教你如何三招成就農(nóng)資市場老大

　　成為一個區(qū)域市場的龍頭企業(yè)，不可能在短期內(nèi)完成，大致要經(jīng)過三個步驟（以縣級市場開發(fā)為例）：
　　第一步：單品突破，品牌知名度初顯
　　區(qū)域市場的單品突破需要具有下列三個條件：一是差異化產(chǎn)品。凡是跟風產(chǎn)品，通常只能起到打擊競品作用，不可能通過打擊競品顛覆市場。只有差異化產(chǎn)品才能夠與對手區(qū)隔，從而使對手長期積累的“規(guī)模優(yōu)勢”變成“規(guī)模包袱”；才能夠成功地為企業(yè)在行業(yè)定位，而一個沒有獨特定位的企業(yè)是不可能被消費者記住的。所謂差異化產(chǎn)品并非一定有重大差異，只要消費者感覺有差異就行，名稱差異、包裝的差異、重量的差異都可能形成差異化。二是主導產(chǎn)品單品突破。凡是細分產(chǎn)品不可能形成市場突破，因為細分產(chǎn)品的銷量有限，難以形成品牌影響力。三是高密度的銷售人員覆蓋，形成高密度鋪貨。
　　該階段是奠定市場基礎階段，企業(yè)市場地位要升到第5~6位。完成這一步相對比較容易，因為行業(yè)龍頭企業(yè)還沒有把你當作競爭對手。只要做好下列四項工作，足以在一個新市場立住腳，為以后的銷量倍增提供基礎：1. 選定一個可以上量的主導產(chǎn)品；2. 經(jīng)銷商實現(xiàn)對終端的全面“鋪貨”；3. 在一年左右的時間內(nèi)通過季節(jié)推動、人員推動、政策推動三股營銷力量的強力推動；4. 在一年之間給予主導產(chǎn)品三波以上的促銷推動。這個過程大約需要半年至一年時間。
　　第二步：產(chǎn)品豐富化，成為區(qū)域市場主流品牌
　　一些企業(yè)通過單一產(chǎn)品獲得根據(jù)地市場成功后，營銷隊伍的“主導產(chǎn)品”意識過于強烈，很容易招致對手攻擊和模仿。只有通過產(chǎn)品豐富化，圍繞主導產(chǎn)品延伸出“小批量產(chǎn)品群”，通過更多的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的銷量，才能加強市場地位。
　　該階段是市場提升階段，目標是市場地位升到第3~4 位�？梢酝ㄟ^區(qū)域廣告或終端拉動快速建立品牌地位，快速上量。完成第二步就比較困難，如何沒有廣告支持，僅僅靠市場推力，可能需要一至兩年時間，但一年時間對銷量增長的貢獻極為可觀。
　　第三步：形成穩(wěn)定的產(chǎn)品結構，成為區(qū)域市場強勢品牌
　　該階段是市場地位鞏固階段，通過良好的產(chǎn)品結構，成為區(qū)域市場龍頭企業(yè)。龍頭企業(yè)通常在市場通吃，即高中低端各層次的產(chǎn)品都有，這樣的企業(yè)市場地位才穩(wěn)固，因為只有通吃的企業(yè)才有戰(zhàn)略回旋空間。
　　完成第三步更加困難，從第二名到第一名似乎只有一步之遙，卻是天上人間。因為原來的行業(yè)龍頭品牌已經(jīng)深入消費者，只要行業(yè)龍頭不犯致命錯誤，把他拉下馬不容易。同時也意味著，只有做到區(qū)域市場第一位，市場地位才難以撼動。
　　我們可以發(fā)現(xiàn)，第一步市場奠基工作主要以人為主，以市場推動為主，經(jīng)銷商鋪貨、人員推銷、政策促銷都是市場推動力量。第二步市場銷量的快速提升階段主要以消費者或終端拉動為主，通過資源投入快速擴大銷量。這兩個階段的資源投入順序不能顛倒。
　　從銷量上看，完成第二步，銷量將增長一倍以上；完成第三步，銷量將再次增長一倍以上。

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這三步其實現(xiàn)在大家都知道

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