教你識(shí)別好客戶與差客戶

經(jīng)銷商客戶是企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最重要的銷售力量，作為銷售人員，你應(yīng)該知道，好客戶與差客戶的區(qū)別在哪里。
       在銷售領(lǐng)域，我們時(shí)常會(huì)發(fā)現(xiàn)一些不起眼的小市場(chǎng)做的風(fēng)聲水起，而一些被寄予厚望的大市場(chǎng)或者說好市場(chǎng)卻讓人大失所望，是什么原因?qū)е铝诉@種現(xiàn)象呢?
經(jīng)銷商是企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最重要的銷售力量，找到一個(gè)好經(jīng)銷商，可以說市場(chǎng)就成功了一半。作為一名銷售人員，你能不能識(shí)別出一個(gè)經(jīng)銷商合作價(jià)值的大��？當(dāng)客戶向你抱怨的時(shí)候，你能否看出并糾正他思維上的錯(cuò)位？
把非常成功的經(jīng)銷商和生意平平的經(jīng)銷商對(duì)比分析，可以發(fā)現(xiàn)，制約經(jīng)銷商發(fā)展的因素主要是他本人的眼光和意識(shí)。如果我們能去除經(jīng)銷商頭腦中的消極意識(shí)，引導(dǎo)他們積極進(jìn)取的思維方式，那我們的銷售工作將會(huì)事半功倍。
以下就是這兩類經(jīng)銷商在現(xiàn)實(shí)工作中體現(xiàn)出來的區(qū)別，這些區(qū)別既可以作為銷售人員識(shí)別好客戶與差客戶的參考，也給出了引導(dǎo)經(jīng)銷商的方向。
       觀念篇
       差客戶：在這里我已經(jīng)做的算不錯(cuò)了。
       好客戶：還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我強(qiáng)，我該怎么超越，什么時(shí)候能夠做到市場(chǎng)第一，并且市場(chǎng)占有率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于第二？我的網(wǎng)絡(luò)、店面還有什么需要改進(jìn)的地方？我還存在什么弱勢(shì)容易被人攻擊？我該如何維護(hù)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性和忠誠(chéng)度？
       差客戶：市場(chǎng)不好做，錢不好賺，客戶不愿意掏錢購買。
       好客戶：困難是現(xiàn)實(shí)的，問題是怎么去解決，因?yàn)榻鉀Q了這些困難，解決了怎么讓客戶掏錢這個(gè)問題，剩下的就是錢。
       差客戶：公司的鋪底給的太少了，不如其他廠家的政策好。
       好客戶：做生意一定需要成本，一本萬利的事大家誰都愿意做，誰都早發(fā)大財(cái)了，公司提供的是一種資源和支持，主要是看這個(gè)生意有沒有市場(chǎng)，有沒有利潤(rùn)。再橫向相比，其他很多行業(yè)要加盟還要收不菲的加盟費(fèi)呢。
       差客戶：很多消費(fèi)者已經(jīng)知道這里有某某品牌產(chǎn)品在銷售了。
       好客戶：怎么樣讓更多的消費(fèi)者知道這里有某某品牌產(chǎn)品，讓更多的人更方便地購買某某品牌產(chǎn)品?
       差客戶：國(guó)美、蘇寧這些賣場(chǎng)做著麻煩。
       好客戶：國(guó)美、蘇寧這些賣場(chǎng)遲早會(huì)成為重要渠道，我不做人家去做，這會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。
       差客戶：在這條街上，我已經(jīng)是最好了。
       好客戶：雖然在這條街上我已經(jīng)是最好，但在其他地方呢，我有沒有優(yōu)勢(shì)？
       差客戶：地盤越大越好，可以廣種薄收，粗放式經(jīng)營(yíng)也能有所收益。
       好客戶：精耕細(xì)作，集中精力做好能做的市場(chǎng)，做不了的市場(chǎng)就忍痛割愛，以免浪費(fèi)精力和資源。
       差客戶：這里市場(chǎng)我最清楚，怎么做心里有數(shù)。
       好客戶：雖然對(duì)這里市場(chǎng)比較了解，但也經(jīng)常會(huì)因?yàn)榱?xí)慣了、麻木了看不出問題，旁觀者清，公司人員的意見值得參考。
       差客戶：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格比我們低，公司能不能生產(chǎn)價(jià)格更低的產(chǎn)品。
       好客戶：一分價(jià)錢一分貨，畢竟消費(fèi)者要買的是安全的感覺，而不是只看重價(jià)格。
       差客戶：價(jià)格低點(diǎn)，利潤(rùn)少點(diǎn)，好薄利多銷。
       好客戶：價(jià)格太低了，消費(fèi)者反而感覺低價(jià)低質(zhì)。
       差客戶：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太強(qiáng)了，在這里發(fā)展了十幾年，一時(shí)無法超越。
       好客戶：打敗第一，我才能做第一，他們肯定有漏洞，要以我之長(zhǎng)攻人之短。
       差客戶：自己賺的錢都是自己的。
       好客戶：賺了錢還要考慮給員工改善福利，籠絡(luò)人心，有條件做一些慈善事業(yè)，回報(bào)社會(huì)。
       市場(chǎng)篇
       差客戶：我們這里窮，沒多少人買得起我們的產(chǎn)品。
       好客戶：再窮再落后的地方，做好了也會(huì)有市場(chǎng)、有錢賺，就看能不能做到第一，做到絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。
       差客戶：這里的人貪便宜，不愿意買好的產(chǎn)品。
       好客戶：他們貪便宜是因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱，不知道哪里有好的產(chǎn)品，怎么樣的產(chǎn)品才算好，所以就全當(dāng)?shù)图?jí)產(chǎn)品，就是比價(jià)格。如果告訴他們有好產(chǎn)品，如何區(qū)分產(chǎn)品優(yōu)劣，很多人還是寧愿買好的。
       差客戶：公司給我出錢我就做，讓我自己出錢，我賺的本來就是辛苦錢，不想浪費(fèi)了。
       好客戶：只要能夠賺錢我就做，公司能支持那是最好。如果不能賺錢，公司再多支持也不做。
       差客戶：這里銷量很大但是沒利潤(rùn)，做了等于白做。
       好客戶：雖然沒什么利潤(rùn)，但是有量，能使我在公司有份量，可以爭(zhēng)取更多支持。
       差客戶：店已經(jīng)開好了，就等生意上門了。
       好客戶：店開了還只是加法運(yùn)算，還要再發(fā)展幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，把加法運(yùn)算變成乘法運(yùn)算。
       差客戶：淡季沒什么生意，在家看看電視好了。
       好客戶：旺季做銷量，淡季做市場(chǎng)，開發(fā)新的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，做好宣傳廣告，備好充足庫存，迎接旺季到來。
       差客戶：搞形象的時(shí)候材料以次充好，到公司多報(bào)銷支持費(fèi)用。
       好客戶：形象是關(guān)鍵，一定要做好、做到位，寧愿自己多花點(diǎn)錢。
       差客戶：哪里租金便宜就把店開到哪里，可以節(jié)省成本。
       好客戶：哪里符合市場(chǎng)定位，生意好做，好賺錢，就把店開在哪里，租金遲早會(huì)賺回來的。
       差客戶：出樣少就庫存少，投入資金成本少，風(fēng)險(xiǎn)小。
       好客戶：出樣少就沒氣勢(shì)，客戶來了感覺很差勁，而且選擇面也小，生意也做不成，還不如多出樣品。
       差客戶：我們這里都在賣低端產(chǎn)品，高端產(chǎn)品很難賣。
       好客戶：低端產(chǎn)品都能夠賣得好，說明市場(chǎng)大，高端產(chǎn)品在市場(chǎng)成熟中，把握趨勢(shì)，高端產(chǎn)品以后將全面取代低端產(chǎn)品。
       差客戶：搞形象花錢多，能省就省，不搞問題也不大。
       好客戶：形象好，價(jià)格自然就能賣得高，裝修的錢自然會(huì)賺回來，而且還有利于投標(biāo)等批量定單的落實(shí)。
       差客戶：網(wǎng)點(diǎn)不少，但都是生意平平淡淡。
       好客戶：做好一兩個(gè)核心網(wǎng)點(diǎn)，無論從形象上還是銷售量上都非常強(qiáng)勢(shì)，再以點(diǎn)帶面，輻射其他網(wǎng)點(diǎn)，復(fù)制核心網(wǎng)點(diǎn)的成功模式。
       差客戶：反正這個(gè)商場(chǎng)沒銷量，也沒必要去看，管他產(chǎn)品形象怎么樣。
       好客戶：沒銷量的原因是什么？形象差？產(chǎn)品損壞嚴(yán)重？出樣不合理？導(dǎo)購員提成給的不及時(shí)？多走走，多問問，發(fā)現(xiàn)問題解決問題才能夠保證銷量。如果實(shí)在不行，就早點(diǎn)撤出來。
       管理篇
       差客戶：導(dǎo)購員的工資是我發(fā)的，是從我的利潤(rùn)里分的，他們少100，我的利潤(rùn)就多100。
       好客戶：導(dǎo)購員和所有員工都是在幫我賺錢的，他們的能力越高，收益也就應(yīng)該越高，當(dāng)然最大的得利者是做老板的。只要能把銷售和利潤(rùn)提升上去，高獎(jiǎng)金是應(yīng)該的，應(yīng)該和員工一起向市場(chǎng)要效益，大家一起發(fā)財(cái)。
       差客戶：導(dǎo)購員自己知道該怎么銷售。
       好客戶：導(dǎo)購員可能之前沒怎么接觸這個(gè)行業(yè)，專業(yè)知識(shí)不多，即使了解產(chǎn)品，也不一定掌握銷售當(dāng)中細(xì)微的技巧，多學(xué)習(xí)就能多賺錢，做點(diǎn)培訓(xùn)會(huì)大力提升銷售技能。最好是讓廠家的區(qū)域負(fù)責(zé)人來做專業(yè)培訓(xùn)。
       差客戶：導(dǎo)購員獎(jiǎng)金按照固定額提成，每個(gè)單件多少提成。
       好客戶：導(dǎo)購員獎(jiǎng)金按照任務(wù)量來梯度計(jì)算，沖到2萬銷量獎(jiǎng)金300，沖到3萬銷量獎(jiǎng)金800，給導(dǎo)購員積極性。
       差客戶：商場(chǎng)雇個(gè)專門的導(dǎo)購員不合算，就讓它自然銷售。
       好客戶：可以讓商場(chǎng)內(nèi)部員工做兼職導(dǎo)購員，也可以在節(jié)假日讓一些大學(xué)生做臨時(shí)導(dǎo)購。
       差客戶：到處開店實(shí)在沒這么多精力和財(cái)力。
       好客戶：大力擴(kuò)張加盟店，采用我們的門頭，進(jìn)我們的貨，和二級(jí)經(jīng)銷商一起做強(qiáng)品牌，一起發(fā)展一起賺錢。
       差客戶：自己兼職一大堆，送貨、維修、銷售一人兼。
       好客戶：只做老板該做的事情，市場(chǎng)開發(fā)和維護(hù)，其他分散精力的事情交給員工打理，分工明確。
       差客戶：天天等著公司發(fā)物料，發(fā)到了又放到倉庫庫存。
       好客戶：市場(chǎng)不等人，公司的物料是有限的支持，等、靠、要就容易失去時(shí)機(jī)。物料不夠用就讓公司設(shè)計(jì)自己印刷制作，能夠快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)。
       差客戶：一般沒有名片，或者名片做的很花哨。
       好客戶：給自己和員工按照公司統(tǒng)一形象設(shè)計(jì)名片，做到給人專業(yè)的感覺。
       差客戶：工作期間穿日常休閑服裝，導(dǎo)購員上班織毛衣、繡十字繡等。
       好客戶：穿統(tǒng)一職業(yè)裝，掛工作牌，休息時(shí)間看書或報(bào)紙。
       差客戶：老產(chǎn)品、損壞產(chǎn)品不聲不響退回公司。
       好客戶：修一修，打折賣，作為反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格戰(zhàn)的有力武器。
       差客戶：門頭形象老化，室內(nèi)廣告形象老化。
       好客戶：怎么樣做到最漂亮、最吸引人、最讓人舒適？有讓客戶感覺不舒服的地方就進(jìn)行調(diào)整。
       差客戶：賬目一片混亂，也不知道自己有多少錢在外面，也不知道賺了多少錢。
       好客戶：賬目一清二楚，成本多少、盈利多少了然于胸。
       差客戶：看市場(chǎng)只管看自己產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品之間價(jià)格區(qū)別。
       好客戶：自帶毛巾以及必要的小配件和維護(hù)工具，保持產(chǎn)品的最佳形象。
       差客戶：貪圖小利，到處竄貨，又被人打擊進(jìn)行反竄貨，消耗元?dú)狻?br />        好客戶：只賺該賺的錢，不做惟利是圖的事。
       交際篇
       差客戶：見到他人都喊“小××”或者直呼其名。
       好客戶：見到他人都是稱呼“××經(jīng)理”、“××科長(zhǎng)”、“××總”，禮多人不怪，給人留下有修養(yǎng)的印象。
       差客戶：手機(jī)時(shí)常關(guān)機(jī)或者換號(hào)碼。
       好客戶：隨時(shí)隨地可以聯(lián)系到，不致錯(cuò)失商機(jī)。
       差客戶：因?yàn)楣ぷ髟�因�?qǐng)客吃飯時(shí)，帶上一家老小吃“家庭餐”。
       好客戶：請(qǐng)客吃飯找環(huán)境幽雅的地方和對(duì)方單獨(dú)溝通，邊吃邊談業(yè)務(wù)，也方便討論一些敏感話題。
       總而言之，經(jīng)銷商可以分為兩類：一類是成本導(dǎo)向，以節(jié)省成本、減少投入、降低風(fēng)險(xiǎn)為主線；另一類是利潤(rùn)導(dǎo)向，以追求利潤(rùn)收益為主線。

好客戶是自己想出來的吧?

這個(gè)是我轉(zhuǎn)載的，其實(shí)我覺得好客戶與壞客戶的區(qū)別，在于你如何能把控的了他們，如果把控好了，在別人眼中壞的客戶都是好的客戶，而把握不好，估計(jì)好的客戶在自己手中都是個(gè)爛客戶！涉及到客情，趣味相投等等原因吧！

對(duì)比就能出差距了 就這么簡(jiǎn)單

我對(duì)這些不太懂，幫你頂！