縣級農(nóng)資經(jīng)銷商如何突破三個轉(zhuǎn)變

面對自己市場萎縮， 面對企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，面對消費者選購產(chǎn)品提高等變化，縣級農(nóng)資經(jīng)銷商如何去應(yīng)對?

　　在農(nóng)化行業(yè)，提到縣級農(nóng)資經(jīng)銷商，首先想到的是賒銷批貨大比拼。如今，隨著農(nóng)化行業(yè)的市場的逐步完善，越來越多的企業(yè)不再賒銷，對于縣一級的農(nóng)資經(jīng)銷商來說，一夜之間變成了市場風(fēng)險的最大承擔(dān)者。

　　不管是近幾年的會議營銷還是下鄉(xiāng)推廣，無非是兩個目的，第一是來轉(zhuǎn)變自己的客戶賒銷弊端的思想，第二，最好能提前收預(yù)付款，轉(zhuǎn)嫁投資風(fēng)險。

　　作為縣一級的農(nóng)資經(jīng)銷商，似乎此時此刻走進了死胡同，無資金愁，有資金有產(chǎn)品也愁，有產(chǎn)品有客戶也愁，為什么?銷售渠道早已不是供不應(yīng)求了，甚至很多鄉(xiāng)級經(jīng)銷商試著開始和企業(yè)打交道了，為了能取得企業(yè)的最大代理權(quán)，實行了鄉(xiāng)級聯(lián)盟的模式和企業(yè)合作。而且隨著國家農(nóng)業(yè)機構(gòu)的調(diào)整，傳統(tǒng)的種植逐步的被打破，更多的農(nóng)民變成了種植戶，去土地上要金錢，不再是僅僅解決填肚子的問題了。

　　一切的一切，都給縣一級經(jīng)銷商提出了更高要求，如果只是一味的被動應(yīng)付，或許明天早上就會破產(chǎn)，被市場淘汰掉。

　　那么，面對自己市場萎縮， 面對企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，面對消費者選購產(chǎn)品提高等變化，如何去應(yīng)對?

　　本人拙見，略談以下三個經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)變，也許能有一絲轉(zhuǎn)機，方可柳暗花明。

　　首先，經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)變。

　　多年來賒銷成了農(nóng)化行業(yè)最頭痛的大事，不管是企業(yè)也好，經(jīng)銷商也好，農(nóng)民也好，都已經(jīng)成了習(xí)慣，好像不賒銷就不是農(nóng)資產(chǎn)品銷售。最后演變成了攀比，不賒銷就感覺到丟人的地步，于是乎，就競相攀比，生怕自己落后了。追根揭底，都是市場畸形發(fā)展，為了自己利益，在短時間內(nèi)為了達到自己銷售目的所做的策略，最后變成了捆綁自己的繩索。至此至今，很多農(nóng)民，去買農(nóng)民，不賒賬就感覺自己沒有面子，經(jīng)銷商不賒銷感覺到會有人賒銷，擔(dān)心市場被人槍戰(zhàn)，企業(yè)不賒銷擔(dān)心客戶被別人搶了�？傊�，因為大家覺得只有實現(xiàn)了銷售把東西賣出去才有利潤，覺得賣的越多利潤就越大，賣的越多就掙錢多，于是就比著賒銷，生怕別人賒的比自己多，其實都是掙了一大本，甚至幾大本的帳單而已。最后除去市場風(fēng)險，全部給我們和諧社會做貢獻了。

　　要知道，賒銷是思路一條，永遠沒有出路。如何避免賒銷給自己帶來的壓力，其實很簡單，不要眼睛盯著別人，要首先看看自己有沒有對自己的客戶進行有效的管理和渠道暢通的梳理。

　　在農(nóng)資經(jīng)銷商里面普遍一個問題，就是雇傭的銷售員等員工大部分都是自己的直系親屬，不敢去招聘有才有德的人，也生怕培養(yǎng)出來自己的對手，而這些嫡系員工，基本都是吃皇糧的，讓干啥就干啥，從來沒有責(zé)任感，更別說去維護自己的客戶和管理自己的市場了。

　　本人曾經(jīng)遇到一個縣級經(jīng)銷商，去下面送貨的是他的小舅子，每天拉一車農(nóng)資產(chǎn)品，都是披著朝陽出發(fā)，戴著晚霞歸來，沒有工作嗎?不是，因為整車的產(chǎn)品都被放下去了，你說銷售了吧，都是白條子。為什么?因為這個小舅子只知道怎么把產(chǎn)品一股腦的拋下去，不管資金問題，以為老板承諾可以賒銷，也不管下面市場怎么樣，只要是能把一車貨放下去就是完成任務(wù)，至于以后退貨，和他沒有關(guān)系，總之，什么責(zé)任都可以推卸。

　　這也是早就了大批貨放下去，整車貨收回來的原因。

　　假如說，聘用有責(zé)任感的人，不是簡單的放貨而是研究市場，看看市場容量有多大，客戶為什么不喜歡現(xiàn)金結(jié)算等等問題，然后逐個對客戶進行在冊管理，慢慢就會凸顯自己品牌和服務(wù)，賒銷慢慢會轉(zhuǎn)變，再加上適當(dāng)時候開個產(chǎn)品推廣會，賒銷就會轉(zhuǎn)變成預(yù)付款。

　　其次，營銷思路的轉(zhuǎn)變。

　　縣級農(nóng)資經(jīng)銷商，總是看到一個很忙碌的風(fēng)景畫，每天很早就有多輛車浩浩蕩蕩的下鄉(xiāng)送貨，到季節(jié)結(jié)束，除了整本整本的白條外就是大堆大堆的退貨。

　　縣級經(jīng)銷商，從最初的定位就是搞批發(fā)，因此喜歡從廠家那里低價拿貨，然后高價批貨，到如今發(fā)現(xiàn)忙碌一年到頭都是賠。也曾有很多經(jīng)銷商試圖去改變，但是總是遇到這樣那樣的問題而不得不退回來。

　　譬如，前幾年，在山東某地的一個農(nóng)資批發(fā)市場，為了避免賒銷，迅速占領(lǐng)市場，多家商戶聯(lián)合開宣傳車下到農(nóng)村里面，鑼鼓喧天、鞭炮齊鳴，又是發(fā)傳單又是唱大戲，做出來的策略是：歡迎農(nóng)民到我們縣城農(nóng)資門市購買農(nóng)資，第一，價格按批發(fā)價，第二，送貨上門，第三免費贈午餐一頓，外帶啤酒一瓶。開始很多農(nóng)民抱著試試看的心態(tài)去了，果然送貨到家還中午免費午餐一頓，好不愜意。于是很多農(nóng)民大批購買農(nóng)資到縣城里面去了。

　　后來逐步的發(fā)展到很多地區(qū)，然而，直接影響者是那些跨地區(qū)的縣級經(jīng)銷商和鄉(xiāng)級經(jīng)銷商，更別說村級經(jīng)銷商了。眼看自己的市場份額被搶占了，就開始聯(lián)合有關(guān)部門進行阻撓，慢慢的惹惱了有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，大家都知道，有錢大家掙的道理，最后這種模式慢慢的消退了。

　　當(dāng)然，適者生存是市場發(fā)展的必然規(guī)律。在農(nóng)化行業(yè)的營銷思路嘗試中，如何從傳統(tǒng)批發(fā)直接到直銷模式的轉(zhuǎn)變，成了我們縣級農(nóng)資經(jīng)銷商迫在眉睫要解決的問題了。

　　天無絕人之路，只要去探索一定有路子可循。

　　譬如，本人家鄉(xiāng)的某縣級經(jīng)銷商就開始了真正自己市場范圍內(nèi)的直營店的銷售模式。

　　這個縣級經(jīng)銷商對自己以前的市場進行了整理，把所有自己的客戶全部進行收編，自己的客戶每月拿工資，所有產(chǎn)品和運輸車輛經(jīng)銷商提供，假如不同意，那就在旁邊重新開一個直營店，配備車輛，產(chǎn)品和宣傳策略，雇傭下面的農(nóng)資經(jīng)銷商來給自己打工。這樣第一避免了賒銷中的資金回籠問題，第二解決了庫存問題，第三解決了銷售中一切被動的問題，市場的主動權(quán)全部在自己手里面，也避免了串貨等疑難問題。

　　最后，市場戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變。

　　我們經(jīng)常講農(nóng)資經(jīng)銷商，好像就是經(jīng)銷產(chǎn)品的，而我們這些農(nóng)化行業(yè)的銷售商們，最大的問題忽略了，那就是服務(wù)。

　　農(nóng)化行業(yè)的企業(yè)，誰的服務(wù)好，誰的服務(wù)更持久，誰就是贏家;而面對我們的縣級農(nóng)資經(jīng)銷商，如何從銷售轉(zhuǎn)變到服務(wù)，如何從服務(wù)轉(zhuǎn)變成利潤呢?

　　我們很多經(jīng)銷商總認為讓客戶多喝酒多吃飯就是服務(wù)，其實，很多終端的經(jīng)銷商更青睞的是能學(xué)到知識，不至于自己被淘汰掉;很多農(nóng)民也是渴望能有真正的農(nóng)業(yè)技術(shù)，而不是打著科技下鄉(xiāng)幌子賣假農(nóng)資之類的事情;

　　所以，服務(wù)是你如何去管理你的客戶，去讓你的客戶更多的了解你。除了閑暇之時帶著客戶去名勝風(fēng)景區(qū)旅游，更多的應(yīng)該拉到先進的農(nóng)業(yè)示范區(qū)去學(xué)習(xí)，從思想去改變傳統(tǒng)的經(jīng)驗?zāi)Ｊ健?br />
　　所以，不要老是去要錢要賬，更多應(yīng)該怎那么讓你的客戶主動的去掏錢，從細微的關(guān)懷上下功夫，譬如，給他父母生日送五百元的生日禮物，比給經(jīng)銷商送五千元的禮物強多了，為了就是一種中庸之道中的經(jīng)營策略。

　　所以，服務(wù)是一種潛意識的發(fā)自內(nèi)心的行動，從而形成品牌，而不是口是心非，沒有好處的就拒絕，尤其面對我們樸實的農(nóng)民時候，更多的是去做一些市場引導(dǎo)而不是迎合。

　　農(nóng)資經(jīng)銷商，服務(wù)其實就是一種經(jīng)營的延伸，而不是簡單的勞動。本人認識一個經(jīng)銷商，在他經(jīng)營農(nóng)資產(chǎn)品越來越需要更多貼心服務(wù)時候，他選擇了更加前衛(wèi)的服務(wù)。當(dāng)看到農(nóng)民種植傳統(tǒng)作物沒有利潤而由不得不去購買高價農(nóng)資產(chǎn)品的無奈之舉時候，他進行了市場考察，決定發(fā)展脫毒土豆栽培，于是就召集了部分村的積極分子開始搞。第二年土豆市場看漲，大家掙錢了，就一窩蜂的找這個經(jīng)銷商，他呢，就從技術(shù)培訓(xùn)到育種育苗，從農(nóng)資產(chǎn)品到收獲銷售整個環(huán)節(jié)都抓住了，從而，一個農(nóng)資產(chǎn)品銷售，從服務(wù)中帶動了整個產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。

　　最后，就農(nóng)產(chǎn)品的銷售利潤就已經(jīng)足夠整個門市的正常運轉(zhuǎn)了。

　　縣級農(nóng)資經(jīng)銷商，不管是無奈也好，不管是無語也罷，只有遵循市場發(fā)展規(guī)律，只有做良心事業(yè)，只有實際出發(fā)，無限空間才能為自己打開，只有夾縫中生存，你才是一朵奇葩。

　　縣級的農(nóng)資經(jīng)銷商，面對不斷變化的農(nóng)化市場，是守是攻，是進是退，是拼是等，都在那稍縱一時中，不管你是當(dāng)?shù)�還是當(dāng)娘，不管你是當(dāng)孫子還是當(dāng)大爺，總之，在這個不斷發(fā)展的農(nóng)化市場中，要想立于不敗之地，只有因地制宜，主動出擊，不斷創(chuàng)新，挖掘自己差異化，從而從勝利走向勝利。