營銷之渠“活”水來

　　返利，是營銷中時(shí)常應(yīng)用的市場手段。農(nóng)資經(jīng)銷商在頻頻展開的返利活動(dòng)中，常常賺得盆滿缽盈，這不，老李這樣一位在農(nóng)資市場滾打了幾十年的“金牌”店家，就從農(nóng)資營銷的返利買賣里悟出些“獨(dú)門”道道來，細(xì)細(xì)聽他說來，還真是不一般。
　　老李是在多年農(nóng)資經(jīng)營的坎坷里自我總結(jié)，從中提煉出來的獨(dú)家返利之法。他，給所有到店的農(nóng)戶做了多年的考量，挨個(gè)摸底子，排主次，從購買品種到數(shù)量，再由進(jìn)貨時(shí)間到出價(jià)，還看買貨時(shí)的挑剔到付賬時(shí)的速度……所有這些，他都來了個(gè)前前后后的“端量”分析，自定了一幅返利營銷的“脈動(dòng)圖”，自個(gè)兒探索著一套新方法，將農(nóng)資營銷返利“活化”起來，令門店生意聯(lián)通“活絡(luò)”起來，這兩年的摸索還真正起到了實(shí)效，他的門店生意蒸蒸日上。
　　看老李家的“活性”返利，再綜合那些成功經(jīng)銷商的返利“活劇”，將他們的精華串聯(lián)起來，儼然就像是一首返利營銷的“活”字歌謠，不妨唱吟于此一聽，當(dāng)有裨益。
　　讓利返“活”  激發(fā)活力
　　返利銷售，就是讓利營銷的一個(gè)方面。誠然，要將讓利實(shí)實(shí)在在地做好，讓消費(fèi)者心甘情愿地選擇消費(fèi)，笑納返利，還是有著一些“法術(shù)”之究的。
　　季節(jié)“活”返。農(nóng)資的銷售，是有著相應(yīng)季節(jié)性的買賣，采取靈活的應(yīng)時(shí)應(yīng)季返利，是一步活棋。一些農(nóng)資店往往在淡季的時(shí)候，對庫存積壓的農(nóng)資以降價(jià)促銷的方法，迎合那些圖便宜的農(nóng)戶。就某些農(nóng)資商品而言，與其說高價(jià)壓柜等“利”進(jìn)賬，莫不如削價(jià)走貨讓“利”出手。專注季節(jié)性、時(shí)令性降價(jià)的那部分顧客往往在這時(shí)光顧，讓他們拿去部分“紅利”，也就降低了門店壓貨的風(fēng)險(xiǎn)。如此，把讓利、返利的好事做活，抓住季節(jié)“活”返這根“牛鼻子”，對農(nóng)資生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費(fèi)者都是百利而無一弊的好事，何樂不為呢？
　　品質(zhì)“活”選。讓利、返利，其核心依然是“利”，有道是“無利不起早”，店家返利是為了保利，買者選擇是要得利。老李的經(jīng)營思路里，對那些基本定額、定格的農(nóng)藥、農(nóng)資買戶心中有數(shù)。在農(nóng)戶選購農(nóng)資商品時(shí)，用量大、買得勤、用得好的“鐵桿戶”，實(shí)行“網(wǎng)開一面”的品質(zhì)“活”選返利，讓這部分農(nóng)戶在品質(zhì)、品種和用量上得到滿足。結(jié)賬交易時(shí)，又能夠隨時(shí)隨地獲得靈活多種的返利實(shí)惠。既促進(jìn)“走貨”，又保全“未來”。因?yàn)�，那些在此時(shí)此刻獲得品質(zhì)“活”選返利的農(nóng)戶，在此成為市場競爭潮流里店家的忠實(shí)買主。
　　數(shù)量“活”定。有的讓利店家在計(jì)算客戶買賣返利時(shí)，總是一成不變地按照既定的某一概率計(jì)算返利數(shù)額，將好端端的返利舉措刻板化、教條化、死硬化了，于是，七折八扣地就將客戶輕而易舉地算計(jì)走了。有的農(nóng)資店家的返利則是按“靈活”的原則，數(shù)量跟著銷售走，只要是不虧、微虧，多會讓客戶滿意。他們的做法就是返利基本數(shù)據(jù)與銷售數(shù)量“活”定，將帳算活，把生意做活，才是門店?duì)I銷最實(shí)在的“贏利”。
　　行業(yè)“活”聯(lián)。有位農(nóng)資店負(fù)責(zé)人偶爾間獲悉同街市的一個(gè)百貨批發(fā)部每年都搞返利“旅游”，對那些達(dá)到一定營業(yè)額的村店、街市門市部實(shí)行一年好幾次旅游“還利”。他就與這家批發(fā)部聯(lián)系，搞起了跨行業(yè)合作，對那些忠實(shí)的代銷部、種田大戶、農(nóng)資使用重點(diǎn)戶實(shí)行旅游式“返利”。結(jié)果，那些農(nóng)資買家跨行業(yè)進(jìn)入百貨批發(fā)旅游圈后，互相交流、滲透、互動(dòng)，既提振了農(nóng)資店家的聲譽(yù)，擴(kuò)大了店家農(nóng)資品牌的影響力，又使得一些相近、相鄰的農(nóng)資推銷拓展了新渠道，這樣的行業(yè)“活”聯(lián)，聯(lián)出農(nóng)資一片天，引得營銷之渠活水來。
　　生意返“活”  拓展天地
　　經(jīng)營者將營銷利益活生生地挖出，讓出來，返出去，難道真是商家心甘情愿之舉嗎？平心而論，不是。但做生意猶如軍事謀劃，“進(jìn)則退、退則進(jìn)，以退為進(jìn)謀大局”，農(nóng)資商家的返利營銷就是這種“進(jìn)退說”的謀略之舉，采用各種靈活顯眼的返利“活招”，無非還是要使生意“返”活，要讓家門業(yè)務(wù)拓展天地，扭轉(zhuǎn)乾坤。
　　小本生意“活”做。返利的農(nóng)資商品中，有的常常會是小本生意，一筆筆的寥寥數(shù)元、幾十元的“毛毛雨”。有的店家就會忽視這些，對承諾的返利、讓利不以為然，結(jié)果擠走了客源。老李他們家的做法是小本生意的返利也得“活”做，所不同的是，服務(wù)更加貼心點(diǎn)，增加提供些輔助商品供選擇，熱心幫助這樣的“散客”小戶，哪怕就是返利一元、數(shù)角，也得讓他們拿到返利的實(shí)惠。把小本生意做活了，后續(xù)的新生意才會越做越好。
　　大筆買賣“活”抓。與相關(guān)商業(yè)營銷類似，對于大單、大筆的農(nóng)資買賣，經(jīng)銷商是不會輕易放走的，更不會拱手奉送給他人，這是商界競爭之必然。誠然，抓大筆買賣，也離不開活絡(luò)的營銷方法。有這樣一個(gè)競爭營銷故事，同是在銷售一類殺蟲劑的情形之下，兩家農(nóng)資商店之間打起了“推銷戰(zhàn)”，雙方承諾的讓利、返利一降再降，已近虧本紅線。其中一方于是設(shè)置了返利的實(shí)體性承諾，靈活地將返利與服務(wù)結(jié)合起來，給農(nóng)戶提供更多的方便，最終使多數(shù)農(nóng)戶“齊刷刷”地倒向這一邊�？梢姡�大筆買賣“活”抓，返利銷售與大買賣、大業(yè)務(wù)息息相關(guān)！
　　時(shí)令供貨“活”換。對季節(jié)性強(qiáng)的時(shí)令農(nóng)資，要按照地區(qū)、地段、農(nóng)戶實(shí)情，把存量做活，返利時(shí)要按需“活”換。通過時(shí)令上柜供貨的“活”換返利，既能消除一些農(nóng)戶“店大欺客”的誤解，又是改善農(nóng)資商家服務(wù)，履行真心返利的經(jīng)營承諾。
　　常年客戶“活”訂。對常年來店購置農(nóng)藥、農(nóng)資商品的“穩(wěn)定型”客戶，是自己的“基本隊(duì)伍”，對于這樣的農(nóng)資消費(fèi)者要心存“感激、感謝、感恩”之意。他們的返利品種、數(shù)量、時(shí)間，要“活”訂，按需給付結(jié)算，萬萬不能“老店負(fù)老客”，誤傷老友。
　　“活”返利，返出新財(cái)源；“活”生意，拓開新天地！簡而言之，把返利的事做活做好，就能把農(nóng)資營銷生意做活，把渠道做寬，把業(yè)務(wù)做遠(yuǎn)。