紅色狂飆：400倍速王老吉成功學(xué)

從去年開(kāi)始，王老吉以大熱之勢(shì)成為中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界最具黑馬本色和盤(pán)點(diǎn)價(jià)值的名字。在此之前，沒(méi)有人想到，作為嶺南養(yǎng)生文化的一種獨(dú)特符號(hào)的“涼茶”，在兩廣的大街小巷里沉淀一百多年后，2005年突然飄紅全國(guó)，一年銷(xiāo)售30億。
　　在南方一些地區(qū)，打麻將熬夜喝一罐王老吉，運(yùn)動(dòng)后喝一罐王老吉，酒樓的飯局上要一罐王老吉已習(xí)以為常，在浙江某些地區(qū)甚至有婚宴上不可缺少“茅臺(tái)酒、中華煙、王老吉”的習(xí)慣。2006年的世界杯，熬夜喝王老吉更是成為時(shí)尚。

　　從2002年銷(xiāo)售1.8億元到2003年6億元，再到2004年的8億元躍升為2005年的30億元，今年上半年，王老吉的銷(xiāo)售已達(dá)18億元。短短數(shù)年時(shí)間，王老吉銷(xiāo)售額激增400倍，鯨吞海量中國(guó)市場(chǎng)的能力引起了國(guó)際飲料巨頭的恐慌，面對(duì)王老吉咄咄逼人的攻勢(shì)，可口可樂(lè)收購(gòu)香港傳統(tǒng)涼茶館“同治堂”旗下品牌“健康工房”，以期對(duì)抗王老吉。國(guó)內(nèi)的一些中藥企業(yè)，對(duì)涼茶市場(chǎng)也是虎視眈眈，星群、潘高壽等著名品牌已開(kāi)始進(jìn)軍涼茶市場(chǎng)，還有更多的中藥企業(yè)秣馬厲兵，準(zhǔn)備加入涼茶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

　　四年時(shí)間把一直囿于兩廣地區(qū)的涼茶賣(mài)遍全國(guó)，做到一年30多億元，引爆涼茶市場(chǎng)，王老吉的營(yíng)銷(xiāo)魔方是什么？解構(gòu)和總結(jié)王老吉的營(yíng)銷(xiāo)案例無(wú)疑具有啟迪意義�！　�

　　成功關(guān)鍵詞：品牌名稱(chēng)

　　一個(gè)好的品牌名稱(chēng)是品牌成功的第一步�！巴趵霞�”的品牌名稱(chēng)看似士里土氣，但從品牌傳播角度考量，這個(gè)名稱(chēng)有獨(dú)特性，而且好念、好寫(xiě)、好記，很容易傳播。涼茶作為中國(guó)傳統(tǒng)中醫(yī)藥文化及嶺南養(yǎng)生文化的衍生品，兩廣地區(qū)的老百姓當(dāng)做清熱止渴解暑濕的保健養(yǎng)生飲品流傳了千百年，具有悠久的歷史和道地的本土文化特征�！巴趵霞�”頗有返璞歸真意味的品牌名稱(chēng)與“涼茶”的產(chǎn)品屬性無(wú)疑是相當(dāng)匹配的。

　　也許是無(wú)心插柳柳成蔭，雖然王老吉這一品牌名稱(chēng)已經(jīng)沿用一百多年，當(dāng)時(shí)的命名談不上營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略意圖，但以現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)眼光審視，“王老吉”的品牌名稱(chēng)卻在幾方面體顯出策略性：第一、區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，涼茶品牌眾多，王老吉因其品牌名稱(chēng)獨(dú)特而與其他品牌形成鮮明的區(qū)隔，在消費(fèi)者的記憶中搶先占位；不以“涼茶”兩字作品牌名的后綴，在兩廣以外的市場(chǎng)推廣中節(jié)省了“涼茶是什么”的傳播成本。第二、品牌名稱(chēng)也是產(chǎn)品創(chuàng)始人名稱(chēng)，創(chuàng)始人品稱(chēng)與品牌名稱(chēng)的無(wú)縫對(duì)接賦予品牌歷史感和文化感，尤其是王老吉不遺余力地把創(chuàng)始人“王老吉”塑造成涼茶始祖，更是使王老吉成為“涼茶”的代名詞，這種品牌印記的形成成為其他品牌難以跨越的壁壘。第三、“王老吉”三個(gè)字無(wú)論拆開(kāi)還是合在一起，都非常吉祥，迎合了中國(guó)人講意頭的嗜好，從這點(diǎn)上看也就不難解釋王老吉為什么在浙江地區(qū)能夠與中華煙、茅臺(tái)酒一道，成為婚宴筵席上的“三小件”�！　�

　　成功關(guān)鍵詞：產(chǎn)品包裝

　　罐裝王老吉的包裝主色調(diào)是紅黃兩色。中國(guó)文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，歷經(jīng)數(shù)千年沉淀，對(duì)于色彩的體認(rèn)，最具傳統(tǒng)意義和文化認(rèn)同感的非紅黃兩種顏色莫屬。涼茶是傳統(tǒng)中醫(yī)藥文化和嶺南養(yǎng)生保健文化的衍生品，用紅黃兩種色調(diào)在包裝中表達(dá)王老吉無(wú)疑是相當(dāng)?shù)轿坏摹?

　　紅紅火火的紅色易拉罐，擺放在貨架上非常搶眼，使得王老吉在終端的視覺(jué)效果尤其突出。事實(shí)上，一些涼茶產(chǎn)品也從紅黃兩種色中嘗到了甜頭——當(dāng)產(chǎn)品包裝的主色調(diào)是其他顏色時(shí)，產(chǎn)品銷(xiāo)售難如人意，而包裝改成與王老吉一樣的紅黃兩種色調(diào)后，銷(xiāo)量很快上來(lái)，分析其中的原因，雖然主要原因是其他品牌通過(guò)仿冒王老吉包裝混淆視覺(jué)誤導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，但也與這兩種顏色突出的視覺(jué)效果不無(wú)關(guān)系。

　　有人認(rèn)為王老吉的包裝土氣，從營(yíng)銷(xiāo)角度考量，這是缺乏市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)或者把王老吉當(dāng)成時(shí)尚飲料者的片面看法。王老吉不是“可口可樂(lè)”，也不是“第五季”，而是清熱止渴解暑濕的涼茶，樸素、實(shí)在的“預(yù)防上火”功效是產(chǎn)品包裝所要傳達(dá)的第一視覺(jué)語(yǔ)言，王老吉所要“圈定”的消費(fèi)者也是需要樸素、實(shí)在“預(yù)防上火”功能飲品的消費(fèi)者，這種“土氣”正是王老吉所需要的。畢竟，產(chǎn)品包裝不是美學(xué)意義上的藝術(shù)，而是視覺(jué)化的“市場(chǎng)策略”。　　

　　成功關(guān)鍵詞：口感

　　廣東人保健觀念強(qiáng)，這是廣東涼茶鋪遍布大街小巷的基礎(chǔ)，但傳統(tǒng)的“降火”涼茶實(shí)際上是中草藥熬煮的藥湯，效果雖好，但味道苦，即使在廣東，年輕人也很難接受，這也是廣東涼茶偏安廣東一隅，難以走出廣東的主要原因。

　　原來(lái)的王老吉口感甘中微苦，經(jīng)過(guò)反復(fù)的口感測(cè)試后，罐裝王老吉選擇的是偏甜的配方，現(xiàn)在的王老吉口感像山楂水一樣，更接近飲料的味道，滿(mǎn)足了全國(guó)各地不同消費(fèi)者的口感要求，在口感上得到了大眾的喜愛(ài)。事實(shí)上，除了部分把王老吉當(dāng)成時(shí)尚飲料的消費(fèi)者認(rèn)為王老吉的口感不夠酷，大多數(shù)消費(fèi)者都覺(jué)得王老吉的口感很好。

　　從營(yíng)銷(xiāo)角度分析，通過(guò)口感的改變?nèi)�悅消費(fèi)者是王老吉營(yíng)銷(xiāo)全國(guó)極其關(guān)鍵的一步棋，重新調(diào)配后的口感極大地?cái)U(kuò)大了王老吉的消費(fèi)者群，使其市場(chǎng)潛量得到了巨大的提升。沒(méi)有這步棋，王老吉“預(yù)防上火”效果再好，核心訴求再獨(dú)特，廣告投入再多，也不可能在全國(guó)賣(mài)得如此紅火。
成功關(guān)鍵詞：功效

　　涼茶是以中草藥為原料的保健飲品，有“預(yù)防上火”和“降火”的作用，這種實(shí)實(shí)在在的功效是涼茶與其他飲料相比的核心優(yōu)勢(shì)�！吧匣稹笔侨藗兛梢哉鎸�(shí)感知的一種亞健康狀態(tài)，通過(guò)中醫(yī)和現(xiàn)代媒體的傳播，消費(fèi)者對(duì)“上火”的認(rèn)知相對(duì)清晰，而隨著人們健康意識(shí)的提高，“預(yù)防上火”和“降火”的市場(chǎng)需求日益寵大。作為涼茶市場(chǎng)的執(zhí)牛耳者，王老吉的功效正好滿(mǎn)足了這個(gè)未被切割的飲料市場(chǎng)，這為王老吉的井噴提供了機(jī)會(huì)。

　　王老吉的配料是蛋花、布渣葉、菊花、金銀花、甘草、仙草、夏枯草。蛋花是廣東著名“五花涼茶”中的五花之一，具有清熱去濕，潤(rùn)肺止咳，消暑解毒，生津止渴的功效；布渣葉有清熱消食的功能；菊花有疏風(fēng)散熱、清肝明目的功效；金銀花具有抑菌、抗病毒、抗炎、解熱、調(diào)節(jié)免疫等作用；甘草有補(bǔ)脾、潤(rùn)肺、解毒的功能；仙草具有清熱利濕，涼血解暑，解毒的作用；夏枯草有清肝明目、消腫散結(jié)等功效。用中醫(yī)的觀點(diǎn)來(lái)看王老吉的組方，其“預(yù)防上火”和“降火”的功效是經(jīng)得起考驗(yàn)的。

　　當(dāng)消費(fèi)者感覺(jué)到要上火或者已經(jīng)上火時(shí)，一般情況下喝兩罐王老吉能夠感覺(jué)到效果，這種真實(shí)存在的功效足以支撐王老吉在飲料市場(chǎng)中闖出一條陽(yáng)關(guān)大道�！　�

　　成功關(guān)鍵詞：SARS

　　解構(gòu)今日王老吉的成功，2003年那場(chǎng)讓人驚魂不定，如臨末日的“非典”當(dāng)記一功。

　　非典之前的王老吉知名度僅限于廣東，年銷(xiāo)售額不到1億元，企業(yè)發(fā)展不溫不火。在與非典抗戰(zhàn)的非常時(shí)候，人們的神經(jīng)緊繃，所有的注意力聚焦于關(guān)非典的電視新聞報(bào)道上，以鐘南山為代表的權(quán)威專(zhuān)家成為焦慮不安的人們惟一的慰藉。鐘南山在接受電視采訪時(shí)的一句話為涼茶做了一次價(jià)值不可估量的廣告——“廣東人自古以來(lái)就有喝涼茶的習(xí)慣，喝涼茶對(duì)抵抗SARS病毒有良好效果�！碑�(dāng)年全國(guó)防治“非典”的用藥目錄也是由廣東制定，一些清熱解毒類(lèi)的藥品名列其中，王老吉的“廣東涼茶顆粒”也被列入，這為涼茶在全國(guó)的普及提供了一個(gè)契機(jī)。而經(jīng)過(guò)“非典”的洗禮，人們的保健意識(shí)空前增強(qiáng)，同時(shí)也讓人們對(duì)中藥有了全新的認(rèn)識(shí)。冥冥之中的天災(zāi)人禍成為王老吉快速啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)的按鈕。按照非典前王老吉的市場(chǎng)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)保守估計(jì)，如果沒(méi)有“非典”，王老吉的發(fā)展至少要放慢四年。

　　客觀地講，當(dāng)時(shí)的廣東涼茶市場(chǎng)，并非王老吉一家獨(dú)大，其中的黃振龍涼茶甚至可以與其平分秋色，但為什么偏偏非典造就的是王老吉一個(gè)品牌呢？如果當(dāng)時(shí)的黃振龍不是只固守于傳統(tǒng)的涼茶鋪渠道，賣(mài)著新鮮熬制的苦口涼茶，而是借勢(shì)而動(dòng)，在鞏固涼茶鋪這一優(yōu)勢(shì)渠道的同時(shí)切入罐裝涼茶市場(chǎng)，以黃振龍涼茶的實(shí)力，絕不是今日王老吉高歌猛進(jìn)、將90%以上的市場(chǎng)收歸囊中，而黃振龍只是“穩(wěn)中有升”的競(jìng)爭(zhēng)局面�！　�

　　成功關(guān)鍵詞：定位

　　作為“清熱解毒去暑濕”的中草藥飲料，“涼茶”這一概念是典型性的地域概念，除了兩廣，其他地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)于“涼茶”這一概念幾乎一無(wú)所知，在上火的時(shí)候也從沒(méi)有想到喝涼茶，都是通過(guò)牛黃解毒片之類(lèi)的清熱解毒類(lèi)藥品來(lái)解決問(wèn)題，這成了王老吉打入全國(guó)市場(chǎng)難以逾越的障礙。顯然，如果以“涼茶”的概念切入全國(guó)市場(chǎng)，不但市場(chǎng)培育過(guò)程緩慢，而且教育“涼茶”概念的費(fèi)用也是一個(gè)無(wú)底洞。

　　王老吉在市場(chǎng)洞察和消費(fèi)者研究方面可謂下了苦功，在定位上擺脫了“涼茶”概念的糾纏，跳入海量的“飲料”市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)，并在海量的“飲料”市場(chǎng)中區(qū)隔出一個(gè)新品類(lèi)——“預(yù)防上火的飲料”！“怕上火，喝王老吉”成為核心訴求，把涼茶的功能刪繁就簡(jiǎn)歸納為“怕上火”，使其通俗化和時(shí)尚化。同樣的產(chǎn)品，同樣的功能，同樣的包裝，僅僅因?yàn)椤案拍睢辈煌�，不僅破解了“涼茶”概念的地域困局，更開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)“涼茶”的藍(lán)海。

　　當(dāng)王老吉定位于涼茶的時(shí)候，它只是一個(gè)區(qū)域品牌，當(dāng)王老吉定位于不上火飲料的時(shí)候，它卻得到了全國(guó)市場(chǎng)。其成功的關(guān)鍵是站在消費(fèi)者的角度去解讀產(chǎn)品，并把這種解讀轉(zhuǎn)換成消費(fèi)者容易明白、樂(lè)于接受的定位，這樣的定位一經(jīng)轉(zhuǎn)換，巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)就凸現(xiàn)了出來(lái)�！　�

　　成功關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)投入

　　任何一個(gè)進(jìn)入中低端市場(chǎng)的飲料產(chǎn)品，要想成為全國(guó)性品牌，全國(guó)性強(qiáng)勢(shì)媒體的宣傳助推必不可少。對(duì)于策略對(duì)頭的品牌來(lái)說(shuō)，強(qiáng)勢(shì)媒體有效組合投放可以說(shuō)是企業(yè)最好的投資�！　�

　　王老吉成功啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)并迅速飆紅，巨額廣告投放持續(xù)不斷的轟炸也是其殺手锏之一。

　　2003年，王老吉的宣傳推廣投入4000多萬(wàn)，2004年則增加到1個(gè)億，2005年1個(gè)多億，2006年世界杯期間廣告投入更是激增，全年的廣告投入估計(jì)2個(gè)多億。近三年王老吉廣告投入連續(xù)以幾何的趨勢(shì)猛增，而其銷(xiāo)量也隨著廣告投入的猛增三年“三級(jí)跳”——2003年6億，2004年10億，2005年一舉躍升到30億，2006年上半年已達(dá)到18億。

　　在巨額的廣告投入中，王老吉始終把央視這一全國(guó)性品牌最好的孵化機(jī)器當(dāng)作打造品牌的第一平臺(tái)，同時(shí)針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)需要在地方衛(wèi)視上投放廣告彌補(bǔ)央視廣告到達(dá)率的不足，報(bào)紙和終端廣告也在產(chǎn)品的銷(xiāo)售中直到了有力的支撐作用。在媒體投放時(shí)機(jī)選擇上，王老吉體現(xiàn)了較高的機(jī)動(dòng)性和策略性，如非典期間和世界杯期間央視一套的高頻度投放，以及夏季的常規(guī)廣告攻勢(shì)。

　　在宣傳推廣中，王老吉除了傳播產(chǎn)品的核心利益“怕上火喝王老吉”，也非常重視品牌形象的建立，2004年8月，以王老吉?jiǎng)?chuàng)始人為題材的民間傳奇劇《嶺南藥俠》在中央電視臺(tái)一些地方頻道播出，就是由廣東加多寶食品飲料有限公司（罐裝王老吉）、中國(guó)電視劇制作中心、廣州王老吉股份有限公司（利樂(lè)包裝王老吉）三方投資1200萬(wàn)元拍攝的，這種以電視劇為載體的“隱性廣告”體現(xiàn)了王老吉傳播品牌的良苦用心，收到了很好的品牌宣傳效果。此外，王老吉在終端公關(guān)、消費(fèi)者公關(guān)和促銷(xiāo)上也投入了不少的費(fèi)用。充裕的宣傳推廣費(fèi)用，線上線下、高低結(jié)合的媒體投放計(jì)劃使王老吉的知名度不斷提升，市場(chǎng)由南到北不斷擴(kuò)張。

　　王老吉從巨額的廣告投入當(dāng)中嘗到了市場(chǎng)迅速增長(zhǎng)的甜頭，在中央電視臺(tái)2007年廣告招標(biāo)大會(huì)上，又以4.2億元成為2007年央視廣告的標(biāo)王，估計(jì)未來(lái)幾年其廣告預(yù)算將繼續(xù)挾總銷(xiāo)售額10%的厚勢(shì)轟炸市場(chǎng)。　　

　成功關(guān)鍵詞：終端

　　用王老吉管理層的話來(lái)說(shuō)，廣告是王老吉的空中部隊(duì)，終端則是陸戰(zhàn)隊(duì)。事實(shí)上，王老吉短短幾年間迅速上位，終端是其成功的“兩把斧”之一�？梢哉f(shuō)，在全國(guó)飲料市場(chǎng)，王老吉在終端建設(shè)和管理方面的執(zhí)行力度可以排到前幾位。

　　在終端建設(shè)和管理方面，王老吉將“精耕”和“創(chuàng)新”兩種精神演繹得淋漓盡致。

　　精耕：做好每一個(gè)終端

　　從鋪貨上看，隨便去一個(gè)二線城市轉(zhuǎn)一下，幾乎每個(gè)士多店都可以買(mǎi)到王老吉。終端執(zhí)行也非常到位，幾乎在所有大中型賣(mài)場(chǎng)都統(tǒng)一上TG或者端架，以及形象堆頭，而且賣(mài)場(chǎng)廣告力度直逼另一飲料巨頭蒙牛。除了賣(mài)場(chǎng)廣告外，店招廣告和招貼海報(bào)在大街小巷子的出現(xiàn)頻率也極高。高鋪貨率使消費(fèi)者隨處可以買(mǎi)到產(chǎn)品，無(wú)孔不入的終端宣傳攻勢(shì)與高端宣傳相比到達(dá)率更高，更有效率，王老吉的成功印證了“終端為王”的道理。

　　創(chuàng)新：開(kāi)辟飲料市場(chǎng)新通道

　　飲料產(chǎn)品傳統(tǒng)的渠道是商場(chǎng)、超市、士多店，狹窄的通路加劇了產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)。王老吉在選擇通路時(shí)，緊緊抓住“怕上火”人群，把產(chǎn)品的銷(xiāo)售通路向目標(biāo)消費(fèi)者的生活前端延伸，開(kāi)辟新的藍(lán)海。王老吉不僅進(jìn)入了各種商超，甚至進(jìn)入餐飲店、酒吧。在on-trade市場(chǎng)，王老吉就做得非常成功，除了酒類(lèi)，絕對(duì)是老大。在一些城市，王老吉還選擇湘菜館、川菜館、火鍋店作為“王老吉誠(chéng)意合作店”，投入資金開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，并且把這些終端場(chǎng)所也變成了廣告宣傳的重要戰(zhàn)場(chǎng)，設(shè)計(jì)制作電子顯示屏、紅燈籠、牙簽盒、菜牌等宣傳品免費(fèi)贈(zèng)送。2004年起，王老吉與肯德基合作，王老吉涼茶正式進(jìn)入洋快餐店肯德基，借助肯德基德品牌和網(wǎng)點(diǎn)資源來(lái)拓展市場(chǎng)。

　　不放過(guò)任何一個(gè)存在消費(fèi)需求的場(chǎng)所，通過(guò)消費(fèi)者的功能需求把通道向消費(fèi)者生活前端延伸，王老吉這種終端思維使其贏得了更大的市場(chǎng)份額。　　

　　成功關(guān)鍵詞：危機(jī)公關(guān)

　　2005年，職業(yè)打假人以王老吉配料含有的夏枯草“沒(méi)有列入國(guó)家110種藥食同源名錄”將其告上法庭，緊接著又以 “作為普通飲料，違規(guī)在廣告中宣傳功效”向廣東省衛(wèi)生監(jiān)督所投訴其他六個(gè)涼茶，有關(guān)部門(mén)按照相關(guān)法規(guī)讓上述品牌停止了“清熱解毒”的宣傳。這兩個(gè)危機(jī)事件對(duì)于王老吉涼茶來(lái)說(shuō)不啻于當(dāng)頭一擊。

　　事實(shí)上，職業(yè)打假人狀告王老吉的是一次有商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)目的的行動(dòng)，在這件事情上，王老吉處理得相當(dāng)圓熟。在“狀告王老吉”事件發(fā)生后，廣東加多寶管理層迅速出面向媒體澄清事實(shí)，并與相關(guān)部門(mén)進(jìn)行溝通，同時(shí)組織中醫(yī)藥專(zhuān)家針對(duì)“夏枯草”問(wèn)題撰寫(xiě)應(yīng)訴材料，最終贏得了官司。

　　牽頭粵港澳涼茶企業(yè)由政府出面申請(qǐng)將涼茶列入中國(guó)非物質(zhì)文化保護(hù)遺產(chǎn)目錄更加體現(xiàn)了王老吉敏銳的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和老練的公關(guān)手段。2006年５月２５日涼茶獲得國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，進(jìn)入中國(guó)非物質(zhì)文化保護(hù)遺產(chǎn)目錄。涼茶作為非物質(zhì)文化遺產(chǎn)其配方和術(shù)語(yǔ)受到《世界文化遺產(chǎn)保護(hù)公約》及我國(guó)有關(guān)法律的強(qiáng)制保護(hù)，以王老吉為首的涼茶產(chǎn)品終于打破了功能訴求的瓶頸。

　　“入遺”的成功不但讓涼茶產(chǎn)品了合法訴求獨(dú)特功能的“護(hù)照”，更是在政府層面構(gòu)筑了一道中國(guó)非物質(zhì)文化保護(hù)遺產(chǎn)名錄之外企業(yè)難以跨過(guò)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。作為市場(chǎng)上的寡頭，王老吉無(wú)疑是“入遺”的最大受益者。　　

　　結(jié)語(yǔ)：涼茶營(yíng)銷(xiāo)思考

　　隨著涼茶功能認(rèn)知度的提高以及人們保健意識(shí)的增強(qiáng)，未來(lái)涼茶市場(chǎng)份額繼續(xù)猛增應(yīng)毫無(wú)疑問(wèn)，按照近幾年的趨勢(shì)分析，五年內(nèi)市場(chǎng)份額突破100億并非不可能，涼茶市場(chǎng)前景確實(shí)非常誘人。目前的涼茶市場(chǎng)，王老吉是當(dāng)仁不讓的寡頭，品牌壁壘和資金積累已經(jīng)非常厚實(shí)，任何品牌近幾年都不具備與其較勁的資本。王老吉足夠強(qiáng)大并不意味著其他品牌沒(méi)有生存的空間，對(duì)于希望進(jìn)入涼茶市場(chǎng)并有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展企圖的企業(yè)，我的建議是：

　　第一、在進(jìn)入市場(chǎng)前先夯實(shí)品牌基礎(chǔ)，包括品牌名稱(chēng)、包裝設(shè)計(jì)、功能和品牌定位、核心概念要做得很到位。

　　第二、涼茶的口感很重要，出產(chǎn)品之前要不斷測(cè)試產(chǎn)品的口感，從中找到最多目標(biāo)消費(fèi)者接受的口味。

　　第三、不要把消費(fèi)者當(dāng)成老古董，販賣(mài)老掉牙的涼茶文化和中醫(yī)術(shù)語(yǔ)。消費(fèi)者是鮮活的現(xiàn)代人，他們有著極強(qiáng)的保健意識(shí)和鮮活的思想，在堅(jiān)持功能訴求的前提下，把涼茶產(chǎn)品時(shí)尚化，就能把成功的步伐加快。

　　第四、先不要叫板和王老吉拼全國(guó)市場(chǎng)，踏踏實(shí)實(shí)從區(qū)域市場(chǎng)做起，一年?duì)幦∽鰩讉�(gè)超過(guò)王老吉的地級(jí)市場(chǎng)，從局部市場(chǎng)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以小勝積大勝

王老吉的成功太難復(fù)制，就只能看看而已

謝謝分享了!