農(nóng)化企業(yè)為何得不到資本青睞

　　在銷售工作中，時常會遇到同行中的朋友，當(dāng)談起各自公司現(xiàn)狀和未來發(fā)展方向時，絕大多數(shù)朋友都抱怨公司缺少資金，經(jīng)營不是很理想。我笑著對他們說可以向銀行借錢來經(jīng)營時，他們大多面露難色。有朋友說，不是沒去找過金融企業(yè)，而是人家很難把錢借給你。同樣是做生意開公司的，為什么別的公司可以比較輕松的從金融部門“借”到錢，而農(nóng)資企業(yè)卻如此艱難呢？
　　反觀身處的農(nóng)資行業(yè)，從絕大多數(shù)中小企業(yè)日常經(jīng)營狀況中分析原因就不難得出結(jié)論。不是因為金融投資方不愿意把錢借給我們，而是我們?nèi)鄙僮屗麄兘桢X出資的理由。筆者分析了以下兩大類主要因素。
　　在整個行業(yè)中，企業(yè)所處的環(huán)境不明朗
　　農(nóng)資行業(yè)，相對而言是一個投入大、見效慢、效率相對較低的行業(yè)。僅中部地區(qū)做農(nóng)資生意的人就數(shù)以萬計，或是代理他人產(chǎn)品的，或借幾個臨時證件自己生產(chǎn)加工的，更或者無證件假冒他人名稱自我經(jīng)營的，整體層次參差不齊，經(jīng)營狀態(tài)魚龍混雜。農(nóng)資行業(yè)本身就起點低，經(jīng)營者整體素養(yǎng)有待商討。投機(jī)者和真正經(jīng)營者比比皆是，整個行業(yè)現(xiàn)在仍處于相對無序經(jīng)營盲目竟比的階段。針對這類弊病，金融投資方是不可能把手中的資金隨意的投向任何一家公司。
　　企業(yè)的自身狀況
　　如果說行業(yè)整體形勢是外因，那么企業(yè)的自身問題就是內(nèi)部因素了，正是因為企業(yè)有以下5種詬病才造成整個行業(yè)前景黯淡。
　　1.固定資產(chǎn)偏少
　　這里所說的固定資產(chǎn)主要是指生產(chǎn)廠房、機(jī)器設(shè)備、農(nóng)藥登進(jìn)證件資源，中小企業(yè)更多的是代理他人產(chǎn)品、或者在其它地方加工生產(chǎn)的產(chǎn)品，根本沒有所謂的“固定資產(chǎn)”可言。正是因為無固定資產(chǎn)，就很容易因某些因素解體或轉(zhuǎn)行。倘若市場出現(xiàn)了不良問題，追溯責(zé)任就無從談起。
　　2.企業(yè)未來的可行性規(guī)劃不夠明確，大多虛假夸大宣傳
　　金融投資行為更多的是看中某個企業(yè)未來可行性發(fā)展規(guī)劃，然而農(nóng)資企業(yè)為了某些需要更多的是在給自己臉上貼金，企業(yè)宣傳畫冊或廣告帶中多數(shù)存在虛假夸大宣傳。譬如：宣傳自己在未來2～3年內(nèi)銷售過億元，3～5年內(nèi)力爭上市，5年后在全國成立x家分公司；更有者在自己的規(guī)劃中寫到今后5年將積極投身教育、慈善事業(yè)，把公司打造成為集農(nóng)化、日化、農(nóng)副產(chǎn)品開發(fā)、管理咨詢等國際型綜合性“航空母艦”。然而這樣寫的可行性有多大？中小農(nóng)資企業(yè)倘若銷售能過2000萬元已經(jīng)非常不錯了，從2000～5000萬元將是一個非常難以突破的銷售瓶頸。動輒銷售幾個億，對于無固定資產(chǎn)的中小企業(yè)而言談何容易？像國光農(nóng)化、諾普信農(nóng)化一年的銷售額才多少？類似于小木船的企業(yè)，這樣的企業(yè)規(guī)劃又有多少現(xiàn)實意義呢？
　　3.企業(yè)自身的信譽(yù)和口碑
　　相對大型農(nóng)資公司而言，中小企業(yè)理應(yīng)更注重自身形象和信譽(yù)。然而有些公司卻并未這樣做，一個市場“忽悠”二到三年，把有效的合作客戶“哄”了一把，賺了一點錢消失了。之后再換一個市場重復(fù)上演相同的套路和手法，把客戶哄怕的同時更把自身的形象和信譽(yù)給毀了，這種做法不是自毀長城嗎？中小企業(yè)應(yīng)該發(fā)揮自身船小好調(diào)頭的優(yōu)勢，更要在一個市場上穩(wěn)扎穩(wěn)打形成區(qū)域品牌連鎖優(yōu)勢。這樣才能在當(dāng)?shù)厥袌稣咀∧_、站穩(wěn)腳。急功近利、忽悠客戶的思想是比較危險的。本來中小企業(yè)自身先天發(fā)展欠佳，缺少證件和設(shè)備，多數(shù)是代理或加工的產(chǎn)品，就更要注重產(chǎn)品質(zhì)量和自身信譽(yù)，不要用投機(jī)者的心態(tài)來做“經(jīng)營者”的游戲。
　　4.企業(yè)自身的盈利能力
　　與諸多大型有實力的企業(yè)不同，中小企業(yè)講求的更多是短期獲利，然而決定農(nóng)資企業(yè)盈利能力的最主要因素是所售產(chǎn)品的市場適應(yīng)性。單純依靠加工代理、借證生產(chǎn)的企業(yè)是很難有自主研發(fā)能力，更不用說產(chǎn)品的創(chuàng)新了。因此仿效他人的配方、借助他人的生產(chǎn)設(shè)備加工出來的產(chǎn)品，唯有在價位上略占優(yōu)勢，其盈利方式無非就是產(chǎn)品更新快、配方調(diào)整快�？吹绞袌錾铣霈F(xiàn)了一個新型配方的產(chǎn)品，不管自身是否有能力就盲目跟風(fēng)上馬了。譬如最近幾年流行開來的葉面肥，起初或許不怎么注意，市場上賣的開的并沒有幾家，可是從去年開始葉面肥的宣傳在一個又一個區(qū)域內(nèi)是鋪天蓋地，名稱也是五花八門。今年上馬生產(chǎn)的也不在少數(shù)，這類經(jīng)營者無不是看到市場上銷售的葉面肥成本低、價格高、利潤空間大的優(yōu)點，爭先恐后地在尚未飽和的葉面肥市場中“分得一杯羹”。從諸多因素中看，其持久性和穩(wěn)健性有待商榷，一個不夠成熟穩(wěn)重的企業(yè)其長久獲利能力讓人質(zhì)疑。
　　5.人員短缺、不成規(guī)模、游擊作戰(zhàn)
　　據(jù)筆者了解，中小農(nóng)資企業(yè)員工少的有5～6個人，多的有20～30人。但是諸多企業(yè)中往往有著一個共性：喜歡把攤子鋪的比較大。人員不怎么多，“部門”卻不少。成立了銷售中心、推廣部、業(yè)務(wù)部、客服部、宣傳部、物流部等等，一個人往往身兼數(shù)職。筆者以為農(nóng)資行業(yè)，特別是縣級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)零售戶，他們更注重公司人員的后續(xù)服務(wù)能否有效地跟進(jìn)。攤子鋪的廣、市場做的大未必是件好事。
　　分析了上述幾點因素，也許融資困難的原因已經(jīng)找到。還是那句話：不是因為別人不出資給我們，而是因為我們做得還不夠好。作為一個投資人或投資機(jī)構(gòu)，他們所希望看到的是什么？
　　1.是自己所投資的這家公司的發(fā)展穩(wěn)定性和持續(xù)性；
　　2.是所投資企業(yè)的市場抗風(fēng)險能力；
　　3.最后才是投資企業(yè)的盈利能力和自己最終所獲得的利潤。
　　作為一個公司，其實和個人是一樣的。一個口碑、形象頗佳的人，別人是樂意與之交往的。中小企業(yè)正是處在成長的關(guān)鍵時期，所需要的原始積累也比較迫切，針對上述中小企業(yè)自身存在的種種弊端該如何進(jìn)行完善呢？
　　做減法，整合產(chǎn)品資源
　　中小企業(yè)發(fā)展延緩的原因不是由于產(chǎn)品欠缺，相反是由于產(chǎn)品過剩。很多公司喜歡在年底到倉庫進(jìn)行盤點，一看庫存的產(chǎn)品真是種類繁多，或許連自己都忘了某些產(chǎn)品是什么時候生產(chǎn)的，更不用說對這些“淡忘”的產(chǎn)品進(jìn)行銷售費用的控制了。因此建議去掉一些無利潤的產(chǎn)品，做的過多極易造成產(chǎn)品過濫。除草劑、殺蟲劑、調(diào)節(jié)劑等等，對于中小企業(yè)來說選擇一種自己擅長的去重點操作足矣。等做起來的時候員工面子上也會有光彩，也許可以自豪的對別人說：我們是專業(yè)做除草劑或殺蟲劑的！什么都想做的企業(yè)，也許最終只會淪為一個賣農(nóng)藥的公司。
　　重新給公司定位
　　近來聽到最多的一句話是：專業(yè)的才是最好的。就像家電或汽車行業(yè)，一提起志高、海爾、一汽大眾，相信人們心中不會聯(lián)想到白酒或飲料行業(yè)，這就是專業(yè)的力量。同樣如此，實力欠佳時，一定要專注、要采用聚焦策略樹立公司形象。農(nóng)資企業(yè)更多的時候是求大、而不是求精。種類繁多，除了帶給消費者挑選的滿足感之外，對自身品牌建設(shè)起不到太大的促進(jìn)作用，因此定位準(zhǔn)確才是企業(yè)未來發(fā)展長盛不衰的根本因素。
　　重新制定和規(guī)劃企業(yè)未來發(fā)展的可行性方案
　　認(rèn)清公司現(xiàn)階段所處的位置是一個企業(yè)走向成熟的重要標(biāo)志，中小企業(yè)更是如此。也許前者是為了宣傳的需要有意無意地夸大銷售額，借以提升公司層次。但是作為公司領(lǐng)導(dǎo)者心里應(yīng)該清楚自己公司的實際銷量和實力，我們可以以大公司自律，但沒必要以大公司自居。一個年銷量還不足1000萬的農(nóng)藥銷售公司就不要自欺欺人的在企業(yè)愿景規(guī)劃上寫到在未來3年銷量突破1億元。實事求是的規(guī)劃自己企業(yè)未來的發(fā)展規(guī)劃比寫一些不切實際的愿景更有意義。
　　培訓(xùn)員工，提高銷售人員的整體素質(zhì)
　　農(nóng)資公司從不缺少培訓(xùn)，相反缺少的是有目的有價值的系統(tǒng)學(xué)習(xí)。銷售工作是需要一系列方法方案支撐的，而不是單單在講臺上個人激情洋溢的浮夸演講。聽過一些公司的培訓(xùn)，一位本公司的人上臺就對大家說：你們希望身價過億嗎？縱然會場效果比較火爆，但是對今后的銷售并未有太大用處。公司每位員工走出去都會代表公司形象，倘若培訓(xùn)不能有效提升業(yè)務(wù)人員整體素質(zhì)，而只會講一些很有道理卻空洞的話，那么這樣的培訓(xùn)是毫無價值的。
　　通過自身實力的打造，企業(yè)逐步走向有序狀態(tài)，實力得打增強(qiáng)，外界自然會有風(fēng)險投資企業(yè)看好你。那么，如此以來，獲得外界的融資，自然不在話下。