農資營銷：思路決定出路

    分店的經(jīng)理來了，和我聊聊天，我能感覺到他的需求：新的一年究竟怎么干？是的，當你迷惑的時候，你壓力會很大，而且還很郁悶，無法找到出路。我們聊了兩個小時，他開開心心的離開了，而我做的，只是把我們新的一年該做的事情，逐條的給他介紹了一下，理清思路，思路決定出路，如何去做，我們的分店經(jīng)理自然了然于胸了。

    一、做什么都要有事業(yè)觀，特別是做農資

    農資就是很簡單的生意，這簡單的結果是入行門檻十分低，也就造成了現(xiàn)在什么人都能做農資，做的形態(tài)也千奇百怪、五花八門，市場是大，但到目前為止也還沒出現(xiàn)什么可以一統(tǒng)天下的品牌。在這個時候，什么最重要：那就是事業(yè)觀。賺錢很容易，還很暴利，但千萬不要迷失。以賺錢為目標可以不改，但實現(xiàn)形式絕不能只顧眼前，不計后果。我們是農資零售小店，但不能阻止我們壯大自己的思想和武裝我們的思維，特別是我們遇到一些讓我們迷惑或者郁悶的事情的時候，事業(yè)觀就會顯得尤為重要了，這是解決重大問題的鑰匙，我們實在是不能丟。

    二、技術第二，宣揚技術第一

    農資經(jīng)營不僅僅是單純的經(jīng)營，更是一種技術的傳遞和成功技術的分享。我們作為這種傳遞和分享中的最重要的一環(huán)存在，就要把最本質的事情做好。很多時候我們被表象的東西迷惑了，做了很多的事情，并到處宣揚如何如何做的，做的怎么的好。冷靜下來，還是只有這個最本質的事情才是我們最該去做-- 鉆研農業(yè)技術。農業(yè)技術可以說是我們戰(zhàn)斗的武器，任何工作都必須為找這個本質的東西，否則我們的經(jīng)營就是一種詐騙行為。但這不能阻礙在做技術的同時充分運用營銷的手段，我們稱之為宣揚技術。2012年的這個宣揚技術的隊伍將成為我們的制勝利器。

    三、我們的核心產品不是農藥化肥，而是客戶感受

    也就是種植戶感覺好就是成功的產品，否則就是失敗的產品。至于我們用什么樣的產品和什么樣的形式來實現(xiàn)這種感受的獲得，那是我們對我們所使用的農資產品、工作形式、服務水平以及傳遞方式的一個綜合運用。所以，我們沒必要糾纏過多具體產品之間的競爭，我們更該關注的是客戶的感受。2012年，提升客戶的感受層面內容和比重是我們的工作重點。

    四、選擇比努力更重要，我們要使用排除法做農資零售

    做好農資零售的方法很多，特別是促銷方面，簡直是能想到的方法都用上了，可結果怎樣呢？一塌糊涂，還是前途迷茫！為什么？沒有做好選擇的結果。我們不需要學會天下所有武功，只要把一套招式練到極致，就足可以稱霸一方了。我們也沒時間和經(jīng)歷去嘗試所有的好東西，只把自己最拿手的做到最好，做到無人能敵就是心滿意足了。剝離掉那些遮當我們視線的什么買贈、什么促銷品、什么吃吃喝喝，就做好自己的技術，提升客戶的感知，獨樹一幟，最終贏得農戶們尊重和認可，進而實現(xiàn)我們自己，我們用的就是排除法，不贊成反復的試錯行為。

    五、 理解客戶

    永遠不要指望客戶理解你，你需要做的就是理解客戶。只要做上生意了，就不要指望有人理解，特別是客戶。這不是極端的想法，因為在交換過程中，總是以自己被動為前提。去年辦理會員，每次消費都有返點，還有禮品相送，可是到了年底還是以自己的帳為基準，繼續(xù)索取。其實客戶沒有錯，這是我們的社會現(xiàn)象，從自己出發(fā)，以自己的所得作為終點。所以，我們要理解客戶的需求，設身處地的好好想想自己的做法和行為，不要偏離了或者超越了這個基準，客戶的要求高，我們要隨之高，反之亦然。小心陷阱，自我設限更嚴重。

    六、永遠珍惜你的好客戶，哪怕因此失去十個稍差點的客戶

    不要有婦人之仁，更不要有所憐憫，因為我們自己的能為是有限的，這是個絕對值，我們自己是無法逾越的，必須承認和遵守！一個好客戶就是一個優(yōu)秀的將官，可以統(tǒng)帥千軍萬馬，也就是帶領你的很多的客戶輔助你繼續(xù)成長！這才是經(jīng)營所獲得的寶，我們一直在探求的就是這個寶藏，別心里沒數(shù)。

    七、有自主權的生意才是好生意，否則一切都是浮云

    不要被濃霧迷惑了雙眼，更不要被迷了心竅，因為我們一直追求的就是自主的生意。沒有自由，一切都是零。創(chuàng)造生意機會就是創(chuàng)造一個更自由的空間，這不是沒有原則的自由，也不是隨心所欲的放縱，而是從基本原則出發(fā)、互相尊重的生意模式。告別哪些不必要的賒銷吧，很多農資人沒有死在植保前線上，卻死在這糖衣炮彈的經(jīng)營方式上了，還口口聲聲說是現(xiàn)實讓大家使然，其實你心里的苦只有你自己知道，別硬撐了，相信你不賒銷一樣能行，不堵死這條路，你將來也沒出路。

    八、學習的目的不是學習本身，是創(chuàng)造新的學習機會

    學習的目的是什么，很多人都能回答，但不一定就那么的準確。我們這個階段學習的主要目的就是為了能有更多的機會去學習。我們天天倡導學習，但就是沒發(fā)覺自己進步，這是學習的目的不準確造成的，學以致用，學而能用，學則有用，才是目的。學習的效果使我們能抓住機會強壯自己，進而在這個行業(yè)中不多的改進，不斷的爭取話語權，從而獲得再次學習的機會，否則只有該學其他了，因為改行了。

    九、接觸什么人就能做什么事

    新的一年 一定要多結識不同領域的高手，特別是要多爭取與行業(yè)內的高層人士交流的機會，這也是最好的學習時機，只有向他們多學習，多取經(jīng)，我們才可能有修成正果的那一天。別人的一個故事，一些感悟，甚至一句話，一個建議，都可能促成我們的成功。我記得有一個萬總給山東萊西的一個王姓經(jīng)銷商的建議讓我記憶深刻：做直營店，你的目標就是500萬，其他的都是其次的。講的太好了，一句話，說的農資零售店的關鍵了，就是你開100家店，每個10萬，雖然你上了千萬，但你已經(jīng)失敗了，那樣做肯定是賠錢的。北京的熊總已經(jīng)計劃開60家店了，風投和政府都弄得差不多了，我們可能不會參與，但我們必須接觸，吸收自己所需要的就是。

    十、每一次宣傳都是傳達一份尊重

    宣傳是有一定的經(jīng)濟目的的，但是不能缺失的就是對接受對象的尊重。我印象中有一些廠家是計劃開會的，后來取消了，實在是可惜，第一年深入直供，年底總結和展示是十分必要的，當然已經(jīng)取消就算了。對我個人來說，當我的講課計劃也取消之后，我還是介紹了大致的講課內容，并做了160多張幻燈發(fā)放給大家，這其實就是一份尊重，它也刺激了我的思考，督促我完成一個任務，收獲還是不小的。與人玫瑰，手有余香，其實很多時候不是教育別人，而是升華自己。