鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資經(jīng)銷商，如何走出銷售困境

最近，筆者針對山東省部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資經(jīng)銷商，特別是農(nóng)資零售商進行了比較全面的調(diào)查與了解。通過與他們交流，筆者發(fā)現(xiàn)，目前許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資經(jīng)銷商經(jīng)濟效益并不理想，生存狀況甚憂。究竟該如何走出這種困境，筆者對此作了深入的研究。

        
一、迷惑：農(nóng)資賒欠，何時能止
        許多地方的農(nóng)資零售商賣農(nóng)資靠賒欠，以賒促銷，特別是化肥的賒欠更為嚴重。筆者在平度市和泰安地區(qū)房村鎮(zhèn)走訪，雖然今年肥價上漲，但化肥賒欠在當?shù)剡�比較普遍。有些農(nóng)資店老板說：“我不賒，別人賒；不賒欠，就賣不了”。在即墨市七級鎮(zhèn)采訪，一位農(nóng)資店的老板苦笑著說：“有些農(nóng)民賒了你的化肥連個欠條也不寫，農(nóng)民賴帳現(xiàn)象時有發(fā)生�！迸R沂的一個村級農(nóng)資店老板說：“我一年賣二百多噸化肥，一多半靠賒銷，去年一個農(nóng)民賒欠我600多元的化肥，沒想到那位農(nóng)民出了車禍，人死賬爛，我也只能認倒霉。今年我不敢賒了，可肥料就賣的少了�！鼻鄭u的一位農(nóng)資經(jīng)銷商去年一次賒欠給一個果樹協(xié)會農(nóng)藥20多萬元；當經(jīng)銷商向該協(xié)會要錢時，果樹協(xié)會的負責人，以農(nóng)藥存在質(zhì)量問題，拒付貨款。萬般無奈，經(jīng)銷商以對方欠款不還為由，向法院起訴。本想依照法律討回欠款，那知果樹協(xié)會以農(nóng)藥有質(zhì)量問題給果樹造成減產(chǎn)為由，反而又把經(jīng)銷商告上了法庭。類似“賒欠陷阱”還有很多。
        為什么農(nóng)民買農(nóng)資要賒欠？帶著這個問題，筆者在安丘市的白芬子鎮(zhèn)與幾位農(nóng)民座談，農(nóng)民說：“如果賣化肥的都不賒欠，我們農(nóng)民也照常種地。我們農(nóng)民賒欠并不是都沒有錢，有時即便有錢，也想賒欠。賒欠的主要原因是擔心買著假肥、假藥；另外，現(xiàn)在不少賣化肥的都走街穿戶，把肥送上門，他們幾乎都讓我們秋后算帳，我們?yōu)槭裁匆�現(xiàn)錢買呢？”看來形成農(nóng)民賒欠習慣的也不能全怪罪農(nóng)民，其主要根源還是我們農(nóng)資經(jīng)銷商自己造成的，長期的不正當?shù)母偁�，促成了農(nóng)民賒欠習慣。

        
二、困境：內(nèi)外交困，阻力重重
        困境一：資金短缺，步履艱難
        零售農(nóng)資店本來資金就不富余，加上今年農(nóng)資價格暴漲，資金短缺已成為個體農(nóng)資店老板最頭痛的事情之一。錢從哪里來？向銀行貸款沒有關系，有關系的也要請客送禮，看似利息較低，實際上也是高利息。逢年過節(jié)還有還不清的人情債，貸款的代價也不低。但生意還是要做，沒有辦法，不少農(nóng)資店老板只有硬著頭皮，靠民間借貸，利息從1.5分到2分不等。利息高了，成本就高，農(nóng)資賣的價格就高，市場競爭力可想而知。如果全靠借來的錢進肥，再賒出去，時間長了，農(nóng)資經(jīng)銷商就根本沒有利潤可言。表面看起來進進出出，熱熱鬧鬧，到年終算盤一響，才知道白忙活。
        
困境二：陳貨積壓，帳目模糊
        有些農(nóng)資經(jīng)銷商只顧進新貨，賣新貨，卻忘了對舊貨及時的處理。農(nóng)資是有生命的產(chǎn)品，一旦過期，要么作廢，要么降價，給經(jīng)銷商造成很大的損失。不少農(nóng)資店甚至還在出售已過期四、五年的農(nóng)藥。有些人干了一輩子農(nóng)資，開了一輩子的農(nóng)資店就掙了一堆陳貨。通過我們了解得知，還有不少農(nóng)資店，從來不清資盤點，損失多少不知道，庫存多少不知道，甚至有些個體農(nóng)資店連帳本都沒有，貨物一大堆，欠條一大把。
        筆者在日照采訪了一家農(nóng)資店，店老板姓李，今年43歲，去年自己的農(nóng)資門市部發(fā)生一場火災，瞬間把欠條燒個精光，夫妻倆抱頭痛哭。正當他叫天天不應，叫地地不動的時候，突然想起自己還把欠條存在電腦里。當他抱著一線希望找到電腦維修人員時，經(jīng)過維修工的修理，主機打開時，欠條全部展現(xiàn)在眼前。原來，失火時電腦雖然也遭到破壞，但多虧主機沒有報廢，足足的36萬元欠款，如果當時沒有這臺電腦，這位老板到哪里去要這個賬！用老李的話說：“是電腦救了我 �！�
        
困境三：知識貧乏，技術(shù)缺失
        農(nóng)資屬于特殊商品，按說應有專業(yè)的農(nóng)業(yè)知識才有資格經(jīng)營農(nóng)資。這幾年特別是在蔬菜、果樹產(chǎn)區(qū)，專業(yè)的農(nóng)業(yè)技術(shù)人才已成為農(nóng)資門店提高市場競爭力的重要因素之一。平度市崔家集鎮(zhèn)陶鳳海是一個村級農(nóng)資店的老板，年銷售額上百萬元，靠的就是農(nóng)業(yè)技術(shù)。由此可見，通過技術(shù)服務帶動產(chǎn)品銷售是一條可行的、有效的經(jīng)營和發(fā)展之路。
        但令人遺憾的是，在我走訪的農(nóng)資店中，真正懂農(nóng)資、懂農(nóng)業(yè)技術(shù)的人并不多。雖然個別人也懂一點農(nóng)業(yè)知識，但只能算是懂得一點皮毛，最多能算得上懂農(nóng)藥、化肥的商品知識，還算不上真正的、系統(tǒng)的懂農(nóng)業(yè)知識和農(nóng)業(yè)技術(shù)。目前，多數(shù)農(nóng)資經(jīng)銷商在給作物診斷病害時還處在 “頭痛治頭，腳痛治腳”的水平上，所以有了好藥好肥也用不好，賣不了，即便是好貨，也推廣不出去。 原因就是自己缺乏技術(shù)，缺少文化，缺少專業(yè)知識。
        
困境四：進貨隨意，沒品牌意識
        干了一輩子農(nóng)資，銷售了一輩子化肥農(nóng)藥，沒有一個自己的品牌。多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資店，進貨隨意性很大，雖然每年都要推十幾個品種，但都不長久。有些人進貨隨大流，跟在別人屁股后面走，看別人進什么貨好賣，自己也跟著進。門對門，互相殺價，相互競爭。結(jié)果不但都掙不到錢，還傷了和氣。由于缺乏合作精神，形不成合力，所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商的競爭力和抵抗市場的能力還是比較弱的。

        
三、突圍：練好內(nèi)功，搞好服務
        面對種種困惑，我們許多農(nóng)資經(jīng)銷商都在尋找一條出路：怎樣才能解除困惑？怎樣才能發(fā)展壯大？說到底就是一個如何提高競爭力的問題。作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資經(jīng)銷商要想提高競爭力，要想長遠地把生意做下去，并且做到經(jīng)營有利潤，就要從根本上贏得農(nóng)民的信任。通過努力，練好內(nèi)功，搞好服務，要做到一下幾點：
        
1．經(jīng)營農(nóng)資特色店鋪
        首先，要選擇名牌產(chǎn)品銷售；其次，把自己獨家經(jīng)營的品種，通過自己多年的努力推廣，使自己經(jīng)營的品種在當?shù)爻蔀槊�牌；另外要使自己的店容店貌富有特色。眼下還有不少農(nóng)資店還掛著百貨店、食品店、雜品店經(jīng)營農(nóng)資，門頭千篇一律，缺乏特色，甚至可以說不倫不類。這怎么能靠招牌去吸引顧客呢？
        
2．給予農(nóng)民技術(shù)指導
        有一位農(nóng)業(yè)專家曾經(jīng)說過這樣一句話：“未來農(nóng)資行業(yè)的競爭也要靠技術(shù)競爭，農(nóng)民愿意找那些懂農(nóng)業(yè)技術(shù)的人買東西，如果通過你的技術(shù)指導，能對癥下藥，給農(nóng)民解決了實際問題，農(nóng)民一定會相信你”。此話不無道理。在許多地方，筆者看到，有些農(nóng)資店的老板已買上電腦軟件為農(nóng)民查詢作物病蟲害，有些經(jīng)銷商已經(jīng)配備了測土儀為農(nóng)民測土，靠儀器靠技術(shù)競爭，一定會成為今后農(nóng)資行業(yè)的一個新的服務亮點。
        
3．下鄉(xiāng)送技術(shù)
        無論到什么時候，服務都是贏得客戶的法寶。但經(jīng)營農(nóng)資一提到服務，有些人就會想到“態(tài)度和藹，送貨到門”，這些固然重要。但是，近幾年農(nóng)民所需要的服務，更多的是技術(shù)上的服務和信息上的服務。作為一個農(nóng)資經(jīng)銷商，特別是應給農(nóng)民提供產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的生產(chǎn)技術(shù)和銷售信息服務，這才是當前和今后農(nóng)民最需要的。那種認為只要把貨送上門，甚至不要錢先賒銷就是服務好的認識是片面，也是經(jīng)不起市場考驗的�，F(xiàn)在很多搞的比較好的經(jīng)銷商不是單靠下鄉(xiāng)送貨，而是通過與農(nóng)業(yè)專家的結(jié)合，變原來的下鄉(xiāng)送貨為下鄉(xiāng)送技術(shù)，所到之處，受到農(nóng)民的普遍歡迎。
        
4．保證產(chǎn)品質(zhì)量
        始終給農(nóng)民提供最優(yōu)質(zhì)的農(nóng)資產(chǎn)品，是每一個農(nóng)資經(jīng)銷商的社會責任。抓好產(chǎn)品質(zhì)量，不但是為農(nóng)民，實際最后受益的也是自己，沒有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，就沒有長久的客戶，也就沒有長久的市場，也就沒有長久的效益。
        
5．重視自身宣傳
        多數(shù)農(nóng)資經(jīng)銷商只重視銷售，忽視對自身的宣傳。所以要想使自己的門頭在當?shù)赜兄�名度、客源多，就不能忽視宣傳，并應保持宣傳的�?jīng)常性。

學習了

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專門學習來的