“外腦”，助力經(jīng)銷商職業(yè)化

    區(qū)域市場的品牌滋生，“老大”爭奪，渠道壓力等競爭日益激烈的因素，必然要求經(jīng)銷商往職業(yè)化的方向轉(zhuǎn)型：由短線操作轉(zhuǎn)向長線運作，由短期利益導(dǎo)向轉(zhuǎn)向長期生意理念。當然這樣的轉(zhuǎn)變需要廠家經(jīng)理給予思想和實際操作的指導(dǎo)，來推動經(jīng)銷商的職業(yè)化。只有經(jīng)銷商職業(yè)化了，市場反應(yīng)和交流對接才會更嫻熟和自然。廠商合力發(fā)展才會更順暢，更長久。
    廠商如何助力經(jīng)銷商的職業(yè)化進程呢？筆者分析出如下幾點：
    舉證說明，驅(qū)走舊思路
    一些有思路的經(jīng)銷商，和其講職業(yè)化，他們基本上會聽取，至少會做一定程度的改變。但對于思想較為頑固，“小富即安”的經(jīng)銷商來說，和其談職業(yè)化就會很困難。他們對自己公司如何壯大發(fā)展基本沒有什么規(guī)劃。市場的短暫穩(wěn)定讓其很安逸，殊不知他已經(jīng)成為被市場淘汰的潛在一員。
    對于這樣的經(jīng)銷商就需要從以下幾點來對其思想上先進行觸動。和其談身邊的例子：X市場經(jīng)銷商職業(yè)化操作市場1年后，收益翻了一番，公司規(guī)模擴大，經(jīng)銷商老板還獲得樣板市場獎勵20萬元的費用。和其講R市場：由于經(jīng)銷商守舊操作，被廠方取消了一個優(yōu)秀品牌的經(jīng)銷權(quán)，斷送了“發(fā)財之道”。這樣的故事或許會對經(jīng)銷商有所觸動，他可能會向你請教該怎么職業(yè)化的問題了，因為他已經(jīng)感到自己有危險了。
    這個時候再給其細談專業(yè)操作的路徑該怎么走，廠家怎么協(xié)助其轉(zhuǎn)型，讓他沿著你的思路進行，慢慢來完成轉(zhuǎn)型，職業(yè)化的布局是循序漸進的一步步改變的，不求盲目一步到位，但求體系健全，步步為營。
    搭建裝備材料，保證后方的堅實后盾
    現(xiàn)在很多傳統(tǒng)型經(jīng)銷商，往往老板是總經(jīng)理，老板娘是副總經(jīng)理兼財務(wù)，公司幾個部門“合作”用一臺電腦辦公，旺季送貨，車輛不足，還存在業(yè)務(wù)員“搶車用”為客戶發(fā)貨的現(xiàn)象，諸如此類。這些問題看似也非那么嚴重，甚至可能有的經(jīng)銷商認為是節(jié)約成本。但面對效率競爭、服務(wù)競爭的市場環(huán)境，這樣的節(jié)約后患無窮。
    由于基本的硬件設(shè)備不完善，會使工作效率和售后服務(wù)質(zhì)量嚴重滯后，長此以往所造成的效益損失比多買幾臺電腦和車輛大幾倍。很多經(jīng)銷商可能沒去自己盤算過這筆賬。殊不知經(jīng)銷商職業(yè)化就是打一場持久戰(zhàn)，必然要求基本硬件設(shè)施跟上，才可能去打?qū)�業(yè)化的仗，要不后方不是缺彈藥就是缺車輛的，怎么能夠趕上現(xiàn)代化市場競爭的步伐。
    廠家經(jīng)理首先要告訴經(jīng)銷商職業(yè)化的打造，首先“裝備”是必須要升級的，最基本的車輛配備要完善，不能影響物流服務(wù)效率，還有財務(wù)制度要合理，團隊薪資結(jié)構(gòu)要規(guī)范，只有向公司化運營轉(zhuǎn)變，給團隊一個好的平臺，才能夠快速長久的發(fā)展。
    告訴完他們這些，廠家經(jīng)理應(yīng)對所轄的經(jīng)銷商進行市場硬件設(shè)施的評估，原則是滿足旺季市場需求即可，給經(jīng)銷商指導(dǎo)需要配置的硬件設(shè)施材料，搭建正常市場運作效率化需要的“裝備”材料，保證“后方”的堅實后盾。
   加強標準化管理指導(dǎo)和跟進，感染經(jīng)銷商
    傳統(tǒng)型的經(jīng)銷商基本很少聘請專業(yè)化的職業(yè)經(jīng)理操盤，老板和業(yè)務(wù)主管就是業(yè)務(wù)體系的核心，當然培訓部門基本上設(shè)立的也就不多。廠家的經(jīng)理就需要對經(jīng)銷商的標準化團隊運作進行培訓和指導(dǎo)，充當其顧問的角色，讓經(jīng)銷商了解并熟悉標準化市場運作的核心，并最好與之達成共鳴。對于雙方有歧義的觀點應(yīng)冷靜探討，反復(fù)推敲，最終敲定雙方認可的作業(yè)流程，督促其執(zhí)行下去。多次的標準化流程打磨，經(jīng)銷商會逐步熟悉標準化市場運作理念，慢慢自己就會專業(yè)起來。
    對于經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團隊的建設(shè)和管理，廠家經(jīng)理也應(yīng)參與進來，參加經(jīng)銷商早晚會，對業(yè)務(wù)團隊給予定期培訓和工作指導(dǎo)，市場檢查，市場分析，整改建議，獎懲兌現(xiàn)等，并形成文字，讓經(jīng)銷商也熟悉廠家人員對團隊管理的一些要點和模式，便利經(jīng)銷商自己獨立管理團隊的規(guī)范化升級。種種舉措的廠家參與帶動，都會對經(jīng)銷商產(chǎn)生一次次洗禮，一點點的改進和帶來的市場變化，訂單量增加，收益增加，市場份額加大，都會給經(jīng)銷商吃了一顆定心丸。
    做好市場規(guī)劃，優(yōu)化資源配置，協(xié)助其布局
    經(jīng)銷商的職業(yè)化要求，需要經(jīng)銷商對市場的發(fā)展和預(yù)估做出短期和長期的規(guī)劃，并對資源進行優(yōu)化配置，提高市場份額和自己的盈利水平。市場的規(guī)劃可以在每年年底進行本年度的市場分析和反思，具體細化到市場分析、產(chǎn)品品類分析、促銷分析、資金流轉(zhuǎn)、團隊激勵、市場戰(zhàn)略等推動市場發(fā)展的事項，并找出癥結(jié)確定整改意見。對次年進行全年的市場、管理規(guī)劃和發(fā)展方向制定出新的市場執(zhí)行方案。廠家人員可以為經(jīng)銷商提供詳實的市場數(shù)據(jù)和一些市場的操作失誤細節(jié)以及廠家次年的方針、政策、動態(tài)等參考值，作出圖文并茂，數(shù)據(jù)分析明朗清晰的報告給予經(jīng)銷商參考。這樣經(jīng)銷商可以對自己市場操作的長短板進行科學的分析，有利于制定更加優(yōu)化的方案。同時促進資源的合理化配置，提高運營效率和盈利水平，打造次年新的銷售目標和利潤目標。在新一年度的實際操作中，可以細分到季度計劃，月度計劃，并將此計劃分解給下屬人員，以跟進完成進度和實際操作中的困難。分析和反思可以提高經(jīng)營管理水平，提高運營效率，對于經(jīng)銷商企業(yè)的精細化管理影響重大。有了反思、數(shù)據(jù)、目標、規(guī)劃，就會讓市場運作更進一步。
    協(xié)助經(jīng)銷商打造正面的企業(yè)文化
    企業(yè)文化是一個公司由其價值觀、信念、儀式、符號、處事方式等組成的，企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，潛在影響著企業(yè)的發(fā)展和壯大。打造良好的企業(yè)文化，會讓經(jīng)銷商的團隊有士氣和強有力的戰(zhàn)斗力，并具備很強的忠誠度，形成良好的信心傳遞功效，是經(jīng)銷商職業(yè)化需要做的一項“重點工程”。廠家人員可以建議經(jīng)銷商對團隊的文化進行打造，從制度，合作，責任，團隊，目標，愿景等角度打造正面團隊文化，同時在培訓大會，業(yè)績評比，頒獎晚會、娛樂游戲，團隊旅游等團隊活動中體現(xiàn)鞏固團隊文化，讓團隊在公平合理的制度下享受公司特有的文化，受益，傳遞，鞏固團隊向心力，不僅僅局限于口號，文字，而在實際工作生活中能夠體現(xiàn)和放大這種文化，由無形到有形，變成可感知的文化。
    廠方的“親為”推動經(jīng)銷商“職業(yè)化”進程，是廠商合作升級的具體表現(xiàn)。在此還需要提下廠家經(jīng)理的職業(yè)化。廠家的客戶經(jīng)理對自己的要求千萬不要僅僅局限于簡單的產(chǎn)品，分銷這些基本功上，還需要豐富自己的知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗，走標準化，規(guī)范化，制度化為主線的職業(yè)化路線。這樣才能讓經(jīng)銷商知道你是個千錘百煉具有一定“謀略”的顧問式人物，否則你自己都不是職業(yè)化，又何談讓經(jīng)銷商職業(yè)化呢？既然我們是做銷售行業(yè)的，以此為生，必將精于此道，并將此道加長加寬。

不進步的經(jīng)銷商肯定要被淘汰的