商家贏銷：搶占市場的八“大”攻略

    “小荷才露尖尖角，早有蜻蜓立上頭”、“渠道為王終端制勝”，中國很早就有關(guān)于描寫搶占先機(jī)及市場的經(jīng)典語句�？梢姄屨际袌鱿葯C(jī)速度之快和搶占市場的重要性，作為企業(yè)或商家面對競爭如此激烈市場，怎樣才能“早知潮有信駕馭弄潮兒”呢？


    攻略一、專業(yè)線進(jìn)入邊緣線


    專業(yè)化的產(chǎn)品貴在“�！弊郑�在質(zhì)量的美名上一直被消費(fèi)者交口稱贊，但專業(yè)化的產(chǎn)品企業(yè)在搶占市場上成業(yè)在“專”敗也在“�！�；為適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及為企業(yè)爭得更多的銷售份額，企業(yè)不得不把自己的“性格”變的“開放”一些，或許與其它行業(yè)“戀愛”，或許把自己“嫁”給其它企業(yè)，最終想讓自己“生活”變的更加精彩和殷實(shí)。目前像美膚寶、白大夫等美容產(chǎn)品進(jìn)軍日化領(lǐng)域，美容、日化兩線之間已開始相互滲透，在營銷方式上相互借鑒，最終變成了兩棲企業(yè)，這種類型的企業(yè)一方面保持著在專業(yè)線領(lǐng)域的領(lǐng)軍地位，另一方面又在日化線領(lǐng)域中不斷的研發(fā)新市場，形成一個(gè)復(fù)合型的日化新企業(yè)就是一個(gè)很好的左證。


    攻略二、遠(yuǎn)離紅海挺進(jìn)藍(lán)海


    隨著新農(nóng)村建設(shè)和城鎮(zhèn)化的快速進(jìn)程，相對于競爭已經(jīng)相當(dāng)激烈的一、二線城市來說大小品牌扎堆云集，而農(nóng)村市場的確是廠商搶占的一個(gè)市場藍(lán)海；農(nóng)村市場逐漸被越來越多的企業(yè)看重，與大城市不一樣的是，中國廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)卻存在相當(dāng)大的市場空白，企業(yè)與其在一片紅海里爭得頭破血流，不如將渠道下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)等四、五級農(nóng)村市場，開拓這片藍(lán)海。另外，因?yàn)榻?jīng)銷商投入的風(fēng)險(xiǎn)也較小，這也是很多企業(yè)選擇農(nóng)村市場的主要原因。


    “農(nóng)村天地大有作為”。眼下，家電、建材、五金、信息網(wǎng)絡(luò)、電信寬帶、車輛等各個(gè)企業(yè)陸續(xù)“下鄉(xiāng)”，足以說明商家將目光已瞄準(zhǔn)農(nóng)村這片藍(lán)海市場。


    攻略三、軟文炒作借“機(jī)”行“市”


    這里借名人，主要是利用如央視媒體、演藝界、娛樂圈子內(nèi)的知名大腕，來炒作品牌或產(chǎn)品，在各種網(wǎng)絡(luò)撰寫有關(guān)“名人”使用產(chǎn)品后的成功案例、表現(xiàn)狀態(tài)、感言及效果等內(nèi)容的軟文進(jìn)行炒作，讓文章有一定的可讀性、震撼性、名人性、關(guān)聯(lián)性，仿效性，讓消費(fèi)者感到“大跌眼鏡”、“瞠目結(jié)舌”、“放心”消費(fèi)，如本人在服務(wù)江蘇昆山櫻花制漆有限公司時(shí)，曾策劃“20萬元尋父親”及“流動的櫻花車”等；另外，目前一些商家利用影視明星、“音樂達(dá)人”讓品牌及產(chǎn)品搶占讀者、消費(fèi)者眼球，繼而搶占消費(fèi)者心智資源，使消費(fèi)者由喜歡名人轉(zhuǎn)嫁到喜歡上企業(yè)的產(chǎn)品，最后搶占某行業(yè)市場份額的一個(gè)比較有效的法。吉林蘇寧·天潤城成功簽約影視歌三棲巨星范冰冰作為樓盤代言人，使天潤城成為吉林市的一個(gè)重要旅游亮點(diǎn)。百事可樂公司借助邁克爾·杰克遜推出了“萬事可樂，新一代的選擇”宣傳計(jì)劃獲得巨大成功，迫使可口可樂拱手為其一杯市場美羹。


    攻略四、找準(zhǔn)定位細(xì)“剝蔥”


    中小企業(yè)的發(fā)展面臨著新挑戰(zhàn)，他們在發(fā)展中要面對技術(shù)進(jìn)步、產(chǎn)業(yè)升級、環(huán)境保護(hù)、資源合理利用等等的新問題。在當(dāng)前信貸緊縮、國內(nèi)資本市場低迷、市場競爭愈加激烈、行業(yè)市場不斷被瓜分，市場份額不斷縮小的情況下，必須找準(zhǔn)定位“削尖腦袋”打入市場。企業(yè)加強(qiáng)調(diào)查研究，努力探索新的“市場產(chǎn)品”，尋找企業(yè)新的市場“增長點(diǎn)”，才能更好地立足不敗之地。洗衣機(jī)龍頭企業(yè)海爾和小天鵝這方面就做了典范：受歐美市場廣泛追捧的10公斤大容量洗衣機(jī)如今越來越多地出現(xiàn)在國內(nèi)市場。特別是近年來，洗衣機(jī)他們紛紛推出了各自的10公斤大容量滾筒洗衣機(jī)，令這一細(xì)分市場快速升溫。商家必須在市場中先找準(zhǔn)定位，然后再進(jìn)行細(xì)“剝蔥”-----對市場進(jìn)行細(xì)分，直至進(jìn)入理想的“贏”銷市場環(huán)境。中國涂料的老大“華潤”涂料，很值得一提，華潤有三個(gè)品牌：華潤、愛的和世紀(jì)明珠；華潤漆走高端路線，特點(diǎn)是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠；愛的漆走中檔路線，屬時(shí)尚亮麗型；世紀(jì)明珠走低端市場，特點(diǎn)是經(jīng)久耐用；華潤的每個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)清晰的定位，這就是它成為中國涂料NO﹒1的理由。


    攻略五、“跑馬”圈市場


    據(jù)傳說，１６２５年荷蘭人用１５匹粗布為條件向臺灣高山族人換一張牛皮那么大的地方堆放貨物，善良、純樸的高山族人民答應(yīng)了他們的請求。哪知道狡詐的荷蘭殖民者把牛皮剪成細(xì)絲，圈占了很大一片地方，修筑了赤嵌城。這就是發(fā)生在中國領(lǐng)土的最早“跑馬圈地”案例。誠然，中國的市場發(fā)展大致經(jīng)歷了三個(gè)階段：一是初級市場階段，這個(gè)階段市場有很大的需求，企業(yè)只要有產(chǎn)品，就能夠盈利；二是產(chǎn)品競爭階段，這個(gè)階段企業(yè)只有制造出適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品才能有一定的競爭力及生存空間；三是文化競爭階段。目前部分行業(yè)還處在市場競爭階段，企業(yè)只要有產(chǎn)品就能夠獲得較高的利潤。隨著各個(gè)行業(yè)日益激烈的競爭，對企業(yè)來說，跑馬圈地確實(shí)是一個(gè)搶占商機(jī)及市場的好策略，如今社會已進(jìn)入了跑馬圈地的時(shí)代，例如：麥當(dāng)勞跑馬圈地在最瘋狂的時(shí)候曾宣稱“一天新開一家店”，顯然，跑馬圈地時(shí)代已悄然來臨。


    攻略六、利用“噱頭”造市


    “噱頭”英語是stunt，漢語意思用各種引人注目的舉動、花招，來引起吸引關(guān)注、聚焦。 導(dǎo)演張藝謀為了自己的新片發(fā)行，還弄出個(gè)首映慶典；鄧建國簽下韓國美眉張娜拉還玩了個(gè)“金盆洗頭”。利用“噱頭”來吸引消費(fèi)者，為自己的產(chǎn)品創(chuàng)造區(qū)域市場，這并不是部分企業(yè)的“專利”，最近，在江蘇各地屢屢出現(xiàn)一些商家購買或讓廣告策劃公司制做“大飛艇”，在飛艇上打出商家或產(chǎn)品名稱，利用遙控器讓飛艇在鬧市區(qū)角角落落、上上下下來回盤旋�！班孱^”，然后邀請媒體記者炒作“市民放飛艇犯法嗎？”，精明人一看便知，這是商家在玩“噱頭”，目的要炒作其品牌盡快占領(lǐng)江蘇市場。


    攻略七、依靠“口碑”“贏”市


    俗話說，“金杯銀杯，不如老百姓口碑”，在都市、縣城、機(jī)關(guān)、大中小學(xué)校、居委會、村落，很多企業(yè)利用“榜樣”的現(xiàn)身說法，如機(jī)關(guān)干部領(lǐng)導(dǎo)、居委會主任、村長、村委主任、會計(jì)、婦聯(lián)主任、小賣部老板、教師、城市務(wù)工農(nóng)民都是意見領(lǐng)袖的代表。如果企業(yè)或商家產(chǎn)品是建材，那么就要把“包工頭”和“建筑工人”當(dāng)成“榜樣”；如果企業(yè)或商家產(chǎn)品是保健品，那么就要把“患者”當(dāng)成“榜樣”；如果企業(yè)或商家產(chǎn)品是油漆涂料，那么就要把“油木工”當(dāng)成“榜樣”等；若家電下鄉(xiāng)就要對家電維修人員這些意見領(lǐng)袖采取相應(yīng)的策略，使其成為自己品牌推廣的得力助手。由這些人出面為某一品牌作宣傳推廣，搶占市場就會收到“立竿見影”的效果。依靠“口碑”打市場,在農(nóng)村特別有效，原因是農(nóng)村的口碑比城市要重要的多，在城市里，一個(gè)信息可以一傳十，而在農(nóng)村，往往是一傳百，比電話還快。因?yàn)�，農(nóng)村的竄門、集會、納涼、聊天、搓麻將、紅白喜事等那是常事；農(nóng)村老百姓抬頭不見低頭見，因此，消費(fèi)者的口碑最重要，企業(yè)只要把關(guān)于“口碑”的文章做好了，那么占據(jù)市場就“水到渠成”之事。


    攻略八、獨(dú)特的“USM”贏銷


    所謂的“USM”贏銷，就是獨(dú)特的服務(wù)營銷（unique service marketing），讓服務(wù)轉(zhuǎn)型有新意，讓被服務(wù)人滿意。企業(yè)開始從“賣產(chǎn)品”到“賣服務(wù)”的轉(zhuǎn)型，又從“賣概念”到“賣體驗(yàn)”的轉(zhuǎn)型服務(wù)；目的是為了把企業(yè)的某個(gè)產(chǎn)品能盡量占領(lǐng)一定的市場份額；浙江寧波有個(gè)滕頭村，全國首批農(nóng)業(yè)旅游示范點(diǎn)、全球生態(tài)500佳、世界十佳和諧鄉(xiāng)村，想看這個(gè)村還得交門票；還有曾經(jīng)遭受“地震災(zāi)害”的四川省廣元市 <http://baike.baidu.com/view/672941.htm>青川縣棗樹村的名氣現(xiàn)在比滕頭村還有名，棗樹村可以賣概念、賣文化，讓城里人到鄉(xiāng)下現(xiàn)場摘果子、采茶、制茶，棗樹村可以賣體驗(yàn)過程，這是寧波震后援建指揮部打造棗樹村“體驗(yàn)消費(fèi)”旅游的理念，他們從“兩條標(biāo)語”切入，在村里建了精神家園展覽室，里面陳列抗震救災(zāi)、重建家園圖片；鼓勵15個(gè)村民用24種糧食，制作出地方特色工藝畫《總理來到棗樹村》……小小村莊，緣何能吸引眾多游客？答案就在于“體驗(yàn)營銷”特殊服務(wù)。


    誠然，以上八大策略絕不是企業(yè)或商家贏銷搶占市場的最好“秘訣”，但希望能給眾多的商家?guī)�來啟迪，在具體應(yīng)用中充分結(jié)合消費(fèi)者心智資源，并在實(shí)施中矯正，那么敢問商家：“贏銷”征途中還有什么火焰山過不去呢？“山雨欲來風(fēng)滿樓”，中國各行各業(yè)都正處于轉(zhuǎn)“市”階段，市場無情，“風(fēng)云”突變，究竟誰能笑到最后？誰又是“超級”大贏家？答案就在于此！


    后記


    目前，農(nóng)資行業(yè)的市場化幾乎白熱，各類營銷遍地開花，但農(nóng)資行業(yè)不比其他行業(yè)，季節(jié)性和關(guān)系國計(jì)民生的重要性，并非所有營銷都能相得益彰。本文列出的“八大攻略”是有普遍性，盡管所有行業(yè)看似相通，應(yīng)對策略上大同小異，但也真誠希望我們的農(nóng)資人擇其所好，擇其所適，謹(jǐn)慎考慮是否具有可操作性，切不可盲目照搬。