教你識別好客戶與差客戶

經銷商客戶是企業(yè)在當地市場最重要的銷售力量，作為銷售人員，你應該知道，好客戶與差客戶的區(qū)別在哪里。
       在銷售領域，我們時常會發(fā)現一些不起眼的小市場做的風聲水起，而一些被寄予厚望的大市場或者說好市場卻讓人大失所望，是什么原因導致了這種現象呢?
經銷商是企業(yè)在當地市場最重要的銷售力量，找到一個好經銷商，可以說市場就成功了一半。作為一名銷售人員，你能不能識別出一個經銷商合作價值的大��？當客戶向你抱怨的時候，你能否看出并糾正他思維上的錯位？
把非常成功的經銷商和生意平平的經銷商對比分析，可以發(fā)現，制約經銷商發(fā)展的因素主要是他本人的眼光和意識。如果我們能去除經銷商頭腦中的消極意識，引導他們積極進取的思維方式，那我們的銷售工作將會事半功倍。
以下就是這兩類經銷商在現實工作中體現出來的區(qū)別，這些區(qū)別既可以作為銷售人員識別好客戶與差客戶的參考，也給出了引導經銷商的方向。
       觀念篇
       差客戶：在這里我已經做的算不錯了。
       好客戶：還有競爭對手比我強，我該怎么超越，什么時候能夠做到市場第一，并且市場占有率遠遠高于第二？我的網絡、店面還有什么需要改進的地方？我還存在什么弱勢容易被人攻擊？我該如何維護整個網絡的穩(wěn)定性和忠誠度？
       差客戶：市場不好做，錢不好賺，客戶不愿意掏錢購買。
       好客戶：困難是現實的，問題是怎么去解決，因為解決了這些困難，解決了怎么讓客戶掏錢這個問題，剩下的就是錢。
       差客戶：公司的鋪底給的太少了，不如其他廠家的政策好。
       好客戶：做生意一定需要成本，一本萬利的事大家誰都愿意做，誰都早發(fā)大財了，公司提供的是一種資源和支持，主要是看這個生意有沒有市場，有沒有利潤。再橫向相比，其他很多行業(yè)要加盟還要收不菲的加盟費呢。
       差客戶：很多消費者已經知道這里有某某品牌產品在銷售了。
       好客戶：怎么樣讓更多的消費者知道這里有某某品牌產品，讓更多的人更方便地購買某某品牌產品?
       差客戶：國美、蘇寧這些賣場做著麻煩。
       好客戶：國美、蘇寧這些賣場遲早會成為重要渠道，我不做人家去做，這會成為競爭對手的優(yōu)勢。
       差客戶：在這條街上，我已經是最好了。
       好客戶：雖然在這條街上我已經是最好，但在其他地方呢，我有沒有優(yōu)勢？
       差客戶：地盤越大越好，可以廣種薄收，粗放式經營也能有所收益。
       好客戶：精耕細作，集中精力做好能做的市場，做不了的市場就忍痛割愛，以免浪費精力和資源。
       差客戶：這里市場我最清楚，怎么做心里有數。
       好客戶：雖然對這里市場比較了解，但也經常會因為習慣了、麻木了看不出問題，旁觀者清，公司人員的意見值得參考。
       差客戶：競爭對手的價格比我們低，公司能不能生產價格更低的產品。
       好客戶：一分價錢一分貨，畢竟消費者要買的是安全的感覺，而不是只看重價格。
       差客戶：價格低點，利潤少點，好薄利多銷。
       好客戶：價格太低了，消費者反而感覺低價低質。
       差客戶：競爭對手太強了，在這里發(fā)展了十幾年，一時無法超越。
       好客戶：打敗第一，我才能做第一，他們肯定有漏洞，要以我之長攻人之短。
       差客戶：自己賺的錢都是自己的。
       好客戶：賺了錢還要考慮給員工改善福利，籠絡人心，有條件做一些慈善事業(yè)，回報社會。
       市場篇
       差客戶：我們這里窮，沒多少人買得起我們的產品。
       好客戶：再窮再落后的地方，做好了也會有市場、有錢賺，就看能不能做到第一，做到絕對優(yōu)勢。
       差客戶：這里的人貪便宜，不愿意買好的產品。
       好客戶：他們貪便宜是因為信息不對稱，不知道哪里有好的產品，怎么樣的產品才算好，所以就全當低級產品，就是比價格。如果告訴他們有好產品，如何區(qū)分產品優(yōu)劣，很多人還是寧愿買好的。
       差客戶：公司給我出錢我就做，讓我自己出錢，我賺的本來就是辛苦錢，不想浪費了。
       好客戶：只要能夠賺錢我就做，公司能支持那是最好。如果不能賺錢，公司再多支持也不做。
       差客戶：這里銷量很大但是沒利潤，做了等于白做。
       好客戶：雖然沒什么利潤，但是有量，能使我在公司有份量，可以爭取更多支持。
       差客戶：店已經開好了，就等生意上門了。
       好客戶：店開了還只是加法運算，還要再發(fā)展幾個網點，把加法運算變成乘法運算。
       差客戶：淡季沒什么生意，在家看看電視好了。
       好客戶：旺季做銷量，淡季做市場，開發(fā)新的市場網絡，做好宣傳廣告，備好充足庫存，迎接旺季到來。
       差客戶：搞形象的時候材料以次充好，到公司多報銷支持費用。
       好客戶：形象是關鍵，一定要做好、做到位，寧愿自己多花點錢。
       差客戶：哪里租金便宜就把店開到哪里，可以節(jié)省成本。
       好客戶：哪里符合市場定位，生意好做，好賺錢，就把店開在哪里，租金遲早會賺回來的。
       差客戶：出樣少就庫存少，投入資金成本少，風險小。
       好客戶：出樣少就沒氣勢，客戶來了感覺很差勁，而且選擇面也小，生意也做不成，還不如多出樣品。
       差客戶：我們這里都在賣低端產品，高端產品很難賣。
       好客戶：低端產品都能夠賣得好，說明市場大，高端產品在市場成熟中，把握趨勢，高端產品以后將全面取代低端產品。
       差客戶：搞形象花錢多，能省就省，不搞問題也不大。
       好客戶：形象好，價格自然就能賣得高，裝修的錢自然會賺回來，而且還有利于投標等批量定單的落實。
       差客戶：網點不少，但都是生意平平淡淡。
       好客戶：做好一兩個核心網點，無論從形象上還是銷售量上都非常強勢，再以點帶面，輻射其他網點，復制核心網點的成功模式。
       差客戶：反正這個商場沒銷量，也沒必要去看，管他產品形象怎么樣。
       好客戶：沒銷量的原因是什么？形象差？產品損壞嚴重？出樣不合理？導購員提成給的不及時？多走走，多問問，發(fā)現問題解決問題才能夠保證銷量。如果實在不行，就早點撤出來。
       管理篇
       差客戶：導購員的工資是我發(fā)的，是從我的利潤里分的，他們少100，我的利潤就多100。
       好客戶：導購員和所有員工都是在幫我賺錢的，他們的能力越高，收益也就應該越高，當然最大的得利者是做老板的。只要能把銷售和利潤提升上去，高獎金是應該的，應該和員工一起向市場要效益，大家一起發(fā)財。
       差客戶：導購員自己知道該怎么銷售。
       好客戶：導購員可能之前沒怎么接觸這個行業(yè)，專業(yè)知識不多，即使了解產品，也不一定掌握銷售當中細微的技巧，多學習就能多賺錢，做點培訓會大力提升銷售技能。最好是讓廠家的區(qū)域負責人來做專業(yè)培訓。
       差客戶：導購員獎金按照固定額提成，每個單件多少提成。
       好客戶：導購員獎金按照任務量來梯度計算，沖到2萬銷量獎金300，沖到3萬銷量獎金800，給導購員積極性。
       差客戶：商場雇個專門的導購員不合算，就讓它自然銷售。
       好客戶：可以讓商場內部員工做兼職導購員，也可以在節(jié)假日讓一些大學生做臨時導購。
       差客戶：到處開店實在沒這么多精力和財力。
       好客戶：大力擴張加盟店，采用我們的門頭，進我們的貨，和二級經銷商一起做強品牌，一起發(fā)展一起賺錢。
       差客戶：自己兼職一大堆，送貨、維修、銷售一人兼。
       好客戶：只做老板該做的事情，市場開發(fā)和維護，其他分散精力的事情交給員工打理，分工明確。
       差客戶：天天等著公司發(fā)物料，發(fā)到了又放到倉庫庫存。
       好客戶：市場不等人，公司的物料是有限的支持，等、靠、要就容易失去時機。物料不夠用就讓公司設計自己印刷制作，能夠快速對市場進行反應。
       差客戶：一般沒有名片，或者名片做的很花哨。
       好客戶：給自己和員工按照公司統一形象設計名片，做到給人專業(yè)的感覺。
       差客戶：工作期間穿日常休閑服裝，導購員上班織毛衣、繡十字繡等。
       好客戶：穿統一職業(yè)裝，掛工作牌，休息時間看書或報紙。
       差客戶：老產品、損壞產品不聲不響退回公司。
       好客戶：修一修，打折賣，作為反擊競爭對手價格戰(zhàn)的有力武器。
       差客戶：門頭形象老化，室內廣告形象老化。
       好客戶：怎么樣做到最漂亮、最吸引人、最讓人舒適？有讓客戶感覺不舒服的地方就進行調整。
       差客戶：賬目一片混亂，也不知道自己有多少錢在外面，也不知道賺了多少錢。
       好客戶：賬目一清二楚，成本多少、盈利多少了然于胸。
       差客戶：看市場只管看自己產品和競爭對手產品之間價格區(qū)別。
       好客戶：自帶毛巾以及必要的小配件和維護工具，保持產品的最佳形象。
       差客戶：貪圖小利，到處竄貨，又被人打擊進行反竄貨，消耗元氣。
       好客戶：只賺該賺的錢，不做惟利是圖的事。
       交際篇
       差客戶：見到他人都喊“小××”或者直呼其名。
       好客戶：見到他人都是稱呼“××經理”、“××科長”、“××總”，禮多人不怪，給人留下有修養(yǎng)的印象。
       差客戶：手機時常關機或者換號碼。
       好客戶：隨時隨地可以聯系到，不致錯失商機。
       差客戶：因為工作原因請客吃飯時，帶上一家老小吃“家庭餐”。
       好客戶：請客吃飯找環(huán)境幽雅的地方和對方單獨溝通，邊吃邊談業(yè)務，也方便討論一些敏感話題。
       總而言之，經銷商可以分為兩類：一類是成本導向，以節(jié)省成本、減少投入、降低風險為主線；另一類是利潤導向，以追求利潤收益為主線。

好客戶是自己想出來的吧?

這個是我轉載的，其實我覺得好客戶與壞客戶的區(qū)別，在于你如何能把控的了他們，如果把控好了，在別人眼中壞的客戶都是好的客戶，而把握不好，估計好的客戶在自己手中都是個爛客戶！涉及到客情，趣味相投等等原因吧！

對比就能出差距了 就這么簡單

我對這些不太懂，幫你頂！