未來農資經營模式：高級莊稼醫(yī)院

    農資經營經歷了兩次變革，第一次在上世紀九十年末到二十一世紀初，其標志不少供銷社、農資公司倒閉或歇業(yè)，為什么會這樣？本質在于供求矛盾變化，在這之前，農資商品處于供不應求狀態(tài)，制造商日子好過，銷售科長最吃香。農民求供銷社，供銷社求農資公司，農資公司求制造商。只要有產品就能賺錢，農資經營一切工作圍繞產品轉。到上世紀九十年末供求矛盾發(fā)生了變化，大部分品種供求基本平衡，或供大于求。國務院95年取消農資專營，農資經營渠道由原來單一變?yōu)槎嗲�道競爭。不少農資公司面對這樣的變化束手無策，坐以待斃自我淘汰出局了。
    第二次變革正在進行中，同行少數(shù)人已感覺到了地震前征兆。總覺得農資經營越來越難了，到底為什么會這樣說不清道不明。經歷第一次變革剩者和之后介入這個行業(yè)的就是現(xiàn)在生存者，這些生存者靠服務包括送貨、賒欠、返利、旅游、鋪貨、吃喝等等，總之把服務做到了極致，贏得客戶忠誠，賺了錢就生存了下來。但現(xiàn)在家家都服務做到了極致，經營還是感到難，說明僅僅靠服務已經贏不了市場了。農資市場正經歷一場深刻的變化。
    未來誰種田？
    隨著國家變化政策的調整，土地流轉加快我們可以清晰預見到未來種田人主要由四部分人組成。1.用資本種田，辦農業(yè)類公司；2.農民專業(yè)合作社；3.種植大戶；4.2013年國務院1號文件提出了“家庭農場”概念。這四種人與傳統(tǒng)農業(yè)不同，他們追求產量和效益，要提高產量必須大量投入農資產品。要提高效益又必須把農資產品成本壓到最低，這就迫使他們向縣里或市里大經銷商采購�？梢灶A見未來農資經營模式中沒有零售商，同時，這種情況對農資經營提出了更高要求。
    上世紀末，農資產品供不應求，土壤貧瘠，農民即便撒網式使用也能產生明顯效果，后來，隨著過量使用土地，造成污染土壤，污染土壤種植作物就無法達到人的健康要求�，F(xiàn)在，
    十三億人對農副產品要求無污染，綠色的。一經發(fā)現(xiàn)“毒蔬菜”等，市場被毒害同時市民利益也徹底毀了。
    所以，十三億人的餐桌迫切要求農資產品使用進入狙擊手式精準使用即第三階段，經過檢測進行科學施用，象狙擊手一樣一槍一個準，達到“缺啥、補啥、缺多少、補多少、吃好不浪費，不污染，人健康”。這里的“吃好”是剛剛好的意思。這樣使用方法農民也達到了成本最經濟目的。
    但是，我們的農資經營目前又面臨著一些矛盾：統(tǒng)一配方與個性化需求的矛盾。工廠生產最好是統(tǒng)一配方，如肥料N：P205：K2015-15-15S。統(tǒng)一配方從工廠生產角度看是最經濟的，但從土壤作物角度看是不科學的，如我們金華地區(qū)P偏多，K偏少，3個15復合肥意味著P偏多造成浪費污染，而K偏少不能滿足農作物需求，大家知道農作物必需元素16個，根據(jù)木桶理論作物最高產量取決最少那塊板，高于最少那塊板部分的元素是多余的，是浪費的增加成本的，是造成土壤污染的源泉，是造成農產品不安全原因之一。每塊土壤肥力不同，所種植作物不同，所需要的肥料也不同，而我們用統(tǒng)一配方來應對使用，這是不符合農業(yè)生產需要的，也就是為什么肥料越來越難賣原因所在。怎么解決矛盾？
    辦“高級莊稼醫(yī)院”
    看病買藥常到三個地方
    1．藥房，感冒了買白加黑到藥房。到藥房買藥患什么病自己是清楚的，藥品也是常用的，不需要醫(yī)生診斷；
    2．藥堂，生病了到藥堂，坐堂郎中先號脈，開方，抓藥。到藥堂的病人情況就比到藥房購買復雜了，患什么病自己不清楚，吃什么藥也是不清楚，需要醫(yī)生診斷開方；
    3．大部分人生病到高級醫(yī)院就診。為什么？高級醫(yī)院因為擁有高超的醫(yī)術水平和檢測設備，所以到高級醫(yī)院看病的人遠比到藥堂的多，到藥堂買藥比藥房多的原因。再看我們農資行業(yè)，大部分公司還處在“藥房”階段，只知道賣顧客自己要的品種，如敵敵畏，尿素等，賣這些品種不賺錢��！這樣賣下去不倒閉才怪？第三階段，是統(tǒng)一配方與個性化需要的矛盾，解決的方法是技術，技術指導決定了農民購買行為。
    醫(yī)院看病流程
    到醫(yī)院看病，醫(yī)生首先開一大堆化驗單，排隊化驗，等各類化驗單拿齊，再回醫(yī)生那里。醫(yī)生查看化驗報告，哪個數(shù)據(jù)高了或低了，病根也就找到了，最后對癥下藥。其實，我們農資行業(yè)與醫(yī)院看病流程是一樣的，所不同的無非一個是人，一個是作物。而我們農資行業(yè)恰恰缺了“化驗”這環(huán)節(jié)，沒有找到“癥”就下“藥”了，或者說我們在干“瞎子摸象”的活。不知道土壤缺什么？缺多少？反正用3個15復合肥，用統(tǒng)一配方應對個性化需求，這樣能把病治好嗎？提高產量改善品種嗎？進一步分析醫(yī)院流程發(fā)現(xiàn)，醫(yī)生用藥是指定的，同時是不容討價還價的，如果我們農資經營的品種是個性化的（量身定做的）同時能達到預期效果，也是不容討價還價的。瞎子摸象的經營方式已經不能滿足現(xiàn)代農業(yè)生產需要了，必然被狙擊式精準使用方法替代。
    莊稼醫(yī)院職能
    1.農業(yè)部門（農科所）試驗示范職能。引進新的產品，先后進行安全性、注意事項、使用效果等等“把關”，也就是堅持先試驗再經營原則，本質是規(guī)避經營風險；
    2.農業(yè)部門植保站、土肥站，具備兩個條件“高級檢測設備”和“教授級醫(yī)生”，能對莊稼進行“會診”，開處方，對癥下藥，是莊稼醫(yī)院最具價值的核心部分，也是衡量這家醫(yī)院水平高低的標準；
    3.鄉(xiāng)鎮(zhèn)技術推廣站職能，醫(yī)院是患者自己跑到醫(yī)院治病的，莊稼醫(yī)院剛好相反，莊稼種在田間是不能動的，所以，需要跑田間地頭，也就是跑訂單：現(xiàn)在的農資公司業(yè)務人員正像鄉(xiāng)鎮(zhèn)農技人員跑田間地頭，變?yōu)楦呒壡f稼醫(yī)院赤腳醫(yī)生；
    4.現(xiàn)農資公司起到進貨儲貨職能，并把種子經營包括在內；
    5.制造部門拌和職能由高級莊稼醫(yī)院承擔，因為制造個性化品種工廠化生產很難，已經有公司和原生態(tài)邁出了這一步；
    除以上只能，莊稼醫(yī)院也擔任物流配送和農民使用職能，當高級莊稼醫(yī)院建立后，還應把規(guī)模越建越大，爭取成為航空母艦式的莊稼醫(yī)院，這樣的話，莊稼醫(yī)院就具備了攻擊性和核心競爭力，也可以流動并復制，最后成為全國性連鎖高級莊稼醫(yī)院。當然，這是一個漫長的過程，需要我們廣大農資人共同努力才能實現(xiàn)。
    鏈接
    莊稼醫(yī)院概念是上世紀九十年代供銷社提出來的，是建立在計劃經濟基礎之上的，當時供求矛盾處于嚴重供不應求狀態(tài)，其作用只是起到“點綴”作用，對農資經營大局不起決定性作用，之后隨著農資公司倒閉而結束。我們稱謂初級莊稼醫(yī)院。我們現(xiàn)在講的莊稼醫(yī)院是高級莊稼醫(yī)院，是建立在市場經濟基礎之上，現(xiàn)在的供求矛盾處于嚴重供過于求狀態(tài)，對經營起到全局性、決定性作用，并且有高級醫(yī)生和設備，我們稱為高級莊稼醫(yī)院。（責任編輯：周潔）

那下一步就準備做醫(yī)生去吧