農(nóng)資經(jīng)銷商如何做淡季營(yíng)銷

針對(duì)淡季市場(chǎng)的蕭條景象，農(nóng)資經(jīng)銷商往往會(huì)采取相應(yīng)的措施以節(jié)約支出，降低經(jīng)營(yíng)成本。
    一、裁員。生意不好，沒有利潤(rùn)來源，只有通過裁員來縮減開支，哪怕是保住成本，只要能堅(jiān)持到旺季就又“生意興隆”了。
    事實(shí)上，這是過去很多農(nóng)資經(jīng)銷企業(yè)的慣用手法。淡季，大量的業(yè)務(wù)人員都會(huì)有一種緊張的心理，那就是擔(dān)心企業(yè)的“裁員”大棒落到自己頭上。有時(shí)候他們也挺理解企業(yè)的，畢竟到了淡季，生意不好，企業(yè)不可能在這幾個(gè)月都入不敷出。于是到了淡季，很多農(nóng)資經(jīng)銷商本來熱鬧的辦公室一下子冷清了，有些經(jīng)銷企業(yè)到了淡季就只剩下四五個(gè)人。而這樣的做法只能導(dǎo)致一個(gè)結(jié)果：經(jīng)銷商無法建立一支優(yōu)秀的、凝聚力強(qiáng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，也無法擁有一個(gè)強(qiáng)大的、忠誠(chéng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，最后往往導(dǎo)致事業(yè)的半途而廢。
    二、給員工放假。因?yàn)榭紤]到工作的延續(xù)性與企業(yè)的口碑，不想裁員但又實(shí)在沒有多少工作安排，怎么辦？總不能白養(yǎng)著這些人吧？放假。某些農(nóng)資經(jīng)銷商看到淡季到了，生意不好，都要給員工放假，而且放假的時(shí)間還不短，往往是一個(gè)月到兩個(gè)月不等。這種做法也有一定的危險(xiǎn)性。放假的目的是什么？當(dāng)然是節(jié)省開支，但是一到再次開工的時(shí)候，往往會(huì)有一些人才流失，甚至可能是骨干人員“另攀高枝”了，因此企業(yè)不但沒節(jié)省反而損失更多。
    三、松散式管理。農(nóng)資經(jīng)銷商的發(fā)展達(dá)到了一定的規(guī)模，不能裁員，但也不能給員工放假，因?yàn)橐坏┓偶�，極有可能動(dòng)搖軍心，于是采取松散式管理。也有一些經(jīng)銷商企業(yè)采取松散式管理的方式來“對(duì)付”淡季。譬如說上、下班的時(shí)間要求不是那么嚴(yán)格，平常要求的業(yè)務(wù)量也跟著相應(yīng)調(diào)整，甚至包括待遇上的變化等。而且他們也有一個(gè)很好的理由，大家都忙了那么長(zhǎng)時(shí)間，是應(yīng)該給他們一些時(shí)間去放松一下了。松散式管理導(dǎo)致的直接后果就是人心渙散。一個(gè)企業(yè)的管理風(fēng)格是需要長(zhǎng)期堅(jiān)持才能形成的，“三天打漁、兩天曬網(wǎng)”式的管理只會(huì)令員工對(duì)公司的管理制度形成心理上的輕視，進(jìn)而影響企業(yè)的權(quán)威與管理效力。
    四、放松服務(wù)。由于考慮到終端網(wǎng)絡(luò)淡季銷售的特點(diǎn)，也考慮到自身服務(wù)的成本，于是便在淡季放松對(duì)渠道的服務(wù)。前三點(diǎn)主要說的是企業(yè)內(nèi)部的人力資源與管理，這一點(diǎn)說的是經(jīng)銷商企業(yè)對(duì)下游網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)問題。事實(shí)上，經(jīng)銷商淡季的到來是跟隨在終端網(wǎng)絡(luò)的淡季之后的。因?yàn)闆]有生意，經(jīng)銷商便理所當(dāng)然地認(rèn)為不需要給渠道多少服務(wù)，再加上企業(yè)人力資源的變化，便放松了服務(wù)，而終端網(wǎng)絡(luò)也不因?yàn)榈�季的原因不要求服�?wù)，一廂情愿的結(jié)果是服務(wù)匱乏。放松服務(wù)的結(jié)果造成了經(jīng)銷商企業(yè)服務(wù)水平長(zhǎng)期得不到系統(tǒng)的、有效的提升，而終端網(wǎng)絡(luò)也就在淡季不知不覺地流失，而經(jīng)銷商還莫名其妙，不知道問題出在哪里。
    那么，在淡季經(jīng)銷商應(yīng)該做什么呢？其實(shí)，經(jīng)銷商在淡季有很多事情可以去做，而且還能夠做得很好，也只有做好了這些工作，才能為下一個(gè)旺季帶來更多的銷售業(yè)績(jī)。農(nóng)資經(jīng)銷商的淡季營(yíng)銷，主要可以從以下五個(gè)方面來開展：
    一、了解市場(chǎng)及消費(fèi)者
    就品牌而言，要了解處于渠道上游的農(nóng)資品牌的狀況，這不僅包括自己服務(wù)的品牌，也包括行業(yè)里面突出的、有創(chuàng)新能力的一些品牌，以及密切關(guān)注新上市的高端復(fù)合肥品牌，著眼于它們的發(fā)展趨勢(shì)，為自身的下一步發(fā)展謀定品牌布局。為自己經(jīng)營(yíng)復(fù)合肥品牌“主推一個(gè)、培養(yǎng)一個(gè)、儲(chǔ)備一個(gè)”做最好的選擇。
    就經(jīng)銷商而言，重點(diǎn)在同一個(gè)區(qū)域內(nèi)與自己有競(jìng)爭(zhēng)的一些經(jīng)銷商，了解一下他們的運(yùn)作狀況、人力資源、政策走勢(shì)、代理復(fù)合肥品牌、廠家對(duì)其支持力度等，便于下一步?jīng)Q策。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”嘛。同時(shí)，還應(yīng)該了解區(qū)域內(nèi)其他農(nóng)資經(jīng)銷商乃至范圍內(nèi)農(nóng)資全國(guó)經(jīng)銷商的發(fā)展?fàn)顩r，把握現(xiàn)階段農(nóng)資經(jīng)銷商生存狀態(tài)。
    就終端網(wǎng)絡(luò)而言，重點(diǎn)收集空白區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)情況，以便于自身下一步進(jìn)行市場(chǎng)拓展。另外，對(duì)自己現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)情況作進(jìn)一步的完善，更詳細(xì)地了解渠道及終端。經(jīng)銷商一定要建立一個(gè)完善的、不斷更新的經(jīng)銷商資料庫，這是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作任務(wù)。
    就消費(fèi)者而言，主要著眼于本地區(qū)農(nóng)民施肥習(xí)慣的變化以及前一段時(shí)間本區(qū)域的施肥狀況。農(nóng)資經(jīng)銷商要認(rèn)真地幫助終端網(wǎng)絡(luò)研究農(nóng)民的施肥習(xí)慣的變化，制訂出合理的應(yīng)對(duì)策略。
    二、培訓(xùn)員工
    淡季練兵，是“事半功倍”的大事。所謂“磨刀不誤砍柴功”，在淡季農(nóng)資經(jīng)銷商應(yīng)該重點(diǎn)做好員工的系統(tǒng)訓(xùn)練、重點(diǎn)突破二步驟的工作，并由此建立一支優(yōu)秀的、向心力強(qiáng)的、協(xié)作的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
    首先，要對(duì)員工在職業(yè)道德、工作技能、心態(tài)等方面進(jìn)行系統(tǒng)的訓(xùn)練，并“因人制宜”，趁著淡季彌補(bǔ)各級(jí)別員工可能存在的各種不足。第二，要針對(duì)各個(gè)崗位上應(yīng)該重點(diǎn)把握的技能，強(qiáng)調(diào)“強(qiáng)中更強(qiáng)”的道理，訓(xùn)練員工的崗位特長(zhǎng)，培養(yǎng)他們成為“尖兵”。   三、選擇品牌
    所謂“未雨綢繆”，在淡季即將結(jié)束的時(shí)候選擇好新品牌，精心籌備，在旺季即將來臨時(shí)強(qiáng)勢(shì)推出，進(jìn)而為企業(yè)謀取更大的市場(chǎng)份額。
    淡季的結(jié)束即意味著另一個(gè)旺季的開始，那么，經(jīng)銷商應(yīng)該抓住又一個(gè)旺季，不斷擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)與市場(chǎng)份額，增加新品牌就是一個(gè)非常不錯(cuò)的選擇（當(dāng)然還要考慮其他因素）。所以，經(jīng)銷商在收集情報(bào)的時(shí)候就要考慮到這一點(diǎn)，自己是否在新旺季推出新品牌。而要推出新品牌，一方面要找到好的“東家”，經(jīng)銷商要在認(rèn)真考慮自身現(xiàn)有的品牌架構(gòu)與價(jià)位構(gòu)成的基礎(chǔ)上，擦亮眼睛，找到一個(gè)合適的新品牌。另一方面經(jīng)銷商要精心籌備，為即將上市的品牌謀劃一個(gè)完美的市場(chǎng)推廣方案。這樣，“有備無患”，在下一個(gè)旺季來臨時(shí)迅速搶占市場(chǎng)，吸納更多的終端網(wǎng)絡(luò)。
    農(nóng)資經(jīng)銷商對(duì)于品牌的選擇，可以從行業(yè)媒體、行業(yè)展會(huì)等渠道來了解復(fù)合肥的新態(tài)勢(shì)、優(yōu)秀的品牌。
    四、品牌宣傳與淡季促銷
    在淡季同樣不能忽略品牌宣傳與促銷，農(nóng)資經(jīng)銷商要把握“淡季宣傳，逆流而上，抓住空檔，合理促銷”的原則，有的放矢。
    事實(shí)上，淡季的品牌宣傳與促銷是一個(gè)空檔。由于是淡季，很多農(nóng)資經(jīng)銷商都放棄了品牌宣傳與促銷，因?yàn)槟菢佑锌赡堋暗貌粌斒А�。從終端網(wǎng)絡(luò)與農(nóng)民角度來看，卻恰恰就處于一個(gè)信息“真空期”。所以，經(jīng)銷商在這個(gè)時(shí)候應(yīng)該好好把握品牌宣傳與促銷的良機(jī)。一方面，企業(yè)要抓住時(shí)機(jī)，做好自身的品牌宣傳工作。農(nóng)資經(jīng)銷商也要牢固樹立自身的渠道品牌形象，特別是在農(nóng)民層面樹立自身的形象，這也是農(nóng)資經(jīng)銷商最欠缺的一環(huán)。另一方面，農(nóng)資經(jīng)銷商要根據(jù)淡季的特點(diǎn)出臺(tái)適合的促銷政策，不僅是刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，更主要也能給農(nóng)民形成一種長(zhǎng)期的品牌形象，進(jìn)而建立更高的“渠道品牌價(jià)值”。
    五、重大調(diào)整
    淡季也是調(diào)整的好時(shí)候。包括人事調(diào)整、策略調(diào)整與政策調(diào)整。為了下一個(gè)旺季的到來，農(nóng)資經(jīng)銷商應(yīng)該在淡季做好一些調(diào)整。這主要是三個(gè)方面的工作：一方面是人事調(diào)整，為了適應(yīng)下一個(gè)旺季的戰(zhàn)略部署，農(nóng)資經(jīng)銷商要注意員工結(jié)構(gòu)的調(diào)整，特別是重要職位人選的變化；第二方面是市場(chǎng)策略調(diào)整，下一個(gè)旺季究竟采用什么樣的市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)，是廣告領(lǐng)先還是重點(diǎn)突破等等；第三方面是政策調(diào)整，包括營(yíng)銷政策、人力資源政策等。
    其實(shí)，在淡季到底做什么？這是一個(gè)沒有固定答案的話題。但不管怎么樣，農(nóng)資經(jīng)銷商應(yīng)該根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況、市場(chǎng)的變化與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的改變及時(shí)做出各方面的調(diào)整。而且，農(nóng)資經(jīng)銷商還應(yīng)該有這樣的一種思想，淡季也是整個(gè)營(yíng)銷狀態(tài)不可分割的一環(huán)，所以，它與旺季構(gòu)成系統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)，經(jīng)銷商不能生硬地把旺季與淡季截然不同地區(qū)分開來，那將有可能導(dǎo)致營(yíng)銷思路的失誤，甚至是整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的失敗。更準(zhǔn)確地說，營(yíng)銷無淡季！
    根據(jù)左右咨詢對(duì)國(guó)內(nèi)農(nóng)資市場(chǎng)的了解，目前越來越多的農(nóng)資經(jīng)銷商開始注意淡季市場(chǎng)的維護(hù)工作，“旺季做銷量、淡季做市場(chǎng)”，在銷售淡季，一練內(nèi)功、二做服務(wù)，更加精細(xì)化的運(yùn)做自己的區(qū)域市場(chǎng)，相信廣大農(nóng)資經(jīng)銷商朋友的事業(yè)更上一層樓

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