農(nóng)資經(jīng)銷，誰主沉��？

朋友王三，陜西渭北某縣一位曾經(jīng)走過彎路的縣級農(nóng)資經(jīng)銷商。今年40出頭，瘦瘦的個頭不高，精明能干，很有經(jīng)濟(jì)頭腦。由于在家里排行老三，大伙就都叫他王三，以至于當(dāng)?shù)厥�里八鄉(xiāng)許多人只知道他叫王三，卻不知他的真名。


    干字當(dāng)頭敢為先


    機(jī)遇總是垂青有所準(zhǔn)備的人。2000年，當(dāng)東南沿海地區(qū)的人們正在改革開放和市場經(jīng)濟(jì)的潮頭浪尖盡情拼搏的時候，在西北的貧困山區(qū)小縣，仍不知有多少人思想觀念不解放，揣著“鐵飯碗”不敢放。但身為該縣供銷社職工的王三卻敏銳地意識到，伴隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深化，成就個人事業(yè)的機(jī)遇來臨了，他毅然決定辭職自主創(chuàng)業(yè)，“下�！睆氖�化肥等農(nóng)資經(jīng)營。從此，他開始了全新的創(chuàng)業(yè)歷程，也為自己打開了一扇通向成功的大門。


    由于有在供銷社從事化肥經(jīng)營的經(jīng)歷，他干得很順手如魚得水。誠信是商家之本，他一直堅守誠信的理念。以質(zhì)量求生存，以信譽(yù)求發(fā)展，嚴(yán)把進(jìn)貨質(zhì)量關(guān)，決不以次充好、以劣充優(yōu)，自覺接受行政執(zhí)法部門的監(jiān)督。同時，他堅信靠服務(wù)贏取信任。他在堅持薄利多銷，讓利于農(nóng)民的同時，經(jīng)常深入到田間果園進(jìn)行察看，了解化肥、農(nóng)藥的使用情況，運(yùn)用自己掌握的農(nóng)化知識，對購買農(nóng)資的農(nóng)民積極進(jìn)行引導(dǎo)，幫助農(nóng)民選購化肥農(nóng)藥，贏得了農(nóng)民的信任，很快占據(jù)了較大的市場份額。在當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)，只要一提起王三，農(nóng)民幾乎無人不知，無人不曉，無不連聲稱贊，“王三是個大能人，是個熱心人，買農(nóng)資就要找他�！�


    亂“花”漸欲迷入眼


    隨著時間的推移和流通體制改革的逐步深入，到2004年前后，從事農(nóng)資經(jīng)營的人越來越多，無論是縣城還是鄉(xiāng)村到處都是農(nóng)資經(jīng)營門店林立，且“正規(guī)軍”與“游擊隊”爭搶地盤，市場秩序比較混亂。在生意越來越紅火的時候，王三卻沒有把握住自己：一是擺闊氣，投入較大資金興建了在當(dāng)?shù)財?shù)得著的小洋樓；二是圖虛名，先后在子女結(jié)婚和料理老人后事上大操大辦。闊氣和虛名幾乎耗去了他多年的積蓄。


    轉(zhuǎn)眼到了2006年春季，頭腦不冷靜錯誤估計形勢，盲目跟風(fēng)，在尿素高價位時貸款購進(jìn)了一批貨，原以為尿素還會再漲，到時一拋，不但能還了貸款還會小賺一把。誰知來不及出手價格就暴跌了，一下子就“血本無歸”了。人生的緊要關(guān)頭往往只有一步，但是他卻邁出了最不該走的一步棋�？吹絼e人賣假化肥賺了錢，為了能盡快還貸，他把原先一貫堅持的人生信條、經(jīng)營原則一概都忘光了。當(dāng)年秋季，一個他一直不愿與之為伍的生產(chǎn)商成了他的座上賓，他們合伙經(jīng)銷用磷石膏為原料生產(chǎn)的硫酸鈣肥，且冒充高效磷肥來欺騙農(nóng)民，當(dāng)?shù)貓?zhí)法部門雖然來檢查了幾次，也都設(shè)法擺平了，嘗到甜頭后他變了變得與以前判若兩人。


    一步走錯，步步錯。2007年春季他設(shè)法購進(jìn)了一批劣質(zhì)磷肥，想大賺一把，但是事與愿違，沒賣出幾袋就被執(zhí)法部門查抄了，不但沒收了劣質(zhì)磷肥還罰了款。急紅了眼的他不甘心認(rèn)輸，完全喪失了理性，不聽任何勸阻，孤注一擲于當(dāng)年秋季又購進(jìn)了一批假冒的有機(jī)無機(jī)復(fù)混肥，這一次為了躲避執(zhí)法部門檢查，他將化肥分散放在幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)來銷售。法網(wǎng)恢恢疏而不漏，一封群眾舉報信擊碎了他發(fā)財?shù)拿缐�。好事不出門，壞事傳千里，生意實(shí)在無法再做下去了，不得不關(guān)門停業(yè)……


    “不怨別人，是我自己打敗了自己，教訓(xùn)深刻呀！”這是他對自己所作所為的總結(jié)。


    而今邁步從頭越


    往事不堪回首，關(guān)門停業(yè)后，他消沉過一段時間。但是當(dāng)他看到妻子和孩子憂郁期盼的眼神，為了生計，他感到自己不能再消沉下去了，特別是當(dāng)他看到國家越來越重視農(nóng)業(yè)，自己又擅長經(jīng)營農(nóng)資，應(yīng)該振作起來，在那里跌倒，就從那里爬起來。認(rèn)識提高后他就積極從自身找原因，認(rèn)真總結(jié)，汲取教訓(xùn)，購買了大量農(nóng)業(yè)科普書籍、報刊、光碟，認(rèn)真學(xué)習(xí)充實(shí)自己，老老實(shí)實(shí)從頭開始，他不顧妻子和親朋好友的反對和勸阻，尋遍所有的親朋好友連借帶貸，共籌積資金10萬余元，重操舊業(yè)。


    重新起步時遇到了難以料及的困難，幾乎沒有人再相信他。他說，世上沒有賣后悔藥的，這句話是真的，如果不是當(dāng)初一念之差，自己今天不會是這個樣子。面對困難，王三沒有退縮，為了打開局面，他用自己和親朋的果園做“示范田”，拿上香煙硬拉著農(nóng)戶到“示范田”里參觀，邀請農(nóng)戶一起交流防蟲治病以及用肥的心得體會……經(jīng)過一年多的不懈努力，到了2009年秋季逐步打開了銷售局面，生意慢慢走上了正軌。


    同時，他為了今后能把銷售工作做的更好，一是積極對國家相關(guān)政策、市場需求量及走勢等進(jìn)行了解。二是對當(dāng)?shù)剞r(nóng)資市場適銷對路產(chǎn)品容量、農(nóng)民用肥用藥特點(diǎn)等認(rèn)真進(jìn)行了分析。三是注意選擇好的廠家，經(jīng)營好產(chǎn)品。他依據(jù)當(dāng)?shù)亟鼛啄陙?a href="http://744v.cn/forum-99-1.html" target="_blank" class="relatedlink">蘋果產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，是農(nóng)民致富奔小康的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的實(shí)際情況，主要選擇以代理經(jīng)銷適合當(dāng)?shù)胤N植特點(diǎn)和農(nóng)民消費(fèi)水平的農(nóng)藥和化肥產(chǎn)品為主。他在經(jīng)營上堅持做到以下幾點(diǎn)：


    一是嚴(yán)把進(jìn)貨關(guān)。他說，我汲取以前教訓(xùn)，寧可不做農(nóng)資，也決不再經(jīng)銷質(zhì)量信不過或假冒偽劣農(nóng)資。他堅持四不做，一不做沒有實(shí)力，不講信譽(yù)的公司的產(chǎn)品，二不做質(zhì)量沒有保證的產(chǎn)品，三不做價格明顯過低的產(chǎn)品，四不做價格超出當(dāng)?shù)剞r(nóng)民消費(fèi)水平的產(chǎn)品。


    二是現(xiàn)款交易不賒欠。不論是進(jìn)貨還是賣貨，他都堅持現(xiàn)款交易，一般不輕易賒銷欠賬。為了能現(xiàn)款交易，他一方面少進(jìn)快出，加快資金周轉(zhuǎn)；一方面壓低銷售價格，盡量讓利果農(nóng)。他說，現(xiàn)款交易雖然很難做，不但影響銷量，而且利潤少不賺錢，但心里踏實(shí)。


    三是開處方賣農(nóng)資。他銷售化肥、農(nóng)藥與其他經(jīng)銷商不同，每銷售一次農(nóng)藥，都要象醫(yī)生一樣仔細(xì)詢問果農(nóng)果樹發(fā)生病蟲害情況，結(jié)合他自己親自種植果樹了解的情況等給果農(nóng)開出處方，然后照處方配藥，指導(dǎo)果農(nóng)使用。這個處方上既有農(nóng)藥的名稱、數(shù)量、價格、藥水配合的比例，還有他的簽名、聯(lián)系電話等。并告訴果農(nóng)妥善保管好這個處方，如有什么問題，可拿上處方來找他。


    四是做果農(nóng)的科技顧問。他非常重視售后服務(wù)工作，延深服務(wù)領(lǐng)域，擴(kuò)大業(yè)務(wù)空間。當(dāng)?shù)毓�農(nóng)在日常生產(chǎn)中遇到疑難問題后，都愛到他這兒來咨詢，他經(jīng)常不厭其煩地解答果農(nóng)就化肥、農(nóng)藥使用和辨別等方面的問題。自己還設(shè)計了一些技術(shù)手冊，把產(chǎn)品和具體用藥時期都寫在上面，大力宣傳農(nóng)化知識，結(jié)合農(nóng)時、季節(jié)特點(diǎn)指導(dǎo)果農(nóng)平衡施肥和科學(xué)用藥，免費(fèi)發(fā)給前來購買農(nóng)資或咨詢的果農(nóng)。


    重新經(jīng)營農(nóng)資后，由于他更加重視誠信經(jīng)營，積極開展田間示范試驗(yàn)，為農(nóng)民解決難題，逐步聚集起了不少的人氣，2010年生意還不錯，銷售面涉及到了周圍好幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。他說：在“十五”期間我干的還不錯，但是在“十一五”時卻迷失了方向，走了彎路，人不怕犯錯誤，只要改了就好，我堅信“十二五”期間我會干的更好。

經(jīng)銷商都快去種地了。

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樓上的，怎么收藏的，我咋不會？

值得學(xué)習(xí)，受教�。�！