【引用】經(jīng)銷商紅火銷售的秘訣

目前，為數(shù)眾多的經(jīng)銷商由于自身銷售經(jīng)驗的缺乏，而多數(shù)企業(yè)發(fā)完貨后對經(jīng)銷商的營銷支持又十分的有限，致使經(jīng)銷商們拿了貨卻不知道怎么賣——要么想不出好的銷售方法，要么銷售方法不管用，要么實現(xiàn)了一段時間的好銷售后卻跌入了銷售谷底難以爬上來了。久而久之，經(jīng)銷商們就只能每天看著運營費用在支出，而產(chǎn)品銷售卻像蝸牛般在爬行。更加不幸的是，庫存壓力隨著時間的推進像一座大山迅猛地壓了過來，令經(jīng)銷商們難以喘息。如此，眾多經(jīng)銷商一般不出半年，便由合作前的興奮變成了無窮無盡的苦悶，甚至快要喪失了前進的信心。

毫無疑問，如何快速扭轉(zhuǎn)目前的銷售劣勢，實現(xiàn)正常、優(yōu)良甚至紅火的銷售業(yè)績，已成為廣大經(jīng)銷商共同的夢想和唯一的追求。為此，終端火爆銷售專家、經(jīng)銷商火爆銷售導師沈海中老師將結(jié)合自己上十年來在全國市場，和俄羅斯市場的一線終端紅火銷售的實戰(zhàn)成功經(jīng)驗，以及全國多數(shù)經(jīng)銷商目前存在的銷售疑難問題，與廣大經(jīng)銷商共同來探討——經(jīng)銷商如何在低成本運營的前提下，快速將銷售劣勢實現(xiàn)成功的扭轉(zhuǎn)，并且一步一個腳印地實現(xiàn)優(yōu)良甚至紅火的銷售業(yè)績。

鑒于廣大經(jīng)銷商要真正做到扭轉(zhuǎn)銷售劣勢并且成功實現(xiàn)紅火的銷售業(yè)績，是需要高品質(zhì)地完成一系列的銷售工作，方能化理想為滿倉的真金白銀。為此沈海中老師將通過系列的專業(yè)文章來探討、指導和協(xié)助廣大經(jīng)銷商如何優(yōu)質(zhì)又高效地展開終端銷售的整體運營工作，快速打牢基礎(chǔ)和果斷消滅難題——做到迅速扭轉(zhuǎn)銷售劣勢，從而成功擁抱優(yōu)良甚至紅火的銷售業(yè)績。本文重點闡述的內(nèi)容是經(jīng)銷商在低成本運營的前提下，如何快速實現(xiàn)紅火銷售業(yè)績所必須高品質(zhì)完成的工作之一：運營規(guī)劃。

最近幾年，全國有超過3000位各行各業(yè)的陌生經(jīng)銷商，通過電話、QQ、郵件等方式與沈海中老師進行了營銷咨詢與銷售探討，其中還包括了上百位遠在佳木斯、拉薩、�？诘冗呥h地區(qū)的經(jīng)銷商。其實，無論是江浙山東、河南河北、湖南湖北、江西四川等內(nèi)陸地區(qū)的經(jīng)銷商，還是全國邊遠地區(qū)的經(jīng)銷商，大家所咨詢希望解決的問題幾乎上都是一致的，就是：自己代理了某類產(chǎn)品，做得很辛苦，銷售老是上不來，而企業(yè)的營銷支持力度又十分的有限甚至為零，造成自己現(xiàn)在是進退兩難，既沒有好的銷售辦法，也不懂得該怎樣去突破，頭腦一片空白，完全失去了方向，甚至對未來的發(fā)展已快失去了信心。

實際上，包括這些來電來函咨詢的經(jīng)銷商——全國為數(shù)眾多的經(jīng)銷商都犯了同樣的一個毛病，即自己的銷售經(jīng)驗并不豐富，但又沒有好好地進行區(qū)域市場的科學運營規(guī)劃，而是“拍腦袋”一想，決定代理什么產(chǎn)品，然后把門店和產(chǎn)品陳列處理好，就開業(yè)坐著等客上門了，熱鬧一月二月后，新鮮和喜悅褪去，經(jīng)銷商就開始了漫長而又艱苦的“銷售萬里長征”了——自己實力又不強，而所有的營銷與運營問題又蓬勃的生長，加上競爭對手的前后搶逼，等等問題或明或暗的出現(xiàn)，使得經(jīng)銷商的銷售業(yè)績一日不如一日，經(jīng)營十分的慘淡。

顯然，這是廣大經(jīng)銷商銷售經(jīng)驗有限，缺乏運營遠見所導致的。古語說：運籌帷帳之中，決勝千里之外。意思是說：坐在軍帳里思謀作戰(zhàn)方法，指揮千里之外的戰(zhàn)爭，即一切盡在掌控之中，完全勝券在握。而我們的經(jīng)銷商們呢？幾乎上都有點“心浮氣躁”，并且覺得“時間就是金錢”，所以貨品一來就要開賣，沒有什么“閑功夫”去想這想那，所以，就造成了很多營銷與運營問題沒能得到及時和科學的解決，演變成了后面經(jīng)銷商運營前進的絆腳石。

鑒于這一現(xiàn)實情況，沈海中老師認為：經(jīng)銷商要實現(xiàn)紅火的銷售業(yè)績，必須善于做好整體運營規(guī)劃工作，找準銷售進攻方向，全力以赴地高效前進，方能有效消滅難題，最終獲取成功。因此，經(jīng)銷商最好在代理產(chǎn)品正式運營之前，先科學的制定好其區(qū)域市場的整體運營規(guī)劃方案，有謀略有遠見有辦法的進行銷售作戰(zhàn)，這樣才會“磨刀不誤砍柴功”，使后面的銷售運營少一些阻礙，多一些平坦。那么，經(jīng)銷商怎樣才能科學的做好運營規(guī)劃工作呢？沈海中老師建議廣大經(jīng)銷商可以按以下五個方面來完成區(qū)域市場科學運營規(guī)劃的思考和方案的撰寫。具體如下：

一、明確銷售方向。明確銷售的方向是經(jīng)銷商實現(xiàn)輕松、快速、紅火銷售的關(guān)鍵。這一點，應(yīng)該是經(jīng)銷商百分百要做好的工作之一。但是，現(xiàn)實中卻有百分之九十八以上的經(jīng)銷商并沒有明確自己的銷售方向，因此造成經(jīng)銷商后續(xù)的運營麻煩不斷，銷售老是上不去，就好像中國男足一樣憋著勁要射門卻老是射不進一樣。顯然，經(jīng)銷商必須明確自己的銷售方向，例如產(chǎn)品的目標消費者是誰，消費水平和購買心理如何，反復購買的次數(shù)為多少，是個體購買多還是團體購買得多；又如產(chǎn)品日常的零售應(yīng)該怎樣做，團購目標者是誰，團購或工程又該怎樣做，一般采取哪些策略更容易把團購或工程銷售攻下來；再如品牌推廣應(yīng)該怎樣做，怎樣花更少的費用而達到更好的傳播效果；第四是營銷活動如促銷活動應(yīng)該怎么做，一年展開多少次營銷活動更好，怎么去操作這些活動并達到最好的銷售效果；第五是要根據(jù)產(chǎn)品的特點和消費者的特點，怎么把銷售技巧、銷售方法、售后服務(wù)等細節(jié)工作做好，以便更好地滿足廣大消費者的需求，從而收獲更理想的銷售業(yè)績；等等。

總體而言，經(jīng)銷商明確銷售方向會有上十項的內(nèi)容——關(guān)乎經(jīng)銷商日常和全年銷售的運營內(nèi)容——這些內(nèi)容，廣大經(jīng)銷商應(yīng)該看穿看透，并且找出制勝的辦法，即明確銷售運營的方向，這樣才能隨著市場變化也能穩(wěn)抓銷售運營制勝的“七寸”，從而實現(xiàn)優(yōu)良甚至紅火的銷售業(yè)績。但是，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商對以上內(nèi)容都沒有深入的思考，更沒有科學實用的對策，而是不管三七二十一把產(chǎn)品擺到店內(nèi)或柜臺上，就坐著等客戶上門了。這樣雖然不用費腦筋，但也使得自己的銷售踏上了“萬里長征”的道路，十分的不可取。所以，經(jīng)銷商要實現(xiàn)紅火的銷售業(yè)績，就一定要有耐心地整體去思考，明確有助于銷售的方方面面，把問題都估計充足并逐步消滅掉，方能使自己的銷售運營越來越輕松，最終收獲全年紅火的銷售業(yè)績，讓自己的笑容樂開成一朵紅彤彤的花朵。

二、探明市場競爭。經(jīng)銷商做銷售，既要處理好內(nèi)部工作，也要處理好外部工作。外部工作主要是指市場情況、消費者情況和競爭對手情況。《孫子兵法》說：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。也就是要了解對方，而經(jīng)銷商的對方就是市場、消費者和競爭對手。例如市場，經(jīng)銷商就要了解所代理產(chǎn)品的市場空間、市場發(fā)展?jié)摿�、市場發(fā)展趨勢等內(nèi)容，然后要根據(jù)這些信息來作出相應(yīng)的決策，并在其后續(xù)制定的營銷(更多沈海中老師的營銷文章請搜索“沈海中新浪博客”點擊相關(guān)欄目閱讀)戰(zhàn)略、銷售方向、銷售策略等方面充分地體現(xiàn)出來，從而使銷售不走彎路少吃虧。又如消費者，經(jīng)銷商就要研究代理產(chǎn)品在區(qū)域市場上的目標消費者是誰，他們的經(jīng)濟實力如何，他們的消費習慣有什么特色，他們的購買心理是怎樣的等相關(guān)內(nèi)容，并由此抓住目標消費者的關(guān)鍵消費特征，并通過銷售策略、銷售方法、品牌推廣等系列工作體現(xiàn)出來，從而更好的吸引目標消費者對本品牌產(chǎn)品的關(guān)注和實現(xiàn)對本產(chǎn)品反復的選購。再如競爭對手，他們的產(chǎn)品質(zhì)量如何，品牌影響力如何，銷售服務(wù)質(zhì)量如何，產(chǎn)品價格如何，營銷活動水平如何，宣傳推廣力度如何等等方面，經(jīng)銷商要花時間和精力去研究，找出優(yōu)于對方的競爭策略，從而把對方甩在后面。

由此可見，經(jīng)銷商要實現(xiàn)紅火的銷售業(yè)績是不容易不輕松的。正因為這樣，為數(shù)不少的經(jīng)銷商就干脆不去做這些工作，覺得自己還是輕松點好，別太累著。也就是經(jīng)銷商有這一思想，導致后續(xù)的銷售一直在走“下坡路”，想“剎車”卻找不著剎車系統(tǒng)。實際上，經(jīng)銷商拋棄畏難的情緒，真正做好這些工作并不難。同時，只要做好了這些工作，就會如一句成語所言“前人栽樹，后人乘涼”，即經(jīng)銷商現(xiàn)在辛苦地做好這些工作，后面的銷售就會越來越順利，否則就會沒涼可乘，那就只能被太陽烤成黑人了。毋庸置疑，經(jīng)銷產(chǎn)應(yīng)該扎實地把探明市場競爭的工作做優(yōu)質(zhì)。

三、確認自身實力。經(jīng)銷商把前面兩項內(nèi)容初步理清了之后，就得來審視自己了，即確認自身的實力。自身的實力主要是指自己的資金實力是強還是弱或者一般，可用的運營資金是多少，銷售經(jīng)驗與運營執(zhí)行水平如何，可用的人才有多少，可用的分銷網(wǎng)絡(luò)資源有多少，可用的顧客資源有多少，與當?shù)孛襟w的關(guān)系如何，等等方面。經(jīng)銷商要真實的看待自己的實力，做到務(wù)實而行。顯然，經(jīng)銷商只有這樣，才能在這個基礎(chǔ)上選擇最好的營銷戰(zhàn)略、銷售方向和銷售策略，一步一個腳印地前進。如果經(jīng)銷商太過于幻想或者太過于膽小，造成腳小鞋大或腳大鞋小的話，都會穿著不舒服，從而使得自己的銷售一塌涂地，甚至無力回天。因此，經(jīng)銷商要量力而行，并由此選擇最符合自己的營銷戰(zhàn)略、銷售方向、銷售策略、進攻套路或者突圍方向，做到有的放矢的前進，最終擁抱美好的明天。

四、科學組建團隊�？茖W的組建團隊就非常好理解了。顯然，經(jīng)銷商既要結(jié)合自身的實力，尤其是資金實力，又要結(jié)合市場競爭、銷售方向、營銷戰(zhàn)略等方面，進行綜合的考慮，最終組建成一支能按照自己的運營計劃強力戰(zhàn)斗的營銷實戰(zhàn)團隊，一步一步地實現(xiàn)自己的運營目標。顯然，明確了銷售方向、營銷戰(zhàn)略、銷售策略、目標消費對象、自身實力等情況后，經(jīng)銷商就能更準備的確定團隊的人數(shù)，需要招聘具有什么經(jīng)驗和具有什么擅長的員工，等等方面，從而使得經(jīng)銷商的營銷團隊人數(shù)合理，支出成本合理，而實戰(zhàn)能力優(yōu)良，能夠快速地將銷售目標得以實現(xiàn)。毫無疑問，廣大經(jīng)銷商就應(yīng)該這樣地去組建自己的營銷實戰(zhàn)團隊。

五、確定攻戰(zhàn)策略。當經(jīng)銷商將以上四項內(nèi)容處理到位后，就要進行綜合處理并且準備上銷售戰(zhàn)場了，即經(jīng)銷商要將以上四項內(nèi)容融為一體，并且針對當前市場展開正式的攻戰(zhàn)。而在正式進行市場攻戰(zhàn)之前，經(jīng)銷商就要確定最終的市場攻戰(zhàn)策略，即零售應(yīng)該怎么做，團購應(yīng)該怎么做，宣傳應(yīng)該怎么做，活動應(yīng)該怎么做，服務(wù)應(yīng)該怎么做，執(zhí)行如何做到位，投入費用是多少銷售目標為幾何等等具體的攻戰(zhàn)方法、目標、策略、要求等都要清晰明了地確定下來。

同時，經(jīng)銷商還應(yīng)該對各項工作進行分期規(guī)劃，即第一期某項工作如何去操作和要達到的什么樣的效果，第二期第三期的目標計劃是什么，等等，一步一步地將整體銷售工作向前推進，這樣一綜合起來，再加上經(jīng)銷商的全力以赴和持續(xù)地堅持，銷售業(yè)績就會由量變到質(zhì)變，從而使經(jīng)銷商收獲越來越好的銷售業(yè)績。更可喜的是：經(jīng)銷商后續(xù)的銷售工作，由于前期的基礎(chǔ)打得牢，所有工作又操作的得心應(yīng)手或非常熟練，就會使經(jīng)銷商的后續(xù)工作越來越輕松容易，即所謂“前人栽樹，后人乘涼”是也。顯而易見，經(jīng)銷商扎扎實實地做好以上工作，就能一針見血地把握銷售的要害，最終實現(xiàn)轟轟烈烈紅火的銷售業(yè)績，而不是如羊拉屎般零散而稀少。因此，經(jīng)銷商更應(yīng)該前期辛苦一點，思考周全，把以上工作做全面做優(yōu)質(zhì)，未來才能享福了。

由以上可以看出，經(jīng)銷商科學地做好運營規(guī)劃工作，對后續(xù)優(yōu)良的運營有著非常重要的作用和意義。
總體而言，經(jīng)銷商在區(qū)域市場上的運營規(guī)劃內(nèi)容的明確，是點亮經(jīng)銷商優(yōu)良銷售與健康發(fā)展的方向——既是經(jīng)銷商的銷售實現(xiàn)快速高效前進的“眼睛”，又是經(jīng)銷商實現(xiàn)紅火銷售業(yè)績的“領(lǐng)路人”。由此可見，經(jīng)銷商必須扎扎實實地將其做到位做優(yōu)質(zhì)，以此指導和統(tǒng)領(lǐng)全年整體的銷售與運營，為日后實現(xiàn)紅火的銷售業(yè)績奠定最為扎實可靠的基礎(chǔ)。否則，經(jīng)銷商的銷售就會后患無窮。

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