經(jīng)銷商：跨過黑暗，迎接黎明

　　前段時間給經(jīng)銷商講課時，給大家分享了阿里巴巴董事局主席馬云先生說過的一句話：今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但是絕大部分人是死在明天晚上，只有那些真正的英雄才能見到后天的太陽。吃飯時，經(jīng)銷商告訴我，這句話讓他感同身受。目前經(jīng)銷商，就恰是身處黎明前后。行動慢的，還在黎明之前苦苦掙扎，前途未卜。行動快的，已經(jīng)看到了黎明，正在奔跑著，去沐浴溫暖的陽光。

　　身處這個特殊的時期，經(jīng)銷商究竟應(yīng)該做什么？怎么做？才能盡快跨過黎明前的黑暗，提前沐浴到黎明的曙光呢？

　　正確思考的能量

　　315晚會過后，在網(wǎng)上看到一句對大眾的評價：高昂頭顱可以眺望遠方，但也可能掉進溝里。令人深受感悟，有多少企業(yè)和經(jīng)營者如大眾一樣，貌似方向正確，其實是走向了溝里。

　　經(jīng)過20年的市場化改革,中國實現(xiàn)了經(jīng)濟的快速增長,中國GDP/GNP值十多年來持續(xù)高歌猛進。同時也在高歌猛進的，還有中國企業(yè)家的欲望和企業(yè)的規(guī)模。仿佛做大、做快和上市成為了成功的絕對標志。隨著這幾年中國市場的不斷成熟，很多高速發(fā)展和擴大以及上市的企業(yè)出現(xiàn)了問題。種種現(xiàn)象表明：該是靜下思考的時候了。

　　特別是經(jīng)銷商，身處一個上下都被被擠壓的位置，更要時刻正確的思考自己的戰(zhàn)略和經(jīng)營。要分析清楚自身的優(yōu)勢和劣勢，要弄明白自己在這個區(qū)域市場的機會和威脅。從而制定出適合自己發(fā)展的經(jīng)營思維和經(jīng)營方針。

　　就拿我們來說，經(jīng)歷了幾年“做大，做強”之后，我們在2012年提出：做一個經(jīng)營質(zhì)量好的公司。我們經(jīng)過實踐和思考，明白了做大合做強不是目的，最終的目的是創(chuàng)造價值。做大和做強，有可能做出負價值。只有做一個經(jīng)營質(zhì)量好的公司，才能創(chuàng)造出對員工、對客戶、對股東和對社會有益的價值。

　　向上游，找一個突破市場的搭檔

　　經(jīng)銷商持續(xù)的成長，需要經(jīng)銷商不斷地拿出更新的，更有價值的產(chǎn)品和服務(wù)來刺激市場。調(diào)動市場的興趣，引導市場的需求，讓市場來體驗自己的產(chǎn)品和服務(wù)，并形成不斷的重復消費。但是，做到這一點經(jīng)銷商緊靠自己的力量實在是有些難度。俗話說的好，借力打力不費力。要培育和打造一個市場，廠家永遠可以拿出更多的資源投入。廠家，是經(jīng)銷商借力的好地方。

　　不同的廠家，對于不同的市場有著不同的營銷戰(zhàn)略。經(jīng)銷商也要學會每年淘汰不適應(yīng)自己的廠家，并找到新的搭檔。什么是好搭檔，就是他們可以做到：

　　給你帶來市場沒有的或者稀缺的具有優(yōu)勢的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　能夠在營銷、技術(shù)和管理上做你的顧問。

　　物力和人力的支持。

　　當然，千萬不能只顧著陪新搭檔忘了老搭檔。新搭檔是今年的新星，老搭檔可是穩(wěn)住銷量，保持利潤的脊梁。

　　先服務(wù)，后營銷

　　有次去湖北荊門出差，區(qū)域經(jīng)理小張跟我一起去拜訪客戶，為了出行方便小張包了一輛出租車。開出租車的劉師傅一路上跟我們聊天，介紹當?shù)氐娘L土人情，還忙著利用自己的關(guān)系給我們介紹客戶，并最終在中午吃飯之前成交了一個客戶。小張告訴我，劉師傅人非常好，在荊門迷路了，隨時打電話隨時幫忙指路。像小張這樣的顧客不少，來到荊門辦事打個電話，司機、導游、助理都有了。劉師傅生意自然也比其他出租車好多了，每天不用在大街等生意，都是顧客提前打電話預約。

　　劉師傅自己自然不清楚，其實他就是“先服務(wù)，后營銷”的優(yōu)秀實踐者。

　　經(jīng)銷商也一樣，想坐在家里接著電話等待客戶預約產(chǎn)品和服務(wù)，必須先做好服務(wù)，然后再去做營銷。

　　做差異，樹品牌，提升影響力

　　仔細分析一下，每個行業(yè)都會有幾個獨具特色的經(jīng)銷商。這些經(jīng)銷商，要么在渠道，要么在產(chǎn)品，要么在服務(wù)，要么在技術(shù)上，經(jīng)過長期的積淀，都締造了其他經(jīng)銷商很難超越的門檻。甚至有些經(jīng)銷商，在一定程度上形成了區(qū)域壟斷。

　　我們購買產(chǎn)品和服務(wù)時，往往會找最專業(yè)的品牌。譬如，想要安全性高的車就買沃爾沃，想要坐著舒適的車就買奔馳，想要有駕駛感的車就買寶馬。作為經(jīng)銷商，也要學會做差異，在這個差異的領(lǐng)域內(nèi)做成唯一，做到第一。當做到第一的時候，開始去做品牌的傳播和維護，樹立起自己的品牌，提升自己品牌在消費者市場中的影響力。

　　最有盈利能力的，不是產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)，而是品牌的影響力。品牌影響力越深厚，認可的人越多，爭相購買的人越多。而且，也可以做出更多的產(chǎn)品負價值和產(chǎn)品溢價。

　　創(chuàng)新：顛覆格局，建立新秩序

　　創(chuàng)新，是商業(yè)的靈魂。市場經(jīng)濟下，商業(yè)模式和商業(yè)文明都在快速進步�？此普�確的“在秩序下競爭”思想其實并不利于商業(yè)長遠的發(fā)展。

　　阿里巴巴在新時代創(chuàng)建了新的商業(yè)模式和商業(yè)文明，加速了整個社會商業(yè)的進步和繁榮，也形成了一個巨大的商業(yè)帝國。這些全部來源于阿里巴巴對未來的暢想，以及阿里人不斷的思索和創(chuàng)新。

　　目前，統(tǒng)防統(tǒng)治、土地流轉(zhuǎn)、農(nóng)業(yè)合作社都是市場化創(chuàng)新，也都在不斷深化影響著未來的商業(yè)格局。在市場本身的不斷創(chuàng)新之中，經(jīng)銷商更應(yīng)該時刻高速運轉(zhuǎn)自己的大腦，隨時將自己的創(chuàng)新付諸實施，以建立可以可以引導的行業(yè)新秩序。