎嗲�道競爭。不少農(nóng)資公司面對(duì)這樣的變化束手無策，坐以待斃自我淘汰出局了。
    第二次變革正在進(jìn)行中，同行少數(shù)人已感覺到了地震前征兆�？傆X得農(nóng)資經(jīng)營越來越難了，到底為什么會(huì)這樣說不清道不明。經(jīng)歷第一次變革剩者和之后介入這個(gè)行業(yè)的就是現(xiàn)在生存者，這些生存者靠服務(wù)包括送貨、賒欠、返利、旅游、鋪貨、吃喝等等，總之把服務(wù)做到了極致，贏得客戶忠誠，賺了錢就生存了下來。但現(xiàn)在家家都服務(wù)做到了極致，經(jīng)營還是感到難，說明僅僅靠服務(wù)已經(jīng)贏不了市場了。農(nóng)資市場正經(jīng)歷一場深刻的變化。
    未來誰種田？
    隨著國家變化政策的調(diào)整，土地流轉(zhuǎn)加快我們可以清晰預(yù)見到未來種田人主要由四部分人組成。1.用資本種田，辦農(nóng)業(yè)類公司；2.農(nóng)民專業(yè)合作社；3.種植大戶；4.2013年國務(wù)院1號(hào)文件提出了“家庭農(nóng)場”概念。這四種人與傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)不同，他們追求產(chǎn)量和效益，要提高產(chǎn)量必須大量投入農(nóng)資產(chǎn)品。要提高效益又必須把農(nóng)資產(chǎn)品成本壓到最低，這就迫使他們向縣里或市里大經(jīng)銷商采購。可以預(yù)見未來農(nóng)資經(jīng)營模式中沒有零售商，同時(shí)，這種情況對(duì)農(nóng)資經(jīng)營提出了更高要求。
    上世紀(jì)末，農(nóng)資產(chǎn)品供不應(yīng)求，土壤貧瘠，農(nóng)民即便撒網(wǎng)式使用也能產(chǎn)生明顯效果，后來，隨著過量使用土地，造成污染土壤，污染土壤種植作物就無法達(dá)到人的健康要求�，F(xiàn)在，
    十三億人對(duì)農(nóng)副產(chǎn)品要求無污染，綠色的。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)“毒蔬菜”等，市場被毒害同時(shí)市民利益也徹底毀了。
    所以，十三億人的餐桌迫切要求農(nóng)資產(chǎn)品使用進(jìn)入狙擊手式精準(zhǔn)使用即第三階段，經(jīng)過檢測(cè)進(jìn)行科學(xué)施用，象狙擊手一樣一槍一個(gè)準(zhǔn)，達(dá)到“缺啥、補(bǔ)啥、缺多少、補(bǔ)多少、吃好不浪費(fèi)，不污染，人健康”。這里的“吃好”是剛剛好的意思。這樣使用方法農(nóng)民也達(dá)到了成本最經(jīng)濟(jì)目的。
    但是，我們的農(nóng)資經(jīng)營目前又面臨著一些矛盾：統(tǒng)一配方與個(gè)性化需求的矛盾。工廠生產(chǎn)最好是統(tǒng)一配方，如肥料N：P205：K2015-15-15S。統(tǒng)一配方從工廠生產(chǎn)角度看是最經(jīng)濟(jì)的，但從土壤作物角度看是不科學(xué)的，如我們金華地區(qū)P偏多，K偏少，3個(gè)15復(fù)合肥意味著P偏多造成浪費(fèi)污染，而K偏少不能滿足農(nóng)作物需求，大家知道農(nóng)作物必需元素16個(gè)，根據(jù)木桶理論作物最高產(chǎn)量取決最少那塊板，高于最少那塊板部分的元素是多余的，是浪費(fèi)的增加成本的，是造成土壤污染的源泉，是造成農(nóng)產(chǎn)品不安全原因之一。每塊土壤肥力不同，所種植作物不同，所需要的肥料也不同，而我們用統(tǒng)一配方來應(yīng)對(duì)使用，這是不符合農(nóng)業(yè)生產(chǎn)需要的，也就是為什么肥料越來越難賣原因所在。怎么解決矛盾？
    辦“高級(jí)莊稼醫(yī)院”
    看病買藥常到三個(gè)地方
    1．藥房，感冒了買白加黑到藥房。到藥房買藥患什么病自己是清楚的，藥品也是常用的，不需要醫(yī)生診斷；
    2．藥堂，生病了到藥堂，坐堂郎中先號(hào)脈，開方，抓藥。到藥堂的病人情況就比到藥房購買復(fù)雜了，患什么病自己不清楚，吃什么藥也是不清楚，需要醫(yī)生診斷開方；
    3．大部分人生病到高級(jí)醫(yī)院就診。為什么？高級(jí)醫(yī)院因?yàn)閾碛懈叱�的醫(yī)術(shù)水平和檢測(cè)設(shè)備，所以到高級(jí)醫(yī)院看病的人遠(yuǎn)比到藥堂的多，到藥堂買藥比藥房多的原因。再看我們農(nóng)資行業(yè)，大部分公司還處在“藥房”階段，只知道賣顧客自己要的品種，如敵敵畏，尿素等，賣這些品種不賺錢�。∵@樣賣下去不倒閉才怪？第三階段，是統(tǒng)一配方與個(gè)性化需要的矛盾，解決的方法是技術(shù)，技術(shù)指導(dǎo)決定了農(nóng)民購買行為。
    醫(yī)院看病流程
    到醫(yī)院看病，醫(yī)生首先開一大堆化驗(yàn)單，排隊(duì)化驗(yàn)，等各類化驗(yàn)單拿齊，再回醫(yī)生那里。醫(yī)生查看化驗(yàn)報(bào)告，哪個(gè)數(shù)據(jù)高了或低了，病根也就找到了，最后對(duì)癥下藥。其實(shí)，我們農(nóng)資行業(yè)與醫(yī)院看病流程是一樣的，所不同的無非一個(gè)是人，一個(gè)是作物。而我們農(nóng)資行業(yè)恰恰缺了“化驗(yàn)”這環(huán)節(jié)，沒有找到“癥”就下“藥”了，或者說我們?cè)诟伞跋棺用�象”的活。不知道土壤缺什么？缺多少？反正�?個(gè)15復(fù)合肥，用統(tǒng)一配方應(yīng)對(duì)個(gè)性化需求，這樣能把病治好嗎？提高產(chǎn)量改善品種嗎？進(jìn)一步分析醫(yī)院流程發(fā)現(xiàn)，醫(yī)生用藥是指定的，同時(shí)是不容討價(jià)還價(jià)的，如果我們農(nóng)資經(jīng)營的品種是個(gè)性化的（量身定做的）同時(shí)能達(dá)到預(yù)期效果，也是不容討價(jià)還價(jià)的。瞎子摸象的經(jīng)營方式已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)需要了，必然被狙擊式精準(zhǔn)使用方法替代。
    莊稼醫(yī)院職能
    1.農(nóng)業(yè)部門（農(nóng)科所）試驗(yàn)示范職能。引進(jìn)新的產(chǎn)品，先后進(jìn)行安全性、注意事項(xiàng)、使用效果等等“把關(guān)”，也就是堅(jiān)持先試驗(yàn)再經(jīng)營原則，本質(zhì)是規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；
    2.農(nóng)業(yè)部門植保站、土肥站，具備兩個(gè)條件“高級(jí)檢測(cè)設(shè)備”和“教授級(jí)醫(yī)生”，能對(duì)莊稼進(jìn)行“會(huì)診”，開處方，對(duì)癥下藥，是莊稼醫(yī)院最具價(jià)值的核心部分，也是衡量這家醫(yī)院水平高低的標(biāo)準(zhǔn)；
    3.鄉(xiāng)鎮(zhèn)技術(shù)推廣站職能，醫(yī)院是患者自己跑到醫(yī)院治病的，莊稼醫(yī)院剛好相反，莊稼種在田間是不能動(dòng)的，所以，需要跑田間地頭，也就是跑訂單：現(xiàn)在的農(nóng)資公司業(yè)務(wù)人員正像鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技人員跑田間地頭，變?yōu)楦呒?jí)莊稼醫(yī)院赤腳醫(yī)生；
    4.現(xiàn)農(nóng)資公司起到進(jìn)貨儲(chǔ)貨職能，并把種子經(jīng)營包括在內(nèi)；
    5.制造部門拌和職能由高級(jí)莊稼醫(yī)院承擔(dān)，因?yàn)橹圃靷�(gè)性化品種工廠化生產(chǎn)很難，已經(jīng)有公司和原生態(tài)邁出了這一步；
    除以上只能，莊稼醫(yī)院也擔(dān)任物流配送和農(nóng)民使用職能，當(dāng)高級(jí)莊稼醫(yī)院建立后，還應(yīng)把規(guī)模越建越大，爭取成為航空母艦式的莊稼醫(yī)院，這樣的話，莊稼醫(yī)院就具備了攻擊性和核心競爭力，也可以流動(dòng)并復(fù)制，最后成為全國性連鎖高級(jí)莊稼醫(yī)院。當(dāng)然，這是一個(gè)漫長的過程，需要我們廣大農(nóng)資人共同努力才能實(shí)現(xiàn)。
    鏈接
    莊稼醫(yī)院概念是上世紀(jì)九十年代供銷社提出來的，是建立在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)之上的，當(dāng)時(shí)供求矛盾處于嚴(yán)重供不應(yīng)求狀態(tài)，其作用只是起到“點(diǎn)綴”作用，對(duì)農(nóng)資經(jīng)營大局不起決定性作用，之后隨著農(nóng)資公司倒閉而結(jié)束。我們稱謂初級(jí)莊稼醫(yī)院。我們現(xiàn)在講的莊稼醫(yī)院是高級(jí)莊稼醫(yī)院，是建立在市場經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)之上，現(xiàn)在的供求矛盾處于嚴(yán)重供過于求狀態(tài)，對(duì)經(jīng)營起到全局性、決定性作用，并且有高級(jí)醫(yī)生和設(shè)備，我們稱為高級(jí)莊稼醫(yī)院。（責(zé)任編輯：周潔）

那下一步就準(zhǔn)備做醫(yī)生去吧