縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商如何突破三個(gè)轉(zhuǎn)變

面對(duì)自己市場(chǎng)萎縮， 面對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，面對(duì)消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品提高等變化，縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商如何去應(yīng)對(duì)?

　　在農(nóng)化行業(yè)，提到縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，首先想到的是賒銷(xiāo)批貨大比拼。如今，隨著農(nóng)化行業(yè)的市場(chǎng)的逐步完善，越來(lái)越多的企業(yè)不再賒銷(xiāo)，對(duì)于縣一級(jí)的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，一夜之間變成了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的最大承擔(dān)者。

　　不管是近幾年的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)還是下鄉(xiāng)推廣，無(wú)非是兩個(gè)目的，第一是來(lái)轉(zhuǎn)變自己的客戶(hù)賒銷(xiāo)弊端的思想，第二，最好能提前收預(yù)付款，轉(zhuǎn)嫁投資風(fēng)險(xiǎn)。

　　作為縣一級(jí)的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，似乎此時(shí)此刻走進(jìn)了死胡同，無(wú)資金愁，有資金有產(chǎn)品也愁，有產(chǎn)品有客戶(hù)也愁，為什么?銷(xiāo)售渠道早已不是供不應(yīng)求了，甚至很多鄉(xiāng)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商試著開(kāi)始和企業(yè)打交道了，為了能取得企業(yè)的最大代理權(quán)，實(shí)行了鄉(xiāng)級(jí)聯(lián)盟的模式和企業(yè)合作。而且隨著國(guó)家農(nóng)業(yè)機(jī)構(gòu)的調(diào)整，傳統(tǒng)的種植逐步的被打破，更多的農(nóng)民變成了種植戶(hù)，去土地上要金錢(qián)，不再是僅僅解決填肚子的問(wèn)題了。

　　一切的一切，都給縣一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商提出了更高要求，如果只是一味的被動(dòng)應(yīng)付，或許明天早上就會(huì)破產(chǎn)，被市場(chǎng)淘汰掉。

　　那么，面對(duì)自己市場(chǎng)萎縮， 面對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，面對(duì)消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品提高等變化，如何去應(yīng)對(duì)?

　　本人拙見(jiàn)，略談以下三個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)變，也許能有一絲轉(zhuǎn)機(jī)，方可柳暗花明。

　　首先，經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)變。

　　多年來(lái)賒銷(xiāo)成了農(nóng)化行業(yè)最頭痛的大事，不管是企業(yè)也好，經(jīng)銷(xiāo)商也好，農(nóng)民也好，都已經(jīng)成了習(xí)慣，好像不賒銷(xiāo)就不是農(nóng)資產(chǎn)品銷(xiāo)售。最后演變成了攀比，不賒銷(xiāo)就感覺(jué)到丟人的地步，于是乎，就競(jìng)相攀比，生怕自己落后了。追根揭底，都是市場(chǎng)畸形發(fā)展，為了自己利益，在短時(shí)間內(nèi)為了達(dá)到自己銷(xiāo)售目的所做的策略，最后變成了捆綁自己的繩索。至此至今，很多農(nóng)民，去買(mǎi)農(nóng)民，不賒賬就感覺(jué)自己沒(méi)有面子，經(jīng)銷(xiāo)商不賒銷(xiāo)感覺(jué)到會(huì)有人賒銷(xiāo)，擔(dān)心市場(chǎng)被人槍?xiě)?zhàn)，企業(yè)不賒銷(xiāo)擔(dān)心客戶(hù)被別人搶了。總之，因?yàn)榇蠹矣X(jué)得只有實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售把東西賣(mài)出去才有利潤(rùn)，覺(jué)得賣(mài)的越多利潤(rùn)就越大，賣(mài)的越多就掙錢(qián)多，于是就比著賒銷(xiāo)，生怕別人賒的比自己多，其實(shí)都是掙了一大本，甚至幾大本的帳單而已。最后除去市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，全部給我們和諧社會(huì)做貢獻(xiàn)了。

　　要知道，賒銷(xiāo)是思路一條，永遠(yuǎn)沒(méi)有出路。如何避免賒銷(xiāo)給自己帶來(lái)的壓力，其實(shí)很簡(jiǎn)單，不要眼睛盯著別人，要首先看看自己有沒(méi)有對(duì)自己的客戶(hù)進(jìn)行有效的管理和渠道暢通的梳理。

　　在農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商里面普遍一個(gè)問(wèn)題，就是雇傭的銷(xiāo)售員等員工大部分都是自己的直系親屬，不敢去招聘有才有德的人，也生怕培養(yǎng)出來(lái)自己的對(duì)手，而這些嫡系員工，基本都是吃皇糧的，讓干啥就干啥，從來(lái)沒(méi)有責(zé)任感，更別說(shuō)去維護(hù)自己的客戶(hù)和管理自己的市場(chǎng)了。

　　本人曾經(jīng)遇到一個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，去下面送貨的是他的小舅子，每天拉一車(chē)農(nóng)資產(chǎn)品，都是披著朝陽(yáng)出發(fā)，戴著晚霞?xì)w來(lái)，沒(méi)有工作嗎?不是，因?yàn)檎��?chē)的產(chǎn)品都被放下去了，你說(shuō)銷(xiāo)售了吧，都是白條子。為什么?因?yàn)檫@個(gè)小舅子只知道怎么把產(chǎn)品一股腦的拋下去，不管資金問(wèn)題，以為老板承諾可以賒銷(xiāo)，也不管下面市場(chǎng)怎么樣，只要是能把一車(chē)貨放下去就是完成任務(wù)，至于以后退貨，和他沒(méi)有關(guān)系，總之，什么責(zé)任都可以推卸。

　　這也是早就了大批貨放下去，整車(chē)貨收回來(lái)的原因。

　　假如說(shuō)，聘用有責(zé)任感的人，不是簡(jiǎn)單的放貨而是研究市場(chǎng)，看看市場(chǎng)容量有多大，客戶(hù)為什么不喜歡現(xiàn)金結(jié)算等等問(wèn)題，然后逐個(gè)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行在冊(cè)管理，慢慢就會(huì)凸顯自己品牌和服務(wù)，賒銷(xiāo)慢慢會(huì)轉(zhuǎn)變，再加上適當(dāng)時(shí)候開(kāi)個(gè)產(chǎn)品推廣會(huì)，賒銷(xiāo)就會(huì)轉(zhuǎn)變成預(yù)付款。

　　其次，營(yíng)銷(xiāo)思路的轉(zhuǎn)變。

　　縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，總是看到一個(gè)很忙碌的風(fēng)景畫(huà)，每天很早就有多輛車(chē)浩浩蕩蕩的下鄉(xiāng)送貨，到季節(jié)結(jié)束，除了整本整本的白條外就是大堆大堆的退貨。

　　縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，從最初的定位就是搞批發(fā)，因此喜歡從廠家那里低價(jià)拿貨，然后高價(jià)批貨，到如今發(fā)現(xiàn)忙碌一年到頭都是賠。也曾有很多經(jīng)銷(xiāo)商試圖去改變，但是總是遇到這樣那樣的問(wèn)題而不得不退回來(lái)。

　　譬如，前幾年，在山東某地的一個(gè)農(nóng)資批發(fā)市場(chǎng)，為了避免賒銷(xiāo)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，多家商戶(hù)聯(lián)合開(kāi)宣傳車(chē)下到農(nóng)村里面，鑼鼓喧天、鞭炮齊鳴，又是發(fā)傳單又是唱大戲，做出來(lái)的策略是：歡迎農(nóng)民到我們縣城農(nóng)資門(mén)市購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資，第一，價(jià)格按批發(fā)價(jià)，第二，送貨上門(mén)，第三免費(fèi)贈(zèng)午餐一頓，外帶啤酒一瓶。開(kāi)始很多農(nóng)民抱著試試看的心態(tài)去了，果然送貨到家還中午免費(fèi)午餐一頓，好不愜意。于是很多農(nóng)民大批購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資到縣城里面去了。

　　后來(lái)逐步的發(fā)展到很多地區(qū)，然而，直接影響者是那些跨地區(qū)的縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和鄉(xiāng)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，更別說(shuō)村級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商了。眼看自己的市場(chǎng)份額被搶占了，就開(kāi)始聯(lián)合有關(guān)部門(mén)進(jìn)行阻撓，慢慢的惹惱了有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，大家都知道，有錢(qián)大家掙的道理，最后這種模式慢慢的消退了。

　　當(dāng)然，適者生存是市場(chǎng)發(fā)展的必然規(guī)律。在農(nóng)化行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)思路嘗試中，如何從傳統(tǒng)批發(fā)直接到直銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變，成了我們縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商迫在眉睫要解決的問(wèn)題了。

　　天無(wú)絕人之路，只要去探索一定有路子可循。

　　譬如，本人家鄉(xiāng)的某縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商就開(kāi)始了真正自己市場(chǎng)范圍內(nèi)的直營(yíng)店的銷(xiāo)售模式。

　　這個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己以前的市場(chǎng)進(jìn)行了整理，把所有自己的客戶(hù)全部進(jìn)行收編，自己的客戶(hù)每月拿工資，所有產(chǎn)品和運(yùn)輸車(chē)輛經(jīng)銷(xiāo)商提供，假如不同意，那就在旁邊重新開(kāi)一個(gè)直營(yíng)店，配備車(chē)輛，產(chǎn)品和宣傳策略，雇傭下面的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)給自己打工。這樣第一避免了賒銷(xiāo)中的資金回籠問(wèn)題，第二解決了庫(kù)存問(wèn)題，第三解決了銷(xiāo)售中一切被動(dòng)的問(wèn)題，市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)全部在自己手里面，也避免了串貨等疑難問(wèn)題。

　　最后，市場(chǎng)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變。

　　我們經(jīng)常講農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，好像就是經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的，而我們這些農(nóng)化行業(yè)的銷(xiāo)售商們，最大的問(wèn)題忽略了，那就是服務(wù)。

　　農(nóng)化行業(yè)的企業(yè)，誰(shuí)的服務(wù)好，誰(shuí)的服務(wù)更持久，誰(shuí)就是贏家;而面對(duì)我們的縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，如何從銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變到服務(wù)，如何從服務(wù)轉(zhuǎn)變成利潤(rùn)呢?

　　我們很多經(jīng)銷(xiāo)商總認(rèn)為讓客戶(hù)多喝酒多吃飯就是服務(wù)，其實(shí)，很多終端的經(jīng)銷(xiāo)商更青睞的是能學(xué)到知識(shí)，不至于自己被淘汰掉;很多農(nóng)民也是渴望能有真正的農(nóng)業(yè)技術(shù)，而不是打著科技下鄉(xiāng)幌子賣(mài)假農(nóng)資之類(lèi)的事情;

　　所以，服務(wù)是你如何去管理你的客戶(hù)，去讓你的客戶(hù)更多的了解你。除了閑暇之時(shí)帶著客戶(hù)去名勝風(fēng)景區(qū)旅游，更多的應(yīng)該拉到先進(jìn)的農(nóng)業(yè)示范區(qū)去學(xué)習(xí)，從思想去改變傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ健?br />
　　所以，不要老是去要錢(qián)要賬，更多應(yīng)該怎那么讓你的客戶(hù)主動(dòng)的去掏錢(qián)，從細(xì)微的關(guān)懷上下功夫，譬如，給他父母生日送五百元的生日禮物，比給經(jīng)銷(xiāo)商送五千元的禮物強(qiáng)多了，為了就是一種中庸之道中的經(jīng)營(yíng)策略。

　　所以，服務(wù)是一種潛意識(shí)的發(fā)自?xún)?nèi)心的行動(dòng)，從而形成品牌，而不是口是心非，沒(méi)有好處的就拒絕，尤其面對(duì)我們樸實(shí)的農(nóng)民時(shí)候，更多的是去做一些市場(chǎng)引導(dǎo)而不是迎合。

　　農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，服務(wù)其實(shí)就是一種經(jīng)營(yíng)的延伸，而不是簡(jiǎn)單的勞動(dòng)。本人認(rèn)識(shí)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，在他經(jīng)營(yíng)農(nóng)資產(chǎn)品越來(lái)越需要更多貼心服務(wù)時(shí)候，他選擇了更加前衛(wèi)的服務(wù)。當(dāng)看到農(nóng)民種植傳統(tǒng)作物沒(méi)有利潤(rùn)而由不得不去購(gòu)買(mǎi)高價(jià)農(nóng)資產(chǎn)品的無(wú)奈之舉時(shí)候，他進(jìn)行了市場(chǎng)考察，決定發(fā)展脫毒土豆栽培，于是就召集了部分村的積極分子開(kāi)始搞。第二年土豆市場(chǎng)看漲，大家掙錢(qián)了，就一窩蜂的找這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，他呢，就從技術(shù)培訓(xùn)到育種育苗，從農(nóng)資產(chǎn)品到收獲銷(xiāo)售整個(gè)環(huán)節(jié)都抓住了，從而，一個(gè)農(nóng)資產(chǎn)品銷(xiāo)售，從服務(wù)中帶動(dòng)了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。

　　最后，就農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售利潤(rùn)就已經(jīng)足夠整個(gè)門(mén)市的正常運(yùn)轉(zhuǎn)了。

　　縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，不管是無(wú)奈也好，不管是無(wú)語(yǔ)也罷，只有遵循市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，只有做良心事業(yè)，只有實(shí)際出發(fā)，無(wú)限空間才能為自己打開(kāi)，只有夾縫中生存，你才是一朵奇葩。

　　縣級(jí)的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，面對(duì)不斷變化的農(nóng)化市場(chǎng)，是守是攻，是進(jìn)是退，是拼是等，都在那稍縱一時(shí)中，不管你是當(dāng)?shù)�還是當(dāng)娘，不管你是當(dāng)孫子還是當(dāng)大爺，總之，在這個(gè)不斷發(fā)展的農(nóng)化市場(chǎng)中，要想立于不敗之地，只有因地制宜，主動(dòng)出擊，不斷創(chuàng)新，挖掘自己差異化，從而從勝利走向勝利。